APC高效企業(yè)的取勝之道

郭 濤

2008年底發(fā)生的國際金融危機對整個產(chǎn)業(yè)的影響十分深遠,對于同年下半年正式出任施耐德旗下APC(以下簡稱APC)的全球高級副總裁、大中華區(qū)總裁的邱成弟來說,更是一個巨大的挑戰(zhàn)。與邱成弟的一番對話讓人感覺,面對放緩的市場增長,邱成弟仍然信心百倍,舉重若輕。他說得最多的一句話是:把目光放得再長遠一些,危機過后必將迎來更快速的增長,而現(xiàn)在就是要做好充分的準備。

時刻準備著

劉保華:國際金融危機的爆發(fā),導(dǎo)致的直接后果是很多用戶減少IT投資,或者將一些計劃中的項目擱置。在這種背景下,某些UPS廠商在上半年調(diào)整了全年的銷售預(yù)期。APC是不是也對全年的銷售目標進行了調(diào)整?據(jù)CCID預(yù)測,2009年中國UPS市場的增幅在6%~7%。對于APC這樣一個成長型的企業(yè)來說,這個市場增幅似乎太小了。在整體市場增長放緩的情況下,APC如何繼續(xù)保持增長呢?

邱成弟:這次的國際金融危機影響面確實非常廣,施耐德電氣及其下屬公司也不能幸免,用戶投資減少、項目延后以及渠道銷售庫存減少都對APC的市場和銷售產(chǎn)生了一定影響。依我們的觀察,用戶的實際需求可能還會低于CCID的市場預(yù)測。在此背景下,APC也會適當(dāng)對渠道銷售策略進行調(diào)整。

雖然整體市場增長放緩,但對APC來說,不僅要繼續(xù)保持原有的領(lǐng)先地位,甚至還要爭取獲得更大的市場份額,這就要求我們必須做出改變。APC將不斷拓寬市場的覆蓋面,確保在中國的各級城市市場都有APC的銷售存在。

為了爭取更多的市場份額,APC必須表現(xiàn)得更為積極:第一,加強對現(xiàn)有渠道和合作伙伴的隊伍建設(shè),為合作伙伴提供更多解決方案和技術(shù)方面的支持,幫助它們?yōu)樽罱K用戶提供增值的解決方案,包括服務(wù)器機房、網(wǎng)絡(luò)布線間的完整解決方案等;第二,APC需要具有更廣泛的覆蓋能力,將我們的觸角伸向各級城市市場,并且要加速發(fā)展IT代理商。

在中國市場,APC并不在意眼前的得失,而是著眼于更長遠的發(fā)展和增長。

劉保華:您曾經(jīng)說過,中國政府采取了多項振興經(jīng)濟的策略來拉動內(nèi)需,這會給APC帶來機會。2009年,APC提出的一個策略是,在多個方面將APC的業(yè)務(wù)發(fā)展與政府的投入有機結(jié)合起來。據(jù)我們了解,許多IT廠商也在研究如何與政府的重點投資項目相結(jié)合,但苦于找不到很好的契合點。在這方面,APC采取了哪些具體的措施,以保證投入后能得到很好的回報?

邱成弟:圍繞著中國政府的4萬億元投資計劃,APC確實制定了許多有效的措施。APC已經(jīng)詳細分析了4萬億元投資計劃的資金流向,公司內(nèi)部也有許多部門按細分行業(yè)去跟蹤相關(guān)項目的進展情況?，F(xiàn)階段,APC的主要工作是了解投資的具體走向,然后針對不同的項目完善APC現(xiàn)有的解決方案,適時推出一些針對行業(yè)的促銷計劃。

另一方面,APC會加強在中國本地工廠的生產(chǎn),讓更多APC的產(chǎn)品在中國生產(chǎn)和制造,這也能為APC創(chuàng)造更多的商機。

總而言之,APC的策略是:以最快的速度獲取項目信息,并消化信息內(nèi)容,再將APC對信息的理解以及最能體現(xiàn)APC價值的解決方案信息傳遞給相應(yīng)的用戶。我現(xiàn)在每天都在做這樣的事情。

關(guān)鍵在管理

劉保華:我們注意到,您在上任后,采取了一系列積極、有效的措施,對組織架構(gòu)、市場和渠道等進行調(diào)整,并且取得了良好的效果。今年5月,APC宣布與神州數(shù)碼進行合作。APC在中國的總代從三家變成了四家。但是,我們也看到過一些失敗的案例,某些公司因為增加總代的數(shù)量,最終適得其反,削弱了銷售。在增加總代數(shù)量后,APC將采取何種措施調(diào)動總代及合作伙伴的積極性,從而促進銷售呢?

邱成弟:中國是個大市場,地域廣闊,而且用戶分散。對于APC來說,成功的關(guān)鍵因素不在于有幾個總代,而是采取什么樣的方式去管理這些總代。與總代數(shù)量增加相適應(yīng),APC會采取更多靈活、有效的管理措施,從財務(wù)、技術(shù)、培訓(xùn)和渠道激勵策略等方面對總代進行扶持,增加政策的透明度,以有效的市場和渠道計劃去推動總代的發(fā)展。

針對中國市場大而分散的特點,APC迫切需要解決的就是市場覆蓋面的問題。通過APC的種種努力,要讓所有總代相信:它們正在耕耘的市場是有增長潛力的,需要更多的合作伙伴去覆蓋二、三級甚至四、五級市場。APC能為總代做的是,讓渠道策略更透明,采取有效手段刺激市場,深入挖掘用戶需求,幫助總代擴大銷售業(yè)績。

劉保華:APC的一個策略是不向渠道壓貨。但是人都是有惰性的,如果APC不給代理商一定的壓力,如何才能充分發(fā)揮渠道的積極性,長久保持渠道的暢通和高效呢?

邱成弟:APC認為,幫助合作伙伴挖掘更多商業(yè)需求,讓總代對所經(jīng)營的生意感興趣才是最重要的。APC深知,如果不對渠道施加一定壓力,渠道合作伙伴不會積極表現(xiàn)。但是反過來,渠道合作伙伴鼎力支持APC,并不只是因為APC“推”了渠道合作伙伴一把,而是因為APC有一個始終如一的目標和有效的行動計劃,能夠幫助渠道合作伙伴創(chuàng)造商機。

總而言之,APC的核心任務(wù)是,提供強有力和可執(zhí)行的渠道及市場計劃,讓渠道商發(fā)現(xiàn)APC的價值所在。

在推動總代銷售方面,APC還有很多有力的措施,在此就不一一贅述了。

劉保華:APC通過一系列能力提升計劃,努力使現(xiàn)有的渠道體系變得更高效。APC正從賣產(chǎn)品向賣解決方案轉(zhuǎn)型,渠道也從四層架構(gòu)向兩層架構(gòu)轉(zhuǎn)變,這意味著APC將更直接地面對最終用戶。在這種背景下,APC如何才能確保對總代和渠道的有效控制,使得銷售策略得到嚴格貫徹和執(zhí)行?

邱成弟:我們采用的渠道模式,不是自己創(chuàng)造的,是非常經(jīng)典的模式,在東南亞、在歐洲取得了很大成功,我們堅信這種模式在中國也能取得成功。最重要的成功因素是,APC有強大的市場推動能力。

我們有效地運作這個市場機器,有效地創(chuàng)造市場需求,快速接觸用戶端的需求,幫助和說服用戶找我們推薦的代理,進而去購買產(chǎn)品。為了讓合作伙伴相信APC公平公正,我們采取拉動和推動的策略,共同發(fā)揮作用,帶來更多銷售機會。

綠色是核心

劉保華:如今,業(yè)界關(guān)于下一代數(shù)據(jù)中心的概念有很多爭論。APC是如何定義下一代數(shù)據(jù)中心的呢?從供電和制冷的角度看,下一代數(shù)據(jù)中心應(yīng)該具備哪些特征呢?

邱成弟:下一代數(shù)據(jù)中心確實是一個熱門話題。APC認為,下一代數(shù)據(jù)中心的核心是綠色,即高能效的數(shù)據(jù)中心。但是,綠色數(shù)據(jù)中心不僅僅與能耗相關(guān),還包括方方面面的問題。

目前,全球的數(shù)據(jù)中心都面臨著同一個問題,即以最少的投入產(chǎn)生最多的回報,比如以更少的資源投入和消耗,產(chǎn)生更高的效率、設(shè)備利用率和投資回報率,滿足用戶多方面的需求。

數(shù)據(jù)中心需要更加綠色。其實,建設(shè)綠色數(shù)據(jù)中心有更多選擇,比如減少熱量、制冷等。對APC來說,有效管理能源的整體消耗是最關(guān)鍵的,具體包括對能耗的實時監(jiān)控、跟蹤能源的流向等。

所有人都有這樣一個共識,要建設(shè)綠色的數(shù)據(jù)中心,關(guān)鍵是如何達到這樣一個目標。在建設(shè)綠色數(shù)據(jù)中心的過程中,施耐德的優(yōu)勢在于,可以為用戶提供整體的綠色解決方案。除了服務(wù)器、存儲、交換機等應(yīng)用設(shè)備以外,施耐德電氣可以提供其他所有構(gòu)建數(shù)據(jù)中心的設(shè)備和系統(tǒng),包括電源分配、智能樓宇管理、UPS、制冷和監(jiān)控等。

劉保華:APC提出高效企業(yè)的概念已經(jīng)有相當(dāng)長一段時間了。中國用戶對高效企業(yè)的認知和接受程度如何?高效企業(yè)這個概念對于推動APC的解決方案銷售產(chǎn)生了哪些積極影響?

邱成弟:根據(jù)我們的了解,APC高效企業(yè)的理念在全球范圍內(nèi)的企業(yè)用戶中已經(jīng)有了較高的認知度。伴隨著企業(yè)用戶對高效企業(yè)的認同度不斷提升,APC的銷售業(yè)績也得到了相應(yīng)提升,市場領(lǐng)導(dǎo)地位得以進一步鞏固。符合高效企業(yè)理念的APC英飛系統(tǒng)在全球的銷售和安裝量持續(xù)增加。

為了讓高效企業(yè)的理念深入人心,特別是在中國市場取得成功,APC還要做出更多努力。針對中國用戶的實際需求,APC在推廣高效企業(yè)理念和英飛系統(tǒng)的過程中,將強調(diào)整體擁有成本和提供整體解決方案的能力。

劉保華:按通常的理解,高效企業(yè)這個概念在推廣過程中,首先應(yīng)該讓用戶從理論上接受這個概念;然后通過實實在在的數(shù)據(jù)讓用戶知道現(xiàn)有的系統(tǒng)到底存在什么樣的問題,與高效企業(yè)的差別究竟在哪里;最后才是通過使用像APC英飛系統(tǒng)這樣的高效企業(yè)解決方案去幫助用戶提高效率、節(jié)約能耗。從目前情況看,用戶最迫切需要的是一些能夠有效測量能耗的工具,從而量化數(shù)據(jù)中心的能耗情況。APC在能耗測量方面有沒有一些相關(guān)的工具和措施?

邱成弟:早在2008年7月,APC就推出了權(quán)衡工具(Trade Off Tools),包括碳計算器、能效計算器、資本支出計算器、虛擬化電力成本計算器、供電規(guī)模計算器、InRow遏制選擇器、直流/交流計算器等七類工具,讓數(shù)據(jù)中心的專業(yè)人員能夠?qū)μ摂M化、效率、供電容量大小以及數(shù)據(jù)中心其他的設(shè)計問題進行假設(shè)情境的測試,從而將重大決策分解成一系列更小的決策,最終通過建模方式幫助企業(yè)驗證數(shù)據(jù)中心的整體設(shè)計效果。用戶使用APC權(quán)衡工具,可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前數(shù)據(jù)中心存在的能耗、效率、成本等問題,然后再去尋找適合的解決方案。

為了進一步了解數(shù)據(jù)中心的效率問題,用戶還可以參加APC在線效率商數(shù)調(diào)查;通過APC提供的一些測量和評估工具,用戶可以對數(shù)據(jù)的效率有更清楚的了解,并能為下一步的改進做好準備。

綠色標準哪里尋?

現(xiàn)在一提到建設(shè)下一代數(shù)據(jù)中心,言必提綠色,但是綠色數(shù)據(jù)中心的標準是什么,各廠商卻有不同的說法。就數(shù)據(jù)中心的節(jié)能指標來說,目前沒有一個統(tǒng)一的標準,節(jié)能5%算不算綠色,還是要節(jié)能10%甚至更多才能算得上是綠色數(shù)據(jù)中心呢?

施耐德電氣的定位是全球的能效管理專家,其目標是幫助客戶節(jié)約高達30%的能源消耗。施耐德不僅有遠大的目標,更有具體的端到端解決方案,包括智能樓宇、電源分配、UPS、制冷、監(jiān)控等,其中APC提供的供電及制冷解決方案是重要的組成部分。

其實,在節(jié)能減排方面,每個國家都有自己的一套策略和制度。美國的綠色網(wǎng)格組織把所有致力于數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的知名廠商組織起來,共同探討有關(guān)綠色數(shù)據(jù)中心的標準,以及如何采用更加有效的方式達到綠色的標準。邱成弟認為,中國也需要成立這樣一個組織,把一些大型的用戶、專家學(xué)者和廠商組織起來,共同討論、制定能夠反映中國實際情況的切實可行的能效標準、安全等級等,為綠色數(shù)據(jù)中心的建設(shè)提供權(quán)威的指導(dǎo)。

據(jù)記者了解,國內(nèi)一些廠商正在與政府相關(guān)部門一起探討有關(guān)綠色數(shù)據(jù)中心建設(shè)的標準問題,也許很快我們就能看到綠色數(shù)據(jù)中心建設(shè)技術(shù)框架的出臺。