腸衣大王舞動(dòng)歐盟市場(chǎng)的秘訣

陳建華

在70年來最為嚴(yán)重的全球經(jīng)濟(jì)衰退中，位于重慶北碚區(qū)童家溪鎮(zhèn)的伍達(dá)畜產(chǎn)品有限公司卻生意興隆。這個(gè)歐洲人眼中的“腸衣大王”應(yīng)對(duì)危機(jī)的法則是：切實(shí)思考并踩準(zhǔn)節(jié)拍，迅速行動(dòng)，永不放棄。

■ 危機(jī)來臨，蟄伏不動(dòng)；機(jī)遇來了，一躍而上牢牢抓住它

重慶伍達(dá)主要生產(chǎn)鹽漬豬腸衣，出口德國(guó)、波蘭等歐盟國(guó)家。

腸衣，通俗的說就是我們平常所吃的脆皮腸、烤腸外面那層腸皮。像伍達(dá)這樣做腸衣出口的企業(yè)，全國(guó)有幾千家。目前，伍達(dá)的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)占60%的份額，在全國(guó)同類產(chǎn)品的出口中，也占到80%的份額。

“這次金融危機(jī)，我們算同行中損失最少的。”總經(jīng)理伍鼎文顯得有點(diǎn)輕松。

早在2008年初，憑著多年經(jīng)驗(yàn)，伍鼎文敏銳地感覺到了市場(chǎng)壓力。

2007年，中國(guó)有25個(gè)省先后發(fā)生了高致病性豬藍(lán)耳病疫情。其時(shí)，國(guó)外生產(chǎn)灌腸的客商做出了錯(cuò)誤判斷，以為中國(guó)未來幾年生豬養(yǎng)殖會(huì)受到極大影響，腸衣原材料價(jià)格會(huì)瘋漲。于是，國(guó)外客商大大增加了腸衣生產(chǎn)訂單。

2008年初，腸衣原材料是每把80元，4月開始逐步上升，9月達(dá)到每把190元。

“價(jià)格漲得太離譜了，正常值應(yīng)該在80元至100元之間，而現(xiàn)在的價(jià)格嚴(yán)重偏離了腸衣本身的價(jià)值?！碑?dāng)腸衣價(jià)格漲到每把150元，同行們還在加大原材料收購(gòu)追逐更高利潤(rùn)時(shí)，伍達(dá)公司卻趕緊剎車，采取了“有多少訂單，收多少原材料，出口多少產(chǎn)品”的無積壓方略，生產(chǎn)量也由原來每月4個(gè)集裝箱減少為1至2個(gè)集裝箱。

市場(chǎng)果然朝著伍鼎文預(yù)想的方向發(fā)展。兩個(gè)月后，當(dāng)國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的腸衣陸續(xù)抵達(dá)對(duì)方港口時(shí)，全球性金融危機(jī)爆發(fā)，幾乎所有的灌腸商都提出每桶降價(jià)300歐元的要求，否則就拒絕收貨。無奈之下，大多數(shù)同行只能被迫接受。這樣一來，一個(gè)集裝箱就虧損45萬元人民幣。由于及時(shí)調(diào)整產(chǎn)量，光這一項(xiàng)，伍達(dá)公司每月就減少損失100萬元。

雪上加霜的是，由于擔(dān)心原材料再往上漲，很多同行都因在價(jià)格高位時(shí)投入了大量資金而被套牢，現(xiàn)在價(jià)格大幅度下跌，他們卻再也沒有多余的資金買進(jìn)原料。這時(shí)，伍達(dá)公司乘機(jī)大量收購(gòu)了10多萬把原材料，并開足馬力生產(chǎn)。

伍鼎文的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是追跌不追漲。一個(gè)回合下來，伍達(dá)公司不但將2008年中期的虧損全部挽回，還在2008年金融寒冬里創(chuàng)造了出口2000萬美元的歷史最好記錄。

■ 與客戶保持信息暢通，就像長(zhǎng)了千里眼、順風(fēng)耳

除了準(zhǔn)確把握波動(dòng)規(guī)律外，與國(guó)外客戶保持暢通的信息也是重要因素。

當(dāng)國(guó)內(nèi)原料價(jià)格漲到每把150元時(shí)，伍鼎文意識(shí)到危機(jī)來臨，他立即與企業(yè)駐德國(guó)辦事處取得聯(lián)系，對(duì)方回電，由于腸衣價(jià)格持續(xù)瘋漲，加上金融危機(jī)來臨，歐洲市場(chǎng)灌腸需求量急劇減少，對(duì)方建議馬上調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。

“我們的信息，比其他廠家要快15天左右?！蔽槎ξ恼f。對(duì)于生產(chǎn)廠家來說，15天，意味著當(dāng)然先機(jī)。

伍鼎文介紹，一般的腸衣生產(chǎn)企業(yè)，與客戶聯(lián)系簽訂了出口協(xié)議后，想的就是如何購(gòu)進(jìn)原材料，加工成成品，然后向客戶發(fā)貨，一旦市場(chǎng)變化，客戶停止要貨，吃虧的就是國(guó)內(nèi)廠家。而伍達(dá)公司與國(guó)外客戶之間，卻隨時(shí)保持著暢通透明的信息聯(lián)系。

國(guó)內(nèi)原材料市場(chǎng)如果出現(xiàn)不正常波動(dòng)，伍達(dá)公司會(huì)立即向客戶發(fā)去傳真，報(bào)告信息，而客戶也會(huì)將國(guó)外的市場(chǎng)需求及價(jià)格等方面的信息及時(shí)傳遞回來，雙方商議市場(chǎng)策略，再有針對(duì)性地進(jìn)行生產(chǎn)。

因此，當(dāng)其他公司剛剛得到國(guó)外市場(chǎng)信息時(shí)，伍達(dá)公司針對(duì)性的營(yíng)銷策略早就出來了。

■ 誠(chéng)信，可以讓一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地

“伍達(dá)經(jīng)歷過亞洲金融風(fēng)波、歐洲瘋牛病風(fēng)波、全球性金融危機(jī)，每次都能化險(xiǎn)為夷，根本還在于我們?cè)诳蛻糁袠淞⒌牧己眯抛u(yù)?！蔽槎ξ挠X得，誠(chéng)信大過天。

2008年10月，當(dāng)國(guó)內(nèi)腸衣原材料價(jià)格從高位下跌時(shí)，伍鼎文意識(shí)到一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)即將拉開。他馬上給波蘭客戶發(fā)去傳真，主動(dòng)提出每桶腸衣價(jià)格降價(jià)1歐元。波蘭客戶給伍鼎文的回執(zhí)這樣寫到：“感謝您，您是最敏感而真摯的中國(guó)商人?！?/p>

由于伍鼎文是第一個(gè)主動(dòng)提出降價(jià)的，波蘭客商被他的誠(chéng)意感動(dòng)，將原本想提出每桶降價(jià)2歐元的要求降至1.5歐元。這批貨，伍達(dá)公司損失了20多萬元人民幣，卻賺回了一家忠實(shí)的客戶。而其他廠家最后被迫接受客商降價(jià)2.5歐元的要求，有的虧損達(dá)1000多萬元人民幣。

除了誠(chéng)信，伍達(dá)腸衣穩(wěn)定的質(zhì)量，也是公司在危機(jī)中立于不敗之地的原因之一。

最初，伍達(dá)腸衣打入德國(guó)市場(chǎng)時(shí)，并沒有得到客戶的信任。為此，他們采取了收貨10天后再付款的方式經(jīng)營(yíng)，當(dāng)客戶遇到困難時(shí)，他們甚至主動(dòng)延長(zhǎng)對(duì)方付款期限。

伍達(dá)公司還先后向國(guó)家專利局提出了腸衣扎掛環(huán)的專利申請(qǐng)，向工商部門提出“伍達(dá)”商標(biāo)申請(qǐng)，并得到批準(zhǔn)。1999年，當(dāng)?shù)弥獨(dú)W盟宣布將對(duì)中國(guó)腸衣加工出口企業(yè)實(shí)行注冊(cè)認(rèn)證的消息后，伍達(dá)公司馬上實(shí)施HACCP（危害分析的臨界控制點(diǎn)）計(jì)劃，成為全國(guó)第一批通過歐盟注冊(cè)認(rèn)證的腸衣加工出口企業(yè)，確保了腸衣產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的良好信譽(yù)。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品讓企業(yè)獲得了良好的信譽(yù)，如今，伍達(dá)公司每月向德國(guó)、波蘭客戶發(fā)送價(jià)值150萬歐元、7到8個(gè)集裝箱的腸衣。

■ 越是“裁員時(shí)代”，越是要對(duì)員工好一些

“別人裁員我招人，別人減工資我漲工資?！蔽槎ξ倪@話聽上去，似乎并不符合蕭條時(shí)代的常規(guī)邏輯：經(jīng)濟(jì)變壞了，員工唯有更加敬業(yè)地、如履薄冰般地工作，才會(huì)避免被企業(yè)裁員的命運(yùn)。但在行業(yè)里歷經(jīng)了15個(gè)年頭的伍鼎文，眼光更為長(zhǎng)遠(yuǎn)：只有讓員工享受了人性化的待遇，而不是感覺到自己是公司這座巨型機(jī)器的某個(gè)零部件，員工才會(huì)更加努力地工作。而這必然帶動(dòng)伍達(dá)生產(chǎn)力和員工工作效率的提升。

2008年，伍達(dá)公司員工平均月工資1700元，平均加薪15%以上。當(dāng)你知道這家公司的員工多數(shù)都是年齡偏大、文化程度偏低、外出很難找到工作的當(dāng)?shù)剞r(nóng)轉(zhuǎn)非婦女或者下崗失業(yè)人員時(shí)，你一定會(huì)為這組數(shù)據(jù)感到十分意外。

“只有照顧好了員工，員工才會(huì)照顧好企業(yè)?！边@是伍鼎文在管理層內(nèi)部經(jīng)常提及的一句話。不是所有企業(yè)都有這種樸素但并非顯而易見的智慧——在經(jīng)濟(jì)糟糕時(shí)，對(duì)你的員工更好一些。