虧本做生意　反而賺大錢

連若離

陳小明就是一個(gè)善于創(chuàng)新的人。他的最大成功在于他營(yíng)銷方法的成功。他先后采用了“生日促銷”、“姓氏促銷”、“定點(diǎn)促銷”等促銷方式，把一個(gè)原本虧損的小百貨生意做得風(fēng)生水起，月利潤(rùn)達(dá)三萬(wàn)元以上，不能不說(shuō)他是一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者。而他的一些經(jīng)營(yíng)促銷思路和方法更值得廣大創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和借鑒。

一個(gè)不安分的打工仔

今年30歲的陳小明是江西省臨川市茅排鎮(zhèn)的農(nóng)民。他天性不安分，在打工的8年多時(shí)間里，換了不下20個(gè)廠。2004年9月，陳小明又從東莞市寮步鎮(zhèn)的一家鞋廠辭了工，想再換一個(gè)環(huán)境。

一天上午，陳小明到嶺夏村的良平工業(yè)區(qū)找工作。他在工業(yè)區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，沒(méi)找到一家合意的工廠，倒是在良平市場(chǎng)邊上見(jiàn)到有一個(gè)門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的小商店。他想，自己在工廠里做了那么多年，早就厭倦了，何不開(kāi)個(gè)小商店呢？這樣一來(lái)，不但不用再受老板和工頭的氣，還可以為自己打工，多爽?。?/p>

這個(gè)轉(zhuǎn)讓的小商店，是一個(gè)賣日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著這樣的小商店過(guò)生活的。那對(duì)潮汕夫妻見(jiàn)陳小明對(duì)他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷”起來(lái)了。

陳小明見(jiàn)周圍果然人來(lái)人往，說(shuō)話間，店子里還做成了幾單小生意，他更加動(dòng)心了。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，他用12000元將這個(gè)店盤了下來(lái)，而店里的各種貨物和冰柜則按照老板提供的賬目另外結(jié)清。陳小明就這樣從打工仔變成了一個(gè)小老板。

一個(gè)苦悶的小老板

可是，一個(gè)月后，陳小明發(fā)現(xiàn)這里的生意不但沒(méi)有那對(duì)潮汕夫妻說(shuō)得那么好，而且?guī)缀跏窃谔澅窘?jīng)營(yíng)！雖然店子每天都有上百元的營(yíng)業(yè)額，但上交了市場(chǎng)管理費(fèi)和店租后，就所剩無(wú)幾了。

陳小明靜下心來(lái)一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。而且，雖然這店子的地理位置不錯(cuò)，但租金也就相對(duì)要高一些。陳小明越想就越苦惱，他明白自己接了一個(gè)爛攤子，上了那對(duì)夫妻的當(dāng)了。

陳小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力將店鋪經(jīng)營(yíng)下去，希望能有翻身的一天?？墒?，時(shí)間一天天過(guò)去，小店的生意仍舊沒(méi)有什么起色。陳小明越來(lái)越?jīng)]有信心了。他想，當(dāng)這樣的小老板太辛苦了，每天八九點(diǎn)鐘開(kāi)門，晚上12點(diǎn)以后才能收攤，時(shí)間甚至比在工廠里上班還要長(zhǎng)。而且，自己在工廠里打工時(shí)，每個(gè)月還有個(gè)千余元的收入，而現(xiàn)在做的買賣想不虧本都難。再這樣下去，打工攢下來(lái)的那點(diǎn)老本也會(huì)蝕光了！

近2005年春節(jié)，絕望的陳小明干脆關(guān)了店門，回家鄉(xiāng)臨川市過(guò)年去了?；氐脚R川后，他到市里最大的一個(gè)超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個(gè)超市正在搞促銷活動(dòng)，很多商品都以特價(jià)出售。東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳小明做了好幾個(gè)月的生意，對(duì)許多商品的價(jià)格了如指掌，他知道這種大米進(jìn)價(jià)也要那么多，也就是說(shuō)，超市賣東北大米是零利潤(rùn)！陳小明心想，超市的運(yùn)作成本比一般的小商店高得多，它賣這個(gè)價(jià)不但沒(méi)有一點(diǎn)利潤(rùn)，還要付出人工成本，這是什么道理呢？

一個(gè)醒悟的小商人

看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然間明白了，大超市和大商場(chǎng)賣特價(jià)商品，并不是為了贏利，而是在靠低價(jià)吸引顧客！少數(shù)的特價(jià)商品不但可以吸引很多顧客上門，而且會(huì)讓顧客有這里所有的商品都比其它地方便宜的錯(cuò)覺(jué)，從而對(duì)其它商品也產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。大部分顧客在購(gòu)買特價(jià)商品的同時(shí)，都會(huì)買一些別的東西，而這就是那些大商場(chǎng)和超市的利潤(rùn)點(diǎn)！難怪那些商家總是熱衷于特價(jià)促銷！

陳小明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎么一直沒(méi)有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的這種營(yíng)銷策略，是不是就能起死回生了？

春節(jié)期間，陳小明一直在考慮這個(gè)問(wèn)題?；氐綎|莞后，他就開(kāi)始摸著石頭過(guò)河。他粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品的類別和數(shù)目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷品，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著，陳小明在店門口立了一個(gè)醒目的告示牌，上面寫著特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)。

當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的特價(jià)商品果真比別家的價(jià)格低2~3成。結(jié)果，他那天的生意比往?；鸨枚?，顧客像走馬燈似的絡(luò)繹不絕。一天下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍！雖然賣出去的許多東西是零利潤(rùn)，但隨帶著賣出去的其它商品也是平時(shí)的幾倍。也就是說(shuō)，他那一天的利潤(rùn)也是平時(shí)的幾倍！

一個(gè)精明的策劃人

陳小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市場(chǎng)里最紅火的店鋪。以前坐在店里很清閑的他，現(xiàn)在整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。事實(shí)證明了他所采用的“營(yíng)銷策略”是成功的，因此，他再忙再累也覺(jué)得十分開(kāi)心。

更大的驚喜還在后面。陳小明很快發(fā)現(xiàn)，好的開(kāi)始帶來(lái)了連鎖效應(yīng)：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價(jià)格上就會(huì)有較大的優(yōu)惠。因此，陳小明的運(yùn)作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài)。

2005年2月底，陳小明盤點(diǎn)了庫(kù)存和現(xiàn)金，發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元！這樣的成績(jī)讓陳小明興奮不已。不久周圍的競(jìng)爭(zhēng)者紛紛開(kāi)始學(xué)他搞特價(jià)銷售。但陳小明此時(shí)已能把特價(jià)銷售的策略運(yùn)用得爐火純青了，他知道哪些商品特價(jià)最能吸引消費(fèi)者，每過(guò)幾天，他就調(diào)整一下特價(jià)商品的品種，常換常新，令模仿者無(wú)所適從。

陳小明想，雖然別人現(xiàn)在還沒(méi)能從他這里搶走多少生意，但他們無(wú)疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步，總有一天會(huì)被別人超越。他知道，只有創(chuàng)新才能在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)立于不敗之地。于是，他只要一閑下來(lái)，就絞盡腦汁地想新點(diǎn)子。

在工業(yè)區(qū)開(kāi)店，顧客群以打工族為主。陳小明發(fā)現(xiàn)很多到店里來(lái)買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌?？粗鴱S牌上的照片和姓名，他又想到了一個(gè)促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個(gè)姓，凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者只須用成本價(jià)就可以買到他店里的任何商品。

這個(gè)新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注，每天光顧他的小店的人更多了。陳小明在高興的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：因?yàn)橹灰愕男帐鲜墙裉爝x定的那一個(gè)，就可以無(wú)限制地購(gòu)買店里的任何商品，所以，當(dāng)然會(huì)有很多同事朋友委托代買自己需要的東西。這樣一來(lái)，很多利潤(rùn)就白白地流失了。發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題以后，陳小明就規(guī)定了每天的姓氏受惠者用進(jìn)價(jià)購(gòu)買的東西不能超過(guò)5件。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”?！吧沾黉N”和“姓氏促銷”的運(yùn)作方式一樣，只是所選的對(duì)象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。陳小明的小店也因此得到了良好的口碑。

一個(gè)敏感的創(chuàng)新者

有了這幾次成功的“策劃”，陳小明對(duì)市場(chǎng)的嗅覺(jué)也越來(lái)越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數(shù)人都有吃夜宵的習(xí)慣。于是，陳小明買來(lái)了10多張折疊桌，每天晚上就在店門口沿街?jǐn)[開(kāi)。晚上10點(diǎn)以后，他供應(yīng)的酒水和副食品全部打折銷售。比如，進(jìn)價(jià)1.80元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣2.50元，而他只2元錢。對(duì)收入不高的打工者來(lái)說(shuō)，能省一毛錢也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在商戰(zhàn)中，價(jià)格戰(zhàn)最容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。陳小明每推出一種低價(jià)的促銷措施，過(guò)不了多久，總會(huì)被周圍的小店克隆。陳小明對(duì)此十分擔(dān)憂。為了讓小店的經(jīng)營(yíng)保持好的勢(shì)頭，并永遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行，他開(kāi)始研究起市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。他從書店買來(lái)幾本現(xiàn)代營(yíng)銷的書，從中了解到，現(xiàn)在的市場(chǎng)愈來(lái)愈趨于同質(zhì)化，比如，像他那樣的店鋪很多，而且所賣商品基本上都是一樣的品牌，這就叫同質(zhì)化市場(chǎng)。而高明的商家就是要在同質(zhì)化的市場(chǎng)中，讓消費(fèi)者感到它的品牌或商品是與眾不同的，從而成功地塑造與眾不同的品牌形象，培養(yǎng)起消費(fèi)者對(duì)該品牌的偏好度和忠誠(chéng)度。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果你喜歡并經(jīng)常抽某一個(gè)牌子的香煙，這就是你對(duì)這種香煙的偏好度和忠誠(chéng)度。

一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者

經(jīng)驗(yàn)證明，大商場(chǎng)大超市的營(yíng)銷策劃，用在小店里同樣會(huì)收到很好的效果。陳小明知道，他只有繼續(xù)學(xué)習(xí)并應(yīng)用這些營(yíng)銷方法，不斷用新的促銷方式來(lái)吸引消費(fèi)者，樹(shù)立起小店的品牌形象，才能擁有更多忠實(shí)的顧客。

陳小明從商業(yè)心理學(xué)中得知，人們?cè)谫?gòu)物時(shí)，常會(huì)有這樣的錯(cuò)覺(jué)：認(rèn)為奇數(shù)比偶數(shù)小，帶有小數(shù)點(diǎn)的比整數(shù)小，因此他對(duì)店里的商品采用了零頭標(biāo)價(jià)的策略。比如1 元錢的商品，他就把價(jià)格定在0.97元。雖然只便宜3分錢，但卻讓消費(fèi)者覺(jué)得撿了便宜。小商店的“與眾不同”就從這樣一個(gè)個(gè)的“細(xì)節(jié)”中體現(xiàn)出來(lái)了。

緊接著，陳小明又想到了一個(gè)別出心裁的點(diǎn)子：每天早上8點(diǎn)到8點(diǎn)半，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等干菜打折銷售，以吸引當(dāng)?shù)鼐用?；每天中?2點(diǎn)到12點(diǎn)半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個(gè)促銷方式取了一個(gè)名字，叫做“經(jīng)濟(jì)半小時(shí)”，并請(qǐng)人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費(fèi)廣告。這個(gè)匠心獨(dú)具的策劃自然收到了很好的效果。

后來(lái)，陳小明又在店門口擺了一個(gè)報(bào)架，每天買幾份報(bào)紙，放在那里給顧客看。他又買來(lái)了一套二手的卡拉OK設(shè)備，也放在店門口供消費(fèi)者免費(fèi)娛樂(lè)。這些舉措都用不了多少錢，但無(wú)疑為他的小店增加了人氣。

陳小明層出不窮的招數(shù)讓同行們無(wú)暇應(yīng)對(duì)，很多店主不得不將商店轉(zhuǎn)讓給他人。2005年7月，陳小明又招了3個(gè)打工仔，將隔壁的兩個(gè)開(kāi)不下去的店鋪買了下來(lái)。店面擴(kuò)大了，經(jīng)營(yíng)的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

2006年春節(jié)以后，陳小明的商店又先后推出了買一贈(zèng)一、買多少金額就贈(zèng)禮品等促銷措施，還多次舉行了卡拉OK比賽這種大眾喜聞樂(lè)見(jiàn)又容易參與的活動(dòng)。信心十足的他還盤算著做大他的事業(yè)，把“分店”開(kāi)到廣州去呢！