旅行社面對金融危機的對策

曉　軍

金融危機波及全球，旅游本身就屬于極不穩(wěn)定的“易碎品”，它是以自然生態(tài)環(huán)境、人文政治環(huán)境、物質(zhì)經(jīng)濟環(huán)境，及眾多人為因素為依存基礎(chǔ)的文化經(jīng)濟事業(yè)。大難臨頭，怎么辦？是重振旗鼓，還是另起爐灶？是馬放南山還是巧以應(yīng)對？

金融危機畢竟是暫時的，旅游發(fā)展是長久的，眼下雖不景氣，卻也有枯木逢春的機會，就看用什么策略來應(yīng)對了

一、尋求陽光法——研發(fā)新產(chǎn)品，贏得市場青睞

求新、求異、求絕、求奇、求變、求特，永遠是旅游經(jīng)營者和旅游者夢寐以求的、追尋的、企盼的、向往的目標。創(chuàng)新永遠都是成功的最佳通道，唯有如此，才會帶來生機。因此，我們要下功夫在旅游產(chǎn)品上進行新探索，下力氣研發(fā)新項目，新節(jié)目，新結(jié)合，將其推向市場，新產(chǎn)品可大可小，可貴可賤，可長可短，可遠可近，可土可洋，雖有一定難度，但不是做不到的。如把知名度極高的桂林山水游，增加巴馬長壽之鄉(xiāng)游，或北海越南游，豈不順理成章，一舉多得；把聞名的西藏游，加上青海鳥島游，黃河、長江源頭游，文成公主廟游，豈不錦上添花，更勝一籌；還可把長江三峽游，增加神農(nóng)架探險游；把長白山游加上人參種植園游，飛龍鹿肉山珍品嘗，及其溫泉游；把鞍鋼的鋼鐵是怎樣煉成的，加上長興島工業(yè)園區(qū)游、海參育苗、鮑魚養(yǎng)殖，玩海與品海游相結(jié)合，這樣豈不豐富了內(nèi)涵，增加了趣味又順路便捷了嗎？

在此，只要產(chǎn)品對路，內(nèi)容上有新發(fā)現(xiàn)、新結(jié)合、新擴展、新含量，何愁游客不買賬，何愁沒有吸引力，這時最重要的是要具備開動腦筋的決心和勇于進取的精神。

二、務(wù)實突圍法——取長補短，招徠更多出游者

從實際出發(fā)，腳踏實地，不尚空談，取長補短，選準方向，確定目標，是經(jīng)營者處理問題的出發(fā)點與基準點。用這種務(wù)實突圍之法，是應(yīng)對危機的可行妙招。如在危機時，入境游肯定“大跳水”，因其銀根緊縮，日子緊巴嘛，旅游自然向后放一放，暫不考慮了，其入境率、消費額、逗留時間等各項指標都會大幅下滑，這不言而喻，但我們從另一個角度看，人民幣堅挺，國民經(jīng)濟持續(xù)增長，人民生活水平不斷提高，國泰民安，一派祥和，外幣普遍貶值，恰恰是出境游的大好時機，如我國周邊的日本、韓國、朝鮮、俄羅斯、東南亞，還有我國的臺灣、香港、澳門，都是呼聲極高的出游地，而且價格不斷跌落，2008年12月韓國6日雙飛僅4400元/人，臺灣直航降至8000元，歐洲15日之旅由1.5萬，也已降至不過萬元了，可見出境游已成為趨勢，我們正可大展宏圖，取長補短，想方設(shè)法，加大宣傳，招徠更多的出境游客，增收創(chuàng)利。

“搶占出境游高地”是務(wù)實突圍的一流戰(zhàn)略，那就看誰行動快，辦法妙，“戰(zhàn)壕挖得長”。

三、拓展空間法——注重特色，以短平快聚財

在危機的不利時期生存，必須有其盈利，不能虧損，這才叫“贏”，這才叫本事，那么如何贏得利潤呢？積極開拓屬于自己的長項空間，鞏固自己特有的客源市場份額，注重特色，巧打短平快，是聚財高招。舉一例，一位女經(jīng)理從導游做起，后當了計調(diào)經(jīng)理，她先選擇了家鄉(xiāng)蘭州市場，專做山東半島+大連+北京10日火車游團隊，在大連做地接，一年接了5000人，第二年接著在山東設(shè)點，兩地地接，利潤猛增，第三年推出新景點，將大連的金石灘替代旅順，又增加了女騎警訓練基地、棒槌島玩海、蘭花基地參觀和趕海游，僅這一條線，整整做了5年，年年有變化，年年有創(chuàng)新，盈利出奇的好，這種一條線上的短平快聚財法，很值得提倡，它可貴在于找準了客源目標市場，推出了適銷產(chǎn)品，而且這條線屬中低價格，廣受工薪階層歡迎，滿足了大眾化的需求。因此，年年“半年短平快”，年年“金秋紅似火”。

這一切都告訴我們有了好市場，還要有對路的產(chǎn)品，二者結(jié)合，效益必出，類似情況還有很多，只是我們?nèi)狈σ浑p慧眼和具體操作的步驟。

四、抓住契機法——開辟高端領(lǐng)域，加大創(chuàng)收力度

高端市場的“高”在哪里？1、“高”鮮為人知。2、“高”群體特殊。3、“高”肯于消費。4、“高”追求個性。上，5、“高”產(chǎn)品精新。由于高端，盈利也“高端”，二者成正比，可以說，尋找與打開高端旅游領(lǐng)域的客源渠道是一項不少的學問。筆者以為，如海外學子歸國的外事搭橋；高檔次會議接待服務(wù)與會后旅游；全國、省級專業(yè)學習班的周末休閑安排；自駕車俱樂部的出游；登山愛好者的探險之旅；大公司金領(lǐng)人士的出行代辦；釣魚、機械等專業(yè)協(xié)會的賽事策劃；中醫(yī)專家的交流設(shè)計；美食家之旅的組織，還有成才之道的尋根之旅；海洋文化之旅；古建筑之旅、軍旅體驗之旅等，這些皆屬于“高端”，不是普通人可以“玩的”。能研發(fā)出獨具一格的產(chǎn)品，又能找到可靠靈通的“中間人”推介，是可以“打進去”，“唱出來”的，當然這不是件輕而易舉的事，僅憑一腔熱血，一身膽氣不夠，還要有精湛的技藝，謙虛的為人，得體的舉止，恰逢的機遇，經(jīng)過多次“較量”，才可以拿到人家信任的“通行證”。

高端領(lǐng)域特色為魂，品質(zhì)為本，文化為根，玄機重重，奧秘重重，困難重重，但無論多么難，處理好人際關(guān)系是首位問題，其次是產(chǎn)品更新，市場開發(fā)，服務(wù)保障，這就看各位的本事了。

五、抱團取暖法——聯(lián)合作戰(zhàn)，資源共享互利

當呼嘯的北風裹著雪花襲來，面對嚴寒，最好的方法就是抱團取暖，此法在動物身上表現(xiàn)的極為突出，如豬、雞、鴨、鵝等。面對危機，我們同樣可用此法，即可進行自我保護，又可互惠互利，共渡難關(guān)。旅行社業(yè)務(wù)方面的聯(lián)合在平時就很有必要，在危機時就更顯得意義不同了。從商戰(zhàn)經(jīng)濟的深入化，看其利潤的下滑，需要聯(lián)合；從市場細分化，看薄利化的到來，需要聯(lián)合；從危機到來，看走出困境，需要聯(lián)合。實踐證明，聯(lián)合是走向成功的最佳方案。這種“聯(lián)合”，包括海陸空的交通部門、酒店部門、餐飲部門、景點部門、車隊部門、購物部門及旅行社同業(yè)之間的共同攜手，擰成一股繩，橫下一條心，讓利于市，讓利于民，穩(wěn)定客源，激活市場，推出美味可口的各式服務(wù)“套餐”，旅行社的互惠發(fā)團讓利接待，酒店的“驚喜吃住”，景點的“增景不增價”，車隊的“成本+薄利”的透明價位等，危急時刻，決不搞“乘機漲價”，“大撈一把”，“渾水摸魚”，“宰個是一個，不宰白不宰”那一套卑劣行為，堅持共同發(fā)展，資源互補，利潤共享，在多方面、多渠道的合作上下功夫，才能真正做到“互依互靠”，“抱團取暖”，度過“難關(guān)”。

值得注意的是有關(guān)部門不要端架子，老大自居，其實“架子”本身一錢不值；也不必孤芳自賞，沾沾自喜，因為孤掌難鳴，獨木難行；更不要財大氣粗，不以為然，大險臨頭，任何企業(yè)是躲不過，逃不掉的。唯一實際的就是“抱團取暖”，須知，這是力量、這是財富、這是信念，這是出路。

六、甘當排頭兵法——目標放寬，尋求新的出游地

中國有句俗語“火車跑得快，全靠車頭帶”，這說明勇敢無畏，高歌向前的“排頭兵”作用，其實旅游上講的“排頭兵”，不僅速度快，還體現(xiàn)在快速盈利，快速成功上。在危機之時，更體現(xiàn)出非同尋常的價值與魔法。我們冷靜分析一下，危機中雖有看不見的硝煙戰(zhàn)火，但仍有一片生機勃勃的綠洲，只是我們沒有發(fā)現(xiàn)而已，如境外的南非的鉆石之旅，埃及的尼羅河金字塔之旅，新西蘭的綠色風情之旅都是好去處，歐洲的西餐美食經(jīng)典之旅，名牌欣賞與采購之旅，西方建筑文化之旅等都是特色之旅，有一定的專業(yè)性、目的性和誘人性，尤其金融危機之時，名牌價格一落千丈，過去一件名牌的價格，如今可以買上好幾件，國外酒店價格降了30%之多，這極有利于國人出游。又如鄰國朝鮮也是好去處，時間3夜4天，一個人的利潤比地接一個20人團的利潤還多，你略略一算，便知組個團的利潤有多么大了，且朝鮮不存在過多的消費，吃住不錯，加上風光秀麗，民風樸實，秩序良好，綠化一流，定會給國民留下美好印象，沒有人說去一趟朝鮮不值得，諸如此類的旅游目的地還有許多，貴在探尋，貴在挖掘。

總之，勇于沖在前，干在先，搶先一步，勇當行業(yè)的“排頭兵”，你的企業(yè)才會快盈利、盈利快、盈快利，這你服氣吧。

七、穩(wěn)持黃金法——將老生常談之線煥發(fā)青春活力

“流水不腐，戶樞不蠢”，這句話講的是事物只有在不斷的運動中，才能有所發(fā)展，不腐、不蝕，這樸素的唯物辯證觀，告訴我們一條真理，我們只有不斷地在產(chǎn)品里加入、注入、添入、滲入新的文化內(nèi)涵，才會煥發(fā)生機，常青不衰，這也是應(yīng)對危機的好辦法。一些成熟的路線產(chǎn)品，不論長線、短線、近效線、周邊線，人們往往習以為常，但人們走過一次，往往不想再去第二次了，這屬正常的心理現(xiàn)象和社會現(xiàn)象。但如何開發(fā)二次觀光群體，你想過嗎？正因為游客去過一次感覺良好，才有了“人緣開發(fā)基礎(chǔ)”，只是產(chǎn)品舊了，怎么辦？重新注入活力就可以了。如2007年秋大連多家旅行社開始組織去盤錦紅海灘2日游，“一炮打響”，因為人們看見了伸向天邊的紅海灘，遠海近灘，就像一張鋪天蓋地的鮮紅地毯，壯觀無比，前所未有，那個美，如詩如畫，語言難以描繪，返回住熊岳，洗溫泉，第二天爬望兒山，聽那動人的民間傳說，再去果園采摘一把，別提多爽了。第二年這條線有了變化，紅海灘增加了釣河蟹節(jié)目，大受家長和孩子們歡迎，在歡聲雀躍中一試身手，好不有趣，還有蘆葦蕩舟、射箭、品海鮮等活動，住呢？可住熊岳城，也可住盤錦4星級酒店，還增加了蟹田水稻探密，再買幾袋名牌蟹田大米，再抓一兜河蟹，回家嘗鮮，真乃滿載而歸，每人費用僅400元左右，多少人去了，沒有說不好玩，不好看的，尤其是家庭結(jié)合，大受褒獎，這就為以后打下了雄厚的客源基礎(chǔ)。

變中求活，變中求新，變中求樂，變中求勝，變中求趣，變中求財，這正是穩(wěn)持黃金法的核心。不妨一試。

八、創(chuàng)造增值法——質(zhì)優(yōu)價廉，量變飛躍

旅行社如何增大產(chǎn)值，一直是一個極為重要的經(jīng)營研究課題。在此，筆者只想就“廉價產(chǎn)品”一談。旅游的廉價產(chǎn)品，其銷售對象一般指收入較低的百姓人群，正因為其數(shù)量龐大、火爆、持久，所以即使堅持價廉，仍可大幅增值，這是以雄厚客源為依托之舉的結(jié)果。以大連近郊游為例，大連距國家4A級風景區(qū)冰峪溝往返僅400公里，1夜2天，售價238元/人，一日游200元/人，每人盈利50-80元不等，如果每日一車30人，半年下來，恐怕盈利幾十萬，如果有多條線，多臺車，又會如何呢？其利潤可想而知，而這個冰峪游價誰算都不會覺得貴，僅門票+游船票就100元，還有吃、住、行呢？諸如此類還有安波溫泉滑雪游；步云山溫泉采摘游；老鐵山溫泉農(nóng)家樂游等。說到底，這個“廉”就孕育在這個大市場里，10多年過去了，冰峪溝一直“火”，“火”得迷人，“火”得精彩，其中“奧妙”頗為發(fā)人深省。

只要我們注重調(diào)查研究，不惜“廉”，爭取“客”，有了市場的支撐，就會產(chǎn)生增值，進而產(chǎn)生量變到質(zhì)變的飛躍，這些成功經(jīng)驗，當引起我們的思索與醒悟。