地?cái)倸w來(lái)　草根化的全新創(chuàng)業(yè)實(shí)練

吳　名

重新認(rèn)識(shí)地?cái)偅麄冏銎饡r(shí)髦生意

章妍的家在河北的一個(gè)地級(jí)城市。作為20世紀(jì)80年代出生的一代，地?cái)偸钦洛砷L(zhǎng)路上揮之不去的記憶。在她童年的印象中，走街串巷的小販，在路邊鋪一塊看不出顏色的舊床單，販賣(mài)廉價(jià)的服裝、文具和日用品。那時(shí)，章妍從沒(méi)將地?cái)偤妥约郝?lián)系在一起。

2006年，章妍大學(xué)畢業(yè)后來(lái)到上海，在一家廣告公司做了一名文員。從那時(shí)起，每天下班的路上，章妍都會(huì)在地鐵站的通道里發(fā)現(xiàn)一些地?cái)偂Ｗ屗X(jué)得意外的是，這些地?cái)?，不知不覺(jué)顛覆了童年關(guān)于地?cái)偟挠∮洝５財(cái)偵系纳唐?，價(jià)格依然低廉，質(zhì)量和款式卻開(kāi)始緊跟時(shí)尚潮流。那些時(shí)尚雜志上最新流行的時(shí)裝，那些獨(dú)具個(gè)性與風(fēng)情的飾品，那些在圖書(shū)音像城里找不到的光碟，居然都出現(xiàn)在街頭的地?cái)偵?。而這樣的地?cái)偳?，停留最多的也是像自己一樣的時(shí)尚的年輕人。

更讓章妍覺(jué)得意外的是，這些地?cái)偟慕?jīng)營(yíng)者，也不再僅僅是過(guò)去的無(wú)業(yè)小販，其身份已經(jīng)多元化：有下崗工人、打工者、純粹的小生意人，也不乏大學(xué)生、白領(lǐng)等時(shí)尚人群。他們當(dāng)中，有人是純粹的地?cái)偵馊耍嗳藙t是兼職經(jīng)營(yíng)，追求利潤(rùn)與體驗(yàn)的雙重滿(mǎn)足。他們區(qū)別于傳統(tǒng)的小販，也還稱(chēng)不上是老板，地?cái)偨?jīng)營(yíng)者更喜歡用另一個(gè)中性的名詞來(lái)稱(chēng)呼自己：地?cái)傋濉?/p>

章妍也曾經(jīng)想過(guò)創(chuàng)業(yè)，但一沒(méi)有資金，二不知能做什么好。擺在面前的現(xiàn)實(shí)是，在上海這個(gè)地方，沒(méi)有什么生意別人想不到，另一方面，店鋪?zhàn)饨鹳F得驚人——這也是地?cái)傊匦職w來(lái)的原因。從地?cái)偲鸺遥囦N(xiāo)產(chǎn)品，積累資金和經(jīng)驗(yàn)，成為最簡(jiǎn)便易行的創(chuàng)業(yè)途徑。

對(duì)于地?cái)偟挠洃浘瓦@樣在不知不覺(jué)中發(fā)生了天翻地覆的變化。當(dāng)章妍親眼看到同一個(gè)寫(xiě)字樓中的一些白領(lǐng)，下班后背起卡通圖案的收納袋，神色坦然地在地下通道里擺起一個(gè)女裝攤子時(shí)，她終于意識(shí)到其殊途同“攤”。

2008年初，章妍正式?jīng)Q定加入地?cái)傄蛔?。最先要確定的便是產(chǎn)品類(lèi)別?，F(xiàn)在的地?cái)偵庵校N(xiāo)路最好的產(chǎn)品主要有以下幾類(lèi)：服裝尤其是女裝、飾品、小型箱包、玩偶、音像制品，另外還有一些新奇產(chǎn)品及自制商品。而無(wú)論是哪類(lèi)商品，都遵循著一條原則：跟著時(shí)尚潮流走。

章妍最終選擇將飾品作為自己的主營(yíng)品種。動(dòng)機(jī)很簡(jiǎn)單：?jiǎn)蝺r(jià)低，占用資金少，更重要的一點(diǎn)是，便于攜帶，不僅上班時(shí)就可隨身帶到辦公室，而且“遇到城管跑起來(lái)方便”。

定下了經(jīng)營(yíng)方向，接下來(lái)便是尋找貨源。批發(fā)市場(chǎng)依然是地?cái)傋暹M(jìn)貨的首選。然而章妍走了幾個(gè)飾品批發(fā)市場(chǎng)，卻沒(méi)有找到合適的貨源。地?cái)偵辖?jīng)營(yíng)的商品，一定要滿(mǎn)足兩個(gè)條件，一是款式上足夠個(gè)性、時(shí)尚，二是價(jià)格上必須有優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)正在悄然影響著地?cái)偟慕?jīng)營(yíng)。通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上搜索，章妍加入了一個(gè)地?cái)俀Q群。

從事飾品批發(fā)生意的王俊，同樣是這個(gè)群的成員。市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)，總是最先反映在上一級(jí)的批發(fā)商身上。當(dāng)發(fā)現(xiàn)到自己這里進(jìn)貨的地?cái)偫习逶絹?lái)越多時(shí)，王俊加入了幾個(gè)地?cái)俀Q群，在群里發(fā)布信息，于是他在城隍廟福佑商廈小商品市場(chǎng)的攤位，成為一批地?cái)偫习宓墓潭ㄟM(jìn)貨地。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，章妍找到了王俊。王俊的飾品都是手工制作，產(chǎn)品特色是日韓時(shí)尚和波西米亞風(fēng)格，并且價(jià)格基本上在20元以?xún)?nèi)。在上海這樣的城市，這是最適合地?cái)備N(xiāo)售的定位。第一次進(jìn)貨，章妍花了400元，拿了30多件商品。

在王俊的攤位上，章妍還見(jiàn)到了一位從青島前來(lái)拿貨的地?cái)偫习?。攀談起?lái)才知道，他從王俊這里進(jìn)貨已經(jīng)有半年之久，卻是借出差的時(shí)機(jī)第一次來(lái)到王俊的攤位。在此之前，雙方的合作模式一直是選貨靠網(wǎng)絡(luò)，發(fā)貨靠快遞。現(xiàn)代的物流服務(wù)改變著地?cái)傋宓倪M(jìn)貨方式，他們依然會(huì)到當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)淘貨，但也開(kāi)始通過(guò)更多的渠道尋找貨源。網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨，異地進(jìn)貨，使得地?cái)傋宓纳唐肪哂辛藚^(qū)別于本地市場(chǎng)主流商品的獨(dú)特個(gè)性。

小地?cái)偝霈F(xiàn)“規(guī)模化經(jīng)營(yíng)”

政策的放開(kāi)是地?cái)倸w來(lái)的重要原因。上海從2007年5月開(kāi)始在部分路段對(duì)路邊攤試行解禁，這些地段就成了地?cái)傋宓奶焯谩?/p>

天堂也有自己的游戲規(guī)則。擺攤的第一天，章妍就因?yàn)椴恍⌒摹皳尅绷藙e人的地盤(pán)，被老賣(mài)家狠狠“教育”了一番。

由于地?cái)傋宥技性谝恍┫嗤穆范?，生意做得久了，一些人便發(fā)現(xiàn)了合作的可能。章妍賣(mài)的是飾品，就把攤子擺在一個(gè)賣(mài)女裝的攤位旁邊，顧客買(mǎi)服裝時(shí)，往往也會(huì)順手帶上幾件飾品用來(lái)搭配，兩人的生意可以相互促進(jìn)。

合作的時(shí)間長(zhǎng)了，又有一些經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的地?cái)偧尤脒M(jìn)來(lái)，大家開(kāi)始商量，組成一個(gè)“聯(lián)盟”，一起擺攤，交流市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)商品種類(lèi)的互補(bǔ)，也搞“規(guī)?；?jīng)營(yíng)”。

事實(shí)上，這樣大大小小的地?cái)偂奥?lián)盟”，目前在地?cái)傋逯幸巡⒉货r見(jiàn)。地?cái)偂奥?lián)盟”一般都有自己的聯(lián)系方式即網(wǎng)站或QQ群，除了供大家交流信息外，更重要的作用在于，組織大家集體進(jìn)貨，以數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)與批發(fā)商砍價(jià)，降低進(jìn)貨成本。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，目前的一些地?cái)偂奥?lián)盟”，其建立者和組織者恰恰是像王俊這樣的批發(fā)商、供貨商。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了地?cái)偟纳虣C(jī)后，王俊馬上建立了自己的地?cái)俀Q群?，F(xiàn)在，他已經(jīng)擁有4個(gè)地?cái)俀Q群，不但通過(guò)這些渠道銷(xiāo)售自己的商品，還利用自己身處批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)其它商品組織集體進(jìn)貨，從中賺取差價(jià)。對(duì)于供貨商，地?cái)傉蔀橐粭l嶄新的銷(xiāo)售渠道?！耙苍S有一天，會(huì)出現(xiàn)品牌化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的地?cái)傔B鎖。”

地?cái)傔B鎖：做最大的小生意

“加盟連鎖是逐步實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，現(xiàn)在做到的，只是人家在我這里拿貨。”天涯論壇上著名的小攤販“廈門(mén)西子”說(shuō)。他拒絕透露真實(shí)姓名，怕遠(yuǎn)在深圳的鐵哥們嘲笑他。

從去年夏天，開(kāi)始擺地?cái)傋鲇袷?，到現(xiàn)在全國(guó)各地有七八個(gè)地?cái)偤托〉昀习骞潭◤乃抢镞M(jìn)貨，不過(guò)短短一年。西子卻已然長(zhǎng)成地?cái)傂屑?，不久前還注冊(cè)了叫“左手右手”的品牌。對(duì)這個(gè)品牌，他得意地解釋說(shuō)：我的右手，牽著你的左手，多浪漫。西子開(kāi)始擺攤的時(shí)候，喜歡哪里擺哪里，少有人問(wèn)津。每天干得最多的便是望著行人發(fā)呆。這樣的情況持續(xù)了一些天，才知道要固定地點(diǎn)，安穩(wěn)下來(lái)才有生意。一個(gè)老攤販點(diǎn)撥他：“中檔小區(qū)聚集的地方最適合兄弟你，有消費(fèi)能力，又不嫌棄地?cái)傌洝！焙髞?lái)，西子一遍又一遍地印證了這個(gè)真理。

西子的貨源是家里人開(kāi)的玉石工廠，所以拿來(lái)的貨品都是物美價(jià)廉。只可惜，搭上地?cái)傔@個(gè)“低檔車(chē)”，想買(mǎi)點(diǎn)高級(jí)貨的顧客總是半信半疑。有一段時(shí)間，西子把攤子擺在一個(gè)網(wǎng)吧附近。網(wǎng)吧老板天天悄悄看，心癢癢，就跑過(guò)來(lái)跟西子探口風(fēng)。眼看大魚(yú)要上鉤，西子也不著急，拿起一個(gè)瑪瑙水膽雕刻上起了講解課：“水膽瑪瑙，就是瑪瑙中包裹有天然形成的水。大哥你正在看的這個(gè)，是個(gè)中檔貨，能夠看到‘水，但是有點(diǎn)薄，力氣大些會(huì)把它打破。”網(wǎng)吧老板這下相信遇見(jiàn)誠(chéng)實(shí)可靠、真懂玉石的人了。不僅買(mǎi)了瑪瑙水膽，過(guò)了一段時(shí)間又來(lái)買(mǎi)了幾千塊錢(qián)的玉。

這樣的“金主”不可能天天有。平常沒(méi)事，西子就自己搗鼓些小東西標(biāo)新立異。串手鏈、項(xiàng)鏈?zhǔn)撬顣?huì)擺弄的活計(jì)，幾個(gè)不同顏色、大小的玉石珠子經(jīng)他的手串在一起，就有了不一樣的味道。別說(shuō)，這個(gè)創(chuàng)意還真吸引了不少時(shí)尚女生，她們特別喜歡來(lái)西子的攤上挑這種“DIY飾品”。

后來(lái)西子做起“地?cái)傆袷B鎖”，就是從一個(gè)喜歡來(lái)買(mǎi)手鏈的寧波姑娘小玉開(kāi)始的。小玉買(mǎi)菜路過(guò)西子的攤，有時(shí)會(huì)停下來(lái)聊幾句。后來(lái)小玉要回寧波了，來(lái)跟西子告別。西子盯了她半天：“你那么喜歡玉石，干脆進(jìn)點(diǎn)貨回去賣(mài)好了?！本瓦@樣，西子有了他第一個(gè)“加盟商”。

隨后找上門(mén)來(lái)的，大多是看了網(wǎng)上他那篇《我在廈門(mén)練地?cái)偂?，慕名而?lái)。西子坦承，那算是自己最得意的一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)——當(dāng)然里面記錄的事情都是真的。有一段時(shí)間要貨的人太多，西子忙得自己都沒(méi)有時(shí)間出攤，天天在家給人家發(fā)貨。遇到實(shí)在太笨的，西子還要充當(dāng)“陪練”，陪著找攤位，陪著賣(mài)貨品，還要傳授玉石知識(shí)，直到他的客戶(hù)可以獨(dú)立跟客人講解各種玉石，幾句話套出顧客想要什么檔次的產(chǎn)品?！爱?dāng)然，我賣(mài)出去的利潤(rùn)歸我?！蔽髯咏苹恍Α２贿^(guò)西子還有更大的收獲，一般享受陪練待遇的“笨鳥(niǎo)”，會(huì)對(duì)西子產(chǎn)生很強(qiáng)的信任和依賴(lài)感，成為他的穩(wěn)定批發(fā)商戶(hù)。

“領(lǐng)軍”了廈門(mén)玉石地?cái)偨缫欢螘r(shí)間，西子被家里人拴在了新開(kāi)的店面里。他謀劃著跑回深圳去，把玉石地?cái)偩毘烧嬲娜珖?guó)連鎖事業(yè)。

草根化地?cái)倶颖?/p>

2008年6月28日,周末,晚上7點(diǎn)多鐘,筆者跟隨早已約好的地?cái)傋尻惤?lái)到重慶市渝北區(qū)人和鎮(zhèn)中心醫(yī)院門(mén)前的空地上體驗(yàn)他們的生意。

陳健先從背包里取出一個(gè)包袱，在地上鋪開(kāi)，大約兩平方米左右。然后又從背包里取出他惟一的商品：手壓電筒。

“擺地?cái)偳屑缮唐贩倍啵悴荒軐⑺械纳唐范家痪W(wǎng)打盡；其次，應(yīng)該選擇那些新、奇、特的商品，這樣才能最大程度地引起顧客的注意。”陳健頓了頓，指著地上的手壓電筒說(shuō)，“我今天擺的就是這個(gè)——不用電的電筒，只需拿在手中用力捏上幾下，就能給電筒充電，不需電池和充電器，售價(jià)5元一個(gè)?！?/p>

攤位的擺放位置也是有學(xué)問(wèn)的：一般來(lái)說(shuō)，需要選擇人流量大、道路寬敞的步行街、攤位旁邊噪音不要太大的地方。

接下來(lái)，陳健開(kāi)始了正式銷(xiāo)售工作的第一招——吆喝：“來(lái)來(lái)來(lái)，你見(jiàn)過(guò)孫悟空打妖怪，見(jiàn)過(guò)豬八戒談戀愛(ài)，你沒(méi)見(jiàn)過(guò)我們這電筒不用電！走過(guò)路過(guò)千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)！”這吆喝聲也很有講究，一是說(shuō)辭要能吸引顧客；二是既要讓顧客聽(tīng)懂，又要能最大程度地引起顧客的注意。

由于商品獨(dú)特、吆喝賣(mài)力，加上晚上8點(diǎn)左右正是“黃金銷(xiāo)售時(shí)間”，陳健的地?cái)偳皣狭艘恍┤恕?/p>

陳健使出的第二招，就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”?！懊幻匆豢?，能上長(zhǎng)城能爬山。”這時(shí)候，陳健一邊用力壓電筒，一邊吆喝。吆喝完畢，他還將電筒塞給一個(gè)老大媽?zhuān)屗H自體驗(yàn)一下。老大媽猶豫著接過(guò)電筒，用力壓了幾下，擰開(kāi)開(kāi)關(guān)，果然，一束耀眼的光芒直射出來(lái)。

看出了老大媽的猶豫，陳健抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)講解：“利用摩擦起電的原理，您只需單手握緊放松來(lái)那么幾下，即可自動(dòng)發(fā)電放電，達(dá)到一般手電筒亮度，既可照明，又可健身，無(wú)須任何電池和電源，壽命比一般手電筒長(zhǎng)幾倍?！?/p>

老大媽沒(méi)再猶豫，從衣兜里掏出了錢(qián)。

這時(shí)候，陳健使出了他的第三招——故意拖延。老大媽不再猶豫，陳健倒似乎猶豫了。只見(jiàn)他注視著老大媽?zhuān)敿?xì)地告訴她使用方法和注意事項(xiàng)，以便拖延成交時(shí)間，使其他顧客看見(jiàn)成交，從而激發(fā)更多人的購(gòu)買(mǎi)欲。接下來(lái)，有三四個(gè)人從他手里賣(mài)走了手壓電筒。

晚上10點(diǎn)，陳健要趕公交車(chē)。他清點(diǎn)了一下“戰(zhàn)果”：一共賣(mài)出26支電筒，每支電筒賺1.8元，一共賺了46.80元。

午夜的城市街頭，燈火依然燦爛。公交車(chē)帶著倦意搖晃著，看著剛上車(chē)的兩個(gè)手拿折疊凳、身背蛇皮袋的女孩，陳健笑了，明白遇到了同行。這個(gè)夜晚，他們都在城市中忙碌，地?cái)偟谋举|(zhì)，原本就是這樣屬于每個(gè)人的草根生意。