傍著會展做生意，賺取百萬財

騰　博

借力進入布展領(lǐng)域，抓住商機

李先生與業(yè)內(nèi)人士聊天時發(fā)現(xiàn)，中高端會展（論壇）才是發(fā)揮自己產(chǎn)品優(yōu)勢的舞臺?？墒侨绾尾拍馨线@些會展呢？他開始研究競爭對手。他發(fā)現(xiàn)對手有多種方法，如給會展主辦方回扣、免費給會員企業(yè)布展……但是由于自己在業(yè)內(nèi)是個“新人”，因此這些方法都不合適。他突發(fā)靈感，想到了一個借力的方法。

他打聽到某會展在一定五星級酒店舉辦，就找到了該酒店的大堂經(jīng)理，提出將一套產(chǎn)品免費放在大廳，美化酒店環(huán)境。他想借免費展示吸引會展公司的注意，取得合作。酒店考慮到，產(chǎn)品是免費展示，又可以美化會場環(huán)境，便同意了。他為了保證展示有效果，派專人演示產(chǎn)品，用不斷變化的圖案和文字表現(xiàn)會展的主題。此舉吸引了不少參會者的目光，演示的第二天，他就接到了購買產(chǎn)品的訂單。會展公司的負責(zé)人也被產(chǎn)品展示所吸引，看到產(chǎn)品的裝飾效果也不錯，決定下一個展會由李先生負責(zé)布置會場，并一次性購買了100套產(chǎn)品為布置會展用。

靠“組合拳”傍更多的展會，深挖商機

李先生通過一個會展銷售了近150套產(chǎn)品，這更加堅定他傍著會展做生意的思路。他開始琢磨如何能傍上更多的會展。他知道靠簡單的方法很難傍上更多的會展，因此決定采用“組合拳”策略。

首先，讓利給會展公司。無論是會展期間還是會展前后，只要產(chǎn)品通過會展公司銷售出去，會展公司就可獲取一定額度的提成。這種雙贏“讓利”的方式，讓他在布展競標過程中嘗到了不少甜頭。

其次，開發(fā)新的利潤點，賺取廣告費用。他推出了在各類水舞氣泡墻中穿插播放會展贊助方廣告。由于這種宣傳方式新穎，很多會展贊助商紛紛與他合作。他為了擴大效果，不僅在展館中播放廣告，還在會展公司為參展商提供的聚會場所和娛樂場所播放廣告。同時他還將布展業(yè)務(wù)融入“展前宣傳”。原來經(jīng)過幾單生意的運作，他發(fā)現(xiàn)很多會展的展前宣傳是通過媒體宣傳。他想如何可以通過免費放置酒店中的產(chǎn)品宣傳會展，效果肯定不會輸給媒體，還能賺取部分會展公司的宣傳費用。于是他擴大了免費展示產(chǎn)品的場所。

第三，獲取獨家代理權(quán)。他認為第二種策略只是比別人領(lǐng)先了一步，一旦競爭對手開始模仿，自己就會失去競爭優(yōu)勢。于是他開始四處籌錢，目的是拿下上海、江蘇和廣東三地的產(chǎn)品獨家代理權(quán)。防止別人利用同類產(chǎn)品沖擊自己。最終，他如愿以償。

由于李先生的“組合拳”既有進攻，又有防守，不僅在傳統(tǒng)領(lǐng)域領(lǐng)先對手，還將對手尚未進入的領(lǐng)域占領(lǐng)了。在布展競標過程中，頗受會展公司的青睞。半年內(nèi)，他共承接了30多場會展，賺取了50萬元的財富。

三招讓他成會展長期合作者，做大商機

李先生不滿足現(xiàn)狀，決定跳過競標環(huán)節(jié)，成為主辦方指定的長期合作布展商。

第一招，租賃服務(wù)。他與會展公司合作過程中發(fā)現(xiàn)，很多客戶都減少布展的投入。并且很多會展場所，如酒店、大禮堂、廣場等不愿意花錢購買水舞氣泡墻進行重新裝飾。于是他想到了租賃氣泡墻。此舉頗受一些客戶歡迎?，F(xiàn)在他的每個月租賃服務(wù)可以有近十七八萬元的盈利。

第二招，運輸服務(wù)。鑒于氣泡墻產(chǎn)品體積較大，很多會展公司沒有專業(yè)的運輸隊伍，運輸產(chǎn)品不方便。于是李先生推出了免費運輸服務(wù)。這項服務(wù)大大完善了租賃業(yè)務(wù)，很多會展公司愿意與他長期合作。

第三招，幫助會展公司留住客戶。李先生針對長期參加會展的企業(yè)推出了一個新舉措。如果企業(yè)連續(xù)參加或是預(yù)定參加三屆及以上會展，可以免費獲取十套水舞氣泡墻；連續(xù)參加或預(yù)定參加兩屆會展，可以按8折購買產(chǎn)品。這樣做的目的是為了幫助會展公司留住客戶。如今年廣州奢侈品展覽會，就有40多家企業(yè)免費獲得了產(chǎn)品，近50家企業(yè)按折扣購買了產(chǎn)品。由于幫助該會展留住了大量的客戶，會展公司和他簽訂了5年的合約。

截止2008年9月初，李先生共與上海當(dāng)?shù)厥畮准視构竞炗喠碎L期合作協(xié)議，預(yù)計每年可以承接近百個會展。