“走西口”走出的恒美雅

趙建仁　李　瑩　趙　倩

央視2009年開年大戲《走西口》，為人們打開風(fēng)塵厚重的歷史大門，走西口被喻為是一部血淚史中蘊(yùn)藏著人生的全部密碼。后來“走西口”被泛指山西、陜西、河北的商人去口外做生意。銀川市恒美雅家具有限公司董事長(zhǎng)謝清華自認(rèn)為是“走西口”大軍中的一員，但是他卻遇到了大好環(huán)境。

烏海小創(chuàng)業(yè)

寧夏大發(fā)展

因?yàn)楫?dāng)年家里窮，陜西榆林人謝清華決定像自己的親戚那樣到外地去闖蕩。于是按照家鄉(xiāng)流傳下來的古老路線，謝清華來到了內(nèi)蒙古烏海市。

上世紀(jì)90年代初，謝清華靠著木工手藝很快在烏海立了足。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展促使人們對(duì)家具的需求以及檔次要求日益提高，看準(zhǔn)了家具行業(yè)巨大的發(fā)展空間，謝清華從做家具轉(zhuǎn)為賣家具，并在烏海成立了海達(dá)家具公司。依靠誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，在整個(gè)內(nèi)蒙古自治區(qū)家具行業(yè)中，謝清華的公司排名第二，而在烏海市屬于龍頭企業(yè)，公司連續(xù)三年被內(nèi)蒙古自治區(qū)授予誠(chéng)信單位。那時(shí)，謝清華家具公司所處的街道被當(dāng)?shù)厥忻穹Q為海達(dá)路，同時(shí)還以海達(dá)這個(gè)詞命名了一些公共場(chǎng)所的名稱。

就在謝清華在烏海的生意如日中天的時(shí)候，他心里卻打算進(jìn)行著另一個(gè)大的規(guī)劃：到寧夏發(fā)展。

“我注意銀川已經(jīng)很久了，由于銀川位于‘呼-包－銀-蘭-青經(jīng)濟(jì)帶的中心地段，又是新亞歐大陸橋沿線的重要商貿(mào)城市，外地多數(shù)家具都是從銀川轉(zhuǎn)站來到烏海的?！敝x清華不但看上了銀川的地理位置，同時(shí)還看上了它的超強(qiáng)人氣?！般y川不但輻射寧夏各市縣區(qū)外，還吸引著內(nèi)蒙古、陜西、甘肅等地的大量人口?！?/p>

謝清華看中了銀川巨大的輻射力，決定在銀川開設(shè)一家家具經(jīng)銷店。銀川經(jīng)銷店只用一年的時(shí)間就證明了銀川消費(fèi)市場(chǎng)的巨大潛力。當(dāng)年，銀川經(jīng)銷店的營(yíng)業(yè)額是烏?？偣镜膸妆丁?/p>

2003年，銀川市興慶區(qū)政府前往烏海市考察并招商，當(dāng)時(shí)作為烏海市家具行業(yè)的龍頭企業(yè)，銀川市興慶區(qū)政府找到了謝清華。經(jīng)過雙方友好的協(xié)商，海達(dá)公司深入考察論證后，謝清華投資2000多萬元正式落戶銀川興慶區(qū)科技園區(qū)。

聽說謝清華要將資金投向銀川，烏海市政府為了挽留住謝清華，向他開出了一個(gè)豐厚的條件：只要謝清華仍在烏海投資就給其工業(yè)園區(qū)一塊土地。但是，謝清華婉言拒絕了，毅然舉家來到銀川。

離開之時(shí)，烏海市政府為謝清華特意舉行了送別宴會(huì)，政府一位領(lǐng)導(dǎo)拉著謝清華的手說：“真舍不得你走呀?！?/p>

謝清華將自己在銀川的家具公司起名為銀川市恒美雅家具有限公司，主營(yíng)辦公家具。謝清華說：“好家具的最高境界是恒久美麗高雅，所以我起名為恒美雅。”

對(duì)于謝清華等這些外來企業(yè)，銀川市制定了一系列改善投資軟環(huán)境的政策措施，對(duì)投資軟環(huán)境中存在的突出問題進(jìn)行了集中整治。設(shè)立了 “市政府政務(wù)大廳”，實(shí)行“一站式”辦理，“一條龍”服務(wù)，簡(jiǎn)化了辦事程序，提高了工作效率。

讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)

“24小時(shí)之中，有超過8小時(shí)的時(shí)間都在辦公室中，辦公家具也與人們的生命安全有密切聯(lián)系?！敝x清華講出了一個(gè)往往容易被人忽視的現(xiàn)象。

在謝清華看來，辦公家具與人的聯(lián)系越來越緊密，所以對(duì)辦公家具的選擇不能馬虎。他說，辦公家具首先要綠色、環(huán)保，所以選家具時(shí)首先就要看它是否有持國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的“身份證”、質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、綠色管理體系認(rèn)證證書。同時(shí)，消費(fèi)者在購(gòu)買家具時(shí)也不能盲目認(rèn)為所有家具都是南方廠家生產(chǎn)的好，有些號(hào)稱為南方家具的其實(shí)也是一些小作坊生產(chǎn)的，質(zhì)量的保障性差，所以選家具時(shí)主要應(yīng)該考慮品牌。

謝清華進(jìn)入寧夏家具市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)上已經(jīng)有一些知名品牌，但是謝清華在寧夏市場(chǎng)上開創(chuàng)了多個(gè)新服務(wù)模式，逐漸帶領(lǐng)了寧夏家具市場(chǎng)。

恒美雅家具首先向消費(fèi)者呈現(xiàn)的就是板材全部為國(guó)家E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。寧夏產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所趙鋼主任說，做家具所用的板材，按國(guó)家規(guī)定E1級(jí)每升含有甲醛1.5毫克，而E2級(jí)甲醛含量是E1的1倍多。謝清華說，恒美雅全部使用達(dá)到國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的板材，而且件件家具都持有通過國(guó)家檢測(cè)合格的身份證。

走在恒美雅的賣場(chǎng)上，各式各樣的“辦公環(huán)境”呈現(xiàn)在眼前，消費(fèi)者可身臨其境地找到適合自己或者自己想要的辦公家具。

有些公司搬遷新址，可是苦于辦公家具拆裝麻煩，而一些搬家公司也嫌拆裝家具麻煩而不愿受理這樣的業(yè)務(wù)。于是謝清華學(xué)習(xí)海爾模式，在全區(qū)首創(chuàng)“家具行業(yè)6年免費(fèi)售后服務(wù)”的承諾。凡購(gòu)買恒美雅家具，只要一個(gè)電話，他們便免費(fèi)進(jìn)行拆除安裝。

謝清華說，他現(xiàn)在正醞釀一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)模式：前廳展示，后廳生產(chǎn)。在他的家具生產(chǎn)廳，將向消費(fèi)者剖析家具的每一個(gè)生產(chǎn)細(xì)節(jié)。而在前廳的展示體驗(yàn)中心，消費(fèi)者可以身臨其境地使用每個(gè)辦公家具，這樣做的目的就是讓消費(fèi)者明明白白消費(fèi)。

每個(gè)客戶都是VIP

恒美雅家具公司作為寧夏家具行業(yè)的引領(lǐng)，其領(lǐng)軍人物謝清華始終堅(jiān)持“以質(zhì)量信譽(yù)求生存，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)謀發(fā)展”的理念。再挑剔的客戶走進(jìn)恒美雅家具賣場(chǎng)，都會(huì)找到作為上帝的榮耀感，即使客戶只是隨便進(jìn)來看看，都會(huì)得到導(dǎo)購(gòu)小姐最細(xì)致入微的服務(wù)。很多消費(fèi)者本來沒有購(gòu)買家具的意愿或者是陪親戚來選購(gòu)家具的，最后成為恒美雅的潛在客戶。

“選擇恒美雅家具主要是質(zhì)量信的過。我本人對(duì)購(gòu)買家具是比較謹(jǐn)慎的，一是要物有所值價(jià)格合理，二是一定要健康環(huán)保。我跑遍了銀川大大小小的家具賣場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分不是售后問題就是產(chǎn)品質(zhì)量問題，如果選購(gòu)這些問題家具，這對(duì)我們這些精力和實(shí)力有限的消費(fèi)者來說是很要命的，最后我選擇了恒美雅家具，雖然可能價(jià)格方面稍微貴了一點(diǎn)，但是物有所值?！边@是一位正在恒美雅賣場(chǎng)填寫訂單的消費(fèi)者身有感觸地說。

謝清華說，管理學(xué)的不斷發(fā)展使得商家注重投入產(chǎn)出的效益配比關(guān)系，思維和方式更加開闊和具有可操作性。然而我們卻也實(shí)實(shí)在在地看到，這背后的一切，有時(shí)候是以損害消費(fèi)者合法權(quán)益為代價(jià)的，并最終損害商家的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。我個(gè)人始終堅(jiān)信一個(gè)廣泛流傳的諍言，每位顧客的背后都有250名的潛在顧客，得罪了這個(gè)顧客等于失去了250名潛在顧客。根據(jù)管理學(xué)上著名的二八定律，百分之八十的利潤(rùn)是由百分之二十的客戶創(chuàng)造的。所以大多數(shù)企業(yè)都積極發(fā)展大客戶，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，VIP客戶，祈求通過這樣實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源聚焦，為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)而有效提升企業(yè)盈利能力。但是我始終認(rèn)為企業(yè)如果單純的抱有這樣的單線思維，必將陷入一個(gè)尷尬的境界，因?yàn)槊總€(gè)普通客戶背后都有其親友團(tuán)，其親友團(tuán)中說不定就有一位優(yōu)質(zhì)客戶，而且今天的普通客戶很可能會(huì)成長(zhǎng)為明天的VIP客戶。所以在我眼中，每一位客戶都是上帝，都是我們恒美雅人眼中的VIP,無論是今天的恒美雅還是明天的恒美雅，我們都始終秉承“顧客至上”這個(gè)理念并將這個(gè)理念寫進(jìn)公司的企業(yè)文化里面，鐫刻在每個(gè)員工的心里面。

目前，恒美雅已深入消費(fèi)者心理，并受到越來越多用戶的好評(píng)和青睞。2009年，恒美雅加入《中國(guó)質(zhì)量萬里行》質(zhì)量信譽(yù)跟蹤單位，并成為寧夏家具行業(yè)的惟一代表品牌。恒美雅將繼續(xù)為每位客戶提供無微不至的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量保障，扎根西部，走向全國(guó)，走向消費(fèi)者永遠(yuǎn)的恒美雅。