我們不是群居的螃蟹

然后笑了

(一)

多年之后，呂娟依然清晰地記得，那個陽光明媚的上午在動物園舉行的那場別開生面的招聘會。

銳鋒營銷公司要在南京開辟市場，大量招兵買馬，呂娟盯上的是分公司市場部經(jīng)理的位置。經(jīng)過一系列五花八門的心理測試和各式各樣的筆試面試，她一路過關斬將，和其他九名業(yè)內(nèi)精英一起殺入了十強。在那些測試過程中，呂娟注意到有一個不動聲色的小老頭，用一副碩大的墨鏡掩飾著臉部肌肉群的運動，讓人看不出些許的欣慰或者失望的表情。她心想，那副墨鏡的背后一定裝滿了在商海里磨礪之后的經(jīng)驗和智慧，這樣的人才是真正的高手，于是她不覺在心里叫了一聲“獵人”。

果然，這個小老頭就是公司的老板趙銳鋒，摘下墨鏡他的眼神就如他的名字一樣銳利。那天上午，老頭宣布，最后的面試由他親自主持。當十名精英在他面前一字排開的時候，他卻把大家?guī)У搅藙游飯@。然后忽然宣布，這些天大家太累了，現(xiàn)在就地觀賞，放松情緒，為下午的面試做準備。

幾個帥哥開始欣賞獅子老虎，美女們則開始欣賞天鵝孔雀。呂娟自稱是獨行動物，一個人站在狼圈前發(fā)呆。老頭不知什么時候站在了呂娟身后，當老頭拍著呂娟的肩問呂娟喜歡什么動物時，她來不及思索說了一句“狼”。直到今天，呂娟依然覺得她那天的回答和曹操下的那個叫“雞肋”的軍令一樣莫名其妙，屬于下意識的行為。然而老頭卻摘下了墨鏡，第一次露出了贊許的目光，問呂娟為什么。呂娟說：“商場猶如動物世界，你不吃人，就會被人吃掉。狼獨行可以捕殺一頭牛，群居可以搏殺一頭獅子，是天生的捕獵高手。這就好比在商場，要敢于和一切對手競爭?！崩项^的臉上終于綻放了笑容。

呂娟知道她贏了，以狼的身份。

(二)

上任那天，趙銳鋒親自把呂娟送到了機場。登機前，趙銳鋒對呂娟說：“狼不僅是捕獵高手，更是適應環(huán)境的高手，你要像狼一樣去贏得生存環(huán)境的競爭。當然，現(xiàn)在公司人手緊，只能讓你做一只獨狼。你現(xiàn)在的捕殺目標是我們公司所有的潛在目標客戶，但你的競爭對手卻不是你的同類動物，也就是其他的狼，而是比我們更加強大的獅子和老虎。”

下了飛機后，呂娟馬不停蹄地趕到了分公司。她做了大量的市場調查，系統(tǒng)整理了潛在目標客戶的詳細資料，然后一個人單槍匹馬地去和客戶談判，終于依靠自己過硬的專業(yè)知識和高超的談判技巧使分公司在南京激烈的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟。用趙銳鋒的話說就是，一方面找準了捕殺目標，另一方面抵御住了獅子和老虎的競爭。

兩個月后，呂娟就從南京一家大型營銷公司手中虎口奪食，拿下了一個三百萬的大單子。當呂娟把這個單子遞到趙銳鋒手里時，趙銳鋒說：“好好干，你這只狼會和我們公司一起變成一頭獅子?！?/p>

(三)

靠著呂娟個人的努力，分公司的業(yè)務規(guī)模不斷擴大。趙銳鋒為呂娟配了兩名助手。呂娟說：“老板，我覺得現(xiàn)在的業(yè)務我一個人完全可以應付過來。而且，兩只綿羊在狼周圍，有時候是一種累贅，效果并不比一只狼單獨拼殺好?！壁w銳鋒卻說：“我不是讓一只狼帶著兩只綿羊去和獅子打仗，我要他們和你一樣都變成狼。獨狼變成群狼，就可以搏殺獅子了?！?/p>

呂娟聽著趙銳鋒的話，不免留了個心眼。她想，捕殺公牛的狼是狼，搏殺獅子的狼也是狼，僧多粥少的時候，狼最終的競爭對手就不是公?；蛘擢{子，而是狼本身。

那天，呂娟需要制訂一個營銷方案，小李有一個創(chuàng)意想對呂娟提，呂娟沒等他說完，就說這些你不用操心了，你還是安心幫我整理資料吧。小劉素以口才好聞名，在呂娟外出和客戶談判的時候，小劉說：“娟姐，我和你一起去吧，多一張嘴就多一份勝算?！眳尉陻[擺手：“談判我一個人就夠了，你還是留下來調查市場吧?！?/p>

有小李幫助整理資料，小劉幫助調查市場，呂娟干起活來就輕松多了。半年時間里公司的業(yè)務規(guī)模又擴大了三倍。但是小李和小劉始終在打擦邊球，接觸不到公司的核心業(yè)務。

趙銳鋒考核呂娟的時候，對她的工作業(yè)績十分滿意，送了她一個大大的紅包。然后問呂娟，“那兩只綿羊變成狼沒有?”呂娟回答：“綿羊終究是綿羊，綿羊變不成狼。”趙銳鋒皺了一下眉頭：“都說劉禪是扶不起的阿斗，那么你認為到底是劉禪扶不起，還是諸葛亮沒有扶?”呂娟無語。趙銳鋒說：“那好，下次我再給你配備一只狼?！?/p>

(四)

“狼”終于來了。這只狼叫陳宇，還是一只“海龜”，耶魯大學市場營銷系的高才生。

陳宇來之后，呂娟就感受到了壓力。每每遇到大型策劃方案，陳宇總是能將他從大洋彼岸帶回來的嶄新理念與當?shù)氐膶嶋H融會貫通，出了不少鮮招、奇招、怪招，屢屢得到客戶贊賞。雖然呂娟的實戰(zhàn)經(jīng)驗能和陳宇的國際理念打個平手，但她無法享受“與狼共舞”的樂趣，而是有了后生可畏、如坐針氈的感覺。

有一次，呂娟出去的時候，做的方案放在桌子上?；貋砗?，陳宇對呂娟說：“你的方案雖然做得很好，所謂溝通從心開始，你應該把與客戶的心理溝通作為切入點，而不是赤裸裸地分析利益關系?！标愑畋鞠?yún)尉陼蛩奶嵝讯屑ぷ约海l知呂娟卻發(fā)了火：“誰讓你偷看我的方案?”從此，呂娟開始時時處處提防陳宇，兩人貌合神離。

公司要競標一個一千萬的大單子，趙銳鋒親自指定由呂娟和陳宇共同制訂方案，共同出馬。呂娟以“將在外，君命有所不受”為由，要陳宇和自己分別制訂方案。陳宇的方案制訂后，要和呂娟溝通，呂娟說：“你把自己的方案做好就行了，我的你不用管?！?/p>

競標會上，呂娟讓陳宇先拿出他的方案。陳宇的方案果然新奇，很得客戶的贊許，但是由于他在美國留學時間太久，對南京人的思維習慣和生活習慣了解不夠，有脫節(jié)的地方，所以方案的可操作性不強，最終被客戶否決了。這時候，呂娟拿出了自己的方案，這個方案邏輯嚴密，不但與最新的國際營銷理念接軌，又充分考慮了南京的市場實際，贏得客戶的一片掌聲。但是對方的老板發(fā)話了：“為什么你們一家公司拿出了兩個方案?對不起，我們對你們的執(zhí)行力產(chǎn)生懷疑?！?/p>

呂娟還想解釋什么，但是對方已經(jīng)開始叫了下一家競標對象。

(五)

呂娟對趙銳鋒說：“老板，是我的無能，這次競標失敗了。”她寫了辭職報告，要對自己的失敗負責。

趙銳鋒沒有批準呂娟的辭職，而是帶她一起去看漁民抓螃蟹。

一個老漁翁背上背了一個小肚子大的竹簍，當他抓到第一只螃蟹的時候，把螃蟹放在了竹簍里，把蓋子蓋緊，防止螃蟹逃跑。但是當螃蟹多了的時候，老漁翁卻不蓋蓋子了。

呂娟問老漁翁：“你不蓋蓋子，就不怕螃蟹逃跑嗎?”

老漁翁回道：“沒事，螃蟹多了它們就跑不掉了?！?/p>

原來，當一只螃蟹獨自關在竹簍里時，它就會用有力的大鉗子攀援而上，順著竹簍口逃掉。當有兩只以上的螃蟹時，每一只螃蟹都爭先恐后地朝出口處擁去。但是，竹簍口很窄，只能允許一只螃蟹通過。于是當一只螃蟹爬到簍口時，其余的螃蟹就會用同樣威猛有力的大鉗子抓住它，最終把它拖到底層，由另一只強大的螃蟹踩著它往上爬。這樣周而復始，沒有一只螃蟹能夠幸運地逃離牢籠。

趙銳鋒說：“一只螃蟹能脫困，兩只螃蟹卻跑不掉。這個故事告訴我們，在無序的狀態(tài)下競爭，沒有一個人會成功?！?/p>

呂娟點點頭：“我明白了。狼，不能像螃蟹一樣同居?！?/p>

(六)

公司又接了一個大單子，負責南京一個叫“荷花池”的新樓盤的整案營銷。呂娟主動對陳宇說：“陳宇，這個方案就由你來負責吧，我給你打下手?！标愑钣行┰尞?，呂娟就給他講了螃蟹的故事，兩人相視一笑，真誠地瓦解了疑慮。

陳宇的方案從景觀、實惠和便利三個方面入手，全面闡釋了樓盤的核心競爭力。呂娟笑著對陳宇說，“你的方案固然周密，卻沒有突出‘荷花的特色。你忘了你的話了，和客戶的溝通要從心開始，不能赤裸裸地講利益關系?！庇谑牵瑓尉暧米约荷詈竦奈膶W底蘊，幫助陳宇把廣告詞改為：“在孟浩然孤帆遠影的途中，綻放成了荷花的模樣。”

這句廣告詞深得房產(chǎn)公司的贊許，投入市場后，“荷花池”的銷量也一路攀升，成了南京市的“樓盤之星”?！昂苫ǔ亍钡睦习逡灿H自給趙銳鋒打電話說：“趙老板，你手下真有兩員出色的虎將啊。”

趙銳鋒說：“不，我手下是兩只聰明的狼?！?/p>

慶功宴上，趙銳鋒稱呂娟是這個方案成功的第一功臣，公司的高層也頻頻向呂娟敬酒。呂娟卻拉起陳宇說：“說起這個方案的成功，陳宇才是第一功臣?！?/p>

然后，她又向大家講了那個螃蟹的故事，對大家說，“我們不是兩只群居的螃蟹，我們是群居的狼。”

編輯／楊世瑩