三溫暖的制勝三招

范時勇

雖已進(jìn)入寒冬，但重慶三溫暖電氣有限公司總經(jīng)理高澤慶的辦公室里卻溫暖如春。

剛剛經(jīng)歷了金融危機(jī)帶來切膚之痛的高澤慶，回想過去的一年，仍有些“寒由心生”，面色沉重，但一說到對新年市場的展望，他凝重的臉色又情不自禁地舒展開來。

去年底，三溫暖出口業(yè)務(wù)經(jīng)過短暫受挫之后，即將開始新一輪西征——其針對西方國家開發(fā)的環(huán)保節(jié)能新產(chǎn)品，剛剛通過了澳大利亞政府的認(rèn)證。

這家地處內(nèi)陸重慶的出口企業(yè)，如何躲過金融危機(jī)的致命一擊？它制勝的秘訣是什么？

■ 第一招：保障資金安全

“這次席卷全球的金融危機(jī)，是綜合形成的，必然會爆發(fā)。”高澤慶認(rèn)為，面對危機(jī)，企業(yè)應(yīng)該“端正心態(tài)、勇敢面對，不能怨天尤人，不能坐以待斃，更不能將矛盾推給政府和社會”。

在這次金融危機(jī)中，最先遭到打擊的國內(nèi)企業(yè)是進(jìn)出口企業(yè)。而重慶三溫暖電氣有限公司，產(chǎn)品出口澳大利亞、新西蘭、印度等10多個國家，年營業(yè)額的1/3來自出口業(yè)務(wù)，因此，首當(dāng)其沖。

2008年上半年，在與西方國家客戶打交道的過程中，三溫暖管理層敏銳地覺察到：傳統(tǒng)出口市場正在萎縮。一個明顯的信號是：訂單減少，客戶的態(tài)度也變得有些猶疑。

此時，金融危機(jī)猶如多米諾骨牌，從美國發(fā)端，已開始在西方其他國家快速傳遞。

“這次金融危機(jī)的后果，起碼要持續(xù)兩三年才能消除?！备邼蓱c說。通過從市場一線——國外傳來的信息，三溫暖管理層對金融危機(jī)可能帶來的后果作出了準(zhǔn)確的判斷。并在此基礎(chǔ)上，對公司今后的戰(zhàn)略進(jìn)行了大幅度的調(diào)整。

“首要任務(wù)是保障資金安全！”之前，三溫暖與國外的貿(mào)易方式多種多樣，有的先貨后款，有的先款后貨，也有收到部分訂金后發(fā)貨的。隨著危機(jī)加劇，公司面臨的資金風(fēng)險也越來越大，因而，他們果斷地作出了這個決定。

實(shí)施時，將以前多種形式的交易方式，統(tǒng)一為FOB一種：由國外客戶打30%的訂金下訂單，公司根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，即將完工時以傳真或電子郵件的方式告知客戶，待客戶將另外70%的貨款打出并到賬后，再發(fā)貨。

這種方式，雖然有流失客戶的風(fēng)險，但100%保證了資金的安全。

■ 第二招：開發(fā)環(huán)保新品

之所以敢在經(jīng)濟(jì)不景氣時如此強(qiáng)勢地向國外客戶提出“先款后貨”的要求，除了與客戶長期合作建立起來的良好信譽(yù)和深厚感情外，三溫暖公司還暗藏著“殺手锏”——根據(jù)國外市場的需求和趨勢開發(fā)新產(chǎn)品，跟進(jìn)市場。

早在2008年初，國外市場的微妙變化，就沒有逃過三溫暖公司管理層雪亮的眼睛：“只有提高企業(yè)競爭力，才能抗擊可能出現(xiàn)的任何變化和風(fēng)險?！?/p>

如何提高企業(yè)核心競爭力？結(jié)論是：產(chǎn)品升級換代，提高科技含量，不斷引領(lǐng)市場需要、滿足市場變化。

三溫暖出口的主打產(chǎn)品是二星級容積式熱水器，其熱效率只有75%左右，能耗較大，且對環(huán)境有一定污染。對此，三溫暖的主要出口地——澳大利亞政府已提出質(zhì)疑?！霸绞前l(fā)達(dá)的國家，越重視環(huán)境保護(hù)，越講究節(jié)能降耗?！币虼?，三溫暖決定開發(fā)替代產(chǎn)品——五星級容積式熱水器——熱效率可達(dá)95%，低能耗無污染。據(jù)了解，為提倡使用這類環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，澳大利亞政府對購買者實(shí)行一定的費(fèi)用補(bǔ)貼。

三溫暖將這一信息透露給澳大利亞、新西蘭等國的合作伙伴，對方表示出強(qiáng)烈的興趣，并主動提出，愿意承擔(dān)幾十萬元的模具費(fèi)。

這無疑給三溫暖公司注入了一劑“強(qiáng)心針”。公司急忙從國外買回幾臺最先進(jìn)的容積式熱水器進(jìn)行解剖，摸清其工作原理，然后在此基礎(chǔ)上改進(jìn)創(chuàng)新，研發(fā)新的技術(shù)。

半年間，產(chǎn)品研制成功，新技術(shù)也獲得國家專利。當(dāng)樣品寄到澳大利亞進(jìn)行測試時，合作伙伴欣喜不已，強(qiáng)烈要求再寄一臺樣品，以供其作為經(jīng)銷商參加2009年4月在中國舉行的“廣交會”上展示。目前，這個產(chǎn)品已經(jīng)通過澳大利亞政府的AGA認(rèn)證，即將在澳大利亞及周邊國家全面上市。

三溫暖公司的志向遠(yuǎn)不止于此。“我們對環(huán)保節(jié)能新產(chǎn)品的開發(fā)，是‘梯田式的，一級一級地跟進(jìn)?！睋?jù)高澤慶介紹，另一款太陽能與燃?xì)猓ɑ螂姡┖嫌玫男庐a(chǎn)品，即將試制成功，將在2009年“廣交會”上露面，而計劃于2009年下半年推出的新產(chǎn)品，利用空氣熱能的“一體式空氣源熱泵熱水器”，也已進(jìn)入研制階段，“環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是未來的一個發(fā)展方向”。

■ 第三招：讓利搶占市場

發(fā)達(dá)國家重節(jié)能環(huán)保，發(fā)展中國家重價格。這是三溫暖公司在市場實(shí)踐中總結(jié)出來的規(guī)律。

針對發(fā)展中國家重價格的特點(diǎn)，三溫暖管理層提出了“讓利銷售、搶占市場份額”的策略。

“讓利的目的，一方面是為了不失去市場，另一方面是主動出擊，搶占更大的市場份額，提升品牌知名度?！备邼蓱c介紹，公司決定用2—3年時間來渡過難關(guān)。因此，目前正在重新作成本測算，從2009年1月開始，對包括中國在內(nèi)的發(fā)展中國家市場，采取零利潤的銷售策略，讓利給消費(fèi)者，“危機(jī)當(dāng)前，首要任務(wù)是生存下來。之后，才談得上發(fā)展”。

“用從發(fā)達(dá)國家獲得的利潤，保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；保持發(fā)展中國家的市場份額，保證市場占有率，蟄伏幾年順利渡過危機(jī)，為危機(jī)后的爆發(fā)埋下伏筆?！彼M(jìn)一步解釋。

為了保證市場占有率，三溫暖對國內(nèi)的銷售和生產(chǎn)環(huán)節(jié)也進(jìn)行了一系列調(diào)整。首先對銷售的重心進(jìn)行了轉(zhuǎn)移——收縮商場、挺進(jìn)社區(qū)。以往對銷售和展示貢獻(xiàn)巨大的重百、商社、蘇寧、國美等家電賣場，如今隨著金融危機(jī)的加劇，成本高的缺陷也逐漸顯現(xiàn)，因此，三溫暖撤除了商場內(nèi)虧損的門店，加大在小區(qū)的銷售力度，同時，將進(jìn)賣場所產(chǎn)生的成本，讓利給消費(fèi)者?！敖窈?，商場和非商場的份額要平分秋色”。

“金融危機(jī)，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。企業(yè)發(fā)展到一定階段，必須要尋找一個新的起點(diǎn)，而此次危機(jī)，正好給企業(yè)創(chuàng)造了這個起點(diǎn)?！备邼蓱c說。