經(jīng)濟低迷，企業(yè)的市場機會在哪？

徐嘉鍇

認(rèn)清迷局，應(yīng)對出擊。

任何經(jīng)濟的發(fā)展不可能一枝獨秀，或者獨善其身。經(jīng)濟危機向全球擴散，而國內(nèi)經(jīng)濟形勢也嚴(yán)峻。數(shù)據(jù)顯示，2008年第三季度珠三角有多家出口企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績是“0”，國內(nèi)鋼材、煤炭、建材等行業(yè)利潤持續(xù)下降，11月份GDP增速為5.4％。

鑒于外國經(jīng)濟的停滯，國內(nèi)諸多出口企業(yè)生意受阻，據(jù)說牽涉到接近兩萬家企業(yè)。由于房地產(chǎn)銷售受阻，連帶建材市場一片冷落。耐用品、通訊產(chǎn)品的需求下滑，也導(dǎo)致一定幅度的裁員。有IT市場風(fēng)向標(biāo)之稱的北京中關(guān)村，超過6％的中小公司關(guān)門。據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測，2009我國失業(yè)率將增加9個百分點。

年關(guān)將至，很多企業(yè)高管都站出來說，08年自己只要“0”獎金。據(jù)說一些外資企業(yè)在制定2009年公司的薪資方案時，工資降幅大約在8～20個百分點左右。很多信息表明，未來，至少是2009年職工的收入將會減少。

雖然央行持續(xù)降息，試圖刺激消費，拉動市場，但是中國老百姓只是將銀行看作一個天下最安全的保險柜，將自己的血汗錢放在那里心理安穩(wěn)，很多儲戶從來不去關(guān)注增加了多少利息。這就是為什么央行叫嚷著降息而市場沒有反應(yīng)的原因。

在此情況下，中央出臺的經(jīng)濟策略，就是內(nèi)外并修，就是要尋找一切發(fā)展機會。對企業(yè)而言，又如何去尋找和把握一切市場機會呢?

消費動機尋覓

一“你死我活”的平衡法則

中國人花錢是講究實效而不是時效，80％以上的中國人屬于務(wù)實型的。因此，當(dāng)前經(jīng)濟形勢下，人們制定對應(yīng)的花錢計劃，其核心往往就是砍掉可以不花的每一分錢。但有死亡就有新生，有沉就有浮，只要有人存在，消費需求就一定存在：

(1)不是所有的人都持勤儉持家的生活觀念；(2)很多人只是降低了自己的消費支出，而不是停止消費，如計劃貸款購買一套100平方的新房改為購買60平方等；(3)生活中還有一些特定消費因素在刺激和影響新的消費產(chǎn)生，如孩子升學(xué)、婚嫁、喬遷、升職、拜師等；(4)潮流消費，具體說來是年輕一代的消費。這個群體盡管不是財富的主流擁有群體，但是他們中很多人深受西方消費影響，敢于消費。

二、機會發(fā)掘：各種產(chǎn)業(yè)“滿足指數(shù)”(Meet index，簡稱mi)

機會在哪里?請看一組數(shù)據(jù)：

滿足指數(shù)達(dá)到70％就是高位產(chǎn)業(yè)，達(dá)到90％就進入飽和，但是新的機會也在隨之產(chǎn)生，如手機換代；如住房方面，大量的農(nóng)村人口涌向城市，住房需求隨之又是一個新高。

我們再看這張分析表：

為什么外國人都把中國市場當(dāng)作黃金寶藏?因為中國市場在任何時候都充滿了機會。所以，只要研究好中國市場，本土企業(yè)就可以在任何西方造就的經(jīng)濟危機中立于不敗之地。

四招穩(wěn)住陣地

經(jīng)濟危機時期的經(jīng)營對策更是充滿競爭和變化的。在經(jīng)濟危機的階段，企業(yè)完全可以以靜制動，靜觀局勢變化。例如，對消費群體進行分析——企業(yè)還有多少市場機會?對行業(yè)進行分析一企業(yè)還有多少優(yōu)勢?這些是很關(guān)鍵的。市場機會就是還有多少人需要你的產(chǎn)品?他們對你的產(chǎn)品還有什么不滿意或者是希望?他們?yōu)槭裁磿貜?fù)購買你的產(chǎn)品?行業(yè)分析就是競爭品牌離你還有多大距離?他們的優(yōu)勢是什么?你自己的核心優(yōu)勢在哪里?你還能領(lǐng)先競品多久?核心優(yōu)勢指技術(shù)、成本、質(zhì)量、營銷、人才、品牌等等。

結(jié)合中國市場的消費特點，本土企業(yè)可以從四個方面考慮自己的運行策略。

一、傳統(tǒng)主流消費市場

傳統(tǒng)主流消費市場指中國人習(xí)慣的排場消費和節(jié)日消費。排場可以理解為“席面”，就是請客送禮的消費，如壽宴、升學(xué)宴、紅白喜事等，如一個孩子考上大學(xué)了，意味著會購買新手機、電腦、手表、衣服以及相關(guān)的生活用品，有的還會給孩子獎勵一輛汽車。如一個老人壽宴，意味著會購買健康禮物，如一個人結(jié)婚，意味著具有購買汽車、摩托車、手表、金飾、房子等等潛在商機。

每年上大學(xué)的人數(shù)接近600萬。采取對應(yīng)的行動抓住這樣的市場商機，是一個非常穩(wěn)妥的選擇。著名白酒品牌金六福的掌門人吳向東先生曾經(jīng)說，假如全國有1％的家庭年夜飯喝上一瓶五星金六福酒，那就是500萬瓶，那就是15億人民幣；如果有10％家庭選擇，那就是150億人民幣。

二、“0”風(fēng)險刺激的超前引導(dǎo)

怕花錢是目前消費的門檻。市場營銷的核心就是引導(dǎo)消費，而不是迎合消費，只有引導(dǎo)消費才能帶來更大的利潤。那么怎么引導(dǎo)?引導(dǎo)是要有針對性的，對于耐用品、健康產(chǎn)品以及不動產(chǎn)的銷售，可以采取“0”風(fēng)險的刺激?！?”這個概念就是“0”利息，“0”首付，通過“0”來“引錢出洞”。例如JeeP公司推出的“0”利息購車方案，戴爾推出的“0”首付購機方案都是出于此目的。

三、盯緊兩個群體

這里說的兩個群體是指兩個不同的年齡段，在經(jīng)濟危機階段和蕭條階段都是要特別關(guān)注的：

(1)25歲以下的青年群體，因為學(xué)習(xí)、交友、戀愛和建立社會關(guān)系的需要，超值消費是在所難免的。更多的時候，由于某種需要，他們會保持亢奮的消費信心，甚至迎難而上。

(2)35歲到50歲之間的群體，分為兩部分，一是職業(yè)消費，這個年齡段集中在40歲左右，因為需要保持和促進與同事之間、領(lǐng)導(dǎo)之間、朋友之間的良好關(guān)系，以及自身喜好消費，如高爾夫、越野車、職業(yè)再教育等。另外一個就是預(yù)防消費，這個年齡段在臨近50歲更為明顯，例如房子的結(jié)實程度、保險。

四、加快新品上市速度

經(jīng)濟危機導(dǎo)致經(jīng)濟增長放緩，但是社會進步卻并不停滯。上世紀(jì)初期的大蕭條后，很多標(biāo)志社會進步的高科技產(chǎn)品上市，有力地刺激了社會經(jīng)濟的繁榮。

這里所說的新產(chǎn)品應(yīng)該包含三個核心內(nèi)容，一是新概念，二是新款式，三是新功能。做好產(chǎn)品創(chuàng)新升級需要做好下面四件事情：

一是再審視自己產(chǎn)品的領(lǐng)先性；二是盡可能升級庫存里可以升級的產(chǎn)品；三是迅速做到市場逐級下沉，如原來為金領(lǐng)研發(fā)的產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)向白領(lǐng)推廣，原來為白領(lǐng)研發(fā)的產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)向藍(lán)領(lǐng)推廣，原來為城市人研發(fā)的產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場推廣；四是進一步壓縮成本，盡可能采取新材料新技術(shù)；五是盡快向多功能組合一體化產(chǎn)品集中，如補鈣的糖果可以增加補鋅的功能，電視可以上網(wǎng)的功能，MP5具有無線收發(fā)郵件的功能等，都是多功能組合一體化的最佳應(yīng)用。

責(zé)編／謝海峰