十城市已全部停售蘇寧神舟正式走向決裂?

李強強

一場利潤話語權(quán)爭奪戰(zhàn)正在蘇寧與神舟之間悄然展開。在此次與神舟由爭奪利潤演化而成的“退場風波”中,蘇寧的姿態(tài)備受矚目。究竟是神舟壓榨渠道,還是蘇寧店大欺客?

筆記本電腦廠商與主力渠道的一場暗戰(zhàn),正在悄無聲息地展開。

3月中旬,記者從蘇寧方面得到消息稱,國內(nèi)筆記本電腦品牌神舟,因為與蘇寧的利潤分歧,自3月初已經(jīng)在全國各地蘇寧連鎖賣場停止銷售,并暫時退出蘇寧。而神舟電腦企劃部負責人余軍農(nóng),退場是因為“蘇寧拖欠5000萬元貨款,且要求提高50%的利潤返點”,而上述兩點,神舟不能接受。

值得關(guān)注的是,蘇寧方面卻對神舟方面的說法進行了否認,蘇寧華北區(qū)高層甚至對媒體表示自己并不知情。二者之間的博弈更加撲朔迷離。

“退場風波”愈演愈烈,連鎖賣場與廠商之間話語權(quán)的爭奪戰(zhàn),在“黃光裕案”之后再度上演。與數(shù)年前“國美格力之爭”不同的是,蘇寧與神舟此次對決的焦點,已經(jīng)由“定價話語權(quán)”全面轉(zhuǎn)向“利潤話語權(quán)”。

截至3月13日發(fā)稿時,記者調(diào)查了全國十大城市的蘇寧連鎖店,神舟電腦已全部停止銷售。

一紙合約釀成“退場風波”

2008年3月1日,一則“神舟高調(diào)入駐蘇寧”的消息在坊間不脛而走,隨即,神舟方面對此事進行大力宣傳,對外稱神舟幾經(jīng)努力,已經(jīng)與3C連鎖賣場達成了“長期、大范圍的合作”。

如此高調(diào)自然事出有因。記者了解到,3C連鎖賣場早已成為筆記本電腦主力渠道,唯獨神舟一直未能順利進入國美、蘇寧。記者從側(cè)面了解到,神舟與蘇寧進行了長達3個多月的艱難談判,終于如愿以償?shù)剡M入蘇寧,而后者也成為唯一接納神舟品牌的3C賣場。

從2008年3月開始,神舟與蘇寧簽訂了合作協(xié)議,全面入駐其3C連鎖賣場。而事實上,從2007年下半年開始,神舟就已經(jīng)陸續(xù)有產(chǎn)品進入蘇寧銷售,只是未能拿到有效的身分。

那為何雙方“聯(lián)姻”一年之后就走向決裂?究竟是神舟輕視渠道,還是蘇寧始亂終棄?

記者連線蘇寧總部,某中層管理人員向記者表示,蘇寧與神舟簽訂的合約已經(jīng)到期,每年的2月28日雙方共同續(xù)簽合同,但由于利潤上未能達成一致,2009年的合約暫未能如期簽訂?！斑@只是正常的商業(yè)合作問題,是蘇寧根據(jù)企業(yè)經(jīng)營效益對一些銷量有限、毛利達不到要求的品牌進行正常的經(jīng)營調(diào)整”,該人士如此表示。

然而,記者日前登錄神舟網(wǎng)站,還能在其首頁顯眼位置看到“3C連鎖賣場專賣店”網(wǎng)點分布頁面的入口,而且其鏈接指向依然有效。值得一提的是,該鏈接頁面中顯示的“店面類型”一欄中,蘇寧赫然位居查詢位置的最頂端。

記者走訪蘇寧電器紫竹橋旗艦店時發(fā)現(xiàn),在靠近惠普等大品牌專賣柜臺的口岸,神舟電腦樣機擺放井然有序,但神舟在該店的咨詢促銷員已經(jīng)不見蹤影。隔壁柜臺的一位促銷員告訴記者,由于暫時未能簽約,神舟電腦在蘇寧已經(jīng)“暫停銷售”。至于何時能夠恢復供貨,該促銷員表示“一切聽從蘇寧總部統(tǒng)一指令”。

在旁邊不遠的三星筆記本電腦柜臺,促銷員趙子劍向記者透露了神舟筆記本電腦撤柜緣由。他告訴記者:“神舟每年都定期與蘇寧簽訂入駐合同,2月底是續(xù)簽的時間。但由于雙方未能就一些細則達成一致,2009年的合約至今尚未簽訂?！?/p>

“神舟在蘇寧紫竹橋店的銷量一直都很不錯,不跟蘇寧續(xù)簽合約對神舟肯定是個打擊?！壁w子劍表示,“在紫竹橋旗艦店,神舟電腦的銷量位列第二,僅次于老大聯(lián)想。”他隨即介紹說,神舟每月在該店的銷量達到50臺左右(不計黃金周等集中促銷在內(nèi)),而排名第一的聯(lián)想,平均單月銷量也就70臺。

記者多次嘗試聯(lián)系神舟公司,均未果。神舟電腦市場部一位負責日常媒體聯(lián)絡(luò)的陳姓小姐手機處于關(guān)機狀態(tài),而座機也無人接聽。一位與神舟市場部相熟的朋友告訴記者,最近失去了與神舟企劃部的聯(lián)系,陳姓小姐的線上聯(lián)系方式也可能因“退場風波”隱身了。

蘇寧很委屈:扣貨、欠款純屬烏有

對于業(yè)界風傳的蘇寧扣押神舟樣機,并且欠下神舟方面5000萬元巨款,超過賬期仍不歸還的傳言,前述蘇寧某中層管理人員予以了否認。他向記者表示,這只是神舟單方面的說辭,“很不負責任”。

該人士并未對扣貨和欠款傳言作進一步解釋。“蘇寧從來不和供應商打口水仗,我們不安排就這個話題對外發(fā)言,也謝絕采訪?！彼S即表示,扣押貨物和所謂的5000萬元欠款,“絕對是無稽之談”。

記者走訪時發(fā)現(xiàn),雖然多數(shù)蘇寧賣場都已經(jīng)不再銷售神舟,但神舟的樣機并沒有撤柜。如果有顧客咨詢,蘇寧店面的促銷員還會對產(chǎn)品進行簡要介紹,只不過會被告知暫時缺貨。這與神舟方面“蘇寧扣押神舟樣機”的傳言更顯真實。

然而,記者實地調(diào)查時卻發(fā)現(xiàn),所謂的“扣押樣機”其實另有隱情。趙子劍告訴記者:“蘇寧擺放在店面的所有樣機,都是蘇寧事先從廠商購買之后才擺放在店面進行展示的。我們在購買神舟樣機時,市場價格比現(xiàn)在高出不少?！?/p>

趙子劍表示,神舟此次撤出蘇寧,想要以目前的低價格回購所有樣機,而蘇寧則堅持以當時的交易價退貨,雙方在樣機回購上發(fā)生較大分歧,所以神舟樣機遲遲沒能退出蘇寧。

在蘇寧四季青店,記者得到了相似的答案。該店管理人員張某表示,神舟方面給渠道的毛利率比行業(yè)平均水平低2～3個百分點?！?C渠道是非?？粗孛实?大家談不攏自然選擇不做。但由于后期有一些交割費用雙方還存在不一致看法,所以樣機還沒有撤柜,但絕對不像外界所說的扣貨。此外,蘇寧與神舟的賬期是固定的,不可能一下子有5000萬元之巨的欠款?！?/p>

3C賣場抱團拒絕神舟?

惠普、三星等筆記本電腦品牌早于2005年前后就已正式進駐3C賣場。就連以直銷模式著稱的戴爾,也已于2007年9月正式與國美展開合作,并于2008年4月進駐蘇寧。2007年10月,Acer宣布將與蘇寧電器建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。Acer表示將和蘇寧強強聯(lián)手開拓中國PC市場。聯(lián)想、海爾等國產(chǎn)筆記本電腦品牌在3C渠道方面的布局則更早一些。

然而,記者走訪了北京市內(nèi)數(shù)家國美連鎖店,均未發(fā)現(xiàn)有神舟產(chǎn)品銷售。在國美電器白石橋店,一位店面中層管理人員向記者表示:“國美白石橋店從來不賣神舟電腦,大多數(shù)國美門店都不讓神舟電腦進場。幾個比較大的國美旗艦店有可能會有,我們沒有確切消息?！痹撊耸勘硎?如果確實想購買神舟電腦,“可以去國美安貞橋店試試看”。

記者又按照國美官方網(wǎng)站的指引陸續(xù)走訪了幾家“比較大”的國美門店,均被告知從不銷售神舟品牌,同時也表示其他門店有可能有神舟電腦,但都沒有正式身份。此外,國美的網(wǎng)上商城(www.gome.com.cn)亦沒有發(fā)現(xiàn)神舟電腦任何銷售信息。

無獨有偶,記者在同為3C連鎖賣場的宏圖三胞也未看到神舟品牌的身影。在宏圖三胞動物園店,銷售人員向記者表示,由于神舟、清華同方等品牌產(chǎn)品質(zhì)量較差、產(chǎn)品返修率較高,所以宏圖三胞綜合考慮之后就一直沒有引入這些口碑較差的品牌?！拔以诤陥D三胞工作快兩年了,從來沒有聽說宏圖三胞賣過神舟電腦。”

蘇寧南京總部中層管理者向記者透露,神舟的毛利率過低,所以蘇寧必須與神舟交涉以要求增加利潤。而蘇寧向神舟遞交的此要求,被神舟對外宣稱是“蘇寧要求利潤增加50%”。其實蘇寧根本沒有獅子大開口,因為神舟給蘇寧的利潤率基數(shù)很低,增加50%才剛好與其他品牌持平。

該人士介紹說,蘇寧是唯一給神舟電腦進場銷售身份的連鎖賣場,國美、宏圖三胞之類的3C賣場都因為苛刻的毛利回報、高返修率等原因拒絕與之合作。

筆記本電腦利潤頻頻觸底

筆記本電腦的利潤問題,逐漸在IT行業(yè)凸顯。而如何將適當?shù)睦麧櫡纸o渠道,并保證自己有足夠利潤,無論對于筆記本電腦廠商還是渠道商來說,都是個急需解決的難題。

四川蘇寧電器有限公司電腦事業(yè)部陳先生對記者表示,蘇寧對神舟電腦的經(jīng)營一直都是虧本的,“可以說是賣一臺虧一臺。神舟電腦留給蘇寧電器的利潤空間非常小,甚至不足以抵消賣場的租賃費用和人力成本等日常經(jīng)營成本”。

蘇寧電器2008年年度報告顯示,由于社會勞動成本及單位租金水平的上升,蘇寧電器人員成本、租賃費用進一步上升。受自然災害、國際金融危機等因素的影響,蘇寧2008年的銷售出現(xiàn)下滑,而管理費用、人力成本、水電等費用屬于固定費用、相對固定費用,由此帶來報告期內(nèi)管理費用率、銷售費用率合計比去年同期有所上升。另外,新開店面數(shù)量的增加也使得蘇寧電器的管理費用、銷售費用有所上升。

但一位筆記本電腦經(jīng)銷商卻認為,3C賣場從供應商處已獲取了足夠多的利益。他透露,IT行業(yè)的平均毛利率很低,筆記本電腦的平均毛利在6%左右,而3C賣場的扣點一般能達到3%,留給經(jīng)銷商的只有2%左右。

“神舟電腦給蘇寧的返點要比其他筆記本電腦廠商給的返點低很多?！币晃惶K寧電器的內(nèi)部人士說。

而神舟方面卻自有難言的苦衷。神舟電腦沈陽分公司一位不愿透露姓名的業(yè)務(wù)人員對記者說:“神舟電腦的利潤是非常低的,(神舟方面)不可能按照整個PC市場的平均利潤水平給蘇寧返點?！?/p>

面對全球經(jīng)濟蕭條、PC市場消費疲軟局面,PC廠商的盈利問題將變得更加突出。某專業(yè)機構(gòu)預測,2009年第一季度筆記本電腦出貨量將衰退24%。英特爾、AMD、威盛等上游廠商,聯(lián)想、惠普、戴爾、Acer等國際品牌,以及方正、華碩等二線品牌,甚至包括下游渠道商和經(jīng)銷商,在2009年的筆記本電腦市場都將出現(xiàn)利潤的嚴重下滑。在萎縮的利潤空間下,筆記本電腦廠商與IT賣場以及其他渠道商需要有足夠的智慧,獲取并維護各自的利益。