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    番茄醬的紅色行情

    2009-02-24 07:02胡軍華
    市場瞭望·投資者 2009年1期
    關鍵詞:番茄醬每噸番茄

    胡軍華

    2008年,中國絕大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品都經(jīng)歷了驚心動魄的“過山車”行情。由于沒有價格主導權,進口大豆在中國長驅(qū)直入,黑龍江油脂加工企業(yè)停收停產(chǎn),大豆滯銷。唯一例外的可能只有番茄醬……

    2008年中國的農(nóng)產(chǎn)品價格普遍經(jīng)歷了“過山車”的行情,唯有番茄醬是個例外,價格始終維持在每噸1300美元。究其原因,中國的兩家“龍頭級”的番茄醬企業(yè)——中糧屯河、新中基牢牢掌握了全球定價權。

    番茄醬屬于消費品,受此輪金融風暴沖擊并不大;出口國家主要是歐洲,匯率相對穩(wěn)定;相比歐美國家,番茄醬的勞動力等比較優(yōu)勢仍十分突出……這些因素注定了番茄醬產(chǎn)業(yè)的許多經(jīng)驗是不可復制的。

    不過,兩大番茄醬巨頭也有值得其它行業(yè)借鑒的地方,比如中糧屯河不做下游產(chǎn)業(yè),不做自有品牌,這正是基于對自身定位的充分認識。新中基在開拓客戶方面的做法,也頗有值得稱道的地方。

    新中基:從配角到主角的轉(zhuǎn)變

    新中基董事長劉一接受采訪的時候表示:“現(xiàn)在國內(nèi)各種農(nóng)產(chǎn)品價格都在下滑,橘子、水果等等,只有番茄醬一枝獨秀。中國出口番茄醬的數(shù)量占到國際市場交易量的40%~50%,可以說在一艘情況下,在世界范圍內(nèi),番茄醬的定價權基本上掌握在中國手里,中國可以說了算,我們報價以后,對方接受的價格上下浮動不超過10%。中國的其它農(nóng)產(chǎn)品我不太熟悉,但是就番茄醬來說,這是一個大的優(yōu)勢。”

    在世界番茄醬市場上,中國番茄醬已經(jīng)成為主角,但是幾年前,它還只是一個“配角”。劉一介紹:“中國番茄醬生產(chǎn)已經(jīng)有28年歷史,第一條生產(chǎn)線是1980年進來的,到現(xiàn)在28年了。但是在前面25年,中國番茄醬始終是5年—個周期,3年虧,虧得一塌糊涂,1年平,1年好。整個番茄醬行業(yè)虧損,倒閉的很多,自從新中基和中糧屯河進入這個行業(yè)以后,情況有所改變,我們當時提出—個口號,就是一定要把中國在世界番茄醬市場拾遺補缺的角色和作用轉(zhuǎn)換為世界番茄醬的重要生產(chǎn)基地。所謂拾遺補缺,是指原來國外也生產(chǎn)番茄醬,如果一年受災了,比如雨水多了、冰雹大了,發(fā)生這些自然災害后,全世界番茄醬的數(shù)量不夠,這時候就會想到中國,于是中國番茄醬的價格炒到很高;但是只要他們風調(diào)雨順,當年豐產(chǎn)了,就想不起來中國,中國番茄醬就虧得一塌糊涂。如果是世界番茄醬的生產(chǎn)基地,就意味著你的產(chǎn)量和價格不會暴漲暴跌?!?/p>

    新中基2000年進入這個行業(yè),第一年賣的價格是每噸380美元,受到“拾遺補缺”定位的影響很大。經(jīng)過幾年的努力,到了2004年,新中基與其它企業(yè)一道基本上奠定了中國在全世界番茄醬市場重要生產(chǎn)基地的地位。

    從配角到主角的變化,劉一解釋有以下原因:第一是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢,番茄醬最講的是紅色素,也就是AB值,歐洲和美國的標準是21,但是中國生產(chǎn)的番茄醬AB植最低的是23,一般在24~25。中國番茄醬的顏色、口感非常好,很受消費者歡迎,這主要是因為新疆氣候條件得天獨厚,干旱,日照時間長,晝夜溫差大。

    在成本方面,劉一認為,首先,我們的番茄醬沒有任何政府補貼,只有出口退稅,而歐洲、美國的都有補貼,即便加上補貼,我們一噸鮮番茄價格上還是要比他們便宜50%?!霸瓉頉]有這么多,但是今年歐洲取消補貼以后,價差一下子擴大到50%,因此成本上他們沒法跟中國競爭”。劉一認為10年之內(nèi)中國番茄醬的成本優(yōu)勢都會保持。

    在質(zhì)量和成本優(yōu)勢的基礎上,新中基開始游說國外客戶關掉他們自己的廠,由中國來提供原料。劉一這樣游說他的客戶:“比如你有廠,自己生產(chǎn)番茄醬,我說第一你生產(chǎn)的番茄醬質(zhì)量不如我;第二你價格、成本不如我;第三你要把你的量轉(zhuǎn)到我身上,你的流動資金、庫房各方面的費用會省掉很多,可以降低很多財務費用。比如說,番茄醬是每季生產(chǎn),一年實際只有60天的生產(chǎn)時間,產(chǎn)品生產(chǎn)出來只要2個月,但是你的資金回收完畢要1年。如果改從新中基購買,可以每個月買一點,這樣資金、庫房的費用就省了很多,而且中國番茄醬的質(zhì)量也不錯,價格成本也比你低,你可以降低成本,可以賺更多的錢?!?/p>

    劉一表示僅僅游說是不行的,得慢慢培養(yǎng),經(jīng)過與客戶2~3年的合作,客戶發(fā)現(xiàn)中國番茄醬質(zhì)量確實不錯,也很守信用,就開始把自己的工廠關掉,設備拆掉,全部依賴像新中基這樣的中國番茄醬生產(chǎn)公司,中國因此成為世界的番茄醬生產(chǎn)基地。

    中糧屯河:不與客戶形成競爭

    中糧屯河是國內(nèi)第一大番茄醬生產(chǎn)商,與新中基并稱“番茄雙雄”。中糧屯河總經(jīng)理、世界加工番茄理事會(WPTC)副主席覃業(yè)龍常被問到的一個問題是,中糧屯河會不會也像新中基一樣跨入番茄醬的小包裝市場,建立自有品牌,覃業(yè)龍最新的答案仍然是“不”,中糧屯河將繼續(xù)專注于大桶醬市場,進一步提升在番茄醬原料領域的專業(yè)水平,鞏固龍頭老大的位置。

    中糧集團2004年接手屯河后,主打產(chǎn)品之一就是大桶番茄醬,這并不意味著中糧屯河沒有自己的小包裝番茄產(chǎn)品。覃業(yè)龍認為:“大桶醬和小包裝番茄產(chǎn)品,一個是工業(yè)產(chǎn)品,一個是消費產(chǎn)品,這是兩個行業(yè)。在國外市場做消費品品牌,現(xiàn)在來看中國還沒有太多成功的先例。做消費品行業(yè),雖然我們在市場上看到有不少牌子,這些是成功了的,但是沒看到的死了的也有很多,做品牌的風險也是很大的?!?/p>

    覃業(yè)龍表示,大桶醬與小包裝兩種業(yè)務之間邏輯性的聯(lián)系不是很強,做大桶醬,對農(nóng)產(chǎn)品進行快速加工,主要是與農(nóng)業(yè)產(chǎn)生聯(lián)系,不需要和下游的消費者接觸。而做下游產(chǎn)品,不管在哪個市場做下游產(chǎn)品,都意味著在那個市場與客戶形成競爭性的關系,這是一個得和失的問題。原來的合作模式是客戶來買你的大桶醬,然后客戶自己分裝處理,貼上品牌標簽;如果你現(xiàn)在進入下游,意味著你在賣給客戶大桶醬的同時.也分裝生產(chǎn)自己的品牌產(chǎn)品,在終端市場與客戶爭奪市場份額,原來的合作伙伴變成了競爭對手,這并不是什么好事。

    在新中基買下法國普羅旺斯的時候,也有人推薦意大利的一些品牌轉(zhuǎn)讓給中糧屯河,游說的人說中國人做消費這方面的品牌,只有中糧最有這個實力。覃業(yè)龍這樣回答:“這件事情我們做不了,中國人在國外做消費品品牌,大多數(shù)是不成功的,這是一件很難的事情,實際上我們中國人在國內(nèi)做品牌成功的也不多。再有一個,做食品方面的品牌,有很大的難度,因為食品是有文化在里頭的,比如歐洲聯(lián)合利華的和路雪可以在中國賣得很好,但是反過來中國的小吃比如湯圓在歐美就不一定賣得好,歐美接受不了,不是不好吃,因為它的文化和習慣接受不了?!?/p>

    番茄醬價格暴漲的真相與隱患

    番茄醬2007年平均價格每噸600美元,2008年暴漲至1300美元,中糧屯河的覃業(yè)龍認為有很多因素,一個直接因

    素是中糧屯河提高了價格,他說:“我們2008年4月份研究產(chǎn)品定價,當時美國的價格是每噸900多美元,我們當時對形勢的分析是供不應求,因為美國2008年有點減產(chǎn),加利福尼亞嚴重缺水。我們當時沒有想把價格漲得那么高,報價定在1000美元以內(nèi),試探以后,發(fā)現(xiàn)很快就銷出去了,說明這個價格很有吸引力,我們馬上就停了,繼續(xù)報價,只交易了很少一部分。我們停了一個多月,這一段時間里美國的番茄醬80%~90%左右的都銷出去了,出售的價格在1000美元左右。美國賣完,全球就沒貨了,番茄醬的需求方只能來找我們。所以我們跟亨氏談的時候,2007年賣給它們的價格是每噸800多美元,2008年成交價要高得多,而且成交量也比去年翻番,其他大客戶陸續(xù)也接受了2008年的新價格。”

    對于中國掌握世界番茄醬價格主導權的說法,覃業(yè)龍有所保留,他說:“定價權這個概念,西方企業(yè)很少說自己有定價權,這次我們賣了一個相對的高價,被市場接受了,這并不代表你就有定價權了,這只能說是在一定供求關系下的產(chǎn)物?!瘪麡I(yè)龍認為,番茄醬的定價權實際上還是在歐美手里,2008年高價格的接受是在一個特殊的時期和情況下發(fā)生的,“因為他們(歐美國家)已經(jīng)賣完了,只有我們有番茄醬”。

    覃業(yè)龍指出,中國價格在世界市場已經(jīng)有一定的主導作用,他說:“因為中國的產(chǎn)品成本比歐美低很多,我們有實力獲得價格的主導權,但是中國過去外貿(mào)能力和溝通能力不強,以前客戶來了,我們非常緊張,急于成交。美國的價格一直定在每噸900美元以上,沒有大的變化,它定900美元的時候,我們還是430美元,高一點的在450~460美元。最主要的原因還是自信心不夠,因為當時沒有一個帶頭的,沒有一個很強的企業(yè)帶頭,誰也不敢沖到最前面,新中基也是采取跟隨戰(zhàn)略,比我們的報價每噸低上20美元。中糧屯河帶了這個頭,就像有人把傘撐開,傘撐開以后,其他人就可以聚合在這把傘之下,談判的實力就強了。我們與國外客戶打過幾年交道以后,基本上能夠把握對方的心態(tài),做到知己知彼,這樣我們報出的價格國外客戶開始接受。”

    對于番茄醬的暴漲,新中基的劉一認為:價格翻一倍是災難。劉一說:“中國番茄醬2008年出口價格每噸最高賣到1280~1300美元,從這個行業(yè)來講,我不需要番茄醬價格賣到這么高,因為賣到這么高的價格,對這個行業(yè)是一個災難性的事情。為什么?這個價格與歐洲持平,但是已經(jīng)高出美國番茄醬的出廠價格了。”

    劉一認為:“番茄醬最理想的價格是每噸850~900美元,第一比歐洲、美國的價格低,第二,所有歐洲的小廠必須關門,因為我們成本低,我們賣得出去,他們賣不出去,賣到每噸1200美元的時候,歐洲那些關門的小廠都復活了,他們也有錢賺,每噸800~900美元的話,他們就死掉了。其實賣到每噸800~900美元,在這個價格范圍內(nèi),老百姓、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商都有錢賺,這個行業(yè)就比較平衡了。”

    劉一表示:“番茄醬這個行業(yè)可能就我一個人說價格高了不好,可能別的行業(yè)都是價格高好,2008年這個現(xiàn)象很不正常。對于新中基來說,有一個合理價位,有一個合理的利潤空間,就可以了,這個行業(yè)才能長期穩(wěn)定發(fā)展。像2008年的暴利情況,從去年600美元漲到1200美元,翻一番,并不是好現(xiàn)象,心里反而不自在。別的企業(yè)可能是短期行為,掙一把不管明年怎么樣。我們是做這個行業(yè)的,新中基的全部主業(yè)都在番茄醬上面,希望它長期穩(wěn)定地發(fā)展。要做成百年老店,不能指望一年掙很多錢?!?/p>

    劉一還指出,番茄醬是外向型企業(yè),95%以上出口,必須有存在的合理性,現(xiàn)在的合理性是質(zhì)量和價格優(yōu)勢,如果價格上漲到與歐洲一樣的水平,他們自己生產(chǎn)就可以了。美國每年生產(chǎn)100多萬噸番茄醬,自己自用就100多萬噸,出不出口都無所謂。如果價格大幅提高,美國人發(fā)現(xiàn)出口比內(nèi)銷更有利潤,他會加大出口力度,搶占我們的市場,這樣我們什么也得不到。所以要循序漸進、理性地發(fā)展。

    番茄醬的價格上漲到每噸1300美元,也讓國內(nèi)的二線、三線廠紛紛擴張產(chǎn)能,與新中基、中糧屯河爭奪原料。劉一說:“國內(nèi)市場現(xiàn)在一擁而上的廠很多,競爭更加激烈。很多二線、三線的企業(yè)都上來了,現(xiàn)在新疆基本能種番茄的地方都種上了,2008年整個新疆番茄的供應量增加10%左右。2008年小廠上得很多,但是當時沒有跟老百姓簽訂單,老百姓只給屯河、新中基這樣的大公司簽訂了合同,小廠上來以后,由于老百姓沒有給他們種,小廠就高價收購搶原料,造成原料不足,價格上漲。2008年番茄1公斤收購價最高漲到4~5毛,對原料供應沖擊很大,我們跟農(nóng)戶原來簽的合同是每公斤35毛。老百姓肯定是誰給的價格高就給誰,老百姓的合同意識并不強,你也沒法跟他打官司,我們的采購價格也必須往上漲。小廠設備的處理能力雖然增加了20%,因為原料不足,實際供應量只增加了10%左右。”

    對于二線、三線廠的沖擊,劉一認為沖擊肯定會有,但是對新中基以及中糧屯河這樣的龍頭企業(yè)來說沖擊不大,因為與客戶都建立了長期穩(wěn)定的合作關系,不會因為價格稍微便宜一點,這些客戶就會買別人的,食品需要考慮安全問題,而且用慣了一個企業(yè)的產(chǎn)品,就會長期合作,價格只是一個因素,但不是主導因素。

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