供應(yīng)鏈金融與中小商業(yè)銀行的競爭策略

胡躍飛

編者按：近年來，國內(nèi)外供應(yīng)鏈金融的實踐都呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢，這與產(chǎn)業(yè)組織模式的演進(jìn)、銀行業(yè)發(fā)展中面臨的困境以及市場需求的變化關(guān)系緊密。本文從對國內(nèi)銀行業(yè)發(fā)展的階段性狀況分析出發(fā)，分析了供應(yīng)鏈金融的一系列業(yè)務(wù)特征，論證了供應(yīng)鏈金融作為一項創(chuàng)新的授信技術(shù)以及新型的客戶關(guān)系管理模式，是中小商業(yè)銀行開展專業(yè)化和差異化競爭的一項有效手段。

《歐洲貨幣》雜志最近將供應(yīng)鏈金融定義為過去幾年“銀行交易性業(yè)務(wù)中最熱門的話題”，并斷言該項業(yè)務(wù)的需求在未來幾年將持續(xù)增長。到2008年5月，全球最大的50家銀行中有46家向企業(yè)提供供應(yīng)鏈融資，剩下4家也在積極籌劃開辦該項業(yè)務(wù)。而在國內(nèi)，以深圳發(fā)展銀行“1+N”供應(yīng)鏈金融品牌為代表，一半以上的全國性銀行也都推出了自己的供應(yīng)鏈金融相關(guān)服務(wù)。

根據(jù)我們的理解，供應(yīng)鏈金融是指在對供應(yīng)鏈內(nèi)部的交易結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,

運用商品貿(mào)易融資的自償性信貸模型，并引入核心企業(yè)、物流監(jiān)管公司、資金流導(dǎo)引工具等新的風(fēng)險控制變量，對供應(yīng)鏈的不同節(jié)點提供封閉的授信支持及其他結(jié)算、理財?shù)染C合金融服務(wù)。供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)吸引眼球之處在于，首先，它為中小企業(yè)融資的理念和技術(shù)瓶頸提供了解決方案，中小企業(yè)信貸市場不再可望而不可及；其次，它提供了一個切入和穩(wěn)定高端客戶的新渠道，通過面向供應(yīng)鏈系統(tǒng)成員的一攬子解決方案，核心企業(yè)被“綁定”在提供服務(wù)的銀行；第三，供應(yīng)鏈金融的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益非常突出，借助“團(tuán)購”式的開發(fā)模式和風(fēng)險控制手段的創(chuàng)新，中小企業(yè)融資的收益-成本比得以改善，并表現(xiàn)出明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

由此可見，供應(yīng)鏈金融為銀行（特別是中小商業(yè)銀行）提供了一項以創(chuàng)新的授信技術(shù)以及客戶關(guān)系管理模式爭取市場份額和綜合收益，并且提高風(fēng)險控制效力的競爭手段。

銀行業(yè)競爭和發(fā)展的階段性判斷

差異化的競爭是中小商業(yè)銀行的生存之道

截至2007年末，我國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)外資產(chǎn)總額達(dá)到53.12萬億元，比2006年同期增長20.8%。其中國有商業(yè)銀行總資產(chǎn)仍占主體，占比達(dá)53.7%；股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行、外資銀行的總資產(chǎn)份額占比分別為13.7%、6.3%、2.4%。

數(shù)字上看，股份制銀行、城市商業(yè)銀行和外資銀行的市場份額穩(wěn)步提高。但這主要是市場準(zhǔn)入放松后網(wǎng)點擴(kuò)張的外延性效應(yīng)?？傮w而言，國內(nèi)各家銀行經(jīng)營特色并不明顯，目標(biāo)市場高度重疊。區(qū)分不同市場層次分析，“大客戶偏好”使得銀行陷入價格競爭、人脈關(guān)系競爭的低層次生態(tài)圈中，營銷技術(shù)含量低、資源浪費嚴(yán)重，且收益不高。

在中小企業(yè)市場，由于缺乏適應(yīng)性的風(fēng)險評估和控制手段，銀行對這一市場始終一籌莫展，有限的介入也往往輔以提高產(chǎn)品價格的風(fēng)險補(bǔ)償方式，由于這種補(bǔ)償缺乏差別化的基礎(chǔ)，很可能導(dǎo)致逆向選擇的結(jié)果。這個問題對中小銀行影響最大，因為這些銀行由于自身實力和監(jiān)管限制，綜合服務(wù)能力本來就弱，客戶選擇面較窄。面對這種狀況，差別化經(jīng)營，培育自己的專業(yè)化領(lǐng)域和核心競爭力，成為中小銀行一個必須且不得已的選擇。

公司業(yè)務(wù)仍是銀行競爭的主戰(zhàn)場

盡管近幾年零售銀行業(yè)務(wù)受到各家銀行普遍的重視，不少銀行提出要向“零售銀行”轉(zhuǎn)型。但是，對于國內(nèi)銀行業(yè)整體而言，公司銀行業(yè)務(wù)仍然是主要的業(yè)務(wù)類型和收入來源。根據(jù)下表，作為銀行主要收入來源的貸款業(yè)務(wù)，其資產(chǎn)配置嚴(yán)重向公司銀行業(yè)務(wù)傾斜，表中所有上市銀行的公司貸款比重都在70％以上，其中浦發(fā)銀行高達(dá)83.98％。

從表面數(shù)字上看，過去兩年中，部分銀行向零售銀行的轉(zhuǎn)型取得了一定的成效，比如零售銀行業(yè)務(wù)在銀行總盈利中的占比提高，零售存款、貸款的增長速度超過公司業(yè)務(wù)等等。但是應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，支持這些數(shù)字的大部分因素是偶生的因素。比如，房地產(chǎn)市場的非理性膨脹，帶來銀行房產(chǎn)按揭業(yè)務(wù)的泡沫性增長以及相關(guān)利潤的激增；股改帶來的股票市場牛市和基金熱；以及全球資源性產(chǎn)品的價格攀升，帶來了銀行理財產(chǎn)品的熱銷等等。

對于大部分銀行而言，人力資源、產(chǎn)品設(shè)計的資源條件的瓶頸，普及大眾金融意識的層次問題，以及缺乏高端客戶導(dǎo)向下的客戶關(guān)系管理策略，使得零售業(yè)務(wù)基于個性化營銷和技術(shù)手段支持的核心競爭力遠(yuǎn)未形成，獨立發(fā)展的能力缺乏，期待其成為銀行的支柱性業(yè)務(wù)仍需假以時日。

服務(wù)的技術(shù)含量決定收益水平

一直以來，國內(nèi)商業(yè)銀行的信貸流程很簡單，即先發(fā)現(xiàn)一個“好企業(yè)”，然后要求提供房地產(chǎn)抵押，如果沒有，則要求提供符合標(biāo)準(zhǔn)的保證擔(dān)保公司，之后就是出賬。如果沒有特殊情況，等到一年以后再辦理續(xù)做手續(xù)。在這種模式下，中間業(yè)務(wù)無非存在于與授信相關(guān)的手續(xù)費領(lǐng)域，如結(jié)算手續(xù)費、開票、開征手續(xù)費等。

西方商業(yè)銀行的手續(xù)費收入與凈利息收入之比一般已超過50%，而國內(nèi)股份制商業(yè)銀行的這一比值僅為5.96％。由于表外業(yè)務(wù)更多地體現(xiàn)出一家銀行在金融科技服務(wù)、知識服務(wù)方面的競爭能力，因此，目前國內(nèi)銀行業(yè)表外業(yè)務(wù)在整個收入中比重很低，這是國內(nèi)銀行業(yè)金融服務(wù)缺乏技術(shù)含量的直接反映。

金融脫媒趨勢對新型的客戶關(guān)系管理手段提出了需求

第一，越來越多的大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)更傾向于通過股權(quán)、債券、資產(chǎn)證券化等低成本的直接融資方式來募集資金。同時，大型企業(yè)的財務(wù)公司，資產(chǎn)規(guī)模龐大，資金調(diào)配能力加強(qiáng)，不僅分流了公司客戶在銀行的存、貸款量，而且開始替代銀行提供財務(wù)顧問、融資安排等服務(wù)。

第二，創(chuàng)業(yè)板將進(jìn)一步分流優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款。創(chuàng)業(yè)板對企業(yè)上市的條件較主板市場寬松，適合治理規(guī)范、經(jīng)營前景良好的中小企業(yè)，特別是中小型科技企業(yè)。這些優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)是目前商業(yè)銀行爭奪的重點客戶，隨著融資渠道的拓寬，商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款將面臨分流。

第三，從資產(chǎn)業(yè)務(wù)的總量看，金融脫媒將導(dǎo)致商業(yè)銀行的貸款增長速度降低，銀行貸款占非金融部門融資總量的比重下降，伴隨著利率市場化的趨勢，銀行依靠利差生存的盈利模式將受到明顯沖擊。

第四，商業(yè)銀行信貸對象的結(jié)構(gòu)中，低風(fēng)險客戶比例降低，對商業(yè)銀行的風(fēng)險管理能力提出了更高要求。

第五，金融脫媒對商業(yè)銀行的盈利能力將帶來顯著的負(fù)面影響。金融脫媒給商業(yè)銀行盈利能力的負(fù)面影響有“總量效應(yīng)”、“價格效應(yīng)”和“成本效應(yīng)”三種。相比較而言，金融脫媒對中小銀行盈利能力造成的負(fù)面影響比大型銀行更大一些。這首先是由于，一般來說中小銀行的資金成本較高，在向大型、優(yōu)質(zhì)客戶提供優(yōu)惠的貸款利率方面處于劣勢地位；其次是因為中小銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征不如大型銀行顯著。

在這種背景下，商業(yè)銀行面臨兩個選擇，一是針對傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶的客戶關(guān)系管理手段進(jìn)行創(chuàng)新。目前，這方面的努力更多集中在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其思路是配合客戶金融需求的升級；二是針對傳統(tǒng)意義上的非優(yōu)質(zhì)客戶，在開發(fā)手段、盈利模式和風(fēng)險控制理念方面進(jìn)行創(chuàng)新，總體思路是改變成本—風(fēng)險—收益的配比，拓展客戶開發(fā)的半徑。

企業(yè)網(wǎng)鏈?zhǔn)郊航Y(jié)構(gòu)的出現(xiàn)對銀行金融服務(wù)適應(yīng)性提出新要求

市場化和全球化的深化，帶來產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的深刻變化，對銀行傳統(tǒng)的信貸評審、風(fēng)險控制技術(shù)和客戶導(dǎo)向提出了挑戰(zhàn)：

第一，企業(yè)供應(yīng)鏈和分銷鏈的出現(xiàn)，使得銀行越來越面對網(wǎng)絡(luò)集群成員，而不是離散的點客戶，致使孤立、靜態(tài)的財務(wù)分析技術(shù)越來越難以窺風(fēng)險之全貌，風(fēng)險管理技術(shù)、營銷模式乃至組織架構(gòu)都必須作出適應(yīng)性的調(diào)整和創(chuàng)新。

第二，通過賬期延長/縮短、庫存轉(zhuǎn)嫁、預(yù)收賬款等手段，大企業(yè)不斷對鏈條上中小企業(yè)實施財務(wù)擠壓。結(jié)果是，大企業(yè)的融資需求下降，而上下游中小企業(yè)的資金瓶頸進(jìn)一步收窄。銀行不得不對潛在客戶群的這種結(jié)構(gòu)性變化作出應(yīng)對。

第三，企業(yè)網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)的形成，提出了一系列新的課題，包括間接授信控制、關(guān)聯(lián)交易識別、網(wǎng)鏈系統(tǒng)風(fēng)險和成員個體風(fēng)險管理的捆綁和隔離、結(jié)構(gòu)授信安排等等。

供應(yīng)鏈金融給國內(nèi)銀行業(yè)提供的機(jī)會

在國內(nèi)銀行業(yè)面對諸多困境和挑戰(zhàn)的背景之下，供應(yīng)鏈金融的出現(xiàn)無疑提供了一個有效的破題解決方案。

獲得對中小企業(yè)市場深入開拓的可行性

國內(nèi)銀行業(yè)面對中小企業(yè)市場一直駐足不前的原因，是將中小企業(yè)視為分散的個體，導(dǎo)致將其歸入高風(fēng)險市場類別。而供應(yīng)鏈對中小企業(yè)的集群劃分，使商業(yè)銀行得以以系統(tǒng)論的視角和方法論面對中小企業(yè)市場，在風(fēng)險和成本明顯降低的基礎(chǔ)上，獲得了深入開拓的可行性。

由于法律的不完善，目前國內(nèi)中小企業(yè)的存貨、應(yīng)收賬款和農(nóng)業(yè)資產(chǎn)等不動產(chǎn)中只有很少一部分被開發(fā)作為擔(dān)保資源，如果能夠基于這些應(yīng)收賬款和存貨等債權(quán)和動產(chǎn)為中小企業(yè)提供融資服務(wù)，則不但為那些苦于難以獲得流動資金而失去了大量交易機(jī)會的中小企業(yè)創(chuàng)造了新的成長空間，而且也為許多商業(yè)銀行找到了一個低風(fēng)險、高收益的新的基礎(chǔ)市場。

業(yè)務(wù)綜合發(fā)展的新增長點

供應(yīng)鏈金融的客戶群是多元化的，包括了核心大企業(yè)和供應(yīng)鏈的中小企業(yè)成員，因此可以提供的金融服務(wù)種類幾乎涵蓋了銀行所有的產(chǎn)品，收益增長點也覆蓋了資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。

第一，對供應(yīng)鏈中小企業(yè)成員的融資首先帶來表內(nèi)或表外資產(chǎn)的收益。與此同時，鑒于中小企業(yè)的財務(wù)規(guī)范性缺乏、財務(wù)運營和融資經(jīng)驗不足等問題，銀行可以利用自己的專業(yè)技能向其提供相關(guān)的財務(wù)顧問、信息和賬務(wù)等中間業(yè)務(wù)服務(wù)。

第二，盡管供應(yīng)鏈金融不是核心企業(yè)自身融資解決方案導(dǎo)向，但卻是核心企業(yè)對上下游融資方案的信用介入，以及銀行與核心企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，都有可能給銀行帶來直接的收益并派生其他業(yè)務(wù)機(jī)會。比如，一些信用捆綁技術(shù)要求控制信貸資金從分銷商到核心企業(yè)的流動，核心企業(yè)必須在主辦銀行開立結(jié)算賬戶，該賬戶的資金沉淀可能為銀行帶來可觀的存款收益。又比如，對核心企業(yè)與上下游之間的結(jié)算都已納入主辦銀行結(jié)算體系，則核心企業(yè)選擇主辦銀行作為現(xiàn)金管理服務(wù)提供商和財務(wù)中心主辦行的可能性大大增加，這將為主辦銀行帶來負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的豐厚收益。

供應(yīng)鏈金融由于產(chǎn)品設(shè)計中很多涉及資金流和物流的控制，因此結(jié)算吸引的效果非常突出。舉例來說，以票據(jù)方式出賬的貨押業(yè)務(wù)，“打入保證金-贖貨-釋放額度-再開票”的流程循環(huán)，可以帶來明顯的結(jié)算存款效應(yīng)。根據(jù)多家銀行的經(jīng)驗，貨押業(yè)務(wù)的存款派生率基本在50%以上，一些特殊模式的業(yè)務(wù)可以達(dá)到200%以上。

由于供應(yīng)鏈的多維關(guān)聯(lián)特征，一條供應(yīng)鏈中的不同節(jié)點往往可以關(guān)聯(lián)到其他供應(yīng)鏈，并衍生出追蹤開發(fā)的機(jī)會，這對供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)低成本的持續(xù)開拓提供了重要條件。

對客戶集群的網(wǎng)絡(luò)性綁定

面對分散的客戶，金融服務(wù)關(guān)系建立在雙邊的基礎(chǔ)之上，銀行開發(fā)和維護(hù)的成本很高。供應(yīng)鏈金融提供的多邊談判體制和內(nèi)在約束機(jī)制，有效降低了客戶的單位開發(fā)、維護(hù)成本。理論上講，客戶的流失率將大大降低。

首先，由于核心企業(yè)在供應(yīng)鏈中的常常具有壓倒性的談判地位，因此一旦核心企業(yè)選定了供應(yīng)鏈金融的服務(wù)主辦銀行，鏈條中的其他成員企業(yè)將被動接受。而成員企業(yè)通常也樂于接受這種安排，因為核心企業(yè)依托自身的資信水平與銀行協(xié)議的融資條款，往往要比成員企業(yè)的分散融資條款更優(yōu)惠。

其次，出于對鏈條成員經(jīng)營狀況實時掌控的需要，核心企業(yè)有時要求上下游在與自己交易的背景下，排他性地使用供應(yīng)鏈金融主辦銀行的授信。這樣，鏈條內(nèi)部的信用體制將約束上下游企業(yè)與其他銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系，防止了這些企業(yè)從主辦銀行的客戶網(wǎng)絡(luò)中流失。

同時，由于核心企業(yè)自身獲得金融服務(wù)的渠道廣泛，因此對銀行的忠誠度往往較低，且善于利用銀行間的競爭達(dá)到服務(wù)購買成本的最小化。供應(yīng)鏈金融通過結(jié)算回路控制、間接授信、信用捆綁等手段，自然綁定了核心企業(yè)。同時，通過銀行與核心企業(yè)之間伙伴關(guān)系的磨合過程，核心企業(yè)將形成對供應(yīng)鏈金融主辦銀行的關(guān)系依賴，為主辦銀行深化與核心企業(yè)的業(yè)務(wù)聯(lián)系創(chuàng)造了條件。

（作者系深圳發(fā)展銀行副行長）