濟鋼越南鋼鐵廠項目的前期動作與啟示

宋長榮　高艷萍　李國清

近年來，隨著中越兩國貿易額的不斷增長，中資企業(yè)在越南的工程承包業(yè)務也迅速發(fā)展。中國企業(yè)如能立足越南工程承包市場，可以進一步輻射東盟，開拓更廣闊的市場空間，從而走向世界。而中越兩國山水相連，傳統(tǒng)友誼深厚，兩國和兩國人民有很多相似之處，為發(fā)展業(yè)務提供了有利條件。

濟鋼集團有限公司（以下簡稱“濟鋼”）作為山東省屬特大型國有鋼鐵企業(yè)和國際工程承包商，于2005年底-2008年初，就承建越南鋼鐵廠項目進行了2年多的前期工作，積累了經驗，也遇到一些問題，現予以說明分析。

一、有關背景

聚亨企業(yè)集團（以下簡稱“聚亨”）為臺資企業(yè)，在臺灣、泰國和中國大陸分別建廠。在長期的業(yè)務交往中，聚亨和濟鋼建立了穩(wěn)固的合作關系。2005年，聚亨公司與越南廣義省容橘（或譯為榮國）經濟區(qū)管理局達成協議，在該區(qū)建設鋼鐵廠，一期年產200萬噸鋼，二期達到500萬噸鋼的規(guī)模，并在廣義省容橘經濟區(qū)沿海灘選定廠址。應聚亨公司邀請，濟鋼以工程總承包的方式承建該項目。后雙方雖然談及合資合作問題，但兩年來，濟鋼開展的主要工作是工程承包和建設，這也是本文討論的重點。

根據聚亨公司的要求和濟鋼的規(guī)劃設計，越南鋼鐵廠一期項目建設一條完整的鐵前、煉鋼生產線，主要包括：原料場、2?20m2燒結機、3?50m3高爐、3?0噸轉爐、3臺小方坯連鑄機。項目建成投產后，企業(yè)年產鐵186萬噸，鋼坯200萬噸。項目建設估算總投資為33.93億元人民幣，折合4.19億美元。其中建筑工程8.95億元，安裝工程3.25億元，設備購置費13.52億元，工程建設其他費用3.49億元，預備費1.75億元，建設期貸款利息1.02億元，生產鋪底流動資金1.95億元，估算中未考慮土地使用費。工程建設期預計2年。

在兩年多的時間，濟鋼圍繞該項目做了大量工作:充分了解我國對外工程承包的優(yōu)惠政策，以及越南的政治、經濟、文化、風土人情、人力資源供應情況，特別是其相關政策、技術環(huán)保標準、投資環(huán)境、建設條件、配套設施、各種稅費；借鑒本企業(yè)1700熱連軋工程總包合同的經驗教訓和菲迪克(FIDIC)合同條款下項目管理模式起草合同，以經得住市場考驗；走訪政策銀行、商業(yè)銀行、有關企業(yè)、外經貿廳、海關、商檢，對籌資及對外承包工程項下設備、材料、施工器械的出入境手續(xù)及稅費政策進行詳細了解；邀請?zhí)旖虼髮W專家和上級主管部門領導來企業(yè)講解相關知識和注意事項；參與項目的可研論證、工程設計、招投標、建安預案、工地勘探、測量；制定最佳物流方案；擬定越南項目管理流程、外派人員薪酬標準、招聘越南語翻譯人員。

由于濟鋼從商務、技術諸方面積極開展工作，有效規(guī)避了風險，推進了項目進展。

二、前期運作

濟鋼集團公司及時成立了項目部，由集團公司一名副總經理擔任項目經理。按照便于管理、便于指揮、服從工作的原則，項目部人員根據需要,在越南或國內辦公，做到人員到位、工作到位、措施到位，使得合同起草、工程設計、海運、報檢通關、體制機制建設、人員組織、排定工期、招標、建安準備、廉政建設等各項工作順利開展。項目前期運作的主要經驗是：

1、做好前期的調研，為項目推進奠定基礎

即加強與國內企業(yè)、港口、物流公司的溝通，同時加強對越南市場的調查了解。

國內調研對象分為四種:一是青鋼、日鋼等鋼鐵業(yè)主企業(yè)，這些企業(yè)在工程項目總成本控制方面成績突出；二是中國重機、中鐵十四局等工程承包企業(yè)，它們業(yè)績突出，有豐富的工程承包和建設經驗，值得借鑒；三是國內設備和原材物料供應企業(yè)，特別是國內冶金設備生產商和位于廣西的鋼鐵、水泥、木材等生產企業(yè)，了解鋼廠建設所需設備和原材物料的價格和供應情況；四是港口和外運公司，如青島港、日照港、上海港、廣西防城、北海等港口及有關外運公司，為高效率、低成本跨境物流做準備。通過調研，學習了先進的項目管理和成本、風險控制經驗，加強了與設備、技術供應商的溝通，密切了與物流企業(yè)的聯系，為越南項目的順利開展積累了數據。

另一方面，濟鋼越南鋼鐵廠項目部組織由工程設計、工程管理、法律、冶建、國際商務人員組成的綜合考察團赴越南兩次考察，并根據工作需要安排專門人員赴越南數次，調查了解情況?？疾靾F全面考察了正在籌建的越南鋼鐵廠建設工地、周邊環(huán)境、政府政策、進度情況，拜訪政府部門，走訪廠礦企業(yè)，調查原材物料市場，了解民風、民俗，獲得了許多第一手資料，收集了大量重要信息，結交了朋友，加深了對越南建設環(huán)境和建設條件的了解。越南大型工程建設安裝企業(yè)LILAMA公司、中建總公司越南代表處、越鋼總公司和太原鋼鐵公司也提供了很多有益信息和經驗。項目部還派員赴泰國詳細了解了業(yè)主聚亨企業(yè)集團（泰國）大眾有限公司的生產經營情況。

2、爭取兩國當地政府的支持，為項目推進創(chuàng)造有利條件

濟鋼越南鋼鐵廠項目得到了上級主管部門的支持和幫助。省領導進行了批示，外經貿廳領導多次過問，中國駐越南大使館經商處也提出了有價值的建議。

項目也得到了越南廣義省、容橘經濟區(qū)領導的高度重視和支持。項目部人員在越南考察期間與廣義省省委書記、省長、容橘經濟區(qū)管理局局長等有關政府官員進行了深入溝通和交流，先后舉行了多次專題會議，就雙方關心的問題深入交換意見。通過協商，雙方決定建立定期溝通協商機制，共同列出工作進度表，明確雙方責任，共同推進項目建設。前期每月召開兩次項目協調會議，以后隨著項目進展，根據實際工作需要及時調整協調會議的頻次。為保證設備和原材物料順利通關，還專程拜訪了廣義省海關，深入交換了意見。廣義省海關表示特事特辦，為鋼鐵廠項目的進口工作提供一切可能的便利。

在越南期間，我工作人員主動與粵籍工作人員和當地群眾搞好關系，樹立形象，也為推動工作創(chuàng)造了條件。

3、深入了解項目建設條件，降低項目風險

項目部通過各種渠道，全面了解越南的工程建設條件。除施工力量、鋼鐵廠周邊環(huán)境及水、電、風、氣等的供應情況外，項目部對許多具體問題進行了落實。關于工程材料如黃沙、石子、石灰、磚瓦、水泥、耐火材料、鋼材、電纜、閥門等和施工工具的生產和供應能力，項目部都進行了詳細了解，制定了相應的保障措施。如水泥供應，越南小型水泥廠不少，但標號、質量、價格以及供應保障都與國內水泥廠家無法相比。雖然有“幸福”和“雄獅”牌兩種水泥，但品種單一，與冶金建設要求相距甚遠，另外水泥價格高，運輸困難。因此項目部決定水泥供應國內為主，把本地供應做為輔助渠道。關于建筑鋼材，由于越南鋼鐵生產技術設備落后，鋼材價格較高，且物流成本高，項目部決定依托國內鋼材市場組織供應，首選中國西南地區(qū)。關于施工工具，越南目前建筑施工技術、裝備水平還比較落后，冶金建設使用的模板、周轉料具等基本沒有，必須在做施工設計時考慮解決。越南的通用工程設備和施工機械能夠滿足供應，而冶金專用施工機械應考慮國內組織為主。

三、項目的啟示

越南鋼鐵廠項目因為建廠配套設施、資金來源等原因沒有能夠繼續(xù)下去。但由于濟鋼越南鋼鐵廠項目部做了周密的風險預案，工作到位，基本未造成損失。相反，積累了經驗，鍛煉了隊伍，也為今后開拓越南工程承包市場提供了有益啟示。

1 、東道國的政治、社會環(huán)境，是承接海外項目的重要前提

承接海外項目，風險因素很多，其中東道國的社會環(huán)境狀況必須考慮。越南政治穩(wěn)定，民風淳樸，當地治安較好，一般不會出現工地鬧事等事件。雖然一般情況下越南工人是不準隨便安排加班的，但也不象有的國家那樣絕對嚴格。如某國，當工人將吊件懸在半空中時，如下班時間到，則法律允許工人停止作業(yè)。越南勞動力總體比較文明，法律意識較強，工作中加大工作量或延長時間，要求增加相應工資補貼。

越南政府官員整體素質較高，對中國有感情。我們所接觸的一些官員中有不少在中國、前蘇聯等留過學。廣義省領導在招待濟鋼越南項目部人員時，就曾用清晰的漢語唱起在五六十年代流傳的“山連山，水連水，胡志明，毛澤東”歌曲，讓人感動。當然，一些地方也存在官員貪污、索賄現象。

2、東道國優(yōu)惠的經濟政策，是承接海外項目的著力點

承接海外項目，必須用好用足東道國優(yōu)惠的經濟政策。為了富國強民，越南政府采取了一系列措施來發(fā)展經濟。興辦經濟開發(fā)區(qū)便是其中重要舉措。越南鋼鐵廠項目所在地容橘經濟區(qū)，作為越南中部地區(qū)經濟發(fā)展的驅動力和開放型經濟區(qū)，越南政府授予其最優(yōu)惠的投資激勵政策，包括土地、稅收、銀行、海關、進出口等。容橘經濟區(qū)管理局直屬于越南總理管轄，被完全授權通過“一站式服務”和直接的方式來管理投資和開發(fā)。經濟區(qū)對外資企業(yè)提供的優(yōu)惠政策涉及公司所得稅、個人高收入所得稅、土地租賃、進出口程序、關稅、增值稅和特別消費稅。并且，在越南居住的外國人和外國投資者有權購買房產和租地建房。目前，越南對一些固定資產投資免征進口關稅。對于需要從中國出口大量設備、材料和原料的項目，一方面選擇最佳物流方案，另一方面可充分利用越南對外資企業(yè)的相關免稅政策，擴大中國國產商品的出口，取得好效益。越南不允許外籍勞工大量入境工作，但中國企業(yè)與越南施工隊伍在越南當地成立合資或合作企業(yè)后，對施工人員比例的限制可以避免。項目部對越南的優(yōu)惠經濟政策是滿意的。

3、東道國的自然條件，是承接海外項目不可回避的因素

承接海外項目，必須認識東道國的自然條件，否則會造成極大的被動。

越南的季節(jié)分為雨季和旱季，雨季會對一些工程的施工造成影響。氣溫高、濕度大的氣候不利于高強度體力工作，再加上越南人比較習慣于松散的工作，同樣的工程在越南的施工時間有可能相應延長。

項目部通過對越南當地冶金原料市場的考察，認為越南鐵礦資源比較貧乏，基礎設施相對落后，運輸不便。越南雖然有足夠的煤炭，但焦炭須全部進口。因而項目即便順利完工，在生產運營上也會有很大困難，這對業(yè)主和承包商存在較大風險。工廠所在容橘經濟區(qū)雖具有深水海港設施，但要么為石油專用碼頭，要么缺少礦石裝卸設施，為實現該項目的低成本運行必須設計建造原料碼頭，不僅大大增加了項目成本，也會對工期造成較大負面影響。在資金來源無法保障、項目本身存在一定風險的情況下，很難保證承包商獲得較完美的業(yè)績。

4、選擇好項目，是承接海外項目成功的關鍵

搞好海外工程承包，必須選擇一個好的項目，否則，寧可不干。項目選得好，切入適當，可充分利用好中越兩國政府的優(yōu)惠政策。業(yè)績突出的中國工程承包商在越南承接的項目大多是中國政府的援助項目、兩國政府間的合作項目或越南政府規(guī)劃的重大項目，工程付款比較有保障，如船舶建設、水泥廠、水電站等。這些項目容易獲得政府的信用保險、賣方信貸或賣方信貸，政府支持力度大，風險小。 項目選擇不當，則可能造成難以挽回的經濟損失、甚至負面的政治影響。

5、高素質的團隊，是開拓海外市場的主力軍

如果擁有高水平復合型人才，可促進海外工程市場的開拓。越南的工程技術和管理人員中，有相當一部分能夠使用英語，部分人員能夠使用漢語或俄語。濟鋼在開展越南工程項目時，就曾為招聘既懂業(yè)務又通曉越南語的人才做了大量工作。

高素質團隊應掌握東道國的稅收政策、法律法規(guī)，頭腦清醒，富有進取創(chuàng)新精神；能不斷加強對工程承包問題的研究，制定系統(tǒng)措施，善于規(guī)避風險；樂于吸收其它企業(yè)的經驗教訓，有豐富的施工和管理經驗，決策科學，執(zhí)行有力；有較高的綜合素質，以一當十，精干高效。

四、結語

濟鋼的對外經貿業(yè)務通過多年的發(fā)展，尤其是近幾年的發(fā)展，已經具備了相當的規(guī)模，培育了自己獨有的核心能力，但海外工程承包業(yè)務卻僅僅是個開始。濟鋼越南鋼鐵廠項目的前期運作，為今后的國際工程承包業(yè)務開了個好頭。它告訴我們要利用東道國政府的優(yōu)惠政策，有效規(guī)避政治風險和經濟風險；要根據工程所在地的法律法規(guī)、自然環(huán)境、資源狀況、投資環(huán)境、社會習俗、人力供給、配套設施制定合理的工程進度計劃，減少盲目性；要入鄉(xiāng)隨俗，與當地政府和社區(qū)搞好關系，為項目的順利進展創(chuàng)造好的外部條件。盡管現在越南出現了通貨膨脹等問題，但如果我們擁有高素質團隊，抓住機遇，強化措施，將海外工程承包業(yè)務放在應有的高度，放眼世界，與時俱進，實行正確的策略和具體業(yè)務的優(yōu)化創(chuàng)新，就一定能夠開拓海外工程承包工作的新局面。

參考書目：

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