對傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的思考

韋 平

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的人將生活消費重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺之中，互聯(lián)網(wǎng)成為大多數(shù)國人習(xí)慣性選擇的購物渠道和方式，越來越多的用戶對互聯(lián)網(wǎng)平臺的依賴度不斷提高。隨著國家將“互聯(lián)網(wǎng)+”上升至國家戰(zhàn)略高度，近年來，“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟在國內(nèi)呈現(xiàn)出高速發(fā)展態(tài)勢，同時也對傳統(tǒng)行業(yè)造成了極大的沖擊。傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)中相對保守的組織，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的大潮流，有效把電子商務(wù)與傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)營銷模式相結(jié)合，形成“互聯(lián)網(wǎng)+鹽業(yè)批發(fā)”新模式，打造成為符合經(jīng)濟發(fā)展要求和行業(yè)內(nèi)生驅(qū)動力的現(xiàn)代商貿(mào)流通企業(yè)，或許是傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在鹽業(yè)體制改革的大背景下轉(zhuǎn)型升級的有效路徑之一。

一、當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展形勢

2018年4月，中國互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊發(fā)布報告稱，中國數(shù)字經(jīng)濟總量增長速度迅猛，2017年數(shù)字經(jīng)濟體量已達到26.7 萬億元人民幣。當(dāng)日，2018 中國“互聯(lián)網(wǎng)＋”數(shù)字經(jīng)濟峰會發(fā)布的《中國“互聯(lián)網(wǎng)＋”指數(shù)2018》報告顯示，中國數(shù)字經(jīng)濟增速在2017年達到了17.24%，遠超同期中國6.9%的GDP 增速，并且數(shù)字經(jīng)濟在國民經(jīng)濟中地位穩(wěn)步提升，2017年占GDP 比重已經(jīng)達到32.28%，數(shù)字經(jīng)濟已成為中國經(jīng)濟提質(zhì)增效，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的新動能。2018年11月11日，阿里巴巴天貓“雙11”開場2 分鐘，交易額就超過了100 億元，全天總成交額超過2000 億元。根據(jù)電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：2018年“雙11”期間（11月1日至11日），電商行業(yè)全網(wǎng)成交總額首度超4000 億元。各大電商平臺同期成交總額均呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟在我國呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟大潮相伴而行的是，各種新興經(jīng)濟與傳統(tǒng)行業(yè)的深度結(jié)合，傳媒、電信通訊、銀行金融、實體零售、家電制造、教育醫(yī)療等傳統(tǒng)實體行業(yè)均實現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的融合，通過產(chǎn)業(yè)鏈的革新加快互聯(lián)網(wǎng)銷售份額快速上升，形成新的“互聯(lián)網(wǎng)+”行業(yè)發(fā)展模式。同時，通過互聯(lián)網(wǎng)“去中間化”的商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)，各類B2B、B2C 平臺迅猛崛起，阿里零售通、京東新通路、中商惠民、掌合天下、店達商城等平臺紛紛進行全國性布局，與傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系和模式展開了激烈的競爭。

二、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟對傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)的意義

鹽業(yè)體制改革實施后，食鹽生產(chǎn)企業(yè)可自建渠道開展銷售業(yè)務(wù)，食鹽批發(fā)企業(yè)可進行跨區(qū)域經(jīng)營，食鹽市場上的競爭主體顯著增多；食鹽實行自主定價更使“價格戰(zhàn)”成為鹽改初期的主要競爭手段，導(dǎo)致食鹽批發(fā)企業(yè)利潤進一步下滑。面對日趨激烈的市場競爭，傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)迫切需要轉(zhuǎn)變觀念，回歸食鹽的快消品屬性，以更精準(zhǔn)的產(chǎn)品推廣、更高的服務(wù)質(zhì)量、更完善的產(chǎn)品體系、更高效的客戶管理等一系列現(xiàn)代市場營銷手段來完成產(chǎn)品的銷售，而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟突破了傳統(tǒng)營銷方式的局限，將對正在經(jīng)歷深刻行業(yè)變革的鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)產(chǎn)生正向推動力。

促進產(chǎn)品和品牌宣傳，提升企業(yè)競爭力。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體在空間上的快速滲透能力和進入市場的強行突破能力以及信息海量、便于查詢、接受信息的交互性等特點，使互聯(lián)網(wǎng)購物的對比性、展示性、透明性等優(yōu)勢愈加明顯，產(chǎn)品、品牌、企業(yè)形象宣傳將不再受到地域限制，可以更為有效的實現(xiàn)品牌推廣，幫助鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)提升同行業(yè)競爭力。

突破銷售區(qū)域阻隔，擴寬銷售渠道，提升銷售量。傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺，可以突破傳統(tǒng)的商場、超市、專賣店、直營店等終端限制，打破銷售區(qū)域阻隔，擴大營銷輻射范圍，實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營，獲得更大規(guī)模、更穩(wěn)定的消費者群體。同時，也有利于鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)突破多層批發(fā)的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系，實現(xiàn)渠道的進一步下沉，完成向一級批發(fā)，直達零售（消費）模式的轉(zhuǎn)型升級。

更好滿足消費者需求，提升客戶滿意度?；ヂ?lián)網(wǎng)將形成大量的鹽業(yè)消費數(shù)據(jù)，可以通過大數(shù)據(jù)分析對消費者偏好進行全面監(jiān)控和預(yù)測，有效發(fā)現(xiàn)和滿足市場需求，有針對性地調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而為消費者帶來最佳的消費體驗，進而提升客戶滿意度，有效鞏固和提升銷量。

客戶管理更科學(xué)高效。食鹽批發(fā)經(jīng)營具有集中采購、分散銷售的特點，客戶訂單多、訂單金額小，給客戶管理帶來較大困難。借助B2B 等電商工具平臺，可以對客戶數(shù)據(jù)收集整理分析，獲取針對性強、內(nèi)容具體和有價值的市場信息，為經(jīng)營決策提供重要依據(jù)，進一步細分市場，保持和發(fā)展客戶關(guān)系，節(jié)省交易成本和時間，提高客戶粘度。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟的融合是大勢所趨。因此，主動探索與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的融合，改變舊有觀念，推進經(jīng)營模式和體制機制的轉(zhuǎn)型，是包括傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在內(nèi)的傳統(tǒng)行業(yè)的必然選擇。

三、傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的幾點思考

傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)與電子商務(wù)相結(jié)合具備先天的優(yōu)勢，如本地化的銷售和服務(wù)團隊，區(qū)域內(nèi)的銷售渠道資源，本地化的倉儲資源和基礎(chǔ)配送能力。良好的聲譽，終端客戶接受度高，有較好的的資金實力等。當(dāng)前已有不少鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)率先開展電商業(yè)務(wù)，模式主要有幾種：一是入駐到天貓、京東、蘇寧、一號店等第三方電商平臺和阿里巴巴零售通、京東新通路等B2B 電商平臺。二是建立微商平臺或者利用第三方微店平臺進行微營銷。三是自建電商平臺。但在實際運行中也面臨著不少問題，如僅靠食用鹽和少量商品的銷售，業(yè)務(wù)量不大，不足以支撐電商平臺運營所需的流量和規(guī)模；缺乏專業(yè)的B2B 電商運營和管理人才，銷售和服務(wù)團隊的專業(yè)性不夠；管理手段簡單，薪酬和激勵機制不健全；電商平臺解決方案不完整，還需在運營過程中根據(jù)業(yè)務(wù)需要不斷調(diào)整、迭代和完善；渠道和價格掌控能力弱，線上產(chǎn)品價格直接對線下產(chǎn)品價格造成沖擊，導(dǎo)致價格體系混亂等等。因此，傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟探索開展“互聯(lián)網(wǎng)+”模式時，要認清自身的優(yōu)勢和局限，揚長避短，在保持自身優(yōu)勢的前提下找準(zhǔn)最佳切入點，尋求有機融合，才能獲得最適合自己的發(fā)展模式。

結(jié)合實際選擇參與電商的方式?？偨Y(jié)起來，很多企業(yè)參與電商一般采取以下方式：一是入駐天貓、京東、蘇寧、一號店等第三方電商平臺，或是借助微商平臺；二是“自建電商平臺”；三是二者結(jié)合的方式。入駐第三方電商平臺的早期運營成本較高，且在成功推廣之后還會面臨平臺加增管理費用的風(fēng)險，自建電商平臺的流程設(shè)計時間較長，費用較高，而且在運營過程中根據(jù)業(yè)務(wù)需要不斷調(diào)整和完善，對費用和人才的管理要求較高。目前很多企業(yè)早期多采用入駐第三方電商平臺的方式積累經(jīng)驗，待相關(guān)條件成熟后方自建電商平臺。由于各企業(yè)的現(xiàn)實條件、市場環(huán)境和戰(zhàn)略目標(biāo)不盡相同，因此，企業(yè)必須結(jié)合實際進行選擇。

建立專業(yè)化的電商項目運作團隊。無論是入駐第三方或是自建電商平臺，都不是簡單的在線銷售商品，而是一個專業(yè)化程度很高的工作，需要懂得網(wǎng)站信息架構(gòu)規(guī)劃、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、數(shù)據(jù)分析等等，電商運營本身還是一個動態(tài)優(yōu)化的過程，需要不斷地投入大量的人力和資金。傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)長期以來沒有電商人才的儲備，缺乏相應(yīng)的知識和技術(shù)，如不能有效開展電商宣傳和運營，不僅可能沒有增加銷售量，反而還會挫傷積極性。因此，必須成立專門專業(yè)的運作團隊，有專業(yè)技術(shù)人員進行網(wǎng)站、網(wǎng)頁、APP 開發(fā)和維護，有專業(yè)電商管理經(jīng)驗的人員進行電商團隊管理，有專業(yè)電商運營水平的人員進行經(jīng)營推廣營銷。

明確食鹽電商運營定位。盡管近年來很多行業(yè)的電商線上銷售對線下銷售造成了明顯沖擊，但由于傳統(tǒng)銷售渠道的不同，以及包括食鹽在內(nèi)的調(diào)味品質(zhì)重利低，且外包裝多為復(fù)合膜、玻璃瓶等不適宜小量長途運輸、分裝等特點，預(yù)計未來幾年食鹽銷售的主要渠道還是來自于線下。因此，鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在開展電商運營時，至少不能從一開始就把銷量作為主要的指標(biāo)，而應(yīng)更多把電商平臺定為品牌宣傳的平臺，把原投在線下的宣傳費用更多地在線上投放。

形成多品種的產(chǎn)品組合。電商平臺需要達到一定的量和規(guī)模后才能實現(xiàn)盈利，但當(dāng)前食鹽品種不夠多，用途單一，單靠食鹽一類產(chǎn)品的銷售難以支撐電商平臺業(yè)務(wù)量，同時客戶訂單大、每筆訂單金額相對較小等會使管理難度增大，甚至造成管理失控，因此，必須考慮增加產(chǎn)品組合。從鹽行業(yè)的深度考慮，必須加快推出特色海湖鹽、地方風(fēng)情鹽、功能特色鹽等食鹽品種，并增加保健鹽枕、洗浴鹽、果蔬鹽等鹽化類產(chǎn)品；從廣度考慮，適度增加辣椒醬、紅油、色拉油、豆瓣醬、花椒粉等與鹽相近的調(diào)味產(chǎn)品，或是前景較好的非鹽產(chǎn)品，或是增加高檔次、高價格的產(chǎn)品項目等，充分利用鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)的信譽和商標(biāo)知名度，針對不同市場目標(biāo)、地域主推不同的產(chǎn)品，完善產(chǎn)品系列，擴大電商經(jīng)營規(guī)模，盡可能提高經(jīng)濟效益。

線上線下的產(chǎn)品要進行合理區(qū)隔。很多其他行業(yè)企業(yè)早期都簡單地把線下產(chǎn)品拿到線上銷售，但線上的價格往往低于線下的價格，直接對線下價格造成沖擊，導(dǎo)致價格體系混亂，嚴(yán)重影響了線下的各級渠道運營商的利益，各級渠道商進而給供應(yīng)商施加了巨大壓力，導(dǎo)致了線下銷量的加速下滑和線下額外費用的支出。因此，鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)一定要吸取教訓(xùn)，不能對線下造成影響，在設(shè)計線上產(chǎn)品時，一定要重新設(shè)計，在食鹽品種、名稱、包裝材質(zhì)、外觀設(shè)計、凈重、條形碼、商標(biāo)標(biāo)識等方面進行調(diào)整，讓線上線下產(chǎn)品沒有直接的可比性，進行合理的區(qū)隔，保持合理的價格體系。

重視對大數(shù)據(jù)的搜集與應(yīng)用。在電商平臺進行交易時，會產(chǎn)生大量顧客消費量、頻次、偏向產(chǎn)品類型、價位、性別等數(shù)據(jù)，應(yīng)注意收集，并根據(jù)企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，對數(shù)據(jù)進行分類、重構(gòu)、填補至數(shù)據(jù)庫，將原始數(shù)據(jù)整理為目標(biāo)數(shù)據(jù)集。根據(jù)商業(yè)“二八原則”，企業(yè)80%的利潤是由20%的重要消費者創(chuàng)造的，可以從大數(shù)據(jù)中篩選出20%的消費者的需求進行重點滿足，根據(jù)其消費行為規(guī)律，預(yù)測消費需求，大幅提高營銷資源的利用率和利用效果。鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)在增加產(chǎn)品品種，并在電子商務(wù)運營成熟后，可通過市場購物籃分析，充分考慮不同類別商品間的關(guān)系以及消費者購買周期規(guī)律，將企業(yè)產(chǎn)品的賣點與消費者的需求進行匹配，將個性的商品推薦給不同類型的消費者，增加交叉銷售和增量銷售的機會，或是將以前低價值消費者轉(zhuǎn)換為重要消費者，保持其忠誠度，最終提升企業(yè)利潤。

制定相應(yīng)的電商運營機制制度支持。電商運營屬于新興行業(yè)，除傳統(tǒng)部門設(shè)置外，運營部門還應(yīng)包括營銷推廣、網(wǎng)絡(luò)分銷、物流倉儲、訂單處理、售后服務(wù)、客戶關(guān)懷、美工設(shè)計等，必須制定相應(yīng)的電子商務(wù)運營管理制度進行管理，形成電商平臺、訂單管理、客戶管理、供應(yīng)鏈管理的綜合解決方案。此外，要及時完善激勵制度，加強電商運營銷售獎勵制度，并完善對技術(shù)人員的薪酬激勵力度，激發(fā)銷售、售后和技術(shù)人員的工作熱情，形成電商運營發(fā)展所需要的合力，以不斷完善的機制制度促進電商發(fā)展。

能識局者生，善破局者存?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之間是相互競爭、相互促進的關(guān)系，傳統(tǒng)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)要深刻認識到當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，在鹽改背景下積極探索與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的有機融合，積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，抓住機遇，尋道圖新，重塑核心競爭力，最終成功實現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型升級。