玫琳凱創(chuàng)業(yè)傳奇

艾施在提高女性企業(yè)家地位方面，發(fā)揮了無(wú)與倫比的作用。

敢于創(chuàng)新，具有超凡魅力，總是用樂(lè)觀的態(tài)度感染別人，在提高女性企業(yè)家地位方面，玫琳凱·艾施(MaryKay Ash)發(fā)揮了無(wú)與倫比的作用，眾所周知的“玻璃天花板”阻止了許多婦女進(jìn)入由男性占主導(dǎo)地位的商業(yè)世界高層。艾施曾經(jīng)設(shè)想創(chuàng)立這樣一家公司：在里面工作的母親可以決定自己的上升空間和工資，做她們自己的老板，并且在工作以外仍有很多時(shí)間照顧孩子和家庭。這個(gè)設(shè)想的結(jié)果就是玫琳凱化妝品公司，一家獨(dú)特的多層次直銷(xiāo)企業(yè)，每年為數(shù)以十萬(wàn)計(jì)像艾施那樣曾經(jīng)被他人拒絕的女性提供機(jī)會(huì)。

從家庭主婦到銷(xiāo)售天才

同許多大企業(yè)的先驅(qū)們一樣，在一次意外中，艾施很偶然的發(fā)現(xiàn)了自己的創(chuàng)業(yè)天賦。那是1930年代后期，當(dāng)時(shí)有一個(gè)挨家販?zhǔn)郯倏迫珪?shū)的推銷(xiāo)員與艾施達(dá)成協(xié)議：如果艾施可以售出10套百科全書(shū)，推銷(xiāo)員將免費(fèi)送她一套書(shū)。艾施答應(yīng)了，并且在短短一天半中就賣(mài)出了10套書(shū)。這是相當(dāng)了不起的壯舉，因?yàn)?0套書(shū)是那家公司最頂尖的銷(xiāo)售人員3個(gè)月的任務(wù)量。

艾施相信已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自己的長(zhǎng)處，便繼續(xù)兼職推銷(xiāo)百科全書(shū)，并很快獲得足夠的資金來(lái)支撐她的家庭開(kāi)銷(xiāo)。不幸的是，她同時(shí)受到了別人的憤怒指責(zé)，因?yàn)樵S多朋友們認(rèn)為她出售的產(chǎn)品并不是他們真正需要的。艾施將客戶(hù)的不滿記在心里，開(kāi)始尋求一些更為有用的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售。她轉(zhuǎn)向了Stanley Home Products公司，這是一家直銷(xiāo)企業(yè)，主要提供家庭用品和清潔用品。

加入該公司不久之后，艾施參加了一次會(huì)議，會(huì)上Stanley公司最成功的推銷(xiāo)員被加冕為“銷(xiāo)售女王”。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，艾施發(fā)誓明年自己將獲得這一稱(chēng)號(hào)。為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，她說(shuō)服當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售女王舉行了一次說(shuō)明晚會(huì)，她在晚會(huì)上一字一句宣布了自己的誓言。誓言真的變成了現(xiàn)實(shí)，第二年艾施果然贏得了銷(xiāo)售冠軍。

艾施生命中的一個(gè)重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)來(lái)臨了，她的丈夫從第二次世界大戰(zhàn)回來(lái)后，投入了另一名女子的懷抱。為了養(yǎng)育自己的三個(gè)子女，艾施被迫在Stanley公司從事全職工作。盡管她很快就變成了頂級(jí)銷(xiāo)售人員，但是她很沮喪，因?yàn)樘熨x和能力都比她差的男同事卻能比她先晉升。

受夠了這種忽視之后，艾施于1952年加入直銷(xiāo)企業(yè)World Gift公司。10年之內(nèi)，她將World Gift的銷(xiāo)售渠道擴(kuò)大到美國(guó)43個(gè)州，并且贏得了公司董事會(huì)的席位。但是她的建議往往被男性董事會(huì)成員駁回，“噢，玫琳凱，你的想法像女人一樣。”這樣的話多次激怒了她。1962年，在她曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的一名男同事被任命為她的上司、并享有兩倍于她的薪水后，艾施終于離開(kāi)了公司。

獨(dú)立創(chuàng)建偉大公司

決定提前退休后，艾施著手撰寫(xiě)了一份指南，以幫助其他婦女避免在男性占主導(dǎo)地位的商業(yè)世界里的陷阱。她列出了兩個(gè)表格。第一個(gè)表格概述了她的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。第二個(gè)表格詳細(xì)描述了她認(rèn)為一家理想企業(yè)應(yīng)具備的要素，這家“夢(mèng)想公司”專(zhuān)為有家庭的婦女而設(shè)，將會(huì)這么做：1、平等對(duì)待每個(gè)人；2、基于每人的優(yōu)點(diǎn)和能力進(jìn)行提升；3、選擇銷(xiāo)售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售表現(xiàn)和可銷(xiāo)售性，而不僅是盈利性。在審視了第二份表格后，艾施意識(shí)到自己應(yīng)該創(chuàng)立一家可經(jīng)營(yíng)的直銷(xiāo)企業(yè)，并想到，“為什么我只滿足于紙上談兵呢?為什么我不自己做一家這樣的公司呢?”這正是她后來(lái)一直努力在做的事情。

首先，她需要找到一種產(chǎn)品。它必須是婦女們可以信任的，這樣她們就會(huì)全心全意的幫助你推薦。最重要的是，這種產(chǎn)品應(yīng)該是易耗品，需要不斷購(gòu)買(mǎi)。但是，她如何找到這樣一種產(chǎn)品呢?其實(shí)，它已放在她的臥室梳妝臺(tái)之上了。

在近10年里，艾施一直從一個(gè)制革工人的女兒那里購(gòu)買(mǎi)皮膚柔軟劑，這種柔軟劑是用制革工藝從奶油中調(diào)制出來(lái)的。利用她5，000美元的積蓄，艾施購(gòu)買(mǎi)了皮膚柔軟劑的處方，將產(chǎn)品提供給達(dá)拉斯的一家小商店，并在制革工人秘方的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)刂圃焐探⒘艘粭l護(hù)膚品生產(chǎn)線。

她的第二任丈夫?qū)ｉT(mén)處理與公司相關(guān)的法律和財(cái)務(wù)事項(xiàng)，艾施招募了9個(gè)朋友組成了銷(xiāo)售隊(duì)伍。但是在公司計(jì)劃開(kāi)張前的一個(gè)月，災(zāi)難發(fā)生了，艾施的丈夫因心臟病發(fā)作去世了。艾施的律師和會(huì)計(jì)師認(rèn)為在沒(méi)有丈夫的幫助下她不會(huì)取得成功，敦促她放棄這個(gè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。但是，像大多數(shù)偉大的企業(yè)家一樣，當(dāng)時(shí)已經(jīng)40多歲的艾施忽略了這些“專(zhuān)家們”的意見(jiàn)，玫琳凱化妝品公司在1963年9月13日開(kāi)張了。

自成立以來(lái)，該公司就在直銷(xiāo)企業(yè)里顯示出獨(dú)特性。相對(duì)于其他企業(yè)采用的高壓式推銷(xiāo)，艾施教導(dǎo)她的推銷(xiāo)員(她取名為“顧問(wèn)”)告訴女性客戶(hù)：如何能通過(guò)使用玫琳凱的產(chǎn)品改善她們的形象。一旦女性消費(fèi)者看到結(jié)果，產(chǎn)品就會(huì)很好銷(xiāo)售。艾施認(rèn)為這是之前任何一家公司都沒(méi)有嘗試過(guò)的方法。

在三個(gè)半月里，玫琳凱公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售額就達(dá)到了3.4萬(wàn)美元。到第一年年底，這一數(shù)字已上升到驚人的19.8萬(wàn)美元。一年后，銷(xiāo)售額翻了兩番，達(dá)到80萬(wàn)美元。到那個(gè)時(shí)候，玫琳凱化妝品公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍已發(fā)展到超過(guò)3，000名顧問(wèn)。

在敏銳地意識(shí)到客戶(hù)可能開(kāi)始懷疑她自吹自擂后，艾施放棄了在銷(xiāo)售上的直接推動(dòng)，轉(zhuǎn)而將精力集中于激勵(lì)她的銷(xiāo)售顧問(wèn)們。她通過(guò)一連串格言灌輸自己的熱情，感染員工，如：

“我為你們創(chuàng)立了這家公司?！?/p>

“在玫琳凱你是為自己做業(yè)務(wù)，但你不是一個(gè)人在做?！?/p>

“上帝沒(méi)有時(shí)間幫助任何人成功。但是，你可以成功，并且實(shí)現(xiàn)任何你想達(dá)到的目標(biāo)?！?/p>

“先假裝會(huì)做，直到你真的會(huì)做?！?/p>

她也開(kāi)始用鉆石首飾、五星級(jí)度假，還有粉紅色的凱迪拉克汽車(chē)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)公司的頂級(jí)美容顧問(wèn)。這是很強(qiáng)大的成功戰(zhàn)略，使得艾施很快就成為了百萬(wàn)富翁，并且在1968年實(shí)現(xiàn)了公司上市。

到了1983年，玫琳凱公司的銷(xiāo)售額已上升到3，24億美元。但隨著公司的增長(zhǎng)，股東開(kāi)始質(zhì)疑用“那些輕佻的粉紅色汽車(chē)”獎(jiǎng)勵(lì)美容顧問(wèn)的必要性。由于深深知道“那些輕佻的粉紅色汽車(chē)”是自己激勵(lì)計(jì)劃的核心，也是公司的全國(guó)性象征，艾施認(rèn)為自己不需要公眾股東的資金，以避免對(duì)公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)造成危害。雖然“專(zhuān)家”警告了她，但是艾施再一次回絕了他們的意見(jiàn)，在1985年將公司私有化。后來(lái)這被證明是明智之舉：1993年，該公司的銷(xiāo)售額突破了10億美元大關(guān)，成為美國(guó)最大的護(hù)膚品直銷(xiāo)企業(yè)。

2000年時(shí)，玫琳凱在全球29個(gè)國(guó)家有超過(guò)50萬(wàn)名獨(dú)立美容顧問(wèn)，每年銷(xiāo)售額超過(guò)20億美元。盡管她的兒子理查德·羅杰斯(Richard Rogers)已出任董事會(huì)主席，但艾施仍不太可能從公司完全退休，她仍擔(dān)任名譽(yù)主席，并像一名美容顧問(wèn)一樣出現(xiàn)在公司總部。(編者注：艾施于2001年11月去世。)

當(dāng)被問(wèn)到自己最大的成就時(shí)，艾施自豪地回答說(shuō)，“我認(rèn)為我們將留下來(lái)的最大遺產(chǎn)是，整個(gè)社會(huì)的孩子都相信他們可以做到這個(gè)世界上的任何事情，因?yàn)樗麄冇H眼看著自己的媽媽這樣做到了。”