如何幫美容院賺錢

經(jīng)濟危機來了，中國美容業(yè)面臨著前所未有的一場嚴冬，是坐而待斃還是主動出擊?難中克困，危中求機，這個寒冬考驗著每一個企業(yè)的實力和魄力。作為行業(yè)領(lǐng)軍媒體、中國美容行業(yè)第一刊，《財智》肩負著重大的責任與使命——2009，中國美容人需要的是斗志和信心，我們不僅要生存，還要賺錢!

作為2009年《財智》“建國60周年見證中國美業(yè)”大型系列活動之一，“如何幫美容院賺錢”主題論壇已經(jīng)拉開惟幕，關(guān)注終端、關(guān)注財富、關(guān)注2009美業(yè)命脈!為行業(yè)出謀劃策、為美容院貢獻賺錢金點子，您將入圍“建國60周年見證中國美業(yè)”特殊貢獻獎，還有意想不到的創(chuàng)富基金、至高無上的榮譽光環(huán)等著你!

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產(chǎn)生產(chǎn)企業(yè)代表：

香港富源國際有限公司副總經(jīng)理陳進楠

賺錢關(guān)鍵詞：好項目

好項目是美容院賺錢的關(guān)鍵，包括項目的更新速度、項目背后的技術(shù)支撐、針對不同項目的專業(yè)培訓(xùn)等。從廠家的角度講，怎么幫美容院賺錢?

首先，要幫助美容院及時地引進好項目。選擇項目有三個標準：顧客、季節(jié)、市場。顧客有什么樣的需求，我們就提供什么樣的項目：不同的季節(jié)，我們提供不同的產(chǎn)品；市場上流行哪些新項目，我們就開發(fā)哪些項目。顧客的需求是第一位，這一點不容動搖。品質(zhì)的保證和完美的療效能夠為美容院帶來很多客源，這些客源就是財富。正如我們的原美財富芳香療法。

其次，廠家要有核心的技術(shù)支持項目的研發(fā)。沒有技術(shù)的項目是走不長遠的，是要被市場淘汰的。而一個好項目就應(yīng)該有高端的技術(shù)來作支撐，所以我們公司會在每個階段根據(jù)項目的不同創(chuàng)造出不同的技術(shù)手法，這樣就大大提高了項目的含金量。

另外，廠家要注意對美容院的定期培訓(xùn)，加大項目運作率。就像我們公司十幾年來一直按照“以教育為先，產(chǎn)品為輔”的模式經(jīng)營，注重的是技術(shù)和教育培訓(xùn)，每月的定期培訓(xùn)和教育是我們的必修課程，每加入一名新員工或新加盟一家美容院，我們首先都要進行至少15天的芳香療法的專業(yè)基礎(chǔ)培訓(xùn)，之后再針對美容院的芳療顧問、美容師等進行不同課程的定期培訓(xùn)，這樣就大大提升了項目運作的效率，從而提高美容院的利潤率。

生產(chǎn)企業(yè)代表：

精彩無限(山東)生物科技有限公司

董事兼技術(shù)總監(jiān)吳景嶺

賺錢關(guān)鍵詞：軟資源輸出

幫美容院賺錢最重要的是做好軟資源輸出。包括：

一、整合現(xiàn)有美容行業(yè)資源，搭建業(yè)者相互交流的平臺，定期興辦沙龍、論壇的活動，把一些經(jīng)營好的美容院的管理模式及經(jīng)驗介紹給大家，并對美容院在經(jīng)營中遇到的問題進行梳理，并與大家探討，求得最佳的解決方案。成功的經(jīng)驗得以學(xué)習，失敗的教訓(xùn)得以總結(jié)，一來解決了美容院的經(jīng)營問題，二來通過企業(yè)平臺加深了代理商和美容院老板的感情。

二、向其他行業(yè)取經(jīng)。他山之石，可以攻玉。在不斷完善自身的情況下，學(xué)習其他行業(yè)的先進管理經(jīng)驗，邀請諸如酒店、餐飲等行業(yè)的精英與美容院老板溝通交流，學(xué)習其在門店管理、人員管理、銷售技巧等方面的優(yōu)秀理念及經(jīng)驗。

三、掌握行業(yè)信息。廠家可以為美容院訂閱諸如《財智》等行業(yè)一流刊物，掌握市場上的第一手資料及信息，了解美容院在產(chǎn)品、技術(shù)等方面的長遠趨勢及發(fā)展方向，與美容院共同成長。

代理商代表：

濟南水城商貿(mào)有限公司孫受成

賺錢關(guān)鍵詞：完整的營銷體系

美容專業(yè)線競爭非常激烈，代理商一直扮演著把貨物轉(zhuǎn)嫁給美容院，然后再幫助美容院消化庫存的角色，如果美容院的產(chǎn)品不能快速消化，代理商也不會產(chǎn)生新的業(yè)績。因此，能否幫助美容院促銷產(chǎn)品從而實現(xiàn)盈利，是決定雙方合作成功與否的關(guān)鍵。山東濟南水城商貿(mào)有限公司白手起家，歷經(jīng)10年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為省內(nèi)首屈可指的一家美容專業(yè)線產(chǎn)品的代理公司。他們正是通過完整的營銷體系在幫助美容院賺錢。

A終端服務(wù)提升美容院銷售業(yè)績

1，炎導(dǎo)駐店常規(guī)促銷：美導(dǎo)駐店是所有代理商長期服務(wù)美容院的主要項目之一。美導(dǎo)駐店分長期促銷和短期促銷。長期促銷時，美導(dǎo)每天都在店里，相當于店鋪員工，每月回公司開會學(xué)習；而短期促銷就是每月到美容院做3～7天的駐店促銷。美導(dǎo)駐店銷售主要針對老顧客，美導(dǎo)到美容院以后，店鋪就通知老顧客來做美容護理。其實，代理商的這項工作就是給美容院打短工，美導(dǎo)的任務(wù)就是幫助店鋪消化庫存，起到提升美容院業(yè)績、穩(wěn)定客源的作用。目前所有的專業(yè)線代理商都在采用這樣的方式幫美容院賺錢。常規(guī)促銷一個周期(3～5天的時間)可幫助縣級美容院產(chǎn)生2萬元左右的業(yè)績。

2，督導(dǎo)巡店開發(fā)新客源：代理商的優(yōu)秀美導(dǎo)或者美容督導(dǎo)巡視店鋪，可提升美容院的影響。在顧客的心目中，從大城市來的美容師水平一定很高，顧客容易相信，生意容易成交，幾乎所有的美容院都會要求代理商每月必須派美導(dǎo)駐店，指導(dǎo)美容院的銷售工作以及促銷活動的策劃執(zhí)行，培訓(xùn)員工幫助美容師提升職業(yè)素質(zhì)。資深督導(dǎo)不僅在護理皮膚、美容養(yǎng)顏方面具備較高的水平，在著裝搭配及社交禮儀上都有相當?shù)乃剑绕湓谑衷\、面診及星座方面的技能可吸引不少顧客。因為專業(yè)線的產(chǎn)品通常價位較高，如果沒有廣泛的知識面做依托，銷售難度非常大。督導(dǎo)巡店模式周末兩天時間可達到3萬元以上的業(yè)績，這樣的方式受到多數(shù)美容院老板的喜歡。

3、專家顧問團坐診提升銷量：代理商組織專家團與專業(yè)技術(shù)比較全面的資深美導(dǎo)，能夠解決各種皮膚保養(yǎng)的問題，給顧客解疑答惑、指點迷津，顧客付出的代價也相應(yīng)會高一些。美容醫(yī)生主要解決問題顧客的難題，如色斑、肥胖、皮膚粗糙、長期使用化妝品但沒有改善等問題；營養(yǎng)學(xué)專家主要解決顧客內(nèi)調(diào)外養(yǎng)的事情，讓顧客首先改變自己的生活習慣，科學(xué)合理的膳食營養(yǎng)合理搭配，讓顧客由內(nèi)而外改變自己的形象。老中醫(yī)的作用非常關(guān)鍵，人到中年都面臨衰老，身體的各項生理指標都存在問題，老中醫(yī)通過診脈就知道顧客的健康狀況。當顧客接受專家的建議時，美導(dǎo)就已經(jīng)為顧客預(yù)備好了配套的豐富產(chǎn)品，銷售極易成功。定期組織專家顧問團是幫助美容院創(chuàng)造高業(yè)績的主要方式，專家坐診模式最受美容院歡迎，既提升美容院的影響力，又能創(chuàng)造高業(yè)績、高利潤，專家坐診活動2天可以創(chuàng)造8～12萬元以上的業(yè)績。不過這樣的活動僅限于當?shù)匾涣髅廊菰?，因為專家坐診活動要求是高端顧客，所以高業(yè)績的背后必須是高質(zhì)量的顧客為基礎(chǔ)。例如：山東濰坊的芳姿美容院如果不是靠專家顧問團，絕對不會成為一流大店。

B先進的儀器設(shè)備助銷

現(xiàn)在還有很多美容院在使用先進的儀器設(shè)備幫助顧客做皮膚測試，這在提升銷售業(yè)績方面發(fā)揮著相當重要的作用。當顧客在電腦屏幕上看到自己的皮膚是那樣糟糕、可怕，會豪不猶豫地接受美容師設(shè)計的護理解決方案，少則幾百元多則幾千元的產(chǎn)品輕松成交?，F(xiàn)在美容院常用健康測試儀器測試顧客全身健康，通過電流感覺器官的變化，并收集信息，通過顧客的感覺與講解，美容師便可根據(jù)顧客情況量身定做配套產(chǎn)品。目前最高級、最超前的促銷儀器是生理指標測試儀，機器的電流在顧客的手部做測試，全身的各項生理指標一覽無余，能夠檢測顧客各個器官的健康狀況、衰老程度，并根據(jù)生理指標給顧客搭配成套護理產(chǎn)品，這樣的方式可以讓一個顧客一次性消費數(shù)千元到上萬元，美容院的業(yè)績大幅度提升，利潤同樣水漲船高。因為現(xiàn)在專業(yè)線一些好產(chǎn)品對各種病癥都有輔助理療作用，借助先進的儀器設(shè)備比美容師抽象的描述要好得多，顧客也容易信任，所以業(yè)績更有保障。例如山東臨朐馨芳美容院的發(fā)展便得益于其引進的儀器設(shè)備。

C加快產(chǎn)品使用頻率

顧客購買產(chǎn)品后讓顧客掌握簡單的護理知識便可以在家里自己做護理，這樣顧客既學(xué)會了護理知識又找到了護膚的樂趣，同時加快了產(chǎn)品的使用速度，間接提升了銷售業(yè)績。顧客在家里做日常護理，定期到店鋪做高級護理，還有不定期的專家顧問團幫助顧客系統(tǒng)內(nèi)調(diào)理及外護理的方法，這樣顧客就會長期留在店鋪成為忠實的顧客。DIY的優(yōu)勢在于：要顧客自己動手掌握技巧，讓顧客的容顏更加年輕，同時加快產(chǎn)品的消耗，增加顧客產(chǎn)品的數(shù)量就是幫助美容院賺錢。

D大型終端推廣促銷活動

代理商不定期地對美容院進行一些活動支持，如終端顧客聯(lián)誼會、答謝酒會、顧客沙龍等，幫助美容院開發(fā)新顧客、留住老顧客，保證美容院的財源。代理商幫助美容院賺錢的技術(shù)支撐點正是在于5點：1優(yōu)化消費層次確定目標顧客，走出去開發(fā)新顧客，請進來并留住顧客2利用美容終端會現(xiàn)場熱賣的優(yōu)勢，讓利促銷，會產(chǎn)生較高的業(yè)績3利用日化沙龍聚會的優(yōu)勢，發(fā)布美容時尚最前沿的信息，提升顧客的層次，引導(dǎo)消費概念與消費行為；4顧問式服務(wù)。一對一、面對面交流，解決顧客所提出的各種各樣的問題，讓顧客放心；5技術(shù)支持，通過美學(xué)知識、中醫(yī)美學(xué)、生理學(xué)、色彩美學(xué)、手診面診、著裝藝術(shù)、人際交往、親子教育、夫妻關(guān)系等核心內(nèi)容支持，形成良好互動，保證會議成功，達成既定的業(yè)績目標。善待顧客，真誠回饋，讓顧客獲得最大限度的實惠和最大程度的滿意，以人為本實現(xiàn)共贏。濱州夢美美容院的崛起就是靠大型活動炒紅的大店。

EKA戰(zhàn)略合作伙伴

代理商舉辦美容院老板研討營和訓(xùn)練營，提升其經(jīng)營管理水平、開闊其思路、提升其能力，并向其傳播“店鋪是招牌，老板是靈魂”的經(jīng)營思想。也就是說，店鋪只要是名店，賣什么品牌都行，顧客相信店鋪，那么店鋪賣什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品，老板的思路引導(dǎo)店鋪發(fā)展的方向?，F(xiàn)在還有很多美容院是在靠品牌的推動力，靠代理商的幫助和左右店鋪的發(fā)展，而一旦什么時候店鋪可以自己左右任何品牌的時候，就達到了經(jīng)營的最高境界，那才是真正的成功。代理商引導(dǎo)美容院老板的思路，提升美容院老板的經(jīng)營管理水平，就是幫助美容院做大做強，就是直接幫助美容院賺錢。聊城佳麗美容院之所以成為區(qū)域大店，恰恰受益于老板訓(xùn)練營的磨練與提升。

F合作共贏包銷模式

美容院訂貨，代理商負責包銷，這項承諾的意義非常深遠，當然任務(wù)的執(zhí)行難度也很大。美容院與水城商貿(mào)合作非常放心，因為水城商貿(mào)有足夠的實力幫助美容院賺到錢，盡管如此，水城商貿(mào)還是在客戶訂貨的時候，給客戶訂貨數(shù)量的50％～100％的信譽贈貨。如果水城商貿(mào)不能幫助美容院提升業(yè)績，美容院就扣除信譽贈貨作為利潤補充，這樣的合作方式讓美容院無后顧之憂，雙方緊密合作。事實證明，與水城商貿(mào)合作的美容院都成為了當?shù)匾涣鞯拿廊菰?。德州唯美美容院就是靠包銷模式成為當?shù)孛甑牡湫痛怼?/p>

水城商貿(mào)的董事長魯兵先生認為，代理商幫客戶做促銷活動包括督導(dǎo)巡店、專家顧問團，都是幫助美容院賺錢，這種幫助做一次產(chǎn)生一次業(yè)績。如果活動跟不上，美容院的業(yè)績就會快速下降，這樣的幫助為下策幫助。代理商培訓(xùn)美容院的員工提高技能，幫助美容院打造一流的服務(wù)團隊與銷售團隊，即使代理商不幫助美容院做活動，美容院依然保持前進的動力自主發(fā)展，美容院的業(yè)績也會相對比較穩(wěn)定，這種幫助為中策幫助。如果代理商能夠提升美容院老板的經(jīng)營管理水平，就幫助美容院解決了可持續(xù)發(fā)展的動力，美容院自己完全可以脫離代理商的輔導(dǎo)，成為代理商的戰(zhàn)略合作伙伴，代理商就成功了。因為美容院可以獨立發(fā)展，代理商便能節(jié)省大量的人力、物力及財力，節(jié)約成本，增加利潤。這樣的美容院不依靠代理商的幫助也可以做大做強，代理商就是幫助美容院賺永遠的錢而不是賺一時的錢，這種幫助才是上策幫助。

美容院代表：西安蓮韻美容SPA連鎖機構(gòu)馬蓮

賺錢關(guān)鍵詞：美容師平等

美容院老板的利益、代理商的利益、廠家的利益，三者歸為其宗，都是幫助美容院老板賺錢。很多的管理制度和營銷法則雖然司空見慣，然而在每個美容院的細節(jié)之處，還是大有文章可做，大有經(jīng)驗可學(xué)。一個美容院里，歸根到底，只有一個主體，那就是美容院老板。一個優(yōu)秀的老板具有多方面的優(yōu)點，比如強有力的執(zhí)行力、以人為本的管理觀念、獨具匠心的企業(yè)文化等，而所有的這些都會影響到她的美容師。久而久之，就像美容院老板團結(jié)美容師一樣，每個美容師身上所體現(xiàn)出的主人翁精神，也會將顧客團結(jié)在她們周圍。蓮韻的營銷策略平平，無非是優(yōu)惠、買贈、單頁宣傳、沙龍等，但是其店面依然做得有聲有色。蓮韻在青龍小區(qū)扎根4年之久，在蓮韻，有跟了老板馬蓮4年的美容師，也有跟了美容師4年的顧客。她們到底是怎么做到的呢?這一切都要源于老板的用心。

A招聘員工的絕招

先從招聘說起。蓮韻的招聘要求說高也高，說低也低。只有一條：心態(tài)好。這一點要求也是從顧客的角度出發(fā)的，顧客享受服務(wù)，直接面對的主體是美容師。美容師在整個美容院管理的過程中，起著不可忽視的作用。他們是美容院老板和顧客溝通的橋梁和載體。所以，老板必須要把積極向上樂觀的心態(tài)貫穿在美容師身上，那么，良好的心態(tài)就是每個美容師必備的。技術(shù)是可以培養(yǎng)的，情緒是可以控制的，然而性格是與生俱來的。積極樂觀的心態(tài)就是蓮韻衡量美容師的標準，這樣很容易形成一個良好的氛圍和團隊。

B讓美容師傳遞友情

在蓮韻，每個美容師都是平等的，包括學(xué)習的機會、技術(shù)的培訓(xùn)、享受的待遇、獎懲的激勵等。包括馬蓮自己都是如此，她是美容師的楷模。同樣的機會學(xué)習，同樣的技術(shù)培訓(xùn)，是為了防止美容師跳槽，架空美容院的事情發(fā)生。另一方面，也消除了美容師之間的一些猜忌。“一視同仁，以人為本”是蓮韻的管理精髓所在。馬蓮把她的美容師當成了自己的顧客一樣對待，給顧客送月餅，美容師也有份兒?？此剖且环N人情味的管理制度，其實在潛意識里，是對顧客的一種友情傳遞。她影響了她的美容師，她的美容師影響了顧客，顧客盈門是自然而然的。

C我們是個和諧的團隊

以人為本在蓮韻具體表現(xiàn)為：美容師的主人翁精神。蓮韻的美容師都是自己定銷售任務(wù)，一來可以慢慢增加美容師的自信心，形成一個良好的競爭機制，提高團隊的凝聚力；二來讓美容師由被動變主動，角色的轉(zhuǎn)變是至關(guān)重要的，它能提高美容師的工作積極性，讓每個美容師對自己有個正確的定位和目標，促進他們努力上進，從而提高整個美容師團隊的工作效率。

D選址定位的準確

蓮韻在西安有兩家店面，一個在青龍小區(qū)，另一個在鐵通商務(wù)小區(qū)，馬蓮正在著手開第三家店，選址還是在小區(qū)，都屬于中檔的小區(qū)消費群，常住人口在1萬人左右，這樣，美容院的產(chǎn)品品質(zhì)和價位都容易定位。其次，在小區(qū)附近，都有一些新的商品房和寫字樓，這一部分也是不可忽略的顧客，一旦開發(fā)起來，都是很有消費能力的。當然，之所以選址在小區(qū)，還有一個更為重要的原因：小區(qū)的宣傳有針對性，信任度比較高，相比較街面店的廣發(fā)傳單來說，鄰里之間的口口相傳要穩(wěn)定得多，可信度比較高。這樣的宣傳方式也節(jié)約了不少成本。

E專業(yè)品質(zhì)的保證

如何保證產(chǎn)品的品質(zhì)?蓮韻的做法是四個字：以身試法。馬蓮自己也是代理商，在選擇產(chǎn)品的時候，她就把自己當做顧客去試用每一種產(chǎn)品。只有自己親身實踐了才知道東西的好壞，才有發(fā)言權(quán)，才能推薦給適合用的顧客。針對色斑、痘痘、皺紋、干燥等肌膚問題，只有找到解決問題的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。顧客既要保養(yǎng)，又要療效。難題越來越多，找尋適合的產(chǎn)品又需要一個過程，而顧客是經(jīng)不起等待的。所以，從美容師出身的馬蓮在廣州、上海等地學(xué)習之后，開始和她的美容師一起為這些“疑難顧客”調(diào)配營養(yǎng)液，對癥下藥解決她們的肌膚問題。