Ａｌｔｉｕｍ軟件的正版化創(chuàng)意

Altium Designer是一款不反對(duì)盜版而取得商業(yè)成功的設(shè)計(jì)軟件。這個(gè)案例說(shuō)明企業(yè)理念和產(chǎn)品品質(zhì)才是決定市場(chǎng)的關(guān)鍵。

提及Altium，中國(guó)90％的電子工程師和幾乎i00％的高校電子工程專業(yè)學(xué)生都知道，因?yàn)樗麄兌荚谑褂肁ltium的軟件做電子電路設(shè)計(jì)。

在一個(gè)軟件細(xì)分領(lǐng)域做到這樣一個(gè)市場(chǎng)份額幾乎是奇跡。Protel相當(dāng)于是電路板設(shè)計(jì)中的“傻瓜”軟件，設(shè)計(jì)完功能，在電腦的虛擬板子上點(diǎn)上幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，線路自動(dòng)就會(huì)出現(xiàn)。這種強(qiáng)大的功能和直觀的操作讓使用盜版軟件的用戶暗爽不已。

而對(duì)于Altium公司來(lái)說(shuō)，這是不幸，也是幸事。不幸的是盜版對(duì)任何一個(gè)軟件公司來(lái)說(shuō)都是利益的流失；幸運(yùn)的是Altium公司“推動(dòng)創(chuàng)新”的理念由此在中國(guó)市場(chǎng)普及開(kāi)了。

無(wú)為而治的正版轉(zhuǎn)換

Altium公司的這種情況總體來(lái)說(shuō)還是利大于弊的：中國(guó)的商業(yè)軟件正版化進(jìn)程正在逐步推進(jìn)，無(wú)論是國(guó)家還在企業(yè)家，對(duì)軟件使用的商業(yè)道德和法律意識(shí)都越來(lái)越強(qiáng)，Altium公司先占領(lǐng)市場(chǎng)總是會(huì)獲得回報(bào)的。

目前可以看到的回報(bào)是，在Altium公司的新產(chǎn)品Altium Designer推廣過(guò)程中，在沒(méi)有任何反盜版作為的情況下，大中國(guó)區(qū)的銷售收入在09財(cái)年上半年較同期增長(zhǎng)了55％。

“無(wú)論是使用法律手段還是技術(shù)手段，對(duì)未獲得授權(quán)許可的軟件用戶采取限制和打擊對(duì)推動(dòng)創(chuàng)新沒(méi)有任何幫助。”Altium全球總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官Emma Lo Russo這樣說(shuō)。

對(duì)盜版不作為并不代表Altium公司沒(méi)有思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，盈利永遠(yuǎn)是企業(yè)的首要任務(wù)。按照Altium公司的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，正版率每提高0.1個(gè)百分點(diǎn)都會(huì)意味著巨大的利潤(rùn)。而Altium采用的是調(diào)節(jié)價(jià)值與價(jià)格杠桿的方式處理這個(gè)問(wèn)題。

最能體現(xiàn)這種方式的無(wú)疑是Altium公司的“13計(jì)劃”。該計(jì)劃旨在建議原有Protel用戶(絕大多數(shù)為未獲得授權(quán)的盜版軟件用戶)以投資創(chuàng)新的方式在2008年9月到2009年6月間升級(jí)為Altium Designer。從而實(shí)現(xiàn)軟件正版化，并提供更強(qiáng)大的設(shè)計(jì)功能和完善的客戶服務(wù)。該計(jì)劃吸引客戶的關(guān)鍵在于建議客戶協(xié)調(diào)并提高自己的設(shè)計(jì)能力。

除了停止對(duì)舊軟件Protel的全部支持，并開(kāi)展“13計(jì)劃”，外，在另一方面，Altium也開(kāi)展著自己的客戶服務(wù)計(jì)劃。

事實(shí)上，Altium Designer只是一個(gè)應(yīng)用軟件，并不像大型數(shù)據(jù)庫(kù)或系統(tǒng)中間件一般，后者沒(méi)有廠商的技術(shù)支持幾乎是無(wú)法使用的。所以，Altium Designer的服務(wù)主要集中在客戶管理和培訓(xùn)認(rèn)證方面。當(dāng)然，這些都是圍繞著為軟件用戶提高業(yè)務(wù)水平，消除使用Altium Designer的工程師可能面對(duì)障礙而開(kāi)展的。Altium大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理曹建靜說(shuō)：“Altium在上海的客服中心給Altium Designer用戶提供本地支持、中文論壇和VIP俱樂(lè)部等服務(wù)，這些工作實(shí)施六個(gè)月就讓我們的軟禁正版轉(zhuǎn)化率提高了一倍?！?/p>

更有趣的是，Altium公司目前保持著每六個(gè)月推出軟件新版本的做法。Altium的客戶可以選擇購(gòu)買某一版軟件，也可以向Altium公司交付年費(fèi)，獲得后續(xù)的全部軟件版本和服務(wù)支持。這樣頻率的更新意味著Altium公司在自身軟件開(kāi)發(fā)上的進(jìn)步要求，更重要的是，讓盜版用戶沒(méi)有機(jī)會(huì)追趕上自己的核心用戶群。

企業(yè)理念決定經(jīng)營(yíng)思路

Altium公司的服務(wù)顯然是借鑒了一些解決方案提供商的做法。不過(guò)與之不同的是，大部分解決方案提供商的服務(wù)項(xiàng)目才是其價(jià)值所在，也是客戶付錢購(gòu)買使用授權(quán)的主要原因。而Altium公司的服務(wù)更多的是“錦上添花”式的，盜版用戶在沒(méi)有支持的情況仍能使用這個(gè)優(yōu)秀的軟件。Emma Lo Russo似乎對(duì)此并不擔(dān)心：“我們的服務(wù)可以促成客戶團(tuán)隊(duì)的成功，這樣的案例有很多。使用AltiumDesigner是一種戰(zhàn)略投資，與我們合作無(wú)疑讓客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這點(diǎn)是盜版軟件用戶所無(wú)法企及的?！毖哉Z(yǔ)中透著滿滿自信。

由此看來(lái)，Altium公司已經(jīng)建立起一種客戶二元的經(jīng)營(yíng)思路。在基礎(chǔ)層面上，無(wú)論使用者是通過(guò)什么渠道，授權(quán)的或者非授權(quán)獲得軟件，都可以體驗(yàn)到軟件的強(qiáng)大功能和更先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念，Altium的軟件由此實(shí)踐了其“推動(dòng)創(chuàng)新”的企業(yè)理念。在有針對(duì)性的有效用戶層面上，通過(guò)自己的支持服務(wù)把軟件的性能完全挖掘出來(lái)，為客戶贏得效率和利益，形成投資回報(bào)的良性循環(huán)。

這樣的思路依托于Altium Designer的主流地位和其優(yōu)秀性能。雖然在商業(yè)上具有開(kāi)創(chuàng)性，卻很難被復(fù)制。

做對(duì)的事

用曹建靜的話說(shuō)，Altium公司的正版化推廣工作的精髓是“銷售價(jià)值”。這并不是Altium公司專有的說(shuō)法。但與其他持此說(shuō)法的企業(yè)相比，Altium公司多做了一步，就是放下軟件的授權(quán)許可，先談“推動(dòng)創(chuàng)新”的企業(yè)理念，談Altium的軟件和服務(wù)所能給客戶創(chuàng)造的價(jià)值，最后把這些價(jià)值和理念兌現(xiàn)成銷售業(yè)績(jī)。

除了企業(yè)級(jí)客戶外，Altium公司在中國(guó)多家高校的電子工程類專業(yè)都開(kāi)展了合作，包括提供軟件合作開(kāi)發(fā)電子設(shè)計(jì)項(xiàng)目和針對(duì)大學(xué)生的培訓(xùn)認(rèn)證。這給Altium公司帶來(lái)了一些收入，但更重要的是培養(yǎng)了潛在市場(chǎng)對(duì)Altium軟件設(shè)計(jì)環(huán)境的習(xí)慣和默契。這對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)無(wú)疑是有益的。不過(guò)，從Altium公司的諸位高管的介紹來(lái)看，他們認(rèn)為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)整體設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力的提升有更大的意義。

“電子設(shè)計(jì)是現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的保證，這也是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下擺脫危機(jī)的重要?jiǎng)恿??！盓mma Lo Russo這樣說(shuō)。顯然，“做對(duì)的事情”讓Altium公司和其軟件的用戶都得到了可觀的收獲。企業(yè)理念與社會(huì)責(zé)任結(jié)合起來(lái)推出好的產(chǎn)品，可能是Altium公司值得國(guó)內(nèi)諸多軟件企業(yè)借鑒的地方。