私人銀行：持續(xù)的雙重誘惑

金融資產(chǎn)超過(guò)800才能成為它的客戶服務(wù)涵蓋家庭需求多個(gè)方面

近日，中國(guó)銀行收購(gòu)了法國(guó)洛希爾銀行20％的股權(quán)，并成為其第二大股東，目的就是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。洛希爾銀行在歐洲的私人銀行業(yè)務(wù)做得非常成熟。

這項(xiàng)業(yè)務(wù)領(lǐng)先的歐洲，私人銀行甚至進(jìn)入客戶企業(yè)高層團(tuán)隊(duì)進(jìn)行決策，幫助客戶進(jìn)行事業(yè)傳承。預(yù)約國(guó)際頂級(jí)品牌Armani的意大利首席設(shè)計(jì)師量身設(shè)計(jì)服裝，子女的成長(zhǎng)計(jì)劃有專人安排，由專門聘請(qǐng)的美國(guó)藝術(shù)投資顧問(wèn)提供一對(duì)一的藝術(shù)品鑒賞與投資指導(dǎo)，并陪同參加國(guó)內(nèi)外的藝術(shù)品拍賣會(huì)……這就是私人銀行做的事。

私人銀行服務(wù)就像奢侈品，其消費(fèi)人群并沒(méi)有因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)的變冷而減少，恰恰相反，由于自身投資不暢，更多的富人開(kāi)始關(guān)注私人銀行服務(wù)。而各家銀行則抓住機(jī)會(huì)，積極擴(kuò)展，以在高端市場(chǎng)占得先機(jī)。

據(jù)美林公司與凱捷咨詢公司的報(bào)告估計(jì)，我國(guó)內(nèi)地約有32萬(wàn)名凈資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)美元的超級(jí)富豪，僅次于日本，位居亞太地區(qū)第二位，且每年以20％至30％的速度遞增。凈資產(chǎn)超過(guò)3000萬(wàn)美元的約有4540名，這些富翁主要集中在京、滬、深及東南沿海城市。

有數(shù)據(jù)顯示，在交通銀行，高端客戶人數(shù)只占5％，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)比卻達(dá)3/4。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，私人銀行的高端客戶給銀行貢獻(xiàn)的利潤(rùn)率一般是普通個(gè)人客戶的10倍以上，這也是中外資銀行為此展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的最主要?jiǎng)恿?。因此，各家銀行加快了私人銀行的發(fā)展步伐。

2007年招行、中行首先開(kāi)辦了私人銀行業(yè)務(wù)，目前在中國(guó)開(kāi)辦了私人銀行業(yè)務(wù)中外資銀行已有14家。截至2008年8月，私人銀行業(yè)務(wù)已達(dá)到12000人，資產(chǎn)管理規(guī)模近2200億元，私人銀行家、客戶經(jīng)理達(dá)到了200人。但幾乎所有的私人銀行都非常低調(diào)，從未進(jìn)行任何廣告宣傳，主要依托口碑傳播吸引客戶。它們?cè)诳蛻糍Y料和賬號(hào)保密性方面的保護(hù)措施堪稱一流。

私人銀行為客戶提供廣泛的投資產(chǎn)品，包括信托計(jì)劃和市面上不常見(jiàn)的金融股權(quán)投資計(jì)劃。由于今年金融市場(chǎng)動(dòng)蕩，中行和中信銀行通過(guò)對(duì)私人銀行客戶需求調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這些客戶多要求穩(wěn)健，要資產(chǎn)能夠跑贏CPI，因此理財(cái)產(chǎn)品多選穩(wěn)健型。

在為客戶的子女教育方面，“富二代”教育已經(jīng)開(kāi)始。在北京、上海開(kāi)設(shè)私人銀行后，渣打銀行私人銀行業(yè)務(wù)部在今年6月1日，便啟動(dòng)名叫“新銳營(yíng)”的私人銀行關(guān)注子女成長(zhǎng)計(jì)劃。根據(jù)中國(guó)高端客戶的特殊財(cái)富管理需求，為其子女量身定做長(zhǎng)期系統(tǒng)的個(gè)性化成長(zhǎng)計(jì)劃。

不過(guò)，從產(chǎn)品角度說(shuō)，私人銀行產(chǎn)品與零售產(chǎn)品同質(zhì)化的情況很多，想把私人銀行業(yè)務(wù)跟貴賓理財(cái)區(qū)分開(kāi)，推陳出新，出非常好的產(chǎn)品是非常不容易的。國(guó)內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)的主要不足反映在產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)和人才方面的缺乏。

中信銀行私人銀行部總經(jīng)理張秋林認(rèn)為，政策法規(guī)是制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主要原因。其一是因?yàn)榉謽I(yè)經(jīng)營(yíng)的影響，目前我國(guó)的私人銀行還沒(méi)有自己去做資產(chǎn)管理的從業(yè)資格，開(kāi)辦私人銀行的中資銀行都通過(guò)跟第三方合作，跟資產(chǎn)管理公司合作來(lái)規(guī)避政策的限制，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理的目標(biāo)。其二是由于沒(méi)有明確的監(jiān)管政策，目前私人銀行還沒(méi)有全球委托資產(chǎn)管理的服務(wù)。而現(xiàn)在私人銀行想做的業(yè)務(wù)，也不能完全開(kāi)展。

銀監(jiān)會(huì)紀(jì)委書記王華慶介紹，私人銀行具有信托的本質(zhì)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突出交易型的特點(diǎn)，銀行向客戶提供交易平臺(tái)，而私人銀行業(yè)務(wù)突出關(guān)系型、價(jià)值型的特點(diǎn)，銀行與客戶建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系，由此帶來(lái)客戶價(jià)值和品牌價(jià)值。理財(cái)業(yè)務(wù)由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變，既涉及營(yíng)銷理念、風(fēng)險(xiǎn)管理、人力資源、信息系統(tǒng)等內(nèi)部因素，也涉及財(cái)稅政策、監(jiān)管制度等外部因素。需要各方面條件具備，逐步發(fā)展。

張秋林說(shuō)，在中國(guó)，財(cái)富管理構(gòu)造了私人銀行服務(wù)里非常重要的一部分，甚至財(cái)富管理服務(wù)形成的收入在私人銀行的收入里，占了非常非常重要的部分。