護(hù)膚品在湛江高校的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析

摘 要：有目的對(duì)湛江地區(qū)在校大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物的心理、行為以及影響因素的調(diào)研，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)進(jìn)入策略、4C理論、物流中的7R理論、一對(duì)一營(yíng)銷策略等，綜合分析了護(hù)膚品針對(duì)湛江地區(qū)大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上銷售的策略——C+R策略。其意義在于針對(duì)湛江地區(qū)的在校大學(xué)生這個(gè)特殊的消費(fèi)群體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了一種思路及其比較效益模式。

關(guān)鍵詞：護(hù)膚品；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；C+R策略

中圖分類號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2008）07-0092-02

一、前言

由于電腦使用的普遍，大學(xué)生長(zhǎng)期與電腦相伴，受到電腦的輻射，使皮膚變得暗淡、干燥、出現(xiàn)黑眼圈。加上不良的睡眠習(xí)慣的影響，加速了皮膚老化。購(gòu)買適合的護(hù)膚品對(duì)皮膚進(jìn)行護(hù)理，能有效解決以上問題。湛江的在校大學(xué)生作為一個(gè)特定的消費(fèi)群體，喜愛新鮮事物，網(wǎng)絡(luò)接觸多［1］，因而用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式向他們銷售護(hù)膚品是可行的。

二、護(hù)膚品在湛江高校消費(fèi)調(diào)研

（一）護(hù)膚品消費(fèi)情況

三、C+R策略

1.尊重顧客的需求和價(jià)值。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)79%的被訪問者表示銷售企業(yè)應(yīng)該把顧客放在第一位，根據(jù)顧客的需求和欲望來提供產(chǎn)品。營(yíng)銷4C策略中的Customer (顧客)主要指顧客的需求與欲望，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，銷售企業(yè)不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。［2］（1）根據(jù)地理環(huán)境來分析，湛江處于中國(guó)大陸的最南端，日照強(qiáng)烈，人的皮膚黑色素沉積多；湛江是沿海城市，人會(huì)長(zhǎng)期被海風(fēng)吹，皮膚會(huì)比較容易干燥；由于南方的氣候問題，南方人比較容易長(zhǎng)痘，特別是年輕人，針對(duì)這些皮膚狀況，應(yīng)該給他們提供美白類、保濕類、祛痘類的護(hù)膚品。（2）根據(jù)性別來分析，一般男性護(hù)膚品種類主要包括潔面乳、爽膚水、滋潤(rùn)霜、須后水，而女性則對(duì)美白類、爽膚類、滋潤(rùn)類的需求比較多。（3）從學(xué)校的環(huán)境影響來分析，廣醫(yī)的學(xué)生在購(gòu)買過程中比較注重護(hù)膚品的成分，而湛師、海大的就注重使用后的效果。

2.控制合適的價(jià)格。價(jià)格是影響在校大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的中最關(guān)鍵的因素，價(jià)格無論是在傳統(tǒng)營(yíng)銷中還是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中都是企業(yè)和顧客最關(guān)心的問題。4C中Cost(成本)是指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己需要和愿意付出的成本［2］。產(chǎn)品的理想定價(jià)，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。把在物流配送中產(chǎn)生的成本費(fèi)用加在商品的成本中，明確表示不可以接受的被訪問者占25%，大部分表示如果是合理的話還是可以接受的，附加了運(yùn)送費(fèi)用的商品價(jià)格最好比超市中同類商品價(jià)格略低。因此作為網(wǎng)上商店，可以和大學(xué)校園內(nèi)的超市或大型商店聯(lián)合，利用高校中商店的倉(cāng)庫(kù)來減少自己的庫(kù)存，甚至可以做到零庫(kù)存，也縮短了物流距離，減少了運(yùn)輸成本，實(shí)現(xiàn)物流目標(biāo)中的Right Price(適宜的價(jià)格)，從而減少整件商品的成本。在技術(shù)方面可以將EDI和企業(yè)的信息系統(tǒng)集成起來，從而降低整個(gè)營(yíng)運(yùn)體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除障礙，在訂貨和付款方面也極大地節(jié)約了時(shí)間和費(fèi)用，有效地減少庫(kù)存，縮短交貨時(shí)間，同時(shí)節(jié)約人力成本。

3.使購(gòu)物更便利。調(diào)查中，大部分同學(xué)表示在網(wǎng)上購(gòu)物是因?yàn)樗热コ匈?gòu)物更便利。便利 (Convenience)，即為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利，4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制定分銷策略時(shí)，要更多地考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便［3］。護(hù)膚品是一種可比性比較強(qiáng)的商品，在設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)站的時(shí)候在網(wǎng)絡(luò)商店中有店內(nèi)商品的分類、搜索功能，通過搜索，購(gòu)買者可以很方便地找到需要的商品；網(wǎng)站中鏈接一些其他的護(hù)膚品銷售網(wǎng)站，方便顧客對(duì)比商品；也可以鏈接一些介紹皮膚護(hù)理方法等的網(wǎng)站，讓顧客隨時(shí)了解到自己皮膚的狀況，根據(jù)自己的皮膚來選擇護(hù)膚品；還要設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的選購(gòu)、支付流程，如網(wǎng)站中提供購(gòu)物車、選用電子現(xiàn)金支付、電子支票支付、銀行卡支付等。這樣讓厭倦煩瑣的購(gòu)物過程的大學(xué)生們充分享受在網(wǎng)上購(gòu)物的便利與樂趣，有利于增加銷售量。

4.進(jìn)行雙向溝通。4C認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)／顧客關(guān)系。［2］這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。在調(diào)查中，所有的同學(xué)都希望能跟銷售企業(yè)進(jìn)行雙向溝通，溝通是營(yíng)銷中創(chuàng)造價(jià)值的核心環(huán)節(jié)，溝通能讓消費(fèi)者與企業(yè)建立聯(lián)系和信任，是留住顧客，促成交易的必然。最有效的溝通方式是在本企業(yè)建立的銷售網(wǎng)站上設(shè)計(jì)專門跟顧客交流溝通的子頁(yè)，如留言板、網(wǎng)站的BBS等，在網(wǎng)站推廣交互式營(yíng)銷溝通，了解湛江大學(xué)生對(duì)護(hù)膚品的需求以及他們對(duì)不同品牌的偏好，以便更好地制定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

5.保證質(zhì)量。大部分同學(xué)把優(yōu)良的質(zhì)量（Right Quality）放在第一位，他們認(rèn)為在物流配送過程中商品的包裝、外觀等應(yīng)該得到完善的保護(hù)，到達(dá)他們手上的商品應(yīng)該是完好無缺的，包括商品的包裝、外觀。其次是適宜的商品 (Right Commodity)，是顧客（Customer）所需要的、所選購(gòu)的經(jīng)過物流過程達(dá)到顧客手中的恰當(dāng)?shù)纳唐?，保證在物流最終到達(dá)顧客手中的商品的實(shí)物跟質(zhì)量與顧客在網(wǎng)上訂購(gòu)的相一致，這樣有利于增強(qiáng)該銷售網(wǎng)站的信譽(yù)度。不能忽視，電子商務(wù)發(fā)展迅猛的今天，現(xiàn)代物流已經(jīng)成為“電子商務(wù)生命線”［4］，C跟R的組合也將會(huì)越來越緊密。

四、總結(jié)

本文研究的意義在于為護(hù)膚品在湛江高校中針對(duì)湛江地區(qū)的在校大學(xué)生這個(gè)特殊的消費(fèi)群體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了一種思路。從調(diào)查結(jié)果看來，在湛江高校用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式銷售護(hù)膚品是可行的，在銷售過程中要注重顧客的需求，通過提高質(zhì)量、低定價(jià)、減少物流成本、提供便利購(gòu)物、與顧客交互式溝通等手段，能有效促進(jìn)銷售。

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參考文獻(xiàn)：

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［3］甘衛(wèi)華，尹春建.現(xiàn)代物流基礎(chǔ)(21世紀(jì)本科應(yīng)用型經(jīng)管規(guī)劃教材物流與供應(yīng)鏈管理)［M］.北京:電子工業(yè)出版社，2005.

［4］陳震.現(xiàn)代物流——電子商務(wù)的生命線［J］.中國(guó)電子商務(wù).2000，(23):14.

（責(zé)任編輯：陳麗敏）