好客戶迎來，壞客戶踢走

不要以為所有的客戶都是好客戶，客戶也是人，有好有壞。

衡量一家企業(yè)最終是否成功，標(biāo)準(zhǔn)不是營業(yè)額，而是利潤率，如果它的產(chǎn)品利潤是別人的幾倍甚至是十幾倍，客戶又多，那自然成功。如果衡量一家企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是這樣，那么衡量對(duì)于企業(yè)至關(guān)重要的銷售人員，標(biāo)準(zhǔn)自然也是如此了，一個(gè)好的銷售人員，不是靠總簽單金額說話，而是靠利潤率說話，說到底，也就是靠自己給客戶帶來的價(jià)值說話。價(jià)格只是企業(yè)在市場上博弈的一個(gè)表面化象征，真正的內(nèi)核是如何不斷地滿足客戶需求，而不是只看著自己的產(chǎn)品，圍繞著自己的價(jià)格打主意。

有一些新銷售就說了：我也知道你說得對(duì)。誰不希望商品賣得價(jià)格高、客戶關(guān)系又好？那為什么大部分人不去搞好客戶關(guān)系，還要靠價(jià)格戰(zhàn)呢？我覺得這里主要有兩道門檻在阻擋著他們。

第一道門檻來自公司，你應(yīng)該去看看公司衡量銷售人員的指標(biāo)是以簽單金額為標(biāo)準(zhǔn)呢，還是以銷售成本、帶來的利潤率、他和客戶的關(guān)系為標(biāo)準(zhǔn)。

第二道門檻是所有銷售人員都不敢邁出的一步——不要以為所有的客戶都是好客戶，客戶也是人，有好有壞。這里所謂的“好壞”，不是指他的人格品質(zhì)，而是他能否給你的公司帶來價(jià)值、創(chuàng)造利潤。有些客戶天生愛殺價(jià)，這種客戶不是好客戶，你要勇敢地離開他，他從你這里追求的不是價(jià)值，你自然就沒有辦法和他談價(jià)值了！你要尋求的是和你一樣以價(jià)值為導(dǎo)向的客戶，你可以不斷地為他增加價(jià)值，這樣你們的合作才能長久，長久了，你的銷售成本才會(huì)降低，進(jìn)而利潤率最高，這是一個(gè)利潤率在銷售中的良性循環(huán)。

降價(jià)的產(chǎn)品層出不窮，從牛奶、服裝、計(jì)算機(jī)、家具、汽車甚至住房都在打價(jià)格戰(zhàn)。打價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品中沒有一流的品牌，如果經(jīng)濟(jì)不景氣，或者面臨一些突發(fā)狀況的發(fā)生，往往有生存危機(jī)。

比如最近在白色家電行業(yè)，可能和原材料、成本漲價(jià)有關(guān)系，大家提出要提價(jià)，但我們看到一個(gè)好現(xiàn)象，很多公司銷售還保持著正常價(jià)格，并抓住機(jī)會(huì)去提升服務(wù)的價(jià)值。我們看到中國企業(yè)、特別是銷售公司的發(fā)展，從打價(jià)格戰(zhàn)，到去為顧客服務(wù)、提升價(jià)值，這些都是非?？扇〉霓D(zhuǎn)變。

如果要對(duì)新進(jìn)入銷售行業(yè)的朋友

說些什么，我要說的就是，價(jià)格戰(zhàn)不是一個(gè)長久穩(wěn)定的有效工具，要是你想讓自己的職業(yè)生涯長久穩(wěn)定的話，記?。骸安灰妰r(jià)格，只見價(jià)值”。那么，我也要教教大家，折扣應(yīng)該如何打才能既體現(xiàn)價(jià)值又體現(xiàn)利潤率了——

第一，看時(shí)間的掌握。IT行業(yè)經(jīng)常有“暑促”、“寒促”、春節(jié)促銷，公司年銷售額的80% 往往都發(fā)生在這些促銷季節(jié)。但并不是說價(jià)格恢復(fù)之后就會(huì)給消費(fèi)者帶來痛苦，你還可以聯(lián)合其他企業(yè)一起做一些活動(dòng)，給消費(fèi)者帶來更大的便利。不要永遠(yuǎn)保持一個(gè)價(jià)格，要有一個(gè)時(shí)間性。

第二，看客戶數(shù)量和利潤的綜合反映。比如，你把價(jià)格從10元降到8元，那么隨之而來增加的銷售額能不能彌補(bǔ)你所讓掉的那部分利潤？如果10元錢的時(shí)候，你有100個(gè)客戶，降到8元還是100個(gè)，那么公司顯然損失了200元，但如果降到8元客戶變成200個(gè)，那就合算了。當(dāng)然，這只是一個(gè)簡單的成本和效益分析，通過促銷帶來更多的客戶，更多的客戶就能夠帶來更多的利潤和可能。有的企業(yè)看別人打折，自己也硬打，最后打到零成本或是負(fù)成本，兩敗俱傷，這是沒有意義的。

(采訪整理/王珊珊)

郭昕

他是IDC 中國區(qū)總裁，除此之外，還擁有中國美國商會(huì)會(huì)員、美國管理協(xié)會(huì)會(huì)員、美國營銷協(xié)會(huì)會(huì)員及ESOMAR( 國際民意與市場調(diào)查協(xié)會(huì)) 會(huì)員等頭銜；在這份工作前，他一直是全球知名的側(cè)重民意測驗(yàn)和商業(yè)調(diào)查的咨詢公司蓋洛普咨詢有限公司的執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。

20 年的管理經(jīng)驗(yàn)、多達(dá)200 余項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)并參與實(shí)施的咨詢項(xiàng)目呈現(xiàn)出他卓越的能力，而他工作的開始，來自于一段當(dāng)銷售的經(jīng)歷……