于輝：北京銀行零售銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在加速

章文宣

上午九點，我們準時到達位于金融街的北京銀行總部。走進辦公室，零售業(yè)務(wù)總監(jiān)于輝已經(jīng)在等我們。似乎沒有什么寒暄，于總就帶著激情侃侃向我們介紹起北京銀行中間業(yè)務(wù)的情況。

看著這位剪著齊耳短發(fā)、笑容溫婉的女性，難以想象她是領(lǐng)導(dǎo)作為上市公司的北京銀行中間業(yè)務(wù)的老總。然而她在接受采訪時表現(xiàn)的練達和專業(yè)，你又一定會相信她是一位有水平的領(lǐng)導(dǎo)者。在做國際部總經(jīng)理時，于總就憑著滿腔熱情及多年從業(yè)經(jīng)驗把北京銀行心喜理財外幣理財產(chǎn)品從策劃、人員安排到流程銷售一手做起來了?，F(xiàn)在作為負責北京銀行所有個人業(yè)務(wù)的老總，她的擔子更重了。

受美國次貸危機的影響，全球金融市場均出現(xiàn)了大幅波動，因此國內(nèi)許多理財產(chǎn)品也受到波及，出現(xiàn)了零收益甚至負收益的現(xiàn)象。相比之下，北京銀行旗下眾多理財產(chǎn)品卻戰(zhàn)績出眾，目前已到期的產(chǎn)品均實現(xiàn)了正收益。究其秘訣，除了成功的后線運作及產(chǎn)品改裝外，根本原因，正如她在采訪中所說的：銀行也是服務(wù)業(yè)，有責任給顧客最好的服務(wù)。而且，只有把顧客放在心上，顧客才會把你放在心上。

雙贏=恰當銷售+“丁”市場

《卓越理財》：2008年以來，許多銀行的理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益甚至負收益的現(xiàn)象，在投資者中造成了負面影響，因此，銀監(jiān)會開始制定措施規(guī)范銀行的理財產(chǎn)品及其銷售。這對北京銀行的理財產(chǎn)品的銷售有何影響？

于輝：是的，這段時間銀監(jiān)會正在基層暗查。不過，從已被查過的網(wǎng)點反饋結(jié)果來看，我行的合規(guī)銷售情況比周圍其他銀行大小網(wǎng)點的情況要好。

現(xiàn)在，我行客戶評價信用體系已經(jīng)上線，客戶在購買理財產(chǎn)品前必須做一個風險測試，以此來判別他的風險承受能力。它從流程上就控制住超出客戶投資承受能力的產(chǎn)品的情況。之前我們擔心，這樣一來會不會把客戶都推出去了。后來發(fā)現(xiàn)，客戶分類以后，客戶會更理性地選擇與之承受風險能力相適應(yīng)的產(chǎn)品，因此，我們的銷售額不但沒下降，反而高風險及低風險的這兩大類理財產(chǎn)品的銷售額同時上漲，實現(xiàn)了銀行與客戶的雙贏。

《卓越理財》：北京銀行是較早取得金融衍生產(chǎn)品交易資格、代客境外理財業(yè)務(wù)資格(QDII)的商業(yè)銀行，在人民幣理財市場上有著良好的市場口碑及客戶信心。今年上半年以來，北京銀行這些人民幣理財產(chǎn)品收益如何？

于輝：2007年1月至今，我行發(fā)行本外幣理財產(chǎn)品共計658款，發(fā)行金額超過300億人民幣。類型涵蓋信托貸款、新股基金、銀行票據(jù)、QDII以及結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品。

目前已到期的產(chǎn)品均實現(xiàn)了正收益，其中95%以上的產(chǎn)品實現(xiàn)了產(chǎn)品發(fā)售時測算的收益率或處于收益率預(yù)測區(qū)間。其中，1款一般受益人的新股基金組合型產(chǎn)品收益率更是超過了80%。自2006年12月獲得代客境外理財業(yè)務(wù)資格后，我行迄今為止推出了4款QDII產(chǎn)品，其中有2款均已到期并取得令客戶滿意的收益。由于受美國次貸危機的影響，全球金融市場出現(xiàn)了較大幅度的振蕩。我行另外2款還沒有到期的QDII產(chǎn)品實時估值有差異，我們通過后線改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并相應(yīng)與客戶調(diào)整協(xié)議結(jié)構(gòu)，以達到當時向客戶承諾的收益水平。

此外，在這些成績的背后，其實就是理念加實際運作導(dǎo)向取得了成功。在理念上，我們要求對客戶好一點，再好一點。因此，我行理財產(chǎn)品從定價的角度來講，比同業(yè)要好一點，在可承受范圍之內(nèi)兩邊讓利。在實際運作中，這種定價原則直接導(dǎo)致了后線的運作是一個“丁”市場的狀態(tài)。因為產(chǎn)品要取得不錯的成績，贏得客戶的信任，就必須做好功課。從衍生品的選擇到后期的持有以及對市場未來的預(yù)期，整個過程我行有一個高效的金融市場線，銷售前線與專家團隊后線的配合非常密切，任何有價值的市場反饋都能暢通無阻地到達研發(fā)團隊，對產(chǎn)品的研發(fā)和及時改進起到參考的作用。

客戶服務(wù)線和市場產(chǎn)品線的互動，密切配合，無縫連接，就會形成我們的優(yōu)勢。

信用卡憑特色起航

《卓越理財》：2008年1月北京銀行推出了首款信用卡。未來北京銀行在信用卡發(fā)放和推廣方面有什么計劃？

于輝：北京銀行信用卡自今年1月推出迄今，其實是一個試運營的階段。到目前為止，我行的大規(guī)模發(fā)卡等準備工作已經(jīng)就緒。7月1日，我行將召開一個規(guī)模發(fā)卡發(fā)布會，至此，北京銀行將正式加入到信用卡的競爭行列來。

現(xiàn)在，市場上的信用卡非常多，并不缺一張北京銀行的信用卡，但也沒到容不下再發(fā)一張信用卡的程度。如何將信用卡做好，我想還是取決于市場定位。作為一家城市商業(yè)銀行，北京銀行信用卡的建設(shè)方向?qū)⒘⒆阌诜奖闶忻瘢瑖@讓市民生活更便利來大做文章，賦予北京銀行信用卡更多的特色。另外，我們也希望在不遠的將來，能達到收支兩平，最終獲得贏利。2008年下半年，我們計劃達到15萬張發(fā)卡量。

《卓越理財》：作為一張基本卡，北京銀行信用卡未來的建設(shè)方向是什么？

于輝：從目前來看，我們還是求全。因為它是一張本卡，還是一個全方位的概念，如信用透支、支付、積分等等。至于產(chǎn)品的建設(shè)方向。我們會考慮信用卡的現(xiàn)金功能，但不一定是在本卡上做。大家都知道，信用卡是不計息的，這也不是信用卡的功能，但我行從流動性、支付的便利性考慮，將會把這項現(xiàn)金功能加入信用卡。

打造個性化個人理財

《卓越理財》：與其它商業(yè)銀行相比，北京銀行的個人理財業(yè)務(wù)具有哪些特點和優(yōu)勢？

于輝：我行的特點及優(yōu)勢在于：客戶分層、差異化服務(wù)和產(chǎn)品定制。即，針對不同的客戶提供差異化的財富管理服務(wù)以及與之風險承受能力相符合的產(chǎn)品。

對于大眾客戶，我行推出了“心喜”理財產(chǎn)品，產(chǎn)品類型以固定收益和保本浮動收益的穩(wěn)健型品種為主，認購起點5萬元、7500美元或等值貨幣。自2004年推出第一期，至今已連續(xù)發(fā)行70多期共計近400余款本外幣理財產(chǎn)品。2007年全年本外幣理財銷售累計104億元，創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入4000 多萬元。

對于金融資產(chǎn)在20萬元以上的VIP客戶，可以享受服務(wù)綠色通道、一對一客戶經(jīng)理服務(wù)、專屬理財產(chǎn)品、理財系統(tǒng)規(guī)劃、貴賓增值服務(wù)等多項貴賓專屬服務(wù)。其中貴賓增值服務(wù)已形成15項分層次的系列服務(wù)體系。

對于100萬元以上資產(chǎn)的財富客戶，在財富中心接受服務(wù)，除享受VIP客戶服務(wù)外，還可以享受個性化產(chǎn)品設(shè)計，量身定做理財方案，加入“超越財富俱樂部”參與高端會員活動和商務(wù)平臺。此外，財富客戶還可以購買僅面向他們發(fā)售的專屬理財品牌――“超越財富”。區(qū)別于“心喜”理財?shù)拇蟊娀ㄎ唬俺截敻弧崩碡敭a(chǎn)品主要針對高端人群的需求和風險偏好設(shè)計，產(chǎn)品以起點較高、收益較高、個性化設(shè)計為特征，能滿足高端客戶追求更高收益的需求。

個人理財需要人才

《卓越理財》：大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)需要大批的專業(yè)人才。北京銀行在理財經(jīng)理團隊的建設(shè)上有怎樣的安排？

于輝：我行在理財師隊伍建設(shè)上也有一種緊迫感。再好的計劃和方案都需要人才的參與和執(zhí)行。我們重點是在內(nèi)部分層次培養(yǎng)理財師。要求基層客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)ARP和CRP，各支行的行長、副行長在兩年內(nèi)學(xué)完RFP。在行內(nèi)定期舉辦理財方案大賽。通過這些工作，使個人銀行團隊達到專業(yè)性要求。