突破瓶頸發(fā)力“打印２．０”惠普向服務(wù)商轉(zhuǎn)型尚需解決落地問題

李麗凱

一臺打印設(shè)備賣四五十萬元，但是加上服務(wù)之后可以賣近一百萬元。你會選擇推銷打印機，還是推銷你的服務(wù)?打印機市場已經(jīng)出現(xiàn)了萎縮的跡象，HP要搶在拐點出現(xiàn)之前完成向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

IBM認為“后PC時代賣服務(wù)”，同樣，惠普也把自己的“打印2.0”戰(zhàn)略打上了“服務(wù)”的烙印。

4月17日，上海陽光明媚，惠普成像打印和消費產(chǎn)品集團(以下簡稱IPG)在此召開了亞太及日本地區(qū)產(chǎn)品發(fā)布會。

同往年相比，這個發(fā)布會上出現(xiàn)的高層特別多。惠普IPG全球企業(yè)事業(yè)部高級副總裁Bruce Dahlgren，亞太區(qū)高級副總裁Christopher Morgan、Herbert Koec，大中華區(qū)總經(jīng)理柯玉璋等8位高層如數(shù)到位。而且，這個發(fā)布會與此前不久分別召開新品發(fā)布的佳能、三星、富士施樂等競爭對手不同的是，惠普只用了不到半天的時間介紹打印新產(chǎn)品，而用一天多時間介紹一個抽象概念——打印2.0。

Bruce Dahlgren向《IT時代周刊》介紹說。惠普打印2.0于2007年8月在紐約發(fā)起，戰(zhàn)略的核心就是要讓人們方便、即時地打印出對自己有價值的信息，無論該信息存于何處?？掠耔耙蚕虮究浾呓忉?，“惠普希望將打印從以個人電腦為中心擴展到基于互聯(lián)網(wǎng)、存儲卡等多種形式，并藉此完成從打印設(shè)備廠商向打印服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型?！?/p>

業(yè)內(nèi)專家指出，惠普本次向打印服務(wù)商的轉(zhuǎn)型可謂決心重大，不排除今后打印設(shè)備制造本身被剝離出去的可能。

事實上，早在2003年，富士施樂已經(jīng)對金融、出版領(lǐng)域的商業(yè)打印機提出了“全包服務(wù)”的理念，并在這些領(lǐng)域取得了不錯的成績。據(jù)了解，一臺價值四五十萬元的打印設(shè)備加上“全包服務(wù)”后可以賣到到近一百萬元。這與惠普的“賣服務(wù)”有異曲同工之妙。

“到了沖擊的時機”

全方位的打印管理服務(wù)是打印2.0戰(zhàn)略的重點。

調(diào)查顯示，預(yù)計到2010年，全球頁面輸出的總量將達到53萬億張，而數(shù)碼打印將占到10％，這個比例還將提升。在中國，2006年數(shù)碼照片打印已經(jīng)超過40億張。

三年前，惠普就在中國啟動了數(shù)碼影像專門店業(yè)務(wù)。然而，相對于接近兩千家的柯達數(shù)碼沖印店，惠普數(shù)碼店的發(fā)展并不順利。打印成本高，消費者品牌影響力不夠成為阻礙發(fā)展的主要因素。

對此，柯玉璋表示，“目前的數(shù)碼相片打印技術(shù)已經(jīng)成熟，價格和沖洗相片差不多，而且具有10分鐘取相片的時間優(yōu)勢，應(yīng)該到了惠普向相片打印領(lǐng)域沖擊的時機?！苯衲?月，惠普發(fā)動新一輪攻勢，以傳統(tǒng)影像加盟店一半的價格吸引加盟“惠普數(shù)碼影像館”，并希望藉此在國內(nèi)開出5000家以上門店。

惠普轉(zhuǎn)型打印服務(wù)商的互聯(lián)網(wǎng)平臺是在線打印網(wǎng)站“喀嚓魚”。在廣告攻勢和免費沖印15張數(shù)碼相片的優(yōu)惠下，“喀嚓魚”在半年時間擁有了30多萬注冊用戶。

在該領(lǐng)域，惠普并不是最早吃螃蟹者。早在2001年，柯達就已經(jīng)推出類似的在線打印網(wǎng)站ofoto。但處于膠卷向數(shù)碼轉(zhuǎn)型陣痛期的柯達顯然沒有花很多心思去推廣這個平臺。迄今只有少數(shù)專業(yè)人士知道柯達有在線打印業(yè)務(wù)。

在企業(yè)領(lǐng)域，惠普希望效仿富士施樂為企業(yè)提供綜合解決方案，并從行業(yè)應(yīng)用延伸到了大型企業(yè)以及中小企業(yè)的領(lǐng)域。

今年3月，惠普花費3.71億美元收購了以文檔輸出管理為主的Exstream軟件公司，并啟動了合作伙伴認證計劃，以更多的優(yōu)惠條件支持其他企業(yè)開發(fā)基于惠普打印機和管理軟件平臺的產(chǎn)品。合作伙伴認證計劃的目的就是從打印機外設(shè)和管理軟件層面完善解決方案。

在綜合解決方案中，惠普將“打印服務(wù)”提到重要的位置。對大型企業(yè)級客戶，惠普打印工程師將從規(guī)劃、購買、使用、管理方面提供一系列服務(wù)。從硬件、軟件、特殊需求等各方面與企業(yè)的管理流程實現(xiàn)對接。在中小企業(yè)，惠普除了提供適用打印設(shè)備外，還設(shè)計開發(fā)了包括商標(biāo)設(shè)計、票據(jù)、名片模板等軟件工具。

據(jù)統(tǒng)計，2007年，惠普在亞太地區(qū)打印管理服務(wù)的總合同價值比上年同期增長了79.5％。如今，惠普幫助簽訂了打印管理服務(wù)合同的企業(yè)客戶管理約24,000臺打印設(shè)備，而2006年只有11,000臺。不過，這個數(shù)字在惠普打印設(shè)備出貨量中所占比重還是微乎其微。

搶在拐點前轉(zhuǎn)型

推出打印2.0戰(zhàn)略，惠普并非心血來潮，而是為了更具優(yōu)勢地保持打印機銷售首位。

在2008年第一季度的年報中可以看出，惠普IPG的營收為73億美元，比惠普信息產(chǎn)品和商用渠道集團(PSG)少了23億美元。而在三四年前，前者還是惠普三個集團中營收最為豐厚的一個。

惠普IPG另一高級副總裁cathy Lyons曾對外公開表示，雖然在部分區(qū)域依然保持著增長，但在全球看來，打印機市場已經(jīng)在走下坡路?？掠耔罢J為，這個拐點“會出現(xiàn)在五六年以后”。

同時，打印機技術(shù)創(chuàng)新所帶來的領(lǐng)先優(yōu)勢已經(jīng)開始弱化。例如，惠普和競爭對手都在研制功能更強大的打印機，但對于消費者來說，一分鐘可以打印60張和一分鐘打印50張并沒有實質(zhì)變化。

重壓之下，打印機廠商各尋出路。三星、聯(lián)想由于擁有核心技術(shù)和IT支持，發(fā)力激光打印機市場以及相關(guān)的軟件開發(fā)。去年，在激光打印機市場三星和聯(lián)想分別攀到第二、第四的位置。富士施樂目前專注于高端商務(wù)打印機的研發(fā)。愛普生固守噴墨市場，在相片打印領(lǐng)域小有成就。

惠普試圖在打印機市場拐點來臨之前尋找新的利潤增長點，從設(shè)備商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型成功的IT巨頭IBM成為惠普的榜樣，惠普打印機也希望自己從打印設(shè)備生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型為打印服務(wù)專家。

“簡單地說，設(shè)備商只有一次盈利機會，而做服務(wù)商可以持續(xù)盈利。我們要做的不僅是賣打印機，我們還要賣我們的整體解決方案?！笨掠耔罢f。

強敵環(huán)伺

鑒于在各個領(lǐng)域都有強敵環(huán)伺，惠普轉(zhuǎn)型服務(wù)商的道路并不會一帆風(fēng)順。

在影像領(lǐng)域，惠普的競爭對手柯達不僅具有傳統(tǒng)優(yōu)勢，近兩年柯達也在大力發(fā)展數(shù)碼沖印網(wǎng)絡(luò)。去年，柯達宣布與IBM共同推出PMG3柯達自助數(shù)碼沖印站，IBM為柯達數(shù)碼沖印站提供硬件設(shè)備和三年的維修技術(shù)支持，柯達則負責(zé)軟件和平臺的搭建。借助IT廠商的技術(shù)力量，柯達在快速擴充著自己的數(shù)碼影像勢力范圍，目前已經(jīng)建立了兩千多家門店。

業(yè)內(nèi)人士指出，一個完整的打印服務(wù)解決方案包含打印設(shè)備、管理軟件以及打印管理工程師三個因素。在打印設(shè)備、管理軟件兩方面，惠普雖然具有多年的傳統(tǒng)優(yōu)勢，但其競爭對手也各有所長。

賽迪計算機與軟件資訊事業(yè)部分析師鄧道正指出，“從綜合實力分析，惠普無疑是最有實力轉(zhuǎn)型的廠商。三星、聯(lián)想打印機的消費者認可度還不夠高，而專注打印機的富士施樂由于沒有PC的支持，其服務(wù)渠道目前還不夠完善。而惠普的‘金牌服務(wù)可以作為企業(yè)級打印服務(wù)很好的實施平臺?！?/p>

據(jù)了解，惠普的“金牌服務(wù)”已經(jīng)在全國124個城市建有網(wǎng)點，具有較強的品牌效應(yīng)。此外，惠普自己可以為大企業(yè)提供打印管理服務(wù)，還可以通過培訓(xùn)引導(dǎo)低級城市的代理商去開發(fā)中小企業(yè)的打印服務(wù)。而迄今，富士施樂渠道授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點尚不足70個城市。局限于此，雖然富士施樂在幾年前已經(jīng)提出要創(chuàng)造“領(lǐng)先的打印服務(wù)模式”，希望擴大“全包服務(wù)”和“租賃服務(wù)”的業(yè)務(wù)，但卻僅在行業(yè)打印領(lǐng)域有所收獲，在企業(yè)級市場上推廣一直沒有太大進展。

領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)多年的惠普打印機能再次給業(yè)界一個奇跡嗎?我們拭目以待。