中國工廠主動尋覓海外代理

徐春梅

“在廣交會上。我們剛談了一個白俄羅斯地區(qū)的總代理，由他們負責公司產品在白俄羅斯市場的推廣與銷售?！苯K愛濤藝術精品有限公司研發(fā)設計總監(jiān)劉平興奮地說，他們公司出口手工刺繡產品。目前已經在美國、英國、俄羅斯等海外市場設立代理商。

業(yè)內人士分析，我國部分出口企業(yè)正在改變以往“只埋頭生產、不問市場”的被動局面，開始主動地去海外找代理商，形成自己的品牌與銷售網絡。

出口渠道逐漸變化

原來坐等，變?yōu)楝F(xiàn)在主動尋找海外經銷商；原來只找一個產品的代理，現(xiàn)在經過考察以后。逐漸把這種代理發(fā)展成為公司系列產品總代理。長久以來，我國出口企業(yè)更多像是一個“打工者”的角色。通過內地、香港、臺灣等地的貿易公司，或者海外的進口商，或者是近年來直接來中國采購的大零售商，拿到訂單，然后負責把產品生產出來就行了。

但是設計與市場兩頭在外，出口企業(yè)的生存越來越被動。唐山陶瓷股份有限公司骨質瓷公司弭府晟總經理表示，現(xiàn)在國內出口企業(yè)無序競爭很嚴重，如廣交會上很多攤位都在拼價格，以大企業(yè)的價格為基礎，然后往下報價。

此外。工廠大多是為國外品牌代工，如現(xiàn)在國內出口的服裝絕大多數是貼牌。而恒諾貿易有限公司業(yè)務經理王鋒說：“在澄海玩具生產基地，貼牌還是大企業(yè)在做，小企業(yè)是無牌或者隨便取個名字貼上出口。而不少出口禮品只有一個貨號。”

因此?，F(xiàn)在有實力的企業(yè)開始嘗試自己走出去，在海外建立自己的品牌與渠道。而通過代理商鋪路被認為是一種比較好的方式。

江蘇愛濤藝術精品有限公司的手工刺繡產品，已經以“愛濤”為品牌銷往海外多個市場。劉平介紹，公司中低檔產品主要銷往美國，高檔產品銷往日本、中國臺灣、東南亞，而部分附加值高的頂級產品銷往俄羅斯。一個頂級產品的售價高達幾十萬元人民幣。

而在這些市場。江蘇愛濤公司都找當地代理商推廣。如在美國市場，由于銷量大，目前有4個分代理在做，在英國、俄羅斯各有一個總代理?！俺藙傇趶V交會上談了一個白俄羅斯總代理外。不久前公司還談了一個瑞士的代理商，是當地一家博物館旗下的營銷公司。由其負責瑞士、德國、奧地利、法國等多個國家的銷售?！?/p>

據了解，從事玩具車出口的深圳市華坤實業(yè)發(fā)展有限公司也通過在海外尋找代理商來開拓海外市場。華坤實業(yè)董事長谷武說。目前其公司代理商分為兩種。一種是一個產品的市場代理，與代理商簽訂合同一年銷售多少，公司相應的給予一個獨家的價格。這類代理商很多是玩具行業(yè)的進口公司，另一種方式是，在一個產品做了一定年數后，與代理商談整個公司系列產品的代理。

摸索約束對方的經驗

過去，國內廠商對海外代理商的行為、業(yè)績很少做約束。現(xiàn)在，為了防止海外代理商帶來損失。做“砸”市場。國內廠商把合作條款訂得很細，還暗中雇調查公司調查代理的合作情況。

與此同時，江蘇愛濤公司也有自己一套與代理商合作的方式。據了解，江蘇愛濤公司在洽談代理時，關鍵是看代理商在當地的資源，以及“愛濤”品牌在當地的認知度。同時。愛濤公司要求代理商：維護“愛濤”品牌、產品的聲譽；不允許低價銷售，如在英國市場，要求代理商售價是中國的5倍左右。部分頂級產品是中國的10倍。

“通常公司與代理商還定下一個五年之約?！眲⑵奖硎?。公司與代理商之間會設立一個五年的銷售目標，一般要求第一年達到50％，第三年達到80％，第五年達到1 00％。然后就穩(wěn)步發(fā)展。而公司也會給代理商低價支持，以及派駐技術人員協(xié)助代理商在展會、旗艦店搞活動。

通過代理商做海外市場，也存在著把該國市場做“砸”的風險。為避免這種風險，國內公司也開始摸索在限制風險方面的經驗。

谷武分析：在限制風險上，一方面，與代理商簽訂代理協(xié)議時要有經濟利益限制。如以前認為國外客戶的信用很好，但是當他完不成合同銷量時，國內工廠也沒有辦法。所以現(xiàn)在的操作方法是，如果與一個代理商簽訂每年賣出13萬輛玩具車的合同，那么要求其押5萬美元在工廠，因為一般口頭的承諾是沒有用的。另一方面是，產品質量以及售后服務該由誰承擔也要“簽得很死”。比如產品合格率以2％為限。如果產品合格率在2％以內，則問題產品由代理商承擔；如果在2％以外，則由工廠負責補貨。還有產品質量出問題。如何處理也在合同上寫得很清楚。如高爾夫拉球車里面有一個電池，規(guī)定一年內保證質量問題。一年后則不負責。

業(yè)內人士分析。不少中國工廠怕得罪客戶，不敢在條約上與客戶說得很清楚，那么一旦出問題就只能吃虧了。而谷武有他的一套方法。如公司有一套對國外客戶評估系統(tǒng)，在合作前對其能力、信譽等做全面的考察。并在合作后。通過國外的付費調查公司，了解客戶銷售本公司產品的數據，這樣公司也握有一定的主動權。

簽訂海外代理合同應注意以下問題：

1簽約雙方的名稱應當是全稱而不應是簡稱。我方或對方是集團公司的成員(如子公司或分公司)時，更應寫明全稱。

2明確交易方式。即究竟是代理還是經銷。是獨家代理或經銷還是其他方式的代理或經銷。是否允許國外公司代理或經銷其他方的產品等。

3指定地區(qū)范圍。合同中應當根據交易的具體情形和我方意圖、對方拓展市場的能力，將國外公司代理或經銷的區(qū)域予以明確約定。以免造成我方產品在不同市場。因銷售者的不同而相互價格競爭。

4約定產品的范圍和數量或金額。即國外公司代理或經銷的具體產品，以及在一定的明確期間內應當代理或經銷的產品數量或金額。

5報酬以及支付結算的方式。根據交易方式是代理抑或經銷。明確報酬的計算方式。約定雙方如何支付報酬，乃至貨款(經銷方式下)結算和支付方式問題。

6合同終止的情形。應當約定合同在哪些情形下將自動終止，哪些情形下為提前終止合同。這對于保護我方利益以及控制交易的主動權相當重要。