在陌生市場招商　從哪下手

劉連喜

到一個陌生的市場去招商，

一點市場資料和一個意向客戶都沒有，

怎么辦？

到陌生市場招商，一切只能靠自己摸著石頭過河，到了新市場之后人生地不熟，業(yè)務員都會很迷茫，感覺很無助。找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過去了碰壁無數(shù)還是沒有頭緒，結果壓力很大，急的滿嘴是泡！

大可不必！其實，尋找客戶還是有規(guī)律可循的。

1.互聯(lián)網(wǎng)搜索：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點擊率，搜一下大多會有很多收獲。在網(wǎng)上了解一下當?shù)氐娘L土人情、經(jīng)濟發(fā)展等信息。

2.向朋友咨詢：做業(yè)務的最關鍵的就是人脈，正所謂“多個朋友多條路”。如果你在當?shù)赜袕氖孪嚓P行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會聊一下，請他為你講講當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，以及相關經(jīng)銷商實力排名、分布會有很大收獲。如果朋友能夠為你牽線搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路”啊。

3.廣告招商：每個地方都會有地方報紙及報紙的內夾廣告等媒體，可以免費發(fā)布各類信息，既使購買招商版面費用也不高，而且針對性強，覆蓋面廣。

4.當?shù)刭Q易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務招商都會先去當?shù)叵嚓P的貿易市場，市場上相關的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網(wǎng)”的做法也有很多缺點：市場上魚龍混雜，經(jīng)銷商與二批共存，拜訪的針對性差；拜訪前缺乏對該客戶的了解和事先準備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業(yè)的印象；事先沒有預約有可能會被拒之門外或見不到主角；現(xiàn)在很多有實力的經(jīng)銷商都在精耕終端、搞專業(yè)配送，市場上的多是一些二批和散戶，很難找到有實力的經(jīng)銷商。

5.客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對你的產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話“同行是冤家”，即使他不做這個產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個潛在的競爭對手，這個方法成功的概率很低，甚至多是誤導。所以，對客戶的介紹一定要認真分析。

6.銷售終端調查了解：

（1）定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯的便利店，在生意不忙的時候進去隨便買點東西，再跟老板聊會天，拉拉家常。等聊到開心的時候再虛心請教，很多老板都會拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快銷品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會給你推薦幾家經(jīng)營信譽好、較有實力的經(jīng)銷商。其實很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉上幾家店就心里有數(shù)了。

（2）定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：去當?shù)刈畲蟮膸准屹u場去訪。信息的來源一般有兩種：一是從商場采購人員入手，先向商場采購介紹產(chǎn)品情況，讓他們推薦適合操作這個產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這有幾點好處：采購人員在經(jīng)銷商面前是有面子的，他做推薦人，經(jīng)銷商會認真對待；如果采購認為這個產(chǎn)品在商場能賣，那經(jīng)銷商會很相信的。二是很多名牌的產(chǎn)品為了搶奪終端資源往往都會在人氣較旺的超市選購特殊陳列同時也有專職促銷員，通過這些促銷員我們可以了解到所需要的經(jīng)銷商信息，而且了解得更加細致。

（3）終端走訪的幾大好處：在走訪的過程中了解了當?shù)亟K端分布、市場規(guī)模、消費特點、競品信息、產(chǎn)品的相對優(yōu)勢、市場機會。尋找到的客戶針對性強、質量高；可以充分地了解目標客戶的聯(lián)系方式、經(jīng)營實力、終端服務質量、客戶口碑、經(jīng)營方向、產(chǎn)品組合等重要信息，這樣洽談前的準備才會充分，成功率才會高。