利用本地優(yōu)勢(shì)承攬活動(dòng)　經(jīng)銷商巧賺廠家的錢

作為經(jīng)銷商，

自然是賺下游客戶的錢。

不過(guò)，你想過(guò)賺上游廠家的錢嗎？

以往，經(jīng)銷商靠差價(jià)賺取利潤(rùn)，但現(xiàn)在，上面的廠家大搞通路扁平化，下面超級(jí)零售終端又在迅速崛起，而物流配送業(yè)又在不遠(yuǎn)的將來(lái)虎視眈眈，經(jīng)銷商何去何從？難道甘當(dāng)廠家的搬運(yùn)工的？

其實(shí)，只要拓展思路，經(jīng)銷商不但能賺下游客戶的錢，還能賺廠家的錢。

廠家的錢怎么賺？有個(gè)前提，廠家基本不會(huì)與經(jīng)銷商發(fā)生逆向貿(mào)易往來(lái)，也就是說(shuō)只有廠家賣產(chǎn)品給經(jīng)銷商，收經(jīng)銷商的錢，還沒(méi)有經(jīng)銷商能賣產(chǎn)品給廠家，收廠家錢的。當(dāng)然了，在這以前，很多經(jīng)銷商也在賺廠家的錢，只不過(guò)是另外一種賺法，是通過(guò)雁過(guò)拔毛的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)的。例如廠家所下?lián)艿拇黉N人員費(fèi)用、業(yè)務(wù)人員費(fèi)用、搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用、客戶招待溝通費(fèi)用、廣告活動(dòng)費(fèi)用、贈(zèng)品采購(gòu)費(fèi)用等等，這些費(fèi)用只要是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商的手，經(jīng)銷商就有辦法給截留下來(lái)，當(dāng)成是自己的利潤(rùn)。

但是，賺錢更講究可持續(xù)發(fā)展，這種截留廠家費(fèi)用的辦法確實(shí)能賺到錢，問(wèn)題是能賺多久，并且，因?yàn)榻亓糍M(fèi)用而導(dǎo)致市場(chǎng)建設(shè)方面存在基礎(chǔ)性的問(wèn)題，將來(lái)的后果還得是經(jīng)銷商自己承擔(dān)，再者，這種不思進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)方式和眼光也會(huì)阻礙經(jīng)銷商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

有些經(jīng)銷商有著更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，他們把一些桌下的東西拿到桌面上來(lái)，公開(kāi)賺取廠家的費(fèi)用。但這個(gè)贏利模式的核心是以幫助廠家省錢的方式來(lái)賺取廠家的錢，換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，就是經(jīng)銷商替代了廠家的一部分市場(chǎng)功能，并很大程度幫助廠家節(jié)約相關(guān)的投入費(fèi)用，而經(jīng)銷商所依托的，就是經(jīng)銷商自己對(duì)本地市場(chǎng)的熟悉了解，并在此基礎(chǔ)上能設(shè)計(jì)出比廠家更為合理或是更具有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)方案，再加上經(jīng)銷商充分調(diào)動(dòng)自己的已有資源，所以，經(jīng)銷商所承接的一些市場(chǎng)活動(dòng)，其投入產(chǎn)出率要高出廠家許多。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子。廠家今年要在XX市場(chǎng)投放30萬(wàn)的產(chǎn)品推廣活動(dòng)費(fèi)用，XX市場(chǎng)的經(jīng)銷商自己算了筆賬，覺(jué)得要是自己出面承辦的話，20萬(wàn)就可以搞定，于是可以向廠家提出25萬(wàn)的包辦方案，這五萬(wàn)塊就是經(jīng)銷商賺下來(lái)的。是在做到同樣的效果前提下，幫助廠家節(jié)約費(fèi)用，經(jīng)銷商自己再來(lái)分取這節(jié)約下來(lái)的費(fèi)用。

以此思路展開(kāi)后，就可以發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多廠家的市場(chǎng)及銷售費(fèi)用都有空間可以做，例如新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)、終端宣傳包裝活動(dòng)、客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)、銷售渠道的建設(shè)等等。經(jīng)銷商來(lái)做這些工作往往能比廠家取得更多的收益，同時(shí)，也給經(jīng)銷商帶來(lái)了新的贏利模式。

從廠家的角度來(lái)說(shuō)，根本目的是確保持續(xù)穩(wěn)定的銷量，若是在保證同樣活動(dòng)效果的前提下，又能一定程度上減少費(fèi)用，也是完全可以考慮把一些市場(chǎng)活動(dòng)承包給經(jīng)銷商的。當(dāng)然了，這里也得有個(gè)環(huán)節(jié)，就是廠家必須得有對(duì)經(jīng)銷商承辦市場(chǎng)活動(dòng)的效果評(píng)測(cè)體系，以確保經(jīng)銷商所采取的方式方法是在廠家的框架之內(nèi)，總體費(fèi)用是在預(yù)算之內(nèi)的。不過(guò)，總的來(lái)說(shuō)，監(jiān)督別人做事總要比自己做事容易多了。