孩子的推銷等

馬克．漢森

在一次會(huì)議的間隙，有一個(gè)小孩向我走來(lái)。他和我握手，然后說(shuō)道：“我是湯米，今年6歲，我想向你的兒童銀行借錢?！蔽一卮鸬溃骸皽?，你要用這筆錢來(lái)做什么呢?”湯米說(shuō)：“我從4歲起。就認(rèn)為自己能促進(jìn)世界和平。我要設(shè)計(jì)一種貼在車后的貼紙，上面寫(xiě)著‘請(qǐng)為我們孩子雛護(hù)世界和平，然后是我的簽名‘湯米?！蔽腋嬖V他：“我的兒童銀行可以支持這個(gè)構(gòu)想?！?/p>

我為他開(kāi)了一張454美元的支票給制貼紙的廠商，供湯米制造1000張貼紙。我給了湯米一份“推銷致富”的錄音帶拷貝。他每卷都聽(tīng)了21次，并把所有的內(nèi)容銘記在心。錄音帶里有一句這樣的話：“一定要先向頂尖人物推銷。”于是，湯米便說(shuō)服他父親載他去前總統(tǒng)里根的住所。

湯米按了門鈴，守門人出來(lái)了，湯米用了兩分鐘時(shí)間，把他的貼紙介紹得令人難以抗拒。守門人把手伸進(jìn)口袋，掏出1.5美元給湯米，說(shuō)：“拿去，我要買一張，等一下，我去把前任總統(tǒng)也找來(lái)?！?/p>

湯米還寄了一張貼紙給戈?duì)柊蛦谭?，并在信中附了一?.5美元的賬單。戈?duì)柊蛦谭蚣慕o湯米1.5美元及一張他的照片。上面寫(xiě)著：湯米，為和平勇往直前!并簽上了自己的名字。

我告訴湯米：“我擁有好幾家公司，你長(zhǎng)大后，我要雇你為我工作?！彼卮鹫f(shuō)：“開(kāi)什么玩笑!我長(zhǎng)大后，要雇你為我工作。”后來(lái)，美國(guó)著名電視主持人瓊恩打電話給湯米，想邀請(qǐng)他上她主持的擁有百萬(wàn)觀眾的電視節(jié)目。

因?yàn)榉磸?fù)聆聽(tīng)“推銷致富”的錄音帶，湯米已深知個(gè)中訣竅。在湯米的要求下，瓊恩不僅為湯米提供了他和媽媽的旅費(fèi)，還帶著母子倆住進(jìn)了川普大飯店，游覽了帝國(guó)大廈。在瓊恩的節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)，湯米風(fēng)趣且率真，他所說(shuō)的故事，非常吸引人，以至于許多觀眾當(dāng)場(chǎng)就從皮包里拿出錢采購(gòu)買他的貼紙。

至今，湯米已經(jīng)售出超過(guò)2500張貼紙，也還清了他向“馬克·漢森兒童免息貸款銀行”所貸的454美元。

要有破釜沉舟的決心劉佳輝

既勇于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，又能保持謙遜謹(jǐn)慎的品質(zhì)，把這兩種看似矛盾的品質(zhì)結(jié)合于一身，才是最理想的員工——在做事時(shí)要當(dāng)仁不讓、大刀闊斧。有不惜一切代價(jià)也要把事情做好的決心。同時(shí)還要尊重、團(tuán)結(jié)同事，事情做成了要和別人共享榮譽(yù)，而不是自己出風(fēng)頭。

瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦尼斯是拉丁美洲的一位女銷售員，在拉丁美洲，你每看到的5臺(tái)電腦中，就有一臺(tái)是她銷售的；在非洲，你每看到的12臺(tái)電腦中，便有一臺(tái)電腦是由她銷售的。她在20世紀(jì)90年代成為《公司》雜志所評(píng)選的“最偉大的推銷員”之一。

20世紀(jì)80年代，在人們還很少見(jiàn)到女工程師的年代，她便在3個(gè)星期中，旋風(fēng)般地穿行于厄瓜多爾、智利、秘魯和阿根廷。在這些國(guó)家，她游說(shuō)各個(gè)政府部門及公司使用她的產(chǎn)品。而在1991年，她僅僅帶了一份產(chǎn)品目錄和一張地圖，就乘飛機(jī)到達(dá)非洲肯尼亞首都內(nèi)羅畢，開(kāi)始她的非洲冒險(xiǎn)?？梢哉f(shuō)，在我們這個(gè)時(shí)代很難找到像她那樣高標(biāo)準(zhǔn)做事的人。

她是全美國(guó)最有價(jià)值的員工之一，她身上洋溢著激情和活力，不斷挑戰(zhàn)那些別人望而卻步的艱難任務(wù)。她總是對(duì)別人說(shuō)：“如果別人告訴你，那是不可能做到的，你一定要注意，也許這就是你脫穎而出的機(jī)會(huì)?！闭沁@種精神，使她成為南美和非洲電腦生意中當(dāng)之無(wú)愧的女王。

蘇妲·莎是全球著名軟件公司8AP的王牌銷售員，自2000年以來(lái)，她每年都為公司帶來(lái)4000萬(wàn)美元以上的收入。毫無(wú)疑問(wèn)，這是個(gè)令人嘆服的數(shù)字。

2000年。蘇妲想要半導(dǎo)體制造商AMD公司購(gòu)買他們的軟件，她和負(fù)責(zé)技術(shù)采購(gòu)的首席信息官弗雷德·馬普聯(lián)系?？墒?，在一個(gè)多月的時(shí)間里，馬普沒(méi)有回過(guò)她一次電話。蘇妲不停地給他打電話，最后，馬普終于不耐煩了，通過(guò)下屬明確告訴蘇妲：“死心吧，不要再打電話過(guò)來(lái)了。”

蘇妲只好另想辦法。她調(diào)動(dòng)起自己的所有資源和關(guān)系網(wǎng)，看看能找到什么突破口。最后，她發(fā)現(xiàn)AMD的德國(guó)分部曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)SAP的產(chǎn)品。這真是一線希望。蘇妲聯(lián)系到在德國(guó)負(fù)責(zé)這筆生意的銷售代表，懇請(qǐng)他幫忙。在蘇妲的努力下，這位德國(guó)同事找到了AMD在德國(guó)的聯(lián)系人，請(qǐng)他去美國(guó)出差時(shí)和蘇妲見(jiàn)上一面。這次會(huì)見(jiàn)，蘇妲使出了渾身解數(shù)，終于促成了自己和馬普手下一位IT經(jīng)理的面談。這位經(jīng)理隨后將蘇妲介紹給了馬普。

能夠?qū)⒖蛻舻拈T敲開(kāi)，只是在成交過(guò)程中的艱難的第一步。征服客戶，使客戶愿意掏錢購(gòu)買，是更為關(guān)鍵的一步。蘇妲在和馬普見(jiàn)面后，認(rèn)真地聆聽(tīng)了馬普對(duì)新軟件的要求，并向公司作了詳細(xì)的匯報(bào)，和公司的研發(fā)部門進(jìn)行了充分的溝通。她一邊電話追蹤馬普的反應(yīng)，一邊推動(dòng)公司產(chǎn)品的改進(jìn)。最終，馬普被她打動(dòng)了。這筆交易，最后的成交額超過(guò)了2000萬(wàn)美元。