農(nóng)村信用社如何做好業(yè)務(wù)營(yíng)銷

劉　偉　姜　琳

隨著郵政儲(chǔ)蓄銀行掛牌開業(yè)、農(nóng)業(yè)銀行重返縣域市場(chǎng)和國(guó)家逐步放松民間借貸組織管理，農(nóng)村金融市場(chǎng)主體多元化的格局正在形成。作為原來(lái)在農(nóng)村地區(qū)占主導(dǎo)地位的金融機(jī)構(gòu)，農(nóng)村信用社面臨著優(yōu)質(zhì)客戶的流失和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)局面?，F(xiàn)實(shí)條件下，農(nóng)村信用社應(yīng)如何通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷措施保持經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，值得人們關(guān)注。

存在問(wèn)題

一是市場(chǎng)定位存在偏差。個(gè)別信用社在經(jīng)營(yíng)中把自己等同于商業(yè)銀行，在各個(gè)領(lǐng)域全面出擊，特別是在大額批發(fā)業(yè)務(wù)上，服務(wù)對(duì)象非農(nóng)化現(xiàn)象比較突出，脫離了自己原來(lái)的主要服務(wù)對(duì)象，走向了自己相對(duì)不熟悉而又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的城區(qū)市場(chǎng)，與商業(yè)銀行直接競(jìng)爭(zhēng)客戶。

二是營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高。大部分地區(qū)的信用社營(yíng)銷隊(duì)伍，基本上都是從傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)化而來(lái)，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，知識(shí)面比較單一，全面精通現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的人才較少，與商業(yè)銀行的專職營(yíng)銷人員即客戶經(jīng)理之間存在著較大差距。部分信貸人員缺乏“以客戶為中心”的主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)理念，在很大程度上限制了農(nóng)村信用社營(yíng)銷活動(dòng)的開展。

三是營(yíng)銷方式滯后，手段乏力。部分信用社在業(yè)務(wù)營(yíng)銷上仍然停留在“找伙計(jì)門子”的滯后營(yíng)銷手段上，缺乏深入的調(diào)研和周密的營(yíng)銷策劃，業(yè)務(wù)產(chǎn)品千篇一律，硬性推銷，難以適應(yīng)客戶多元化的實(shí)際需求。

對(duì)策建議

一是找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，明確營(yíng)銷方向。農(nóng)村信用社當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)遵循“鞏固農(nóng)村、城郊地區(qū)業(yè)務(wù)，穩(wěn)步培育城區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)”的經(jīng)營(yíng)思路，牢固樹立服務(wù)中小企業(yè)、個(gè)私經(jīng)濟(jì)和“三農(nóng)”的市場(chǎng)定位，著重拓展農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)、中小企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和城區(qū)居民消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。

二是實(shí)施激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。首先，充分發(fā)揮績(jī)效工資的激勵(lì)功能，根據(jù)員工的不同崗位制定不同的考核計(jì)劃，按照個(gè)人貢獻(xiàn)拉開分配差距。其次，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，積極探索，通過(guò)原有人員上崗考試選拔，建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟，公關(guān)能力強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，并逐步推行客戶經(jīng)理制。再次，要做好營(yíng)銷人員的日常培訓(xùn)工作，全方位提高營(yíng)銷人員的知識(shí)面和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

三是豐富服務(wù)手段，創(chuàng)新營(yíng)銷措施。農(nóng)村信用社應(yīng)按照資源配置和自身發(fā)展需要，整合機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、努力創(chuàng)建效益網(wǎng)點(diǎn)，減少審批環(huán)節(jié)，力爭(zhēng)把零售貸款業(yè)務(wù)做成農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)的第一品牌，全面促進(jìn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷。

(作者單位：青島華豐農(nóng)村合作銀行)