ＣＡ亞太地區(qū)直銷(xiāo)改代理　新ＣＥＯ變革以中國(guó)為先

丁菲菲

曾經(jīng)被奉為華人創(chuàng)業(yè)經(jīng)典案例的CA公司，眼下似乎進(jìn)入了一個(gè)事業(yè)的低谷期，而新的CEO帶來(lái)了新的渠道政策，真的可以重現(xiàn)CA的輝煌嗎

在經(jīng)過(guò)了半個(gè)月的裁撤整頓之后，CA公司(原冠群電腦)于2007年12月4日宣布，將在包括中國(guó)在內(nèi)的亞太區(qū)八個(gè)國(guó)家或地區(qū)通過(guò)代理渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，跨國(guó)公司的亞太分支機(jī)構(gòu)不受影響，依舊為歐美一直施行的直銷(xiāo)模式。

CA宣布，亞太區(qū)的八個(gè)城市或地區(qū)中，神州數(shù)碼成為CA在中國(guó)大陸及香港地區(qū)的合作伙伴；精誠(chéng)信息則將成為CA在中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的合作伙伴；CA還正在與新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印度尼西亞和菲律賓等東南亞國(guó)家的公司建立合作伙伴關(guān)系。

盡管CA決定在亞太區(qū)通過(guò)代理渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，并不意味著CA將撤銷(xiāo)當(dāng)?shù)氐霓k公室。CA表示，除了印度尼西亞外，其他國(guó)家或地區(qū)均保留少數(shù)員工作為當(dāng)?shù)刂С謭F(tuán)隊(duì)。

CA表示，在上述亞太區(qū)有業(yè)務(wù)運(yùn)作的大型跨國(guó)公司將繼續(xù)維持直銷(xiāo)模式，其他客戶(hù)則需通過(guò)當(dāng)?shù)氐拇砬蕾?gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。CA在除亞太地區(qū)以外的其他國(guó)家或地區(qū)都實(shí)行直接銷(xiāo)售模式，在亞太區(qū)域的渠道代理銷(xiāo)售策略計(jì)劃在2007年年底前全部部署完成。

大手筆裁撤

2007年11月20日，CA突然由亞太區(qū)主管宣布撤銷(xiāo)CA臺(tái)灣分公司，從管理層到一般員工全部被裁掉，只留兩位工作人員處理內(nèi)部聯(lián)系的工作。這則消息一時(shí)引起業(yè)界震蕩。

1976年，華人王嘉廉在32歲的時(shí)候在美國(guó)創(chuàng)建一家軟件公司。當(dāng)年開(kāi)創(chuàng)時(shí)公司僅有4人。據(jù)王嘉廉后來(lái)稱(chēng)，當(dāng)時(shí)CA“每天都面臨著活不下去的危險(xiǎn)”。但是在王嘉廉的堅(jiān)持統(tǒng)帥下，CA在經(jīng)歷了上市、不斷收購(gòu)的過(guò)程后，在全球40多個(gè)國(guó)家有160多個(gè)分公司，18000名員工。

之前的財(cái)報(bào)顯示CA臺(tái)灣分公司2007年的業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)2006年，而且贏利狀況尚好，如今在毫無(wú)預(yù)警的情況下遭此變故，裁撤分公司，實(shí)在令人大為吃驚。

據(jù)熟知CA的業(yè)內(nèi)人士分析，無(wú)預(yù)警關(guān)閉分公司的行為是CA吹熄燈號(hào)的前兆，此次裁撤不單單波及到臺(tái)灣分公司，CA馬來(lái)西亞分公司也與臺(tái)灣分公司同步遭到裁撤，CA香港分公司則在2007年11月28日結(jié)束業(yè)務(wù)，泰國(guó)分公司也將在近期結(jié)束營(yíng)運(yùn)，若再加上10月份才收掉的印度尼西亞及菲律賓分公司，他們?cè)诮鼉蓚€(gè)月內(nèi)一口氣收掉亞太區(qū)六家分公司。

這直接引發(fā)了外界對(duì)于CA中國(guó)公司是否保留的猜測(cè)。有媒體報(bào)稱(chēng)，“CA北京辦公室也將被裁撤，”雖然CA中國(guó)立即表示沒(méi)有此事，但據(jù)《IT時(shí)代周刊》了解，該公司內(nèi)部確實(shí)評(píng)估新加坡與北京分公司的存廢，最后的決定是保留。

重創(chuàng)下的變革

CA近來(lái)好象“流年不利”。

2006年8月15日，CA公司前任CEO桑吉·庫(kù)瑪開(kāi)始在美國(guó)新澤西州的一家聯(lián)邦監(jiān)獄服刑，45歲的庫(kù)瑪因22億美元的財(cái)務(wù)欺詐罪被判入獄12年。

2006年4月，庫(kù)瑪在財(cái)務(wù)欺詐案開(kāi)審前認(rèn)罪，罪名包括串謀、證券欺詐及妨礙司法公正等。庫(kù)瑪承認(rèn)，自己為了讓公司業(yè)績(jī)達(dá)到華爾街預(yù)期，蓄意在軟件授權(quán)費(fèi)營(yíng)收上造假，并向投資人撒謊。震驚全美的CA財(cái)務(wù)丑聞給股東造成了超過(guò)4億美元的損失。

爆發(fā)于2004年的財(cái)務(wù)欺詐案是CA近年來(lái)的重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這一事件帶來(lái)的連鎖災(zāi)難性后果迅速波及到CA全球市場(chǎng)，并引發(fā)持續(xù)動(dòng)蕩。2004年11月，約翰·斯文森從IBM“空降”，開(kāi)始了大刀闊斧的改革。斯文森對(duì)CA的方向進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整：由以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心，由直銷(xiāo)轉(zhuǎn)向直銷(xiāo)與渠道并重。實(shí)現(xiàn)新戰(zhàn)略的措施包括：重建公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制、改造產(chǎn)品組合以及重建客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，并且提高員工的士氣和公司的聲望。

經(jīng)歷一番動(dòng)蕩之后，CA接受了現(xiàn)任CEO斯文森開(kāi)出的藥方：CA必須關(guān)注客戶(hù)價(jià)值和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系。斯文森認(rèn)為，雖然自己公司的產(chǎn)品有了很大的變化，但這不是最關(guān)鍵的，最重要的是CA和市場(chǎng)、客戶(hù)的關(guān)系都發(fā)生了變化，這決定了CA今后的戰(zhàn)略方向?！癈A現(xiàn)在的戰(zhàn)略是面向客戶(hù)，只有滿(mǎn)足客戶(hù)的需求才能與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系?！?/p>

遵從這一戰(zhàn)略，CA首先精簡(jiǎn)了產(chǎn)品線(xiàn)，把精力集中在能做好的產(chǎn)品上。近30年的購(gòu)并使CA擁有1,200多種互相獨(dú)立的產(chǎn)品，CA根據(jù)去年發(fā)布的EITM藍(lán)圖，將200多種極具盈利能力的產(chǎn)品劃為企業(yè)系統(tǒng)管理、存儲(chǔ)、安全、業(yè)務(wù)服務(wù)優(yōu)化4個(gè)類(lèi)別，其余的產(chǎn)品劃歸CA產(chǎn)品部。

奪回中國(guó)客戶(hù)

在IBM收購(gòu)ISS之后，與賽門(mén)鐵克和CA等行業(yè)對(duì)手之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下，斯文森和新CA雖然有雄心壯志，但變革依然任重而道遠(yuǎn)。

各項(xiàng)戰(zhàn)略的落實(shí)都需要時(shí)間調(diào)整到位，斯文森本人也認(rèn)為，自己給CA制訂的戰(zhàn)略藍(lán)圖離實(shí)現(xiàn)的那一天還很遙遠(yuǎn)。他說(shuō)，CA已經(jīng)制訂了戰(zhàn)略路線(xiàn)圖，業(yè)務(wù)正處于變革之中，公司甚至實(shí)施了一個(gè)強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來(lái)支持這次變革，但是他自己很難預(yù)測(cè)變革的速度，也無(wú)法預(yù)測(cè)這些變革對(duì)股票市場(chǎng)的影響。

“奇跡不會(huì)在一夜間發(fā)生，變革是長(zhǎng)期的。” 斯文森設(shè)定的期限是3年，他希望3年之內(nèi)能看到CA的積極變化。

目前，亞太區(qū)市場(chǎng)只占CA全球市場(chǎng)的11%，中國(guó)區(qū)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額也還“非常小”，但是在新任CEO斯文森的計(jì)劃里，中國(guó)應(yīng)該是CA在全球范圍內(nèi)的第二大市場(chǎng)?！拔覀円獙W(xué)會(huì)在中國(guó)做生意的方式?！彼刮纳f(shuō)。

廣州本田汽車(chē)有限公司曾經(jīng)部署過(guò)CA的數(shù)據(jù)管理解決方案，但連現(xiàn)任企管部IT科主管張京生也不清楚自家公司曾用過(guò)CA的產(chǎn)品。美的集團(tuán)曾經(jīng)部署了CA的網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)管理解決方案，但該集團(tuán)下屬子公司的高級(jí)IT經(jīng)理證實(shí)，自從CA開(kāi)始全球動(dòng)蕩和戰(zhàn)略調(diào)整，與他們的溝通就減少了。另一家“成功案例”企業(yè)某報(bào)業(yè)集團(tuán)幾年前也曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)CA的產(chǎn)品，但是此后CA再也沒(méi)有聯(lián)系過(guò)他們。海爾IT信息推進(jìn)事業(yè)部部長(zhǎng)梁旭表示：“CA對(duì)有些產(chǎn)品的服務(wù)跟不上，這導(dǎo)致我們放棄了一些他們的產(chǎn)品?！?/p>

CA正在試圖挽回中國(guó)客戶(hù)，計(jì)劃自己跟蹤120家大客戶(hù)，目前已經(jīng)確定了50多家，主要集中在金融、電信、政府、公共事業(yè)等行業(yè)，而其他客戶(hù)都將交給合作伙伴神州數(shù)碼提供支持。

至于中國(guó)用戶(hù)對(duì)CA變革的態(tài)度，廣東美的生活電器制造有限公司高級(jí)IT經(jīng)理陳小兵的話(huà)很有代表性：“如果CA能做到技術(shù)支持很到位，能夠?yàn)榭蛻?hù)的業(yè)務(wù)提供幫助，我們可能會(huì)繼續(xù)采購(gòu)CA的產(chǎn)品和服務(wù)?！彼J(rèn)為，CA已經(jīng)走在正確的戰(zhàn)略道路上。

“CA在中國(guó)市場(chǎng)丟失了一些客戶(hù)，現(xiàn)在我們要和合作伙伴一起，把這些客戶(hù)再拿回來(lái)?！彼刮纳f(shuō)。