天士力吹響大健康產(chǎn)業(yè)“集結(jié)號”（下）

全面國際化

“地球村中，唯一買不到的‘中國制造’就是制劑藥片，天士力不甘心留下這個(gè)遺憾。天士力不但要做出高標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)制劑藥，源源不斷輸入發(fā)達(dá)國家；推動中藥按照現(xiàn)代化準(zhǔn)入門檻進(jìn)入國際主流市場，也只是一個(gè)時(shí)間問題。”——閆希軍

中藥作為天然成分藥物，在國際市場需求量快速增長，目前國際市場中成藥貿(mào)易額已達(dá)160億美元。其中90%是日本“漢方藥”。這種巨大的市場落差讓中國醫(yī)藥界有識之士心潮難平。然而，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系不同，文化背景差異，中藥作為藥品突圍國際市場，尤其是經(jīng)濟(jì)、文化優(yōu)越感都強(qiáng)勢的歐美市場談何容易。

閆總告訴記者，天士力在國際化征途中走了七八年了。其實(shí)如果從1997年天士力第一次沖擊美國FDA認(rèn)證開始算起，閆希軍和他的團(tuán)隊(duì)國際化的長征已經(jīng)不下十年光景?；仡?0年前那個(gè)當(dāng)時(shí)名不見經(jīng)傳，剛從部隊(duì)藥廠脫胎不久的中醫(yī)藥企業(yè)，即向主流國際市場發(fā)出中國的聲音，那需要多大的勇氣和魄力！這與短跑名將劉長春在中國人尚被稱為“東亞病夫”的時(shí)代，即作為中國體育代表團(tuán)的唯一成員，首次挺進(jìn)奧運(yùn)會，同樣振聾發(fā)聵。

十年長跑，天士力在國際化這條布滿荊棘也充滿樂趣的征途中越走越自信。從第一例復(fù)方丹參滴丸被國外消費(fèi)者所接受，至今天士力產(chǎn)品海外累計(jì)銷售總額已達(dá)8000萬美元。在南非高原心臟病高發(fā)地區(qū)，復(fù)方丹參滴丸被稱為“神丹”，從未服用過中藥的當(dāng)?shù)厝孙@效頗佳，數(shù)以萬計(jì)非洲患者通過嘗試來自現(xiàn)代中國的神奇小丸減輕了病痛。連續(xù)五年國內(nèi)市場占有率第一的丹參滴丸，一舉成為非洲和東南亞市場的單品銷量冠軍，顯示了不俗的成長潛力。養(yǎng)血清腦顆粒、人參源膠囊、芪參茶等，用效果說話，一次又一次敲開了異國市場的大門。

按照閆希軍全員性、廣覆蓋推動國際化的原則，天士力的產(chǎn)品以藥品、保健食品等不同身份四面出擊?！鞍棕埡谪垼鲜缶褪呛秘垺?。天士力的特色產(chǎn)品跳出了華人用藥的圈子，以“星火燎原”之勢，已進(jìn)入世界各大洲16個(gè)國家、地區(qū)醫(yī)藥和保健品市場。

胸懷世界的閆希軍認(rèn)為，產(chǎn)品銷售市場的擴(kuò)大，這還只是全面國際化的冰山一角，與他所提出的“現(xiàn)代中藥，人人共享”的目標(biāo)相比，天士力的國際化仍處于拓荒階段。天士力的國際化戰(zhàn)略在這一高目標(biāo)要求下，不斷被注入更加豐富的內(nèi)涵。除了產(chǎn)品國際化，還提出了資本國際化，知本國際化。

為了推進(jìn)產(chǎn)品國際化，天士力選擇了更有力的營銷模式，從2002年下半年，天士力的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)長驅(qū)直入直銷市場。閆總認(rèn)為：“中醫(yī)藥被西方世界接受，關(guān)鍵在于一個(gè)語言系統(tǒng)的對接，兩種文明的博弈，說到底還是一個(gè)教育問題?！碧焓苛Φ膰H營銷系統(tǒng)深入研究市場需求，在傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)之外，天士力把更多資源投向直銷。

會員制的直銷模式便于通過授課，講解中醫(yī)辨證施治的特色，面對面?zhèn)鞑ブ嗅t(yī)藥文化。事實(shí)證明新的營銷模式事半功倍。

資料顯示，天士力在非洲等新興市場的銷售額連續(xù)三年翻番增長，國際業(yè)務(wù)2007年一舉突破8000萬美元，銷售品種擴(kuò)大到包括復(fù)方中藥、化學(xué)中藥、中藥保健品在內(nèi)的38個(gè)品種。在此高成長基礎(chǔ)上，集團(tuán)提出了國際板塊利潤和銷售額年均保持50%增長新目標(biāo)。

目前，天士力集團(tuán)在15個(gè)國家和地區(qū)有長駐銷售管理人員，招聘當(dāng)?shù)貑T工300多人。在全球發(fā)展經(jīng)銷商和會員30萬，擁有2000多名專職講師。成千上萬的老外家庭通過使用，銷售天津天士力集團(tuán)的產(chǎn)品，走近健康，也改變了生活。

天士力細(xì)化目標(biāo)，對國際市場靈活出招。在發(fā)展中國家，他們與百姓合作，打直銷牌，與政府合作，代理當(dāng)?shù)刈罹o缺的涉及國計(jì)民生的稀缺藥物，樹立大健康企業(yè)的中國形象，一些國家的政府從對天士力的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)半信半疑，到堅(jiān)信不疑，一些國家把復(fù)方丹參滴丸等產(chǎn)品納入政府采購范圍。中國援外醫(yī)療隊(duì)也大部分配備了天士力產(chǎn)品；2007年6月中國記者團(tuán)走進(jìn)非洲，研究現(xiàn)代中醫(yī)藥國際化現(xiàn)象，他們驚奇地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝艘寻褋碜灾袊尼t(yī)藥企業(yè)天士力親切地稱為“健康之父”。

在美國和歐洲，天士力主攻政策法規(guī)和重大理論體系的突破。據(jù)介紹，天士力2006年再度獲得美國FDA二/三期臨床試驗(yàn)批件，目前正在美國佛羅里達(dá)、得克薩斯等五個(gè)臨床中心進(jìn)行涉及多方面內(nèi)容的二期臨床試驗(yàn)，并積極推進(jìn)在歐洲、澳大利亞等國家和地區(qū)的同步研究，為即將進(jìn)行的三期臨床試驗(yàn)啟動做好全面準(zhǔn)備。

天士力還計(jì)劃成立協(xié)會，聯(lián)合國內(nèi)申請F(tuán)DA臨床試驗(yàn)的企業(yè)，分享申報(bào)經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，聯(lián)手攻克FDA號稱世界最嚴(yán)格的申報(bào)體系。閆總表示，天士力既把這個(gè)平臺作為自身進(jìn)入高端主流市場的平臺，也將其視為行業(yè)共享平臺，天士力披荊斬棘開出一條“血路”，就是希望其他企業(yè)順著這條路一起往前走。為了聯(lián)合更多志同道合的醫(yī)藥企業(yè)，天士力還發(fā)起成立私募股權(quán)基金——崇實(shí)基金，建立行業(yè)內(nèi)的投融資合作平臺，以投資入股和共享申報(bào)信息技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的形式，幫助有志于打入歐美市場的國內(nèi)企業(yè)同進(jìn)退。

通過美國FDA審批并由此進(jìn)軍西方主流醫(yī)藥市場一直是中國醫(yī)藥企業(yè)特別是中醫(yī)藥企業(yè)的夢想，近年來國家科技部、衛(wèi)生部、中醫(yī)藥管理局正大力推動中醫(yī)藥國際化項(xiàng)目。天士力的一系列努力，推動行業(yè)國際化的積極作為，得到了有關(guān)方面的高度贊賞。

天士力還與發(fā)達(dá)國家知名公司開展戰(zhàn)略合作，探索中國企業(yè)走出去的新途徑。 據(jù)悉，天士力與英國COOPER公司合作建立的天士力圣特公司已經(jīng)注冊成立。與以往中國企業(yè)靠土地、廠房等有形資產(chǎn)吸引外資不同，這次天士力投入品牌、新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)、新劑型等無形資產(chǎn)作為出資，而英方投入的是兩億元人民幣的真金白銀。天士力圣特將按照歐洲GMP規(guī)范生產(chǎn)化學(xué)藥，產(chǎn)品通過COOPER公司營銷網(wǎng)絡(luò)返銷歐洲市場。這個(gè)新型合作項(xiàng)目，讓人們看到以天士力為代表的中國醫(yī)藥民族企業(yè)在全球化進(jìn)程中走出了一條“知本運(yùn)營”的新路。

閆總告訴記者，地球村中，唯一買不到的“中國制造”就是制劑藥片，天士力不甘心留下這個(gè)遺憾。天士力不但要做出高標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)制劑藥，源源不斷輸入發(fā)達(dá)國家；推動中藥按照現(xiàn)代化準(zhǔn)入門檻，進(jìn)入國際主流市場，也只是一個(gè)時(shí)間問題。

與當(dāng)初的一腔熱血相比，天士力全面國際化變得越來越富于理性，建設(shè)性。與中藥現(xiàn)代化、國際化，讓世界人民共享健康的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略建立了更為密切的聯(lián)系。

第二部分：背負(fù)特殊使命的企業(yè)家

借以觀察民營企業(yè)成長軌跡，天士力是一個(gè)不可多得的樣本。除了專訪創(chuàng)始人、總裁閆希軍，記者此次還約談了多位采訪對象。除了從他們口中了解天士力大健康產(chǎn)業(yè)，了解閆希軍，其實(shí)也是為了破譯記者心中關(guān)于民營企業(yè)通病的種種謎團(tuán)。

謎團(tuán)之一：天士力是不是一個(gè)小富即安、缺乏戰(zhàn)略的企業(yè)？從白手起家到50億元銷售規(guī)模，天士力十幾年發(fā)展的事實(shí)，給出了階段性答案，此次閆希軍和他的團(tuán)隊(duì)率先祭出大健康產(chǎn)業(yè)大旗，再次昭示了這個(gè)企業(yè)的遠(yuǎn)見。副總裁張建忠對此有自己一番體認(rèn)， “2007年規(guī)劃弄完后，大家激情滿懷拿出更大的勇氣來干這個(gè)事，再用2008年目標(biāo)來對比衡量，就感到我們2007年干的事又是渺小的，2008年的目標(biāo)更宏偉，需要你激發(fā)更大激情挖掘更大潛力去實(shí)現(xiàn)?！边@位自創(chuàng)業(yè)之初就加盟天士力的副總保持著一份成熟職業(yè)經(jīng)理的激情和自律：時(shí)刻跟上發(fā)展的節(jié)奏。否則思想、管理模式適應(yīng)不了集團(tuán)戰(zhàn)略就要“下臺”。張建忠的看法可以說是一個(gè)代表：天士力的管理層的壓力與動力來自與集團(tuán)戰(zhàn)略同呼吸共命運(yùn)。

謎團(tuán)之二：天士力是否是一個(gè)“只能同富貴，不能共享樂”的企業(yè)？它不同階段的分配機(jī)制如何解決？此次采訪得到最新消息，天士力配合新的中長期戰(zhàn)略，正在制定期股期權(quán)方案。把利益讓給有貢獻(xiàn)的元老，把權(quán)利交給創(chuàng)造未來的人才——天士力廣告公司總經(jīng)理李剛這樣表達(dá)對天士力分配原則的認(rèn)識。從前幾年妥善安置一批創(chuàng)業(yè)功勛，到此次制定二次創(chuàng)業(yè)的“金降落傘計(jì)劃”，困擾很多民營企業(yè)的復(fù)雜分配問題被天士力制度化、簡單化了。

謎團(tuán)之三：天士力是不是個(gè)“武大郎開店”，容不下能人的企業(yè)？此次采訪的副總裁孫鶴，曾是美國FDA15個(gè)級別中最高級別評審官，他告訴記者，閆總對術(shù)業(yè)有專攻的海外學(xué)人有“知遇之恩”，天士力不僅給了自己一份有競爭力的薪資，更提供了一個(gè)施展才干的大舞臺。有同樣體會的還有天士力國際營銷公司總經(jīng)理戴標(biāo)，股份公司總經(jīng)理李文，這些海歸派人士對天士力的感受是“海納百川才成其為大?！薄?據(jù)分析，天士力的“空降兵”，是民營企業(yè)經(jīng)理人中成活率較高的。

謎團(tuán)之四：這個(gè)企業(yè)是靠能人還是靠制度？是否存在產(chǎn)權(quán)不清，治理結(jié)構(gòu)不明的問題？毋庸置疑，閆希軍、吳迺峰是天士力的締造者，但現(xiàn)在早已不比當(dāng)年拳打腳踢的日子?！懊鎸σ粋€(gè)集團(tuán)化的發(fā)展模式，靠他一個(gè)人的力量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到了，這是閆總本人的話。他說這個(gè)時(shí)候更需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要一個(gè)科學(xué)流程，大發(fā)展需要在大平臺上工作?！睆埥ㄖ腋嬖V記者。事實(shí)是，閆希軍一年有三分之一的日子在外面考察市場，集團(tuán)和30多個(gè)子公司如常運(yùn)營。這得益于一個(gè)逐漸完善的制度，對執(zhí)行力的要求，也得益于不斷豐滿的天士力文化。早在2001年，天士力已經(jīng)完成第一輪股改，實(shí)現(xiàn)了A股上市。據(jù)悉，天士力將于2010年實(shí)現(xiàn)海外上市，借此進(jìn)一步推動股權(quán)改革和治理結(jié)構(gòu)與國際接軌。

或許天士力還遠(yuǎn)談不上完美，但正如新聞界一位同仁所言，天士力基本沒有爭議，這是一個(gè)相對健康的企業(yè)。

沒有染上民營企業(yè)慣有的毛病，尤其是一些可能導(dǎo)致夭折的致命傷，作為天士力的規(guī)劃者，一個(gè)“導(dǎo)演”，閆希軍到底是個(gè)怎樣的人？

張建忠說，他是個(gè)“能折騰”的能人，是把問題當(dāng)學(xué)問研究，拿困難當(dāng)資源經(jīng)營的人，是不斷打破舊的平臺，建立新的平臺的人。

金士力佳友總經(jīng)理葉軍說，他是不乏企業(yè)領(lǐng)袖眼光，投資重金培育未來產(chǎn)業(yè)的人。

集團(tuán)秘書處主任李冬梅說：他不是個(gè)打打球，喝喝茶享受安逸的人，是個(gè)永遠(yuǎn)不甘于現(xiàn)狀的人。他欣賞的一句話是改變思想，改變行為，創(chuàng)新模式，實(shí)現(xiàn)夢想。

研究院副總朱永宏說，使命感對他最重要，這其中包含對股東、對消費(fèi)者、對政府、對社會的責(zé)任。

記者注意到，中國民營企業(yè)多數(shù)有目標(biāo)，有規(guī)劃，有愿景，但能像天士力這樣提出長期使命，百年目標(biāo)，并用“拓荒?！弊藨B(tài)、“啃骨頭”精神兀兀窮年為之奮斗的，鳳毛麟角。而使命作為企業(yè)態(tài)度和展望的宣言，恰是對企業(yè)存在意義最高層面的戰(zhàn)略表達(dá)，“天士力現(xiàn)象”的種種，說明一個(gè)長壽企業(yè)的創(chuàng)始人必須上升為一個(gè)領(lǐng)路人，一個(gè)出“思想”的人，是用使命感召大家一道向前共赴理想之約的人。

天士力秘書處提供的總裁閆希軍三個(gè)月行程安排是密密麻麻幾張紙，那里面沒幾個(gè)休息日，會見中外客商、合作伙伴、政界領(lǐng)導(dǎo)，國內(nèi)國外，一程接一程。是什么樣的使命讓閆希軍為之樂此不疲？除了利潤最大化這樣的基本因素，通過與閆總的交談和在企業(yè)的訪問，記者感到，這一定還關(guān)乎“創(chuàng)造健康，人人共享”，為更多人解除病痛，提高生命質(zhì)量，關(guān)乎一個(gè)產(chǎn)業(yè)如何走向世界，也關(guān)于百年企業(yè)、百年育人，基業(yè)常青的向往，并自覺使之與以人為本的和諧社會終極目標(biāo)接軌。唯此，才能讓一位令人尊敬的企業(yè)家面對“無數(shù)困難”，總能樂觀前行，每實(shí)現(xiàn)一步，“收獲的不是辛勞，而是喜悅”吧。