中小企業(yè)照樣能博大市場(chǎng)

　　近幾個(gè)月來(lái)，各類原材料價(jià)格不斷上漲，這對(duì)于許多食品企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的沖擊。綜合相關(guān)報(bào)道不難發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)許多許多食品企業(yè)都出現(xiàn)了銷量嚴(yán)重滑坡、經(jīng)營(yíng)虧損的狀況，在此背景下，一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小企業(yè)，面臨的往往不只是一個(gè)如何長(zhǎng)足發(fā)展的問(wèn)題，更有如何生存下去的問(wèn)題。
　　
　　依靠中高檔產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟
　　
　　長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)于小的方便面企業(yè)來(lái)說(shuō)，慣有的理念是走大眾路線，也就是推廣零售八毛錢和一元錢的袋裝產(chǎn)品，主攻中低檔食品市場(chǎng)。
　　河南許昌新苑食品有限公司是一家以生產(chǎn)方便面為主的小企業(yè)。讓人值得關(guān)注的一個(gè)現(xiàn)象是，在方便面行業(yè)普遍面臨原材料成本加大的困境下，這家小企業(yè)的業(yè)績(jī)卻增長(zhǎng)300％以上，產(chǎn)品嚴(yán)重供不應(yīng)求，幾乎是業(yè)內(nèi)唯一一家還在擴(kuò)大生產(chǎn)的企業(yè)。這種業(yè)績(jī)是如何實(shí)現(xiàn)的呢?
　　據(jù)了解，作為一個(gè)小企業(yè)，新苑也曾一度在大眾方便面市場(chǎng)上奮力打拼。但由于產(chǎn)品附加值太低，既沒(méi)有市場(chǎng)操作空間，更沒(méi)有利潤(rùn)空間，幾年下來(lái)，企業(yè)并沒(méi)有取得任何實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。隨后，企業(yè)又轉(zhuǎn)向了中高檔方便面市場(chǎng)。然而由于缺乏品牌影響力，也沒(méi)有找到市場(chǎng)著力，產(chǎn)品價(jià)格高不成、低不就。
　　“經(jīng)過(guò)反思，新苑發(fā)現(xiàn)自己的生存和發(fā)展空間仍然在大眾產(chǎn)品市場(chǎng)上?！毙略肥称酚邢薰镜目偨?jīng)理?xiàng)钸\(yùn)峰告訴記者，“并不是大眾產(chǎn)品市場(chǎng)沒(méi)有錢可掙，而是沒(méi)有市場(chǎng)操作空間，也就是產(chǎn)品附加價(jià)不足以支持企業(yè)進(jìn)行持續(xù)的市場(chǎng)推廣。而中高檔產(chǎn)品盡管附加值較高，但由于沒(méi)有品牌支持，也形成不了滿意的價(jià)格。既然如此，為何不與主流企業(yè)采取完全相反的思路?也就是主流企業(yè)用大眾產(chǎn)品鋪市場(chǎng)打基礎(chǔ)，中高檔產(chǎn)品出效益，而新苑則是用中高檔產(chǎn)品鋪市場(chǎng)打基礎(chǔ)，用大眾產(chǎn)品出效益?！?br/>　　這種思路為新苑公司贏得了雙重的操作“優(yōu)秀”；在中高檔上不再考慮經(jīng)濟(jì)效益，可以定價(jià)更低，市場(chǎng)支持更大，而在大眾產(chǎn)品方面，因?yàn)椴辉倏紤]推廣費(fèi)用，品質(zhì)可以更好，訂價(jià)也可以更合理。
　　結(jié)果是企業(yè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中高檔產(chǎn)品為新苑公司穩(wěn)住了市場(chǎng)，帶來(lái)了聲譽(yù)，大眾產(chǎn)品也自然地借勢(shì)而起。更重要的是，由于生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品需要更高的技術(shù)、更嚴(yán)格的管理、更高的營(yíng)銷水平以及更細(xì)致的市場(chǎng)操作，當(dāng)企業(yè)在中高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)與營(yíng)銷上取得突破之后，回過(guò)頭來(lái)操作大眾產(chǎn)品，就顯得游刃有余了。
　　
　　質(zhì)量、創(chuàng)新、營(yíng)銷一樣不能少
　　
　　據(jù)專家介紹，當(dāng)前，隨著我國(guó)各行各業(yè)由產(chǎn)生期、到成長(zhǎng)、再到成熟期，行業(yè)的集中度逐步升高，留給小企業(yè)的成長(zhǎng)空間與操作空間越來(lái)越小。
　　在此條件下，小企業(yè)想生存并進(jìn)而想發(fā)展的話，就必須在中高檔產(chǎn)品上做文章。新苑食品有限公司的策略之所以能夠奏效，關(guān)鍵就在于產(chǎn)品跟上了行業(yè)發(fā)展的步伐。企業(yè)通過(guò)選擇收益方式、收益水平、收益方向，保存了在市場(chǎng)上博弈的資格。
　　“要想企業(yè)穩(wěn)只有市場(chǎng)穩(wěn)，要想市場(chǎng)穩(wěn)只有產(chǎn)品穩(wěn)”。楊運(yùn)峰悟出了這樣一個(gè)道理，小企業(yè)必須狠抓產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。只有那些能夠隨著行業(yè)發(fā)展不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)的企業(yè)，才能取得持續(xù)生存和發(fā)展的權(quán)利。企業(yè)間的區(qū)別只在于品牌不同、贏利能力不同，而不能是產(chǎn)品的巨大差別。
　　“對(duì)我國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，什么都可以放棄，但在產(chǎn)品升級(jí)這個(gè)問(wèn)題上，是不敢輕言放棄的。放棄產(chǎn)品升級(jí)，就等于放棄未來(lái)?！睏钤品暹€打了一個(gè)比方，他說(shuō)，“平民家庭在各個(gè)方面，都比不上官宦與富商之家。但為了改變自己家庭的命運(yùn)，在孩子的教育上卻不能輸給他們，否則就難以有出頭之日。這也是盡管我國(guó)的教育水平不高，但自古以來(lái)，國(guó)人無(wú)論貧富都非常重視教育的原因，因?yàn)檫@關(guān)系到命運(yùn)。而產(chǎn)品，就是企業(yè)的孩子?！?br/>　　除此，創(chuàng)新也是小企業(yè)發(fā)展的“重頭戲”。在發(fā)達(dá)國(guó)家里，小企業(yè)往往是創(chuàng)新的重要來(lái)源。沒(méi)有創(chuàng)新能力，中小企業(yè)根本就無(wú)法生存。大企業(yè)靠實(shí)力、靠影響可以“仗勢(shì)欺人”。小企業(yè)無(wú)勢(shì)可仗，無(wú)力可借，只能通過(guò)創(chuàng)新，跑在大企業(yè)前面，“小鳥(niǎo)”先飛。大企業(yè)先創(chuàng)新，小企業(yè)機(jī)會(huì)就很小，而小企業(yè)先行，大企業(yè)未必愿意跟進(jìn)。這就是小企業(yè)的機(jī)會(huì)。
　　然而，小企業(yè)想在創(chuàng)新上取得先機(jī)，就必須擁有足夠的市場(chǎng)透視能力，落在實(shí)處就是必須擁有足夠的營(yíng)銷能力。既能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，又能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)新，同時(shí)，也是最重要的，還必須有能力將自己的創(chuàng)新“推銷出去”。
　　不少營(yíng)銷方面的專家也反復(fù)提示，“創(chuàng)新和營(yíng)銷”是企業(yè)的本質(zhì)。只要是企業(yè)都必須具備這種基本屬性。食品生產(chǎn)行業(yè)基本屬于勞動(dòng)密集型，同類食品生產(chǎn)工藝大都相似。小型企業(yè)要發(fā)展，關(guān)鍵是要在創(chuàng)新和營(yíng)銷上下工夫。專家們表示，小企業(yè)除此之外還要注重加強(qiáng)與同類行業(yè)的交流，及時(shí)獲取市場(chǎng)前沿實(shí)用信息，為企業(yè)注入先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念。
　　
　　“整體布局，分步蠶食”
　　
　　“小企業(yè)通常起步晚，起點(diǎn)低，如果選擇在局部市場(chǎng)解決銷量，勢(shì)必要與主流企業(yè)展開(kāi)廝殺。這樣做，基本上沒(méi)有什么勝算?！睋?jù)楊運(yùn)峰介紹，在市場(chǎng)布局方面，新苑食品公司采取了“整體布局，分步蠶食”的策略一具體說(shuō)來(lái)，就是既不跑馬圈地，也不大力度整體突破，而是根據(jù)公司發(fā)展需要，規(guī)劃出一個(gè)合理的區(qū)域空間。在每個(gè)市場(chǎng)上，先從若干個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)局部突破，在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)上站穩(wěn)腳根后再向其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透。
　　在清晰的市場(chǎng)定位指導(dǎo)下，企業(yè)著力于產(chǎn)品定位，豐富產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品多樣化和細(xì)化，開(kāi)發(fā)了芝麻味、蝦味、麻辣味等口味眾多的產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)上不同口味的需求。針對(duì)不同地區(qū)的飲食習(xí)慣還開(kāi)發(fā)了符合當(dāng)?shù)乜谖兜漠a(chǎn)品，比如山西人喜歡食醋，就在銷往該地區(qū)的產(chǎn)品中加入醋包等，此外，還專門生產(chǎn)了清真產(chǎn)品以滿足有宗教信仰的消費(fèi)者的需求。豐富了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，就間接擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額，企業(yè)的銷
　　售業(yè)績(jī)也就隨之上了一個(gè)臺(tái)階。
　　業(yè)內(nèi)專家表示，做市場(chǎng)的關(guān)鍵并不在于多快、多猛，而在于多穩(wěn)，在于能否扎下根來(lái)。只要能夠扎住根，再小、再慢都能夠最終成長(zhǎng)起來(lái)。小企業(yè)最大的問(wèn)題是貪大和浮躁，不認(rèn)真找切入點(diǎn)。盡管競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，但總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)的市場(chǎng)還沒(méi)有到毫無(wú)機(jī)會(huì)的地步。只要有機(jī)會(huì)意識(shí)，對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，生存和發(fā)展是不成問(wèn)題的。
　　美國(guó)強(qiáng)大到全球獨(dú)霸，任何強(qiáng)大的國(guó)家都難以與之對(duì)抗，但小小的恐怖組織卻讓其寢食難安，無(wú)可奈何。原因之一就在于恐怖組織的出其不意。而小企業(yè)在營(yíng)銷上的鎩手锏也正是對(duì)于市場(chǎng)上無(wú)處不在的小機(jī)會(huì)，展開(kāi)出其不意的行動(dòng)。
　　專家還指出，面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，成敗往往就在于一個(gè)“快”字。中小企業(yè)規(guī)模小力量弱，雖然極易遭受顛簸甚至翻船之苦，但較之大企業(yè)的龐大規(guī)模體制，又有著“船小好掉頭”的快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。小企業(yè)應(yīng)充分利用自身的這一特點(diǎn)。
　　“靈活多變是小企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵，而特色經(jīng)營(yíng)方能獨(dú)樹(shù)一幟。選擇一種獨(dú)特的、適合企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)方式和發(fā)展方向，才能使企業(yè)從激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中分得一杯羹?！?br/>　　
　　(編輯　劉麗