Ｂ２Ｂ：一場口水一場戲

曹增光

郭凡生：B2B是蒼蠅趴在玻璃窗上，有光明沒前途。

馬云：不能讓網(wǎng)盛在我的眼皮底下蹦跶，干掉它！

孫德良：網(wǎng)盛的意志力和戰(zhàn)斗力都不是那么容易被擊垮的。

恕我直言，在我的印象中，杭州擁有太多過于厚重的文化烙印，雖然城里城外商賈云集，搞電子商務卻還是顯得有些不合時宜。更何況，玩玩電腦，炒炒概念，為電子商務爭得面紅耳赤甚至不惜互揭老底，更適合網(wǎng)絡扎堆的北京。

但是，電子商務時代偏偏為這個千年古城賦予了新的角斗場使命。中國電子商務發(fā)展史上，在杭州比鄰而居的阿里巴巴和網(wǎng)盛科技注定是兩個繞不過去的企業(yè)，而馬云和孫德良注定是兩個針鋒相對卻又惺惺相惜的英雄好漢。

在2007年之前，網(wǎng)盛科技還是一個低調(diào)潛行者，阿里巴巴則借助馬云的“大嘴”傳播得蜚聲海內(nèi)外。正如馬云當時所言：拿望遠鏡都看不到競爭對手。但踏過2007年的門檻，隨著網(wǎng)盛科技登陸國內(nèi)A股市場，并創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)第一股的神話，網(wǎng)盛科技與阿里巴巴這兩條一明一暗的平行線開始傾斜并交織在一起。過去一直不曾進入視野的隔壁鄰居，仿佛一夜之間在馬云眼皮底下成長為一只大鱷。有業(yè)內(nèi)人士戲言，過去馬云光顧著望遠了，結(jié)果沒有耷拉眼皮瞧一眼。

針鋒相對口水大戰(zhàn)

7月9日晚18∶24，網(wǎng)盛科技董事長孫德良的桌面上放著來自阿里巴巴的一紙傳真函：“一、馬云先生從未發(fā)表過‘不能讓網(wǎng)盛在我的眼皮底下蹦跶，干掉它！的言論；二、希望網(wǎng)盛不要聽信流言，共同向媒體澄清事實?！?/p>

一向喜歡與對手針鋒相對的馬云，首次在兩軍對壘之際，主動讓步。在媒體炒作馬云“要干掉網(wǎng)盛”之后，孫德良迅速通過媒體回應：“網(wǎng)盛的意志力和戰(zhàn)斗力都不是那么容易被擊垮的?！币粓隹谒畱?zhàn)眼看就要在同城博弈的兩家公司升級的時候，“消除誤解”是平息戰(zhàn)火的最佳選擇。

事件的起因還要將畫面切換到網(wǎng)盛科技承辦的“2007中國行業(yè)網(wǎng)站投資與發(fā)展高峰論壇”上。6月27日，人們期望的“三方會談”并沒有在杭州世貿(mào)中心如期出現(xiàn)。阿里巴巴馬云、慧聰郭凡生、網(wǎng)盛科技孫德良，人們期望這三個最有爭議，經(jīng)常在媒體上打得不可開交的人物，能夠聚首出演一場唇槍舌劍、火藥味濃厚的辯論賽，卻未能如愿。馬云原本是論壇力邀的重量級嘉賓，他的缺席讓整個論壇失去了一些看點，卻絲毫沒有影響一場B2B大戰(zhàn)的必然開幕。

馬云的缺席，并沒有讓一直對阿里巴巴心懷芥蒂的慧聰郭凡生失去辯論對手。面對網(wǎng)盛科技孫德良向各個行業(yè)網(wǎng)站伸出的橄欖枝，郭凡生面露不屑，語出驚人：“孫德良的借殼上市計劃是上帝也是惡魔！”并全面否定了孫德良誘惑中小網(wǎng)站的四個合作層面。孫德良搶過話筒反唇相譏：“郭總是往虛里做，我是往實里干?！惫采青椭员?，一句“B2B是蒼蠅趴在玻璃窗上，有光明沒前途”，頓時引發(fā)了軒然大波。

相較郭凡生鏗鏘豪語的斗嘴，馬云無疑要務實很多。就在今年2月，網(wǎng)盛科技宣布共同打造100個類似“中國化工網(wǎng)”的行業(yè)龍頭網(wǎng)站計劃之后，阿里巴巴立即做出反應。在網(wǎng)盛科技舉辦的第三屆行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟大會上，阿里巴巴派人偷偷潛入會場，在每個與會代表的桌子上放了一張小紙條，上書：“在未來幾個月內(nèi)，阿里巴巴將與優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站展開‘全面深入的合作?！?/p>

正當媒體為馬云缺席的“沉默”而遺憾時，沒過幾天，就有一些好事的媒體為馬云導演出了新的臺詞：“不能讓網(wǎng)盛在我的眼皮底下蹦跶，干掉它！”

針對這種帶有攻擊性質(zhì)的言論，一觸即發(fā)的戰(zhàn)爭雖然沒有爆發(fā)，但雙方“相敬如賓”的外交辭令也并沒有消融暗中涌動的愛恨情仇。正如一位專家所言，阿里巴巴的馬云向來對武俠和江湖青睞有加。從早期的互聯(lián)網(wǎng)門戶時代，馬云遍邀門戶網(wǎng)站各大掌門西湖論劍，到電子商務時期，馬云頻頻露面和不斷放出“冷箭”，讓人感覺到了在江湖的血雨腥風面前，馬云氣定神閑、無懼無畏的架勢。

然而，網(wǎng)盛科技來了，身邊的一個小行業(yè)網(wǎng)站猛然間成長為自己的對手。對于一貫追求笑傲江湖稱霸天下的馬云和阿里巴巴，“臥榻之側(cè)，豈容他人酣睡？”

從三足鼎立到兩強相爭

如果中國的電子商務真的有一本江湖史，我堅信馬云是一位開山立派的大宗師。在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式始終爭相效仿的美國都沒有B2B成功先例的時候，當馬云的B2B不為納斯達克的投資者所接受的時候，馬云卻一直執(zhí)著追求，上下求索。從阿里巴巴到淘寶網(wǎng)，一招一式間，都大開大闔，頗具大師風范。而孫德良更像是一名出身卑微的江湖闖蕩者，從淳樸的招式開始，冬練三九、夏練三伏，十年如一日，扎實又勤懇，終于修成正果，得以與大師決戰(zhàn)山巔。

二人在電子商務的道路上出發(fā)的方向雖然不同，卻殊途同歸，在同一個決戰(zhàn)的岔路口狹路相逢。

當前國內(nèi)B2B領域，主要存在兩種模式：一種是行業(yè)垂直B2B網(wǎng)站，針對一個行業(yè)做深、做透，比如網(wǎng)盛科技旗下中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等；另一種則是綜合類B2B網(wǎng)站，針對幾乎所有的行業(yè)設置頻道，在資訊廣度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聰?shù)取５w上看，中國B2B行業(yè)已擁擠不堪，3000多家，就業(yè)人數(shù)超過12萬人。除阿里巴巴、慧聰?shù)壬贁?shù)收入超1.5億元外，65.17%的行業(yè)網(wǎng)站年收入低于200萬元。

在最初中國互聯(lián)網(wǎng)的版圖中，馬云堪稱是中國B2B行業(yè)的獨行客，在別人都不看好B2B行業(yè)前景，甚至在納斯達克都很難找到B2B追捧者時，馬云一直堅持“B2B行業(yè)是個前景廣闊的行當”。馬云也以一系列的“狂言”讓更多的業(yè)內(nèi)人士認為他是一個“瘋子”?！芭涯嬲摺薄ⅰ皼]譜”、“滿嘴跑火車”似乎是描述馬云時經(jīng)常使用的詞匯。盡管馬云在國內(nèi)飽受質(zhì)疑，但是在國外，馬云卻是第一個上《福布斯》雜志封面的中國CEO。《福布斯》數(shù)次將阿里巴巴評選為全球最佳B2B商業(yè)站點，哈佛商學院也多次將其選為MBA教學的案例。

2001年到2003年，全球互聯(lián)網(wǎng)泡沫之下，阿里巴巴經(jīng)歷了最為艱難也最為關鍵的三年。但隨后的幾年時間里，阿里巴巴開始逆風飛揚。2004年2月17日，中國互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界自“.com”泡沫破滅以來最大的一筆私募資金最終敲定——以阿里巴巴最大股東日本軟銀為首，包括富達、TDF風險投資郵件公司和Granite Global Ventures在內(nèi)的四家風險投資公司再度注資8200萬美元，用于阿里巴巴市場推廣及完成針對國內(nèi)網(wǎng)站的戰(zhàn)略并購。自2003年底開始，阿里巴巴進入了B2B業(yè)務的上升期，馬云甚至冒出了“日交稅百萬元”的驚人言論。

慧聰則是第一個與阿里巴巴抗衡的B2B企業(yè)，郭凡生曾炮轟馬云，稱其一天交稅一百萬是謊言，而后馬云則公開指責郭凡生是在“坐井觀天”。緊接著又傳出阿里巴巴將要收購慧聰，阿里巴巴再度發(fā)表聲明：“在高速發(fā)展的市場環(huán)境下，對于一家業(yè)績一年比一年差，虧損不斷擴大，缺乏創(chuàng)新，崇尚抄襲，不求誠信的企業(yè)，我們沒有一點收購的興趣。”兩者之間曠日持久的口舌之戰(zhàn)，最終以慧聰?shù)倪B續(xù)虧損劃上句號。

截至2006年9月，慧聰營業(yè)額達2.09億元，與上一年同期驚人的相同；但虧損翻番，共計6067.8萬元，上一年同期虧損則為2553.2萬元。在彗聰逐漸失去與阿里巴巴掰手腕的資格后，憑借A股上市大肆圈錢的網(wǎng)盛科技成為阿里巴巴新患。

2006年12月，擁有并經(jīng)營中國化工網(wǎng)、全球化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)等行業(yè)類專業(yè)網(wǎng)站群的網(wǎng)盛科技，正式在深圳證交所A股市場掛牌，開盤報68.10元，收盤報62.8元，較發(fā)行價14.09元漲345.71%。按照62.80元的收盤價計算，網(wǎng)盛科技上市創(chuàng)造出了兩個億萬富翁，5個千萬富翁，另有兩個將近千萬的富翁。截至2007年8月6日，網(wǎng)盛科技收盤價高達82元。

自從這一天起，拿到從A股市場圈來的近2億元資金，網(wǎng)盛科技有了在B2B行業(yè)做“加法”的資本。至此，中國B2B電子商務的格局開始出現(xiàn)扭轉(zhuǎn)，高速成長起來的網(wǎng)盛科技具備了與阿里巴巴抗衡的能力，慧聰則在短暫的輝煌之后陷入了虧損的怪圈。圍繞著這三條大魚，還有近3000家行業(yè)和綜合B2B網(wǎng)站，從業(yè)人數(shù)超過12萬，但90%都在或大或小的虧損中掙扎?！叭龡l大魚+一群小蝦米”構(gòu)成了B2B行業(yè)的大輪廓。

此外，隨著B2B行業(yè)的整體升溫，買麥網(wǎng)、中國供應商、中國制造商、雅蜂、九城集團、商格里拉、商務部中國國際電子商務中心相繼成立，這中間既有政府背景的國家隊，也有民營資本的民兵團，行業(yè)爭霸的局面正在形成。網(wǎng)盛科技的異軍突起和慧聰?shù)娜諠u衰落，使中國的電子商務經(jīng)歷短暫的三足鼎立后，再次演變成為兩強相爭。只不過，阿里巴巴的競爭對手已經(jīng)由慧聰變成網(wǎng)盛科技，而后者似乎來得更猛。

一個早有稱霸天下的雄心，一個萌生拉攏群英的壯志，一場轟轟烈烈的行業(yè)大洗牌已經(jīng)箭在弦上。

新圈地運動

他背靠寵愛有加的證券市場，手牽嗷嗷待哺的中小伙伴，像一位剛剛發(fā)跡的暴發(fā)戶，眉宇間卻盡是器宇非凡。十年來，網(wǎng)盛科技將行業(yè)網(wǎng)站由名不見經(jīng)傳做到上市，積累了令其自豪的寶貴經(jīng)驗，而證券市場的得意成績更使網(wǎng)盛科技意氣風發(fā)。

2007年6月5日，網(wǎng)盛科技宣布耗資1600萬元，收購中國服裝網(wǎng)51％股權(quán)。此前的2月，網(wǎng)盛科技提出了通過“小門戶+聯(lián)盟”運營模式，打造100個中國化工網(wǎng)的復制策略，投資和持股將是主要手法，更拋出了可以定向增發(fā)讓中小網(wǎng)站借殼上市的迷人繡球。

隨著網(wǎng)盛科技的上市，阿里巴巴與行業(yè)網(wǎng)站的矛盾開始凸現(xiàn)。由于行業(yè)網(wǎng)站議價能力不強，一直以來阿里巴巴都是從行業(yè)網(wǎng)站免費獲得大量行業(yè)資訊等資源。但是隨著網(wǎng)盛科技上市以及行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟的成立，這種狀況正在變化。孫德良正在著力運營行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟，把對手陣營中的同盟軍拉攏過來。過去一些小的行業(yè)網(wǎng)站只有與阿里巴巴合作一個選擇，為其提供行業(yè)資訊，借助其流量做大品牌，網(wǎng)盛科技的開放姿態(tài)讓他們蠢蠢欲動。顯然，阿里巴巴不會對網(wǎng)盛科技公開挖墻腳的行動無動于衷。

網(wǎng)盛科技打造行業(yè)聯(lián)盟的行動，在阿里巴巴眼中已經(jīng)成為咄咄逼人的宣戰(zhàn)書。3月20日，阿里巴巴迅速打出了四個行業(yè)分站的變陣牌，化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)等赫然在列，與網(wǎng)盛科技旗下的多個網(wǎng)站針鋒相對。同時，阿里巴巴向行業(yè)網(wǎng)站伸出橄欖枝，表示將在未來幾個月內(nèi)，與優(yōu)秀的行業(yè)網(wǎng)站展開“全面深入的合作”。對于阿里巴巴與網(wǎng)盛科技雙雙拋出的繡球，一位B2B行業(yè)網(wǎng)站總經(jīng)理，則將這場圈地運動看作是一次“偷襲”行為——借助于強大的資金實力和品牌影響力，阿里巴巴和網(wǎng)盛科技是在對3000多家行業(yè)網(wǎng)站進行“圍剿”。

“我們不會輕易投誠的，既不會站到阿里巴巴的陣營，也不會委曲求全在網(wǎng)盛科技的屋檐下，我們要尋求更好的機會做強做大品牌?！痹撊耸窟€透露，阿里巴巴的人和網(wǎng)盛科技的人都與其多次接觸過，希望能加入到各自的聯(lián)盟當中，并承諾未來將會有進一步的合作，如投資或持股。當然，行業(yè)網(wǎng)站之所以能成為“案上魚肉”，很大一部分原因是多數(shù)行業(yè)網(wǎng)站規(guī)模小，收入和贏利狀況不理想，又無法解決信用、溝通、支付和物流等環(huán)節(jié)，只能靠著行業(yè)資訊勉強糊口。因此，新招安加入到行業(yè)聯(lián)盟中似乎成了不二之選。

“我們誰也不會得罪，這么多的行業(yè)聯(lián)盟與其做選擇，還不如每家聯(lián)盟都插一腿，況且各家聯(lián)盟的方式不同，慧聰主要是交換廣告，阿里巴巴則以巨大的流量攤牌，而網(wǎng)盛科技幫著置辦平臺和資產(chǎn)，也就是把自己的資源托管到網(wǎng)盛科技的生意寶的聯(lián)盟平臺上來?！鄙鲜鋈耸客嘎读俗约旱拇蛩?。就連一家自嘲“行業(yè)精細到拿放大鏡才能在阿里巴巴找到”的“溫州眼鏡網(wǎng)”，也有了“受追求”的快感。過去是沒有選擇權(quán)，現(xiàn)在行業(yè)B2B網(wǎng)站的價碼隨著阿里巴巴與網(wǎng)盛科技的圈地奪食而水漲船高。

規(guī)模偏小的行業(yè)網(wǎng)站前途比較渺茫，一些VC對這個近3000家的群體判了個死刑。在一個行業(yè)里很容易碰到天花板，增長潛力低，又缺乏在產(chǎn)業(yè)鏈上的整合和控制能力，幾乎沒有太大的想象空間。如果連VC都失去信心了，行業(yè)B2B網(wǎng)站沖出來的可能性微乎其微，特別是還得面對阿里巴巴、網(wǎng)盛科技、慧聰?shù)鹊摹笆骸?。這給行業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)造了生存空間，“無可奈何花落去”可能反映出了多數(shù)行業(yè)B2B網(wǎng)站的矛盾心態(tài)。

阿里巴巴與網(wǎng)盛科技間爭奪地盤的運動才剛剛開始。2007年8月1日，中國化工網(wǎng)對外宣稱正式攜手生意寶推行B2B“縱橫營銷”模式，為用戶提供“專業(yè)+綜合”的電子商務服務，據(jù)其透露已有數(shù)百家行業(yè)網(wǎng)站要求加入“縱橫營銷”模式。網(wǎng)盛科技董事長孫德良也表現(xiàn)出“慈善”的一面：“縱橫營銷”不代表生意寶直接提供綜合B2B服務，而是生意寶和各行業(yè)網(wǎng)站共同實現(xiàn)提供綜合B2B服務的能力。生意寶和各行業(yè)網(wǎng)站是“共建、共享”的關系。

對于深陷規(guī)模絕境、亟待充血的中小行業(yè)網(wǎng)站而言，由網(wǎng)盛科技率先發(fā)起、阿里巴巴迅速跟進的“新圈地運動”無疑是一種大安慰，抓住這個機會意味著在洶涌前行的電子商務浪潮中能夠抓住最后一根救命稻草；對于剛剛在行業(yè)網(wǎng)站中嶄露頭角、準備大展拳腳的優(yōu)秀行業(yè)網(wǎng)站而言，這場轟轟烈烈的“新圈地運動”則不亞于來勢兇猛的災難，在資源不斷向寡頭傾斜的過程中，自己已經(jīng)身不由己成為亂戰(zhàn)之中寡頭的棋子，投身其中則可能迷失自我，置身其外卻不免寸步難行。

尋找新大陸

作為企業(yè)家，生存在一個市場前景十分廣闊、行業(yè)走向正待摸索的新興行業(yè)是幸運的，因為你隨時可以成為行業(yè)的弄潮兒，獲得超乎想象的利益；可同時又是不幸的，因為你輕易達到的高度隨時會被輕易超越，甚至輕易獲取的利益也會輕易地失去。

阿里巴巴與網(wǎng)盛科技圍繞著行業(yè)B2B網(wǎng)站激戰(zhàn)正酣，但旁觀者給出不甚樂觀的表態(tài)：從B2B整體行業(yè)來說，激烈的競爭導致行業(yè)正浮現(xiàn)出泡沫，行業(yè)聯(lián)盟到底是陷阱還是餡餅，現(xiàn)在還很難下結(jié)論。但有一點是可以肯定的：行業(yè)聯(lián)盟仍然是松散的聯(lián)盟關系，除非像網(wǎng)盛科技那樣對少數(shù)進行持股，否則這種松散關系就缺乏凝聚力。當然，這些規(guī)模偏小的網(wǎng)站，也只是阿里巴巴與網(wǎng)盛科技斗法的籌碼。

阿里巴巴正處于沖擊香港上市的緘默期。7月底，在阿里巴巴杭州舉辦的年會上，馬云當著6000多名員工的面正式宣布了即將上市的消息。正如阿里巴巴一內(nèi)部員工所言，其實從阿里巴巴今年五一長假后放出欲上市的消息后，就吸引了不少關注的眼球，整個中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都期待著一支超級大盤股的來臨，當然有砸玻璃的，也有看熱鬧的，更不缺乏幫馬云算賬的。長期以來，阿里巴巴和掌門人馬云一直給人一種神秘感，上市將脫掉阿里巴巴的外衣，一個透明的阿里巴巴將是怎樣的？

在阿里巴巴上市的敏感期內(nèi)，雙方嘴皮上的較量可能會暫時告一段落，但是對于中小網(wǎng)站的爭奪則可能更趨白熱化。可以想象的是，當阿里巴巴懷揣著近10億美元資金回來時，阿里巴巴與網(wǎng)盛科技間的較量更會升級到一個新的高度。但對于中國B2B電子商務行業(yè)來說，最關鍵的可能并不是看兩家巨頭“打架”的熱鬧，而是尋找到B2B行業(yè)的動力引擎。目前來看，B2B就如同一個巨大磁場，吸引了數(shù)千家企業(yè)趨之若鶩，但多數(shù)B2B網(wǎng)站不如人意的生存狀況為行業(yè)虛火過盛發(fā)出了預警。

阿里巴巴雖然吆喝著日納稅百萬元，但并未上市的阿里巴巴的財務數(shù)據(jù)未曾曝光過，其從B2B領域究竟賺到了多少真金白銀，還是一個未知數(shù)。不過從一些B2B網(wǎng)站的會員用戶那里得到的反饋表明，很多外貿(mào)企業(yè)參與B2B網(wǎng)上交易，大部分是想從中賺到錢，但多數(shù)B2B網(wǎng)站都是采取收取資質(zhì)認證和會員費模式。這種方式一開始能“忽悠”人，但時間長了，沒有從中撈到油水的企業(yè)的熱情自然會被稀釋。據(jù)統(tǒng)計，大多數(shù)網(wǎng)站非交費會員占到了93%，而交費會員僅有7%。這就需要在內(nèi)容價值和行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游整合上做出努力。

一位在多家B2B網(wǎng)站注冊的外貿(mào)公司表示，購買認證服務往往花數(shù)萬元，每年還得交納數(shù)萬元的會員費用，花這么多的錢帶不來效益，現(xiàn)在盤算還不如每個網(wǎng)站都注冊，免費的會員也能發(fā)布產(chǎn)品供應資訊。所以說，VIP會員費和年費、廣告等收費模式已經(jīng)飽受質(zhì)疑。阿里巴巴與網(wǎng)盛科技雖然已成長為巨頭，但巨頭也往往是遲鈍的，不愿做出進一步的嘗試。如何為企業(yè)創(chuàng)造最佳的體驗，幫助企業(yè)從B2B中賺到錢，在成交效果、需求付費、企業(yè)主動性等方面有所突破，已經(jīng)擺在了阿里巴巴和網(wǎng)盛科技們的面前，尋找B2B模式的新大陸已經(jīng)成為當務之急。

目前已經(jīng)有不少企業(yè)邁出了第一步：從金銀島的硬信用，到萬國商業(yè)網(wǎng)的網(wǎng)商幣系統(tǒng)背后的按需付費，再到誠信通、貿(mào)易通、買賣通、垂直B2B搜索、TQ排名等，以及供應鏈的管理、物流配送，甚至與企業(yè)管理的ERP軟件對接，商務管理應用軟件的植入。

中國3000萬中小企業(yè)如何從中受益？垂直行業(yè)B2B網(wǎng)站如何突破行業(yè)壁壘？行業(yè)B2B聯(lián)盟會不會破裂？收取年費、會員費還是按需付費？競價排名、搜索關鍵詞能否促進生意達成？B2B亂戰(zhàn)的背后，似乎留給整個行業(yè)思考的空間還很大。

兩位俠客，一朝相逢，引領三千嘍啰，在同一個時刻向?qū)Ψ叫麘?zhàn)。亂戰(zhàn)才剛剛開始。

從這一刻開始，馬云與孫德良四目相望的時候，會是矛盾的。二人的眼神中既會有“既生瑜，何生亮”的感慨，又會有“與君相逢不寂寞”的慰藉。彼此間既是鞭策，又是啟示。

[編輯 張山斯]

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