談判專家科恩的“樂(lè)購(gòu)”

卓　然

美國(guó)著名的談判專家霍普·科恩被譽(yù)為“溝通大師”和“交際天才”。

科恩剛搬到費(fèi)城新家的時(shí)候，妻子交給他一項(xiàng)“丈夫的專利任務(wù)”——選購(gòu)一臺(tái)新型錄像機(jī)和“ＸＹ”牌的遙控彩電。對(duì)于這些新潮的電子產(chǎn)品的性能和價(jià)格，平時(shí)工作繁忙的科恩實(shí)在是一無(wú)所知，但是又不想浪費(fèi)太多的時(shí)間“貨比三家”，那么怎樣才能買到稱心如意、價(jià)錢公道的商品呢？

經(jīng)過(guò)一番觀察，科恩選擇了新開(kāi)業(yè)的商業(yè)中心附近的一家電器商店，這里顧客不多、相當(dāng)冷清。他悠閑地來(lái)回轉(zhuǎn)了幾圈，等到只剩下他一個(gè)客人的時(shí)候，才開(kāi)始漫不經(jīng)心地和老板搭訕，老板生意不忙，也有空閑，兩個(gè)人就聊了起來(lái)：從鄰近的新商業(yè)中心的開(kāi)業(yè)，談到了對(duì)客流量的影響；從生意難做談到拉回頭客的重要；還談到一個(gè)信譽(yù)好的商店對(duì)附近居民的重要性。商店老板頗有幾分感慨地談到了他目前的處境，埋怨人們都習(xí)慣了記賬賒購(gòu)，結(jié)果是收起賬單來(lái)又慢又麻煩，還影響資金周轉(zhuǎn)……

科恩表示對(duì)記賬賒購(gòu)的弊端也深有同感，并且隨便打聽(tīng)了各種產(chǎn)品的銷路如何，然后向店主請(qǐng)教有關(guān)錄像機(jī)使用的技巧。好為人師的店主熱心地作了介紹，并隨口說(shuō)道：“在商業(yè)中心開(kāi)張前，錄像機(jī)還很好銷。一個(gè)經(jīng)理一次就給他們企業(yè)買走了好幾臺(tái)，可最近就沒(méi)人來(lái)買了?！?/p>

科恩隨即說(shuō)道：“這樣的客戶要多拉住幾個(gè)才行。我覺(jué)得，只要顧客買了兩臺(tái)以上，你也應(yīng)該像大商店一樣打折才對(duì)?！?/p>

“當(dāng)然了，買得多，我們自然就賣得便宜。”

“錄像機(jī)還真不錯(cuò)，我一直拿不準(zhǔn)是不是該買一臺(tái)放到家里。你能推薦一款嗎？”

老板很熱情地向他推薦：“RCA是你最好的選擇，我用的就是這個(gè)牌子的?！苯又习寰湍贸鲆慌_(tái)來(lái)做演示。

科恩耐心地看完演示后誠(chéng)懇地說(shuō)：“我信賴你，就像我相信你推薦的就是最好的型號(hào)一樣，所以，我也相信你在價(jià)格上也是公道的。我決定買一臺(tái)，也不打算跟你討價(jià)還價(jià)了，你就出個(gè)公平價(jià)吧。”

“沒(méi)問(wèn)題，這個(gè)你就放心吧?！钡曛鞲吲d地說(shuō)。

“我覺(jué)得你很熱心，我信得過(guò)你，雖然也許我應(yīng)該去別的商店再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。你先寫個(gè)價(jià)格我看看吧。”

店老板馬上寫下了一個(gè)價(jià)格，但是科恩沒(méi)有急著看而是又說(shuō)到：“對(duì)了，如果我還想買這臺(tái)帶遙控的‘ＸＹ電視機(jī)，會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣？我希望你得到合理的利潤(rùn)，但我也希望自己得到合理的價(jià)格?！?/p>

“你的意思是要一攬子交易？”

“對(duì)呀，你剛才不是說(shuō)薄利多銷嗎？”

“等一等，”老板拿著筆在紙上算了起來(lái)，喃喃道，“讓我把這幾個(gè)數(shù)字加一下。”

當(dāng)他最后要給科恩報(bào)總價(jià)時(shí)，科恩又說(shuō)：“還有一件事，我要提一下，如果你的東西確實(shí)便宜實(shí)惠，咱們雙方都獲益的話，兩個(gè)月后我的事務(wù)所里也要買這么一套，不知道能不能現(xiàn)在就預(yù)定下來(lái)？”

“當(dāng)然可以預(yù)定，至于價(jià)格嗎……”老板說(shuō)，“讓我到屋里去一下，馬上回來(lái)?！彼ゲ榱艘幌沦~本，然后又寫下一個(gè)價(jià)格匆匆走了出來(lái)。

見(jiàn)此情景，科恩又進(jìn)一步地說(shuō)：“等一下，我突然想起來(lái)了你說(shuō)的關(guān)于資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，我現(xiàn)在有個(gè)主意，我原先沒(méi)有想到，我本來(lái)打算記賬的，如果你的價(jià)格確實(shí)公道，我馬上就給你付現(xiàn)金，你看是不是更方便些？”

“是的，那再好不過(guò)了，”老板說(shuō)，“這樣會(huì)給我很大幫助，尤其在目前?！彼贿呎f(shuō)，一邊又寫出另一個(gè)數(shù)字。

“另外，你給我安裝調(diào)試一下行嗎？你知道我對(duì)錄像機(jī)也不太在行的?！笨贫鬟M(jìn)一步要求說(shuō)。

“行啊，我給你安裝?！崩习逅斓卮饝?yīng)。

“好，把你寫的價(jià)格給我，咱們成交了?！?/p>

最終，商店老板不僅上門服務(wù)親自幫科恩安裝好，還送了一個(gè)錄像機(jī)架給他。兩個(gè)月后，科恩也兌現(xiàn)了他的許諾：給他的事務(wù)所購(gòu)買了一套設(shè)備。再以后兩人不斷交往，科恩與商店老板成了互相信任的好朋友。

在這次有趣的“家電談判”中，科恩知道自己是門外漢，所以沒(méi)有貿(mào)然地直接和老板侃價(jià)，而是憑借著豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和靈活的溝通技巧，采取迂回前進(jìn)的策略。先是旁敲側(cè)擊，然后換位思考，從商店老板面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致顧客流失的處境出發(fā)，準(zhǔn)確判斷出他急于銷貨換取現(xiàn)金的心理，繼而動(dòng)之以情，用理解和信任打動(dòng)老板，并通過(guò)層層深入，逐步提出自己的要求，引導(dǎo)老板主動(dòng)下調(diào)價(jià)格，最后水到渠成，皆大歡喜。在短短的四十多分鐘里，科恩不僅促成了一樁便宜實(shí)惠的交易，還結(jié)交了一個(gè)新朋友，建立了長(zhǎng)期互利的合作。

■編輯 劉麗娜

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（插圖：戴曉明）