制定價(jià)格貢獻(xiàn)度的計(jì)算法

雨　超

商品定價(jià)最重要的是要能確保利潤。

超級(jí)市場的商品計(jì)劃人員經(jīng)常變換價(jià)格，以對(duì)抗同業(yè)競爭。但是單一商品的價(jià)格變化，也會(huì)牽動(dòng)整體商品毛利率的變化。商品計(jì)劃人員必須能夠精確地推測出價(jià)格變動(dòng)后所產(chǎn)生的后果，此推算方法即稱之為“貢獻(xiàn)度計(jì)算法”。

貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法如下：將結(jié)構(gòu)比乘上毛利率，所得的結(jié)果，就是該類商品對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，此即為貢獻(xiàn)度分析。在貢獻(xiàn)度里數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。

比如，了解蔬菜水果各自的貢獻(xiàn)度，也等于大致了解蔬菜或水果的價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的影響。假設(shè)結(jié)構(gòu)比不變，那么部門價(jià)格的變動(dòng)（毛利率的變化），會(huì)對(duì)整體的毛利率產(chǎn)生極大的影響。因此，不僅要了解部門的價(jià)格影響，還要了解到個(gè)別商品價(jià)格的變動(dòng)對(duì)整體所產(chǎn)生的影響。這里可以運(yùn)用貢獻(xiàn)度的計(jì)算方法，來了解價(jià)格調(diào)整對(duì)整體的銷售是否有幫助，及與其所應(yīng)調(diào)整的幅度。

假設(shè)某超市要促銷牛肉，擬將毛利從30％降到20％，使牛肉的銷售結(jié)構(gòu)比由25％增加到40％，但此變化可能會(huì)使同部門的豬肉及雞肉的銷售稍受影響，而整個(gè)畜產(chǎn)部門的毛利率因?yàn)榕Ｈ獠块T的降價(jià)而由原來的24％降為21．6％。

若畜產(chǎn)部門原本每日的營業(yè)額為8萬元，其毛利為80000元×24％=19200元，降價(jià)后，雖然毛利率降低，但營業(yè)額會(huì)提高，故毛利為100000×21.6％=21600元，而21600元-19200元=2400元，就畜產(chǎn)部門來說，牛肉降價(jià)尚不至于給部門帶來負(fù)面的影響，但卻可帶動(dòng)整體營業(yè)額的提高(來客數(shù)增加)，所以此降價(jià)行為還是值得的。

建立毛利目標(biāo)模型

貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。建立超市毛利模型其步驟為：

1.了解損益平衡點(diǎn)的毛利，以及企業(yè)想獲得的投資回報(bào)率。例如：某超市每月預(yù)估可銷售2500萬元，而每月需支出費(fèi)用500萬元，則毛利率最少為(500萬÷2500萬=20％)20％，該超市才可平衡；假設(shè)該超市擬定的利潤率是營業(yè)額的3％，則毛利率就必須設(shè)定在23％。

2.了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。

3.了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。

4.參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來設(shè)定自己各部門的結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。

5.依據(jù)各部門的毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。

6.設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。

7.依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各商品的售價(jià)。

價(jià)格變動(dòng)時(shí)，應(yīng)用計(jì)算其貢獻(xiàn)度的變化來決定是否調(diào)整，以及調(diào)整的比率。

價(jià)格的決定影響著商品的銷售，雖然運(yùn)用貢獻(xiàn)度法已能掌握毛利的變化，但處在競爭激烈的今天，并非只守住自己的毛利就可以，還要了解消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，以及同業(yè)的實(shí)際價(jià)格。因此訪價(jià)在價(jià)格策略中非常重要，唯有依訪價(jià)資料來調(diào)整自己的價(jià)格策略，才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。

此外毛利的確保固然重要，但如何降低經(jīng)營成本，包括費(fèi)用的降低，以及進(jìn)貨成本的降低，比毛利率的確保更為重要，因?yàn)樵诳深A(yù)見的未來，毛利率的提高將取之于進(jìn)貨成本的降低。

價(jià)格的定價(jià)需要考慮成本、利潤、競爭態(tài)勢、市場地位、消費(fèi)者心理、品牌形象，以及公司策略等復(fù)雜因素，所以并無所謂高價(jià)較好、低價(jià)較差的比較，只要符合上述因素的要求，走高價(jià)或低價(jià)路線都一樣可以獲得利潤。

超市經(jīng)營的目的就是為賺錢，因此在擬訂價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)秉持此原則，強(qiáng)調(diào)商品價(jià)值應(yīng)大于或等于價(jià)格，也就是絕不做賠本生意。