突破營銷困局的幾個辦法

鄭　浩

隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展，企業(yè)進入門檻越來越低，產(chǎn)品差異化難度加大，產(chǎn)品毛利率水平降低。處于營銷難度越來越大的市場情況下，企業(yè)應該如何取勝？這是企業(yè)經(jīng)營者需要認真考慮的問題。

一、以規(guī)模取勝。微利時代企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模非常重要，在單位產(chǎn)品利潤降低的情況下，沒有一定的規(guī)模就難以保證企業(yè)利潤，甚至造成企業(yè)虧損。這里所說的規(guī)?；皇侵钙髽I(yè)總體規(guī)模，主要是指單個產(chǎn)品規(guī)模，如果企業(yè)產(chǎn)品種類較多，又都是微利產(chǎn)品，沒有一個產(chǎn)品上規(guī)模，就發(fā)揮不了產(chǎn)品的規(guī)模優(yōu)勢，也難以在微利時代取勝。單個產(chǎn)品達到一定規(guī)模后，大量采購有利于企業(yè)降低采購成本，大量重復生產(chǎn)就有利于企業(yè)標準化生產(chǎn)，達到一定規(guī)模后對企業(yè)改進生產(chǎn)工藝和提高市場地位都是好處多多?？傊砸?guī)模取勝是微利時代企業(yè)制勝的重要法寶之一。這就是專而量大的規(guī)模。

二、以供應鏈取勝。微利產(chǎn)品的一個特點是產(chǎn)品技術門檻低，產(chǎn)品品質(zhì)及性能差異性小、利潤率低，同事市場需求量大，供應量更大，處于這樣一個局面誰要想突破技術難關、選用低價材料代替，而靠單獨一個企業(yè)獨占某一市場卻很難。微利時代企業(yè)要取勝，維持一個較低的產(chǎn)品成本是必須的，企業(yè)應采用各種方法降低產(chǎn)品成本。從微利產(chǎn)品的實際情況來看，原材料品質(zhì)和價格的高低是決定了企業(yè)成本的一大重要因素，根據(jù)全美200家大公司統(tǒng)計，使用成本降低手法最有效的前11項中，有采購談判、早期供應商、杠桿采購、聯(lián)合采購、為便利采購而設計（DFP）、集中采購等六項與供應鏈有關。微利時代市場共給的周期短，投資建議周期更短，企業(yè)需要有只爭朝夕的精神，努力培養(yǎng)供應鏈，通過與供應商合作，共同打造一個穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈，以壓縮各自的資金占有量，提高產(chǎn)品合格率，加速資金周轉速度，以保證各自都有適當?shù)睦麧櫩臻g。

三、以標準化取勝。大規(guī)模重復生產(chǎn)，標準化是降低產(chǎn)品成本、提高企業(yè)效率的有效手段之一。企業(yè)的生產(chǎn)達到一定規(guī)模后，簡單和重復勞動很多，如果能采用標準化，將相同或相似的物料設計為標準件，將各種重復勞動標準化，不僅可極大地提高員工的工作效率，提高成品率，降低廢次品，標準化后采購原料品種減少，采購量加大也可增大采購價的話語權，原件的標準化也有利于營銷與售后服務，更容易讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品，擴大市場。總之，標準化能為企業(yè)提高效率、降低成本，爭取更大的利潤空間。

四、以精耕細作取勝。微利時代，企業(yè)產(chǎn)品利潤低，要求企業(yè)在設計、采購、生產(chǎn)、營銷和管理上來不得半點馬虎，需要精耕細作。越是微利越是要求企業(yè)在產(chǎn)品在設計中利用價值分析、價值工程，從投入產(chǎn)出上，從價值鏈上，從功能上加以研究，剔除多余功能，簡化生產(chǎn)工藝，變更生產(chǎn)方式，替代成本高的材料；越是微利越是要求企業(yè)在采購過程中加強供應鏈管理，培育供應商，降低材料進價、提高原料品質(zhì)、暢通物流、壓縮檢查時間和檢驗費用，減少原料庫存；越是微利越是要求企業(yè)在制造過程中精打細算，改進生產(chǎn)流程，節(jié)約原料，提高成品率、一級品率，降低返修率，提高設備利用率、設備完好率；越是微利越是要做好營銷工作，維護好與客戶的關系，細分市場，并在細分市場中發(fā)現(xiàn)商機，把握商機。

五、以開拓創(chuàng)新取勝。任何時候創(chuàng)新都是獲取利潤的法寶，微利時代也不例外。大部分微利產(chǎn)品可能都是技術上雷同，品質(zhì)、性能上差異小，但這些并不影響創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)新。通過基于對客戶需求和產(chǎn)品本身的思考，一切從利于客戶使用方便出發(fā)來創(chuàng)新，在工藝、材料、外觀、生產(chǎn)方式、營銷模式、管理方法等方面的創(chuàng)新可能找到新的利潤源、成本控制點、新的藍海、新的市場領域、新的盈利模式，從而活力取勝?？傊_拓創(chuàng)新永遠是企業(yè)取勝的法寶。