服務(wù)配送雙管齊下　“育嬰堂”打響全國品牌

李志剛　蔡　莉　黃　丹

發(fā)傳單邂逅商機(jī)

賣“育嬰小竅門”也賺錢

發(fā)傳單，這種傻瓜式的活也未必輕松，這不，在省婦幼醫(yī)院門口發(fā)早教傳單的付彩蓉就遇到麻煩了。

“一個大姑娘，你連婚都沒結(jié)，還敢指導(dǎo)別人養(yǎng)孩子，你不是誤人子弟嗎？”一個年輕媽媽滿臉不屑，挑釁地考起了付彩蓉：“問你個小問題，知道胎教有幾種方法嗎？”憑直覺，付彩蓉判斷這位媽媽肯定遇到了難題。于是，她控制了一下情緒，不卑不亢地說：“胎教有直接胎教和間接胎教之分，直接胎教有音樂、語言、光照、撫摩四種方法，另外，我還可以告訴您怎么做‘一分鐘胎教……”付彩蓉的自信和專業(yè)馬上把這位年輕媽媽給“震”住了。

正如付彩蓉的直覺，這位名叫柳鶯的年輕媽媽的確遇到了煩心事：“剛剛滿月的兒子老是吐奶，而且細(xì)嫩的皮膚總是出現(xiàn)紅斑，去了醫(yī)院很多次，但總是隔段時間就復(fù)發(fā)?！?/p>

這個問題連醫(yī)生都沒辦法，也一下子把付彩蓉給問住了。她立刻在腦子里搜索知道的嬰兒皮膚過敏小竅門，想到這個孩子剛做完滿月生日，可能有人會送花祝賀，于是，付彩蓉試探地問：“大姐，你家最近放鮮花嗎？”柳鶯脫口而出：“有啊，我家生了個大胖小子，這些天每天都有親戚朋友來送花?！备恫嗜匾宦?，馬上說道：“大姐，您孩子的病可能是鮮花引起的反應(yīng)，書上說有些花會減退嬰兒食欲，甚至引起惡心嘔吐、皮膚過敏，夜間釋放大量二氧化碳，對孩子的健康也不利。要不，你回家把家里的鮮花全部撤掉試試看。”一個星期后，付彩蓉接到一個電話：“我是柳鶯，你還真神，孩子不嘔吐了，皮膚病也好了，真是太謝謝了！”柳鶯的話里透出抑制不住的高興，付彩蓉也被感染得興奮起來。

別看付彩蓉是個大學(xué)生，可1996年，由于單位破產(chǎn)，她瞬間從風(fēng)光的白領(lǐng)變成了下崗女。短暫失敗的工作讓她有點灰心，她一時無心再找工作，而是在報紙上看到廣告后就報名參加了馮德全教授“0歲方案”培訓(xùn)班。一是為了打發(fā)時間，二是學(xué)點技術(shù)算是給自己充電點。

誰知，一經(jīng)接觸，她就被馮教授淵博的知識和新穎的早教理念吸引住了。馮德全教授作為著名的早教專家，著有《0歲方案》、《神童之謎》、《天才的搖籃》等及多種音像制品，發(fā)表數(shù)十篇論文，其中兩篇被收編入《中華文庫》。馮德全教授和他的《0歲方案》被收入《當(dāng)代知名學(xué)者辭典》、《中國高等教育專家名典》、《世界名人錄》等六大辭書。當(dāng)時，國人幾乎沒什么早教意識，武漢市場也沒有一家為嬰兒提供科學(xué)早教的公司，付彩蓉對新鮮知識的癡迷程度一發(fā)不可收拾。那段時間，付彩蓉像海綿一樣汲取嬰兒營養(yǎng)保健、身心發(fā)育、智力開發(fā)等各方面的常識。培訓(xùn)班結(jié)業(yè)考試，付彩蓉名列前茅，被馮教授留下，第一個任務(wù)就是到醫(yī)院門口發(fā)傳單，吸引孕婦去聽早教講座，以購買“0歲方案”圖書和光碟。由于她對馮教授的“0歲方案”早教理論有了深入的理解，加上又看了很多《嬰兒保健常識300問》這樣的書，掌握了很多育嬰小竅門，這才有了開頭那一幕——對年輕媽媽的提問對答如流。

兩個月后的一天晚上，付彩蓉的電話急促地響了。正是那個曾考驗她的年輕媽媽柳鶯打來的：“小付啊，上次我去你們那買了一大堆育兒書和光碟，可我現(xiàn)在忙得連打瞌睡的時間都沒有，哪有時間聽講座、看書??！下周我的產(chǎn)假到期了，兒子得由他奶奶帶，他奶奶沒讀過書，靠老辦法哪行！你能不能每周五到我家來一趟，給我婆婆講點科學(xué)育兒小竅門，每次50元報酬，行不行？”接完柳鶯的電話，付彩蓉激動得整宿沒睡好。她實在沒想到，“育嬰小竅門”居然也能掙到錢！她算了下：每周一次，每次50元，一月可以掙200元；如果能有10個客戶，那每月就可以掙2000元！而在當(dāng)時，這相當(dāng)于武漢一個廳級領(lǐng)導(dǎo)的月工資??！

不過，自己這職業(yè)叫啥名字呢？既不像保姆，也不像老師，想來想去，她想了一個既形象又高雅的名字——“應(yīng)招育嬰天使”！

從“育嬰個體戶”到“總教官”

向規(guī)模要效益

就這樣，她一方面升職作為馮教授早教理論研究所（http://www.fdqzj.com）的助手，一方面做應(yīng)招育嬰天使。到了2002年4月，付彩蓉決定邁出一步，自己成立個工作室，專門傳授育嬰小竅門。雖然“白領(lǐng)不當(dāng)當(dāng)保姆”的決定招來了無數(shù)反對，但付彩蓉信心十足：因為武漢每年新生嬰兒2—3萬，0—3歲嬰兒常年在10萬左右，3歲以后的育兒市場競爭激烈，而針對0—3歲的嬰兒，當(dāng)時武漢沒有一家專業(yè)的服務(wù)公司，這是多么大的空白市場??！而且，馮教授的早教方案是被國家權(quán)威部門論證過的，我背靠大樹，將他的早教理論延伸到市場中去，不成功都難！

付彩蓉辦了辭職手續(xù)后，馬上投入到工作室的籌備中。兩個月后，在省婦幼保健院對面的竹苑新區(qū)，武漢首家針對0—3歲的育嬰工作室亮相了。工作室成立后，付彩蓉逐家登門拜訪發(fā)傳單時結(jié)識的客戶，兩個星期就簽了5份合同。為了進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)，她重操舊業(yè)。每天，她除了做好客戶服務(wù)外，就奔赴武漢大小醫(yī)院婦產(chǎn)科、小兒科散發(fā)宣傳單，不到一個月，付彩蓉又簽了10個上門育嬰輔導(dǎo)協(xié)議！客戶一多，付彩蓉馬上忙碌起來。每天晚上，她根據(jù)客戶的預(yù)約，然后查看武漢醫(yī)院分布圖，巧妙地設(shè)計出第二天的最佳出行路線，做到工作與發(fā)傳單兩不誤！

5個月下來，異常疲憊的付彩蓉想到：不能長期像個體戶一樣單干，要想把事業(yè)做大，招聘大量懂育嬰技能的員工，賺取規(guī)模效益是唯一出路。雖說自己能培養(yǎng)育嬰人手，可付彩蓉還是犯了難：這個行當(dāng)國家沒承認(rèn)，別說不能給學(xué)員發(fā)資格證，連我自己都沒有資格證，有人愿意來嗎？

就在付彩蓉進(jìn)退兩難時，馮教授的一個電話讓她重新看到了希望！原來，國家頒布《母嬰法》后，勞動部技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)中心剛剛頒發(fā)了《育嬰師資格證管理條例》，隨后在南京與教育部科學(xué)教育課題組聯(lián)合舉辦中國首期育嬰師資格證培訓(xùn)班。這個消息不僅可以解決付彩蓉的創(chuàng)業(yè)瓶頸，更重要的是標(biāo)志著國家對她創(chuàng)意和勞動的認(rèn)可。第二天，付彩蓉逐個退還客戶服務(wù)費(fèi)，并承諾學(xué)成后再免費(fèi)服務(wù)三個月。南京之行，付彩蓉不僅順利拿到夢寐以求的資格證，還硬是憑著對育嬰事業(yè)的滿腔熱情，打動了勞動部就業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心，拿到國家認(rèn)證的湖北首家育嬰師培訓(xùn)代理權(quán)。付彩蓉負(fù)責(zé)招生、培訓(xùn)和考試，勞動部就業(yè)培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)審核、發(fā)證。

回到武漢，付彩蓉馬上投入到育嬰師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的籌備工作。經(jīng)過四處奔波，她以獨(dú)家代理權(quán)為條件，與武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院達(dá)到合作協(xié)議，成立武漢新一代職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，自任校長。學(xué)院提供場地，師資由自己和她聘請的早教專家擔(dān)任。兩個月后，付彩蓉開辦第一期26名學(xué)員經(jīng)嚴(yán)格考試，全部拿到了國家認(rèn)證的育嬰師資格證書，6名成績優(yōu)秀的育嬰師順利成了付彩蓉工作室的成員。

有了人才，付彩蓉有了底氣，正當(dāng)她緊鑼密鼓地準(zhǔn)備大干一場時，問題又出現(xiàn)了。2004年5月，衛(wèi)生行業(yè)主管部門部署打擊游蕩在各大醫(yī)院門口的“醫(yī)托”，在醫(yī)院散發(fā)傳單也被列入禁止之列。不讓發(fā)傳單，就要借助其他傳播手段！沒有選擇“命中率低、風(fēng)險高”的報紙廣告，付彩蓉選定了直接鎖定目標(biāo)客戶的低廉媒介——直投廣告。面對這個可以“自吹自擂”的紙媒，熟知客戶心理的付彩蓉逆向思維，她一改胡吹亂侃的編報風(fēng)格，內(nèi)容全部選登最新早教理念和自己總結(jié)出來的實用育嬰“獨(dú)門絕技”，僅僅在一個不起眼處刊登了工作室的服務(wù)項目和聯(lián)系電話！隨后，付彩蓉帶著育嬰師到武漢各小區(qū)散發(fā)，還不卑不亢地將直投雜志放在醫(yī)院婦產(chǎn)科和小兒科免費(fèi)贈閱。

這一招果然靈驗，既準(zhǔn)確鎖定服務(wù)對象，又因為內(nèi)容實用，家長們爭相傳閱，就這樣，付彩蓉再次贏得了市場，不到一個月，客戶激增至300多個家，有了客戶資源，付彩蓉又挑了16個取得資格證的育嬰師加盟。

昔日單兵作戰(zhàn)的“應(yīng)招育嬰員”，一躍成為20多名育嬰師的“總教頭”！

服務(wù)與配送及時便捷

“育嬰堂”連鎖集團(tuán)面向全國

成了“育嬰師”總教頭的付彩蓉，工作方式也隨之發(fā)生改變，每天就像戰(zhàn)場司令員一樣調(diào)兵遣將。一年后，由于直投雜志越來越火，被現(xiàn)代少年報收編成《人才搖籃周刊》公開發(fā)行。新的平臺造就了工作室新的起點，與工作室簽約服務(wù)的客戶資源隨之劇增，高峰時達(dá)5000多戶，年服務(wù)銷售額達(dá)到200多萬。

然而，成功的喜悅是短暫的。2005年8月的北京之行，不僅讓付彩蓉感到了差距，還給了付彩蓉一個創(chuàng)業(yè)靈感。原來，那次北京之行，付彩蓉認(rèn)識了一個家庭用品配送公司，這個公司創(chuàng)建不到兩年時間，年營業(yè)額竟高達(dá)兩個億。這個數(shù)字不僅讓付彩蓉既驚訝又懊惱，因為在做育嬰服務(wù)時，武漢的客戶曾提出過配送育嬰用品服務(wù)，被她委婉拒絕了。當(dāng)時只一心把育嬰服務(wù)做強(qiáng)，如今，是時機(jī)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍了。

付彩蓉回到武漢，馬上搞市場調(diào)查，問卷調(diào)查結(jié)果顯示：有0—3歲嬰兒的家庭，比其他階段的家庭更需要家庭用品配送服務(wù)。理由有三個：一是嬰兒離不開父母，父母在家時間相對比較多，逛超市時間有限；二是嬰兒用品的選購專業(yè)性強(qiáng)，年輕父母經(jīng)驗不足，需要專業(yè)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)使用；三嬰兒用品很多是即時需要，配送服務(wù)能做到及時便捷，免除了父母外出購物的后顧之憂。

有搭建了幾千客戶資源的平臺，還有多年來建立的誠信專業(yè)形象，付彩蓉對開發(fā)嬰兒用品配送服務(wù)信心百倍。2005年10月，付彩蓉注冊了“福娃娃”商標(biāo)，成立了武漢福娃娃嬰兒用品配送服務(wù)公司，與雅培、多美滋、雀巢、媽咪寶貝等嬰兒用品供應(yīng)商達(dá)成合作協(xié)議。

付彩蓉將嬰兒用品細(xì)分為食品保健、鞋帽服裝、學(xué)習(xí)用具、生活玩具等四大類，并請科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)院校的嬰兒專家針對0—3歲各個發(fā)展階段的生理、心理特點，科學(xué)制定出適合使用的食品、學(xué)習(xí)和玩具用品配置方案。為了讓客戶一目了然，付彩蓉吸收了北京公司的優(yōu)點，將專家教授的方案制作成圖文并茂的《0—3歲16個階段嬰兒用品購物指南》，免費(fèi)發(fā)到了客戶手中。由于沒有超市的成本，同品質(zhì)的嬰兒用品比超市便宜15%—25%，而且客戶只需根據(jù)購物指南和專家推薦意見，一個電話就可以輕松搞定。在經(jīng)過“性價比”觀望、比較后，客戶紛紛倒向付彩蓉提供的配送服務(wù)。為方便客戶更直觀地了解最新嬰兒產(chǎn)品，享受到育嬰專家服務(wù)，公司還創(chuàng)辦了網(wǎng)站，滿足會員客戶的訂購和咨詢。付彩蓉還按照月度購物總額，分成普通卡、金卡和鉆石卡會員，分別享受不同規(guī)格的40分鐘免費(fèi)育嬰輔導(dǎo)和購物折扣。

專業(yè)、精細(xì)的母嬰配送模式不僅使她的事業(yè)進(jìn)入了快車道，還引起了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注。短短3個月，加盟“福娃娃育嬰堂”的就多達(dá)50多個加盟商，涉及10多個省市。

2006年8月，一個龐大的計劃開始醞釀——投資100萬創(chuàng)建一個1000平方米的“福娃娃育嬰堂”，并在館內(nèi)開辟嬰兒用品、媽咪沙龍、專家咨詢，親子游戲、科學(xué)玩樂、臨時托管等6個功能區(qū)。通過這個平臺，年輕的父母不僅相互交流育嬰心得，了解最新、最科學(xué)的育嬰方法，還可以選購到最便宜的優(yōu)質(zhì)嬰兒用品，接受最便捷、即時的育嬰服務(wù)。目前，武漢福娃娃育嬰館已完成選址和功能設(shè)計，已全面進(jìn)入裝修階段。

昔日在大街上發(fā)傳單的打工妹，如今作為年總銷售額達(dá)3000萬的集團(tuán)董事長，統(tǒng)領(lǐng)著近百名職工、旗下?lián)碛杏龐胗闷放渌?、育嬰師培?xùn)學(xué)校、育嬰工作室。她自豪而信心十足地說：“我的目標(biāo)是在全國復(fù)制100個‘福娃娃育嬰堂，讓我的育嬰天使們走向全國，打造中國育嬰第一品牌?！?/p>

地址：武漢市武昌區(qū)街道口南路6號竹苑小區(qū)4101號

電話：027—87344626 87344632

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