逆向經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新路　農(nóng)村草鞋城里賣(mài)

張　華

就地銷(xiāo)售 草鞋無(wú)人問(wèn)津

今年26歲的李惠月是陜西省西安市郊區(qū)人。1998年8月，她高中畢業(yè)后來(lái)到西安打工，先在一家小飯館端盤(pán)子，每月150元的工資。一年后，她又去賣(mài)保險(xiǎn)，盡管她起早貪黑地工作，生活依然窘迫。

1999年11月，打工1年仍?xún)墒挚湛盏乃亓思?。剛回家的那段日子，她整天無(wú)所事事，靠給76歲的爺爺揉肩捶腿打發(fā)時(shí)光。2001年夏天，爺爺?shù)昧藝?yán)重的腳氣病,父親讓她去給爺爺買(mǎi)一雙涼鞋。誰(shuí)知鞋子買(mǎi)回來(lái)后，爺爺根本不領(lǐng)情，嘆著氣說(shuō)：“以前，我夏天最?lèi)?ài)穿草鞋。穿草鞋不長(zhǎng)腳氣，可如今草鞋絕跡了。”父親說(shuō)：“爸，我會(huì)編，我給你編吧?！毕挛?，父親果真到地里割了些草，為爺爺編了一雙草鞋。爺爺穿上一試，開(kāi)心地笑了。李惠月茅塞頓開(kāi)：我何不就賣(mài)草鞋？

一連幾天，她都在琢磨這個(gè)問(wèn)題：爺爺喜歡穿草鞋，那其他人是不是也和爺爺一樣喜歡穿草鞋呢？后來(lái)，她從有關(guān)資料里了解到：草鞋在中國(guó)歷史悠久，在上世紀(jì)70年代以前，中國(guó)有80%的人都穿過(guò)草鞋，最著名的莫過(guò)于紅軍穿著草鞋走過(guò)了二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征！有了對(duì)草鞋的了解，她對(duì)開(kāi)發(fā)草鞋市場(chǎng)的信心更足了。

一天上午，李惠月對(duì)父親說(shuō)：“爸爸，你給我編20雙草鞋吧?！备赣H問(wèn)她要干啥，她說(shuō)：“我拿出去賣(mài)。”父親吃驚地說(shuō)：“草鞋也能賣(mài)錢(qián)嗎？開(kāi)玩笑！我不編?！比欢灰啦火?。父親被她纏得沒(méi)辦法，只好勉強(qiáng)同意了。于是，她和父親一起到地里割了一背簍青草；回家后，父親挑選出有韌性的草，搓成細(xì)繩，就編了起來(lái)。父親的手雖然大而粗糙，但編起鞋子卻很靈巧，一會(huì)兒工夫就編完了一雙。李惠月穿在腳上一試，果然很舒服。她學(xué)著父親的樣子編了起來(lái)，竟然編得很不錯(cuò)。

半天的工夫，父親就編好了20雙草鞋。鞋子編好后，父親拿到院子里曬了一會(huì)兒，又用手撐平，然后再用一根長(zhǎng)繩串起來(lái)，掛在李惠月的自行車(chē)上。

吃過(guò)午飯后，李惠月騎上自行車(chē)，滿(mǎn)懷希望地出發(fā)了。她先來(lái)到一個(gè)村莊，進(jìn)村就開(kāi)始叫賣(mài)：“草鞋！賣(mài)草鞋！”她這一喊，引來(lái)很多人圍觀。見(jiàn)是一個(gè)大姑娘賣(mài)草鞋，人們都覺(jué)得奇怪，有人嘲笑她說(shuō)：“啥不能賣(mài)，賣(mài)草鞋？真是想錢(qián)想瘋了?！痹诹硪粋€(gè)村莊，村民則議論說(shuō)：“現(xiàn)在誰(shuí)還穿草鞋，真小看咱農(nóng)村人了！”一天下來(lái)，一雙也沒(méi)賣(mài)出去。

然而回到家里爭(zhēng)強(qiáng)好勝的李惠月仍然想：農(nóng)村賣(mài)不出去，我就不信到城里也賣(mài)不出去！

棄村進(jìn)城 草鞋竟然賺大錢(qián)

李惠月沒(méi)有想到草鞋竟然在城里這么好賣(mài)，她直后悔昨天不該在鄉(xiāng)下瞎轉(zhuǎn)。正在這時(shí)，更意外的事發(fā)生了，見(jiàn)她的草鞋這么好賣(mài)，市場(chǎng)里兩個(gè)做鞋生意的老板馬上找到她，問(wèn)她的草鞋是從哪里進(jìn)的貨。李惠月說(shuō)是自己編的，兩個(gè)老板頓時(shí)都對(duì)她投來(lái)羨慕的目光，還要去了她家的電話(huà)號(hào)碼。

李惠月剛回到家里，父親就樂(lè)呵呵地告訴她，西安有人打電話(huà)來(lái)了，說(shuō)要50雙草鞋，還留了電話(huà)號(hào)碼，讓第二天給送過(guò)去。李惠月高興得又跳又喊：“我的草鞋生意有戲了！”她立即打電話(huà)叫來(lái)伯父和舅舅幫助父親割草，還叫來(lái)姨媽和姑媽幫助父親編草鞋。為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，李惠月又印制了一些名片，上面寫(xiě)著：“最新時(shí)尚，草鞋專(zhuān)賣(mài)，適腳療病，藝術(shù)欣賞，送人收藏，饋贈(zèng)佳品?！辈⒘粝铝俗约杭业碾娫?huà)號(hào)碼。

這天晚上，全家人干了半夜，編了50多雙草鞋。第二天，她起了個(gè)大早，把鞋子送到了西安的那家鞋店，以每雙10元錢(qián)的價(jià)格賣(mài)了出去。送完貨后，已是中午了。此時(shí)，她兜里已經(jīng)有了500元錢(qián)的收入，她捂著這些錢(qián)，心跳得厲害。她沒(méi)有馬上回家，而是沿著布滿(mǎn)小店的大街往回走?？匆?jiàn)鞋店，她就進(jìn)去發(fā)名片，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，還把剩下的幾雙鞋子作為樣品給店主看。店主都對(duì)她的鞋子很感興趣，但提出一個(gè)條件：只能做代銷(xiāo)，而且要等銷(xiāo)售完了才能與她結(jié)賬。李惠月覺(jué)得這個(gè)條件不過(guò)分，于是同意了……沒(méi)有想到，她一路走一路聯(lián)系，竟談妥了十幾宗代銷(xiāo)生意！

做生意就像玩多米諾骨牌，一旦開(kāi)始，就停不下來(lái)。李惠月的生意漸漸做大了，她一個(gè)人忙不過(guò)來(lái)，只好把在西安建筑工地打工的哥哥叫了回來(lái)，讓他出去跑銷(xiāo)售，而她則負(fù)責(zé)鞋子的編織質(zhì)量。

干了一個(gè)月，月底一算賬，除了給親戚們發(fā)的工資，李惠月賣(mài)草鞋純賺了6000多元！給她干活的親戚多的拿到700元，最少的也拿到500元，皆大歡喜。

迎難而上 草鞋系列風(fēng)靡市場(chǎng)

2001年9月，正當(dāng)李惠月的事業(yè)蒸蒸日上時(shí)，一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題出現(xiàn)了：冬季快到了，用于編草鞋的草已經(jīng)開(kāi)始發(fā)黃。沒(méi)有草，拿什么編鞋子呢？

鞋子沒(méi)有銷(xiāo)路，李惠月只好給員工放了假。看到往日熱鬧的院落現(xiàn)在空蕩蕩的，她的心很難受。父親勸她不要著急，說(shuō)完，戴上草帽就準(zhǔn)備出門(mén)去找草割?？粗赣H那編織得非常精致的草帽，李惠月眼前一亮，急忙喊住父親，問(wèn)道：“爸爸，編草帽的麥稈能編鞋子嗎？”父親想了一會(huì)兒說(shuō)：“也許能編吧?！?/p>

第二天，李惠月醒來(lái)一眼就發(fā)現(xiàn)她的枕頭邊放著一雙用麥稈編的鞋子。她馬上來(lái)到父親房間，發(fā)現(xiàn)父親眼圈紅紅的，一看就是熬了一整夜。原來(lái)，父親為了編成這雙鞋子，嘗試了整個(gè)晚上。由于麥稈太干，很容易折斷，他就想了個(gè)辦法，在麥稈上灑上水，增加麥稈的韌性。他發(fā)現(xiàn)澆水多少是關(guān)鍵：水澆多了，編出的鞋子不易保存，容易發(fā)霉；水澆少了，又起不到柔韌麥稈的作用。編了幾雙鞋子后，他又發(fā)現(xiàn)單根麥稈編的鞋子不結(jié)實(shí)。后來(lái)，他又把3根浸過(guò)水的麥稈擰成一條草繩，然后再用草繩編鞋子。直到編了8雙鞋子之后，他這才找到了成功的竅門(mén)……李惠月既感動(dòng)又興奮，她心想：父親的這個(gè)創(chuàng)舉打開(kāi)了一個(gè)巨大的原料天地，因?yàn)樵谵r(nóng)村，麥稈無(wú)處不在；而且用麥稈代替青草，徹底擺脫了冬季來(lái)臨后青草枯萎、沒(méi)有原料的威脅。

之后，李惠月又招了20多名工人，這才滿(mǎn)足了編鞋的需要。這時(shí)，李惠月心想：以前把草鞋送到街邊小店銷(xiāo)售，只能算是小打小鬧；以后，只有進(jìn)軍鞋城和超市，才能把生意做大。

一天，李惠月到西安代銷(xiāo)店收完貨款，就來(lái)到了西安市的威龍鞋城。在一個(gè)攤位前，她和攤主李女士聊起了天，說(shuō)自己是生產(chǎn)草鞋的，問(wèn)李女士愿不愿意試賣(mài)。李女士答應(yīng)試賣(mài)草鞋后，第二天，她就把草鞋發(fā)到了李女士的攤位上，結(jié)果兩天之內(nèi)就賣(mài)出了40多雙。嘗到甜頭的李女士趕緊打來(lái)電話(huà)催貨，而鞋城里其他經(jīng)營(yíng)者看到草鞋賣(mài)得這么瘋，也紛紛找上門(mén)要貨。這樣一來(lái)，李惠月每天生產(chǎn)2000雙草鞋都供不應(yīng)求，她不得不組織工人連夜加班加點(diǎn)，后來(lái)每天送往西安的草鞋達(dá)到5000雙以上。