太陽能經(jīng)銷商　如何開辟農(nóng)村市場

陳　靜

我國農(nóng)村及村鎮(zhèn)人口約占全國總?cè)丝诘?0％，約３億個家庭，且農(nóng)村太陽能熱水器市場有著90％以上的市場空白。如果農(nóng)村的太陽能熱水器普及率達到25％，那么就會產(chǎn)生1300億元的銷售額。預計到2020年，農(nóng)村市場對太陽能熱水器的消費量將達到1.7億－1.8億平方米，占消費總量的60％左右。在面對如此誘人的大蛋糕面前，很多太陽能經(jīng)銷商已是垂涎三尺、躍躍欲試。

調(diào)查分析當?shù)叵M水平

選擇目標群體

我國能源特別是電力、煤炭等長期緊張，這給太陽能的發(fā)展帶來巨大的發(fā)展空間，那么經(jīng)銷商應該針對哪些方面對農(nóng)村市場下手呢。

首先調(diào)查當?shù)剞r(nóng)村消費者的經(jīng)濟水平、消費特點。目前就全國農(nóng)村市場，除了山東、江蘇、浙江等部分農(nóng)村太陽能普及率較高外，其余大部分省份的太陽能普及率由于受農(nóng)民收入水平及消費水平的限制，仍然偏低，但從近幾年農(nóng)民收入和消費水平不斷提高，太陽能將有較大的需求空間，消費增長速度將快于城市。其次，在農(nóng)村購買熱水器（燃氣、電、太陽能熱水器）的比例中，太陽能熱水器以其節(jié)能、環(huán)保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優(yōu)點，將是農(nóng)村熱水器市場的首選。第三，對農(nóng)村市場也要細分，劃分出主次，找出我們的準客戶在哪里。在同一縣域內(nèi)，不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、不同的村莊，經(jīng)濟條件及消費特點也會差別很大，如河北勝芳、大營、留史、白溝、天津大邱莊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其綜合經(jīng)濟水平比西北省份的縣城還發(fā)達，這就是我們市場開發(fā)的著重點。對于非常貧困的地區(qū)，連基本的溫飽問題還不能解決，我們就不要投入太大精力；即使在同一村莊里，也要鎖定我們目標客戶，如：致富帶頭人；中等收入以上者；準備結(jié)婚蓋房者；養(yǎng)殖專業(yè)戶（用熱水拌料）；鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的旅館、浴池、企事業(yè)單位等。農(nóng)民購買力是我們進攻農(nóng)村市場的前提，所以要調(diào)查細分您所在市場的特點，把主要的精力放在重點市場、重點客戶群體上。

符合市場特點

讓品牌適銷對路

我國太陽能市場的門檻較低，大大小小幾千個廠家，經(jīng)營一個牌子很容易，但是要找到一個“如意郎君”并不容易。合適的才是最好的，選擇品牌時應根據(jù)農(nóng)村市場的特點，真正做到能滿足農(nóng)村市場的需求，要把握好以下幾點：

首先，產(chǎn)品價位要大眾化。由于受收入水平和文化水平的制約，農(nóng)民的消費依然以“價廉物美，經(jīng)濟實用”為主要取向，產(chǎn)品價格是廣大農(nóng)民用戶選購太陽能最敏感、最直接的因素。所以要選擇中低檔價位的產(chǎn)品進軍農(nóng)村。切記，中低檔價位產(chǎn)品并不是讓你去經(jīng)銷劣質(zhì)產(chǎn)品，而是要以符合太陽能國家、行業(yè)標準為前提。農(nóng)村市場決不是劣質(zhì)太陽能的傾銷地，即使你一時獲利，但隨著時間的推移，產(chǎn)品維修成本就會加大。同時在宣傳上不但不會產(chǎn)生好的口碑，還會壞事傳千里，影響到你的聲譽及銷量。

第二，產(chǎn)品功能適應農(nóng)村環(huán)境。在功能上要把握一“增”一“減”?！霸觥笔窃黾愚r(nóng)村特定的功能，很多農(nóng)村沒有自來水，需要安裝抽水增壓泵及冷水副水箱。這就要求太陽能的設計為特定的安裝提供條件，并且內(nèi)水箱的設計及厚度要能經(jīng)受增壓泵的長期高壓沖擊?！皽p”是減少繁瑣復雜的高級功能，如自動上水、水溫水位顯示及控制裝置，以能用、實用、夠用為標準，這也是目前減少售后服務量的一個途徑。

第三，產(chǎn)品的外觀設計要迎合農(nóng)村的審美。太陽能支架要以結(jié)實、厚重、耐用為原則，整機顏色搭配要諧和。如有的廠家把水箱、支架設計成鮮紅色，并且有“福、祿、壽、喜”的字樣，這種“鮮艷、熱烈、奔放、吉祥”的設計圖形就會給購買者強悍的視覺沖擊并使之產(chǎn)生愛憐親近感。

第四，借助品牌效應，提高銷售量。首先我們做一個換位思考，把自己定位于一名對太陽能熱水器不了解的消費者，在眼花繚亂的產(chǎn)品中，想購買到稱心如意的產(chǎn)品?？梢匀チ私鈴S家經(jīng)銷商品的實力、知名度、美譽度、售后服務等，這些所有的一切都是品牌影響力的組成部分。作為一個普通的消費者都會關注品牌影響力，那么農(nóng)村消費者也不例外。常言道 “大樹底下好乘涼”，選擇一個好的品牌，可以直接利用品牌力量達到迅速提高銷售量，同時還可以學到先進的營銷經(jīng)驗，對于提升經(jīng)銷商的營銷水平是很大裨益的。所以對于一個有長遠經(jīng)營思想的經(jīng)銷商，必須要選擇“品牌”機。

熟悉風土人情做好廣告宣傳

在對農(nóng)村市場的廣告宣傳方式上，結(jié)合當?shù)氐娘L土人情，注重開展產(chǎn)品的實用性能，普及一些實際的產(chǎn)品知識，正確地引導農(nóng)民的消費習慣。例如：散發(fā)有一定科普性、可讀性的宣傳單（軟文廣告）；在縣城通往農(nóng)村的主要路口做墻體廣告及戶外廣告牌；鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車車體、車內(nèi)廣告；流動宣傳車隊定期在農(nóng)村集市上流動宣傳或搞促銷活動。

做廣告時要圍繞；一是要易懂易記；二是倡導節(jié)能省錢；三是流行時尚，這幾點來宣傳。

售后服務實用到位

消除顧客購買疑慮

對農(nóng)民兄弟來說，在購買這種高科技產(chǎn)品時，對售后服務總會有些顧慮。由于自身的地理位置比較偏遠，怕在以后的使用中一旦出現(xiàn)問題，不能及時解決問題。 提供可靠可行的售后服務，解除農(nóng)民的后顧之憂，太陽能熱水器是價值較高的耐用品，消費者購買的不僅是產(chǎn)品還有與之相配套的服務。太陽能產(chǎn)品下了鄉(xiāng)，服務也要送下鄉(xiāng)。否則，農(nóng)民購買和使用時就會處于擔驚受怕中。

由于農(nóng)村地廣人稀、居住分散，如果縣級經(jīng)銷商直接提供服務，就會導致較高的維修成本。為了保證維修能落到實處，可采取方法是與鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商簽訂契約，由他們直接負責維修，即“誰銷售誰服務”。如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的服務不到位或不落實，再由縣級經(jīng)銷商派專門售后人員前往維修。大部分經(jīng)銷商都能意識到好的維修就會產(chǎn)生好的口碑，好的口碑就會贏得市場，贏得金錢。