靠誠信得人心　危難時必有貴人相助

光　明

為維持生計下海

憑誠信他四年賺了50萬

鄒禮忠出生于貴州省黔西南自治州興義市，因家貧，才讀完小學(xué)的他便不得不輟學(xué)回家。在社會上闖蕩了幾年，18歲的他在興義市民族商品廠謀到一份維修工的差事，月工資180元。

父親不幸病逝后，一家人的生活就全靠鄒禮忠微薄的工資打理，日子過得非常艱難。為了養(yǎng)家糊口，鄒禮忠決定辭職下海經(jīng)商。但卻遭到母親的堅決反對，母親勸他說：“這點工資雖然不多，但畢竟旱澇保收。你從未做過生意，這樣貿(mào)然辭職做生意，要是做失敗了，可是連全家人的飯碗都砸了！”

鄒禮忠承認這樣做的風(fēng)險確實太大，但如果僅靠這點死工資，一家人何時才能吃上飽飯呢？1981年，國家已經(jīng)允許發(fā)展個體私營經(jīng)濟，看到周圍有的人大膽下海，已經(jīng)成了萬元戶，鄒禮忠好不眼熱。他深知，只有大膽地放手一搏，才能有希望脫貧。他費了許多口舌，終于說服了母親，老人拿出一個小布包交給鄒禮忠說：“想去闖一下也好，但要知道自家鍋底漏，先學(xué)著做點小本生意，能做就做，不能做就回來安安分分的過日子?！编u禮忠打開布包，里面是幾扎理得整整齊齊的鈔票，盡是元票和角票。這是勤儉持家的母親，平時從牙縫里擠出來以備急用的一點積蓄，捧著這筆錢，鄒禮忠的眼睛濕了，他暗暗發(fā)誓，一定要掙到錢來孝敬老人。

聽人說上海、浙江等地好做生意，鄒禮忠辭別老母，只身來到上海、浙江做生意。在杭州，他發(fā)現(xiàn)那里服裝不僅款式新穎，而且價格也比興義要便宜近一倍，鄒禮忠敏銳地嗅到了其中的商機，當(dāng)即將身上的錢全部進購了一批服裝，立即趕回興義?；氐脚d義的當(dāng)天，恰逢黔西南布依族苗族自治州在興義市舉行建州慶典，大街小巷人山人海。鄒禮忠一看正是做生意的好時機，他顧不上休息便和母親一起拿著服裝上街去賣，忙活了整整一天，帶去的所有服裝都賣光了，回家一盤點，居然凈賺了整整700多元，鄒禮忠激動得一夜沒睡著覺。隨后，鄒禮忠又到上海、浙江等地販服裝、扇子、鞋子等到興義賣。

做生意，鄒禮忠始終信奉“欺騙賺眼前，誠信賺長遠”的古訓(xùn)，當(dāng)時由于做服裝生意的少，市場需求大，加上當(dāng)?shù)氐娜藗兇蠖艰b別不出服裝的品牌質(zhì)量，一些人就動起了歪腦筋，到一些地攤小店進冒牌貨，以次充好，然后以大減價、大甩賣的方式招攬顧客。鄒禮忠因為進的正品，成本相對高得多，自然不敢搞什么大甩賣，所以，不少顧客都認為看似同樣的貨，他的東西偏要比別人的貴，反而認為他是在欺詐，都不買他的貨，一時間他的生意非常清淡，好些人都笑他呆，不會做生意?？芍苤沂冀K堅持自己做人的原則，寧可少賣，也拒絕摻假。漸漸地人們發(fā)現(xiàn)，在別的地方買的衣服不是起線球就愛抽紗、打褶，這才相信鄒禮忠賣的是貨真價實的東西。

一來二去，周禮忠的聲譽漸漸好起來，賺的錢漸漸多了。有了自己的品牌效應(yīng)，他不再滿足于做小打小鬧四處奔波的“二道販子”，他要干大事。

一個偶然的機會，鄒禮忠在客車上聽到兩個穿著時髦的女郎議論說，興義沒有洗染店，衣服想洗熨上色都要拿到貴陽，很不方便。鄒禮忠一聽這話，心里不覺一動，隨著人們生活水平不斷提高，對穿著打扮日愈追求高檔時尚，做服裝洗染一定“錢”途無量。

聽說鄒禮忠要開洗染店，親友們都反對，在上世紀的80年代初，絕大多數(shù)人連溫飽尚未解決，誰會有多少衣服花錢洗熨呢？開洗染店，僅購設(shè)備就要1萬多元，加上租鋪面等，少說也得要2萬多元，這個數(shù)字在1983年對鄒禮忠來說可是個天文數(shù)字，他連住房都是租別人的，從哪里能弄到這筆錢？更要命的是服裝洗染是技術(shù)性較強的活，鄒禮忠從未接觸過這方面的工作，弄不好真的要“倒賠一把米”。但生性倔強的鄒禮忠聽不進別人的勸說，自己選準了的路，就要一往無前地走下去。沒有資金，他想盡辦法，求人擔(dān)保，從銀行貸款1萬多元，加上自己做生意的積蓄，基本解決了資金難的問題。沒有技術(shù)，他到貴陽請了兩位70歲高齡的老師傅，為了讓兩位老人相信他的誠心、放心樂意地來興義，他還與兩位老師傅簽訂了一份“生由他養(yǎng)，死由他葬”的“生死協(xié)議”。然后租用民族商品廠的兩間閑置的屋子做店面。就這樣，興義第一家洗染店開張了。開業(yè)之初，生意確實很清淡，有時兩三天沒一個顧客光顧。為了打開局面，鄒禮忠經(jīng)過市場調(diào)查后，調(diào)整了經(jīng)營策略，把服務(wù)對象定位在追求時尚，但手中又無錢買更多時裝的青少年群體，打出“花上10元錢，隨時可盡亨穿新衣的感覺”的宣傳語。這一招果然奏效，店里的生意漸漸火起來。經(jīng)過四年多的努力，他掙了50萬，成為當(dāng)時興義有名的老板。

遭挫折不氣餒

苦心經(jīng)營終有得

一天，鄒禮忠從報上看到一則新聞，說鐵合金產(chǎn)品供不應(yīng)求，在國際市場上價格一路上揚。他想，黔西南州素有“金三角”之稱，資源、能源和勞動力都十分豐富，回去辦鐵合金廠樣樣都是就地取材，是個賺大錢的好項目。于是，他馬上找到當(dāng)時的興義縣經(jīng)委，向經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)講述自己回鄉(xiāng)辦企業(yè)的雄心壯志，希望能具體了解鐵合金市場的有關(guān)情況。經(jīng)委的張局長被他的激情所打動，給他具體分析了鐵合金在國際國內(nèi)市場上的走勢，并建議他生產(chǎn)市場潛力較大的硅鐵合金。同時張局長也提醒鄒禮忠，在興義投資生產(chǎn)鐵合金風(fēng)險也大，首先，興義地處邊遠山區(qū)，市場信息不夠靈通，建鐵合金廠投資較大，市場運作上稍有偏差便滿盤皆輸。其次是鄒禮忠缺文化、缺技術(shù)、不懂管理，對鐵合金的生產(chǎn)與銷售均一無所知，辦企業(yè)光有激情是不夠的。張局長的建議句句講在點子上，為了做到穩(wěn)扎穩(wěn)打，不浪費自己的血汗錢，鄒禮忠又趕赴廣州、深圳等地，請那些在商場上滾打多年的朋友們幫助做調(diào)查研究。經(jīng)過多方論證可行后，鄒禮忠才堅定了信心，立即又趕到貴州省冶金設(shè)計院，請那里的專家作規(guī)劃設(shè)計。

為了建鐵合金廠，鄒禮忠可謂是孤注一擲，按照設(shè)計要求，建一座小型鐵合金廠需要投資100多萬元，他連住房都賣了也只籌到計劃投資的一半。無奈，他只好四處求人貸款，借高利貸。經(jīng)過一年多的風(fēng)雨奔波，鄒禮忠的“禮忠鐵合金廠”終于點火生產(chǎn)了。然而，就在鄒禮忠滿懷希望，準備甩手大干時，不幸的事發(fā)生了，由于一場風(fēng)波讓那些喜歡干涉別國內(nèi)政的西方國家對我國實施所謂的經(jīng)濟制裁，致使鐵合金產(chǎn)品市場一下子跌入低谷，所有生產(chǎn)企業(yè)紛紛陷入困境。屋漏偏遇連夜雨，就在這個節(jié)骨眼上，黔西南州政府為了保證農(nóng)村基本建設(shè)和農(nóng)產(chǎn)品加工用電，緩解用電矛盾，下文批示所有高能耗企業(yè)暫停生產(chǎn)，在內(nèi)外交困的情況下，禮忠鐵合金廠投入生產(chǎn)僅僅3天便被迫停產(chǎn)了。

廠子煙囪不冒煙了，那些借錢給鄒禮忠的人比鄒禮忠還慌，紛紛上門要債。這一來，鄒禮忠由一個身家百萬元的大老板一下子變成了負債累累的窮光蛋。為了建這個廠，家里除了兩張床沒賣，別的幾乎是賣了個精光，現(xiàn)在廠子停產(chǎn)了，到哪里去掙錢來還這近百萬元的債？他找政府找銀行，每次都是滿懷希望而去，萬分失望而歸，看著這一片死寂的廠子，鄒禮忠感到上天無路，入地?zé)o門。就在他徹底絕望的時候，又是他的誠信口碑幫了他的忙，由于他從不拖欠電費，不違章用電等，給電力部門留下了好印象，興義電廠向他伸出了援助之手，由電廠向建行貸款30萬元，撥出15萬元給鄒禮忠作生產(chǎn)流動資金，并經(jīng)多方請示后，向其供電。有了這筆“救命錢”，禮忠鐵合金廠又投入了運轉(zhuǎn)。但由于受國際“大氣候”和國內(nèi)“小氣候”的影響，硅鐵市場難以復(fù)蘇，產(chǎn)品生產(chǎn)出來難以賣出，只能堆在庫房里。為了尋求生存之路，鄒禮忠一頭撞進貴州省冶金進出口公司，希望能在這里撈到一根救命的稻草。當(dāng)時的公司經(jīng)理除虹望著眼前這位焦頭爛額的大漢，對他的處境深表同情，替他與貴州五礦聯(lián)系，鄒禮忠這才賣出幾十噸硅鐵，但那不多的貨款卻讓他往貴陽跑了無數(shù)趟才付清。

面對硅鐵市場的低迷，鄒禮忠在重新做市場調(diào)查后，放棄了硅鐵生產(chǎn)，改產(chǎn)當(dāng)時國內(nèi)市場需求量較大的硅錳合金。但市場瞬息萬變，由于受資金影響，轉(zhuǎn)產(chǎn)未能按計劃進行，貽誤了商機，等他的產(chǎn)品上市時，硅錳合金市場已經(jīng)開始下滑。

在幾年的摸爬滾打中，鄒禮中深深體會到，要想把生意做活做大，光靠熟人靠關(guān)系靠行業(yè)管理部門是不行的，必須依靠自己，只有深入市場，隨時掌握市場行情，建立起強有力的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，才能在市場競爭中游刃有余。為了打開硅錳合金的銷路，鄒禮忠自己當(dāng)起了推銷員。1992年10月，鄒禮忠裝了滿滿一車貨到海南推銷，由于長途顛簸，貨運到海南時不少包裝物已經(jīng)磨破，貨物散落，必須重新包裝后才能出售。作為老板的鄒禮忠，只要招一招手，便立即會有打工仔替他按要求包裝好，但這時的鄒禮忠連找小工的底氣都沒有了。自己拖著又累又餓的身子動手包裝，一直干到次日凌晨3點多鐘才干完。坐在貨堆上打個盹，天一亮便立即去聯(lián)系客戶。

經(jīng)過不斷的摸索，歷盡艱辛的鄒禮忠漸漸摸到了鐵合金市場的門道，生意逐步走上正軌。

誠信經(jīng)商賺口碑

主客雙贏把市場做大

鄒禮忠認為，作為一個生意人，最重要的是要講誠信。做事一定要言必信，信必果，這樣才能與客戶建立起良好的合作關(guān)系?！爸刭|(zhì)量，講信譽”是鄒禮忠在多年的市場經(jīng)營過程中總結(jié)出來的六字真經(jīng)。他認為：質(zhì)量和信譽是相輔相成的，沒有質(zhì)量，難樹信譽，有質(zhì)量而無信譽，同樣難在市場上站穩(wěn)腳。在平時的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，他始終嚴把質(zhì)量關(guān)，隨時教育職工要重視產(chǎn)品質(zhì)量，決不允許有一粒不合格的產(chǎn)品出廠。

一次，一位廣東客商向他定購了50噸貨，要求全部是一級品，但因停電影響，交貨時尚差100公斤，兩位員工便暗自將100公斤二級品混裝上車，蒙騙客商。這兩位員工自以為聰明，替廠里做了一件好事，不料鄒禮忠知道后大怒，立即驅(qū)車追趕，在半路上追回了那一百公斤二級品，并給予客商一定補償。鄒禮忠不僅立即辭退了這兩名員工，還以此為典型，對職工進行教育。他說：“作為一名生意人，我們首先要弄清楚一件事，我們的錢是誰給的？是客戶，沒有客戶，我們就什么都沒有，有的人就是因為沒弄懂這個道理，所以常常對客戶的意見沒有反應(yīng)或反應(yīng)遲鈍；客戶的挑剔、抱怨會使他們惱怒；客戶的利益他們無動于衷，覺得與自己不相干，如果你連自己的‘衣食父母都不知道誠心對待，那么你到我們的企業(yè)里來干什么？”

俗話說“你敬人一尺，人敬你一丈”，鄒禮忠做生意“以誠信為本”，贏得了很好的口碑，人們都喜歡與他打交道。四州德陽的黃興榮在生意場上與鄒禮忠相識，由于雙方有著共同的經(jīng)歷，交談起來有很多共同語言，他對鄒禮忠的為人很敬佩，兩人漸漸由生意伙伴發(fā)展成摯友。在鄒禮忠的廠子因資金短缺面臨停產(chǎn)時，黃興榮當(dāng)即給鄒禮忠匯來15萬元。這筆錢可謂雪中送炭，幫助鄒禮忠渡過了難關(guān)。為此，鄒禮忠常說：“禮忠鐵合金廠能從低谷走到今天，可以說是黃老板扶起來的?！?/p>

在招商過程中，鄒禮忠始終堅持廠商雙贏的原則，根據(jù)經(jīng)銷商的自身條件，靈活制定經(jīng)銷協(xié)議，盡最大程度降低經(jīng)銷商的風(fēng)險，幫助并指導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)市場。為給經(jīng)銷商以最大的支持，鄒禮忠制定了一套大膽的招商方案，不管經(jīng)銷商實力大小都可以先少量試銷，不收分文代理費，試銷成功再簽訂代理合同，并實行嚴格的區(qū)域保護。在對經(jīng)銷商的獎勵上，不單純以銷量論英雄，銷量大的經(jīng)銷戶，可以給予10%-15％的季度或年終返利，而銷量不很大，但對新市場的開拓做得好的，同樣論功行賞。這樣就避免了經(jīng)銷商一門心思銷貨，而不在意注重市場的開拓和培養(yǎng)。為了提高企業(yè)自身的應(yīng)變能力和抗風(fēng)險能力，在競爭中求發(fā)展，在發(fā)展中壯大自己。1995年，鄒禮忠在經(jīng)過市場調(diào)研后，決定調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，利用自產(chǎn)的硅鐵和興義豐富的白云石及煤炭等資源優(yōu)勢，投資上金屬鎂生產(chǎn)項目，使之形成一廠多業(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

說實話，上金屬鎂項目要擔(dān)相當(dāng)大的風(fēng)險，此項目興義市政府10多年前就想搞，但因為投資太大（電解生產(chǎn)需投資1億元以上）而未敢動，而鄒禮忠卻要私人干，人們都為他捏了一把汗。

鄒禮忠上金屬鎂項目并不是頭腦發(fā)熱，他是在對國內(nèi)外的金屬鎂市場作了認真調(diào)查分析后才作出決定的。我國1995年生產(chǎn)金屬鎂不足3萬噸，而市場需求卻在3萬噸以上，日本、美國、韓國等的需求量在5萬噸以上，且大多依靠進口，據(jù)國際市場報價，每噸金屬鎂3.3萬元，利潤空間較大，因此，上該項目為禮忠鐵合廠的進一步發(fā)展提供了極好的機會。

經(jīng)過幾年的打拼，到2003年，鄒禮忠的禮忠鐵合金廠已經(jīng)發(fā)展為年產(chǎn)鐵合金系列產(chǎn)品3000余噸，資產(chǎn)近3000萬元，成為黔西南州的硅鐵生產(chǎn)大戶。

地址：562400貴州省興義市桔山路7號

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