找缺陷覓商機(jī)“魔筆”貝貝助我成功

劉福民

從頭再來：

我相信世上總有一扇門為我開著

1990年，不甘心安于現(xiàn)狀的常東升辭職下海。經(jīng)過一番慎重的考察，常東升得知各類體育比賽已深深吸引了人們的目光，經(jīng)營運(yùn)動(dòng)服也必將利潤豐厚。于是，他東拼西湊了五萬元錢，開設(shè)了長治市第一家體育服裝專營店。

常東升還真是選對了路子。一年不到，他收回了投資。這一來，他的干勁更足了。在完成原始積累后，他又涉足餐飲業(yè)，開辦了長治市第一家快餐店。由于借鑒了麥當(dāng)勞的營銷模式，快餐店的生意十分紅火。接下來，他又開了家健身中心，成為遠(yuǎn)近聞名的大老板。

妻子于娟極力鼓動(dòng)丈夫從事焦炭運(yùn)銷生意：“山西是全國有名的煤炭之鄉(xiāng)，守著這樣的金礦不挖，豈不是傻冒？”販運(yùn)焦炭給常東升帶來了滾滾財(cái)源。然而，危機(jī)也悄然而至。1997年8月，一家長期與常東升合作的煉鋼廠突然倒閉，200多萬元貨款無法回收，而焦炭廠和運(yùn)輸公司卻向他要錢。常東升只得將手上的生意全部轉(zhuǎn)手他人。曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的百萬富翁，一下子變成了窮光蛋。更讓他傷心的是，就在他財(cái)源散盡之時(shí)，妻子也離他而去，使他一下子跌進(jìn)了人生的最低谷。

迷惘過后，常東升發(fā)誓東山再起，可到底做什么呢？

一天，常東升到一位朋友家傾訴煩惱時(shí)，發(fā)現(xiàn)朋友的茶幾、墻壁甚至床單上到處都是孩子涂鴉的筆跡。朋友苦笑：“用水洗不凈，擦又擦不掉，真沒辦法?！睈弁媸呛⒆拥奶煨裕依镆?yàn)楹⒆拥男攀滞盔f而顯得臟亂，也并非孩子的過錯(cuò)，而是他們所用的筆有缺陷所致。倘若有種可擦拭的墨水供孩子們使用。那么，當(dāng)家具等物被孩子胡寫亂畫搞臟之后，只需用濕毛巾輕輕擦拭就可保持潔凈，豈不是少了許多煩惱？

得失之間：

我相信風(fēng)雨過后總能見彩虹

為盡快將自己的“點(diǎn)子”轉(zhuǎn)化為成果，常東升全身心地投入到研究之中。他首先到太原、北京等地收集了大量與墨水有關(guān)的技術(shù)信息資料，又借錢購買了儀器和化學(xué)試劑。試驗(yàn)了幾十次，失?。∵@結(jié)果，他的心情極度郁悶。

難道自己真的是癡心妄想？聽說山西大學(xué)的董川老師在墨水研究方面頗有建樹，常東升登門求教。董老師認(rèn)真地說：“科研需要投入，經(jīng)費(fèi)如何解決呢？”常東升說：“經(jīng)費(fèi)的事情由我來想辦法！”

自己已經(jīng)不是昔日的百萬富翁了，到哪里籌錢？幾經(jīng)周折，常東升成為太原某公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾經(jīng)風(fēng)光無限的百萬富翁，竟然淪落為寄人籬下的打工仔，常東升倍覺尷尬。可一想到不打工掙錢，自己的夢想將無從談起，他還是十分投入地進(jìn)入了角色。

科研經(jīng)費(fèi)時(shí)斷時(shí)續(xù)，董川覺得如果實(shí)在不行，就只好忍痛放棄。在這種情況下，常東升不得不坦誠地講述了自己的一切。董川深受感動(dòng)：“我佩服的就是你這種永不言敗的精神，也相信你一定能成功?！?/p>

2003年10月，常東升期盼已久的可擦性墨水研制成功了。常東升第一件事，便是去找老板辭職。當(dāng)常東升興沖沖地向一位經(jīng)營文具的朋友推銷這種新產(chǎn)品時(shí)，朋友卻毫不猶豫地拒絕了：“孩子們喜歡玩的是水彩筆，他們用得著你的墨水嗎？”

產(chǎn)品存在缺陷，將其制作成水彩筆，才能最終得到消費(fèi)者的認(rèn)可！但是，要制筆就要有投資，可錢從何來呢？三思之后，常東升找到打工時(shí)的老板，想請對方助他一臂之力。“我可以幫你，但借款要占60%的股份?！边@不是讓我重做打工仔嗎？可想到不答應(yīng)，夢想就會(huì)化為泡影， 常東升咬咬牙：行！很快，常東升與溫州一家制筆廠達(dá)合作生產(chǎn)協(xié)議。

2004年8月，傾注了常東升無數(shù)心血的水擦筆終于問世了。考慮到愛玩是孩子的天性,常東升將自己的新產(chǎn)品定位為玩具，并給它起了一個(gè)好聽的名字——魔筆貝貝。盼望著它能讓孩子們在玩耍中增進(jìn)學(xué)習(xí)興趣，進(jìn)而改變自己的命運(yùn)！但是，事與愿違。他帶著魔筆貝貝一連跑了好幾家幼兒園，卻連一支筆也沒有賣出去。

怎么會(huì)這樣呢？三思之后，常東升發(fā)現(xiàn)，自己并沒有找準(zhǔn)消費(fèi)對象：幼兒園的孩子更熱衷于唱歌跳舞?！澳ЧP”貝貝雖然好玩且有利于培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，卻很難激發(fā)他們的購買欲望。那么，首先在小學(xué)低年級的學(xué)生間打開缺口又將如何呢？他決定試試看。

這天中午，快放學(xué)的時(shí)候，常東升帶著魔筆貝貝來到下元小學(xué)門前，有意用“魔筆”在白板紙上隨意寫畫，然后再用手輕輕擦掉筆跡。一會(huì)兒，放學(xué)了，涌出校門的孩子很快就被這種神奇的“魔筆”迷住了。在孩子們的要求下，前來接孩子的家長紛紛搶購。轉(zhuǎn)眼功夫，他帶來的“魔筆”便賣完了?？粗鴽]有“魔筆”的孩子眼巴巴地看著他，常東升將自己的名片分發(fā)給孩子們，告訴他們可以隨時(shí)和自己聯(lián)系購買。

精益求精，神奇魔筆助我成功三級跳

首戰(zhàn)告捷，常東升信心倍增。就在他心中暗喜時(shí)，學(xué)校出面干涉了。這天，他剛在學(xué)校門前擺好攤子，一位老師便過來趕他走。他來到一些學(xué)校旁邊的小賣部，可是，這些小賣部的老板只答應(yīng)試銷，并且先不付錢。常東升一咬牙，說：“試銷就試銷?！?/p>

不久，常東升又發(fā)現(xiàn)了新問題，商家對“魔筆”的銷售并不積極，往貨柜上一扔就算完事。這樣的結(jié)果使他意識到，必須通過現(xiàn)場演示，讓孩子們見識“魔筆”的神奇，才能夠盡快拓展市場。學(xué)校門前不讓賣，就直接到居民區(qū)推銷!

為便于演示，常東升用白板紙制作了一個(gè)書寫板，卻沒有想到這個(gè)小小的“發(fā)明”，也能帶來滾滾財(cái)源：有顧客提出要購買他的“書寫板”，說是要給孩子制作一個(gè)“家庭小課堂”。想到家長們盼子成龍的心情都十分迫切，給孩子陪讀已成為普遍現(xiàn)象，常東升索性制作了一批“家庭小課堂”，和“魔筆”配套銷售?？吹健澳ЧP”既能培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，又有利于室內(nèi)保潔，人們紛紛掏錢購買。最多的時(shí)候，常東升兩個(gè)小時(shí)就掙了200多元。

一年多的培育、引導(dǎo)之后，“魔筆”的消費(fèi)市場漸趨成熟?！半S便寫，任意畫，輕輕一擦就沒了”成為消費(fèi)者對“魔筆”的最好評價(jià)。

接下來，常東升的“魔筆”又在天津舉辦全國婦幼用品展銷會(huì)上爆出冷門：近千支“魔筆”被與會(huì)客商搶購一空，并拿回價(jià)值60萬元的訂單。然而，就在人們認(rèn)定常東升要甩開膀子大干一場時(shí)，他卻做出了出人意料的決定：中止已簽訂單，繼續(xù)完善產(chǎn)品！而讓他做出如此決定的原因，竟然是魔筆在使用過程中偶爾有斷墨現(xiàn)象。

發(fā)現(xiàn)常東升是個(gè)有錢不賺的“傻子”，資助他的老板當(dāng)即決定撤資，常東升再度陷入困境。就在這時(shí)，急于尋找項(xiàng)目的王惠媛來到他身邊，提出欲與他合作開拓“魔筆”市場。但是，急需資金的常東升并沒有馬上答應(yīng)她的要求，而是請她和自己一起跑市場。而對王媛不解的目光，常東升真誠地說：“你最好親自體驗(yàn)一下，避免盲目投資?！倍疾斓慕Y(jié)果更堅(jiān)定了王女士投資的信心：“魔筆市場的確前景誘人。我相信合作是理想的選擇！”

在王女士資助下，常東升先后到上海、溫州到地考察并最終在香港找到了理想答案。由于安裝了彈簧裝置，“魔筆”只有在使用時(shí)受外力作用，才能打開彈簧隨意書寫。停止使用時(shí)彈簧即恢復(fù)原狀，使墨水處于密封狀態(tài)，從而使其使用壽命遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國家標(biāo)準(zhǔn)。然而，就在他為“魔筆”性能日臻完善而慶幸時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)太原市場已是群“魔”亂舞。原來，曾資助他的老板并未放棄這塊市場，而是雇人四處推銷。如何重新占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中取勝呢？突然，常東升想起兒時(shí)使用過的描紅字貼。開發(fā)“魔筆”的初衷，就是讓孩子們在玩耍中提高學(xué)習(xí)興趣，掌握基礎(chǔ)知識。如果整理一套兒童描紅、書寫練習(xí)冊，讓孩子進(jìn)行臨摹、識字、繪畫訓(xùn)練，使“魔筆”變成真正的學(xué)習(xí)用品，肯定能激發(fā)家長們的購買欲望！

常東升很快推出了兒童擦洗描紅書、寫系列練習(xí)冊，并在迎澤大街開設(shè)門店，作為展示樣子的窗口。然后，他又找到學(xué)校的老師，提出免費(fèi)提供部分“魔筆”和練習(xí)冊供孩子們使用。這樣的好事，學(xué)校自然求之不得。就這樣，短短半個(gè)月功夫，常東升便送出去一千多支“魔筆”和配套的練習(xí)冊。“魔筆”送出去了，常東升心中卻忐忑不安，不知道這樣做的效果究竟如何?？山酉聛淼氖聦?shí)，卻讓他笑得合不攏嘴：眼看神奇的“魔筆”既能激發(fā)孩子們的學(xué)習(xí)興趣，又能讓他們在不斷的練習(xí)中提高成績。老師們紛紛建議學(xué)生購買，并將其推薦給外地的同事和朋友。就這樣，神奇的“魔筆”在消費(fèi)者的口碑相傳中迅速在太原、陽泉、榆次等地落地生根，常東升的生意有了很大起色。

就在常東升嘗到“魔筆”帶來的甜頭時(shí)，更大的商機(jī)也從天而降！一天，常東升到新建路小學(xué)向老師們征詢意見時(shí)，一位老師坦誠地說：“你這個(gè)魔筆的確很受學(xué)生歡迎！如果能用你的魔筆，把我們從粉筆末中解放出來那就更好了?！边@位老師還告訴他，清徐中學(xué)正在進(jìn)行教學(xué)改革。這種新的教學(xué)方法一改傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)模式，而采用啟發(fā)式教學(xué)。而啟發(fā)式教學(xué)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是鼓勵(lì)學(xué)生各抒己見。然后在師生的共同探討中，讓學(xué)生融會(huì)貫通，掌握知識。

聞聽此言，常東升不由眼前一亮。是啊，粉塵是教師健康的大敵！而傳統(tǒng)的黑板，也無法滿足教改的需求。倘若將“家庭小課堂”推廣到學(xué)校，讓老師們從此告別粉筆，又將如何呢？

帶著疑問，常東升來到清徐中學(xué)，和老師們一起探討兩種教學(xué)方式的得失和用“白板”代替“黑板”的可行性。但是，校方雖然對他的設(shè)想很感興趣，卻一時(shí)難以抉擇。原因是學(xué)校剛剛配備了一批新黑板，擔(dān)心造成不必要的浪費(fèi)。面對校方的理由，常東升笑著說：“我可以免費(fèi)為貴校安裝部分白板，請你們在試用對比后再?zèng)Q定是否訂貨！”就這樣，清徐中學(xué)八個(gè)教室里的黑板換成了白板。此后不久，聯(lián)系業(yè)務(wù)的電話便紛至沓來。最多的時(shí)候，常東升一天能接到20多個(gè)咨詢電話。地處長治市的潞城礦務(wù)局子弟學(xué)校更是捷足先登，邀請他對所有的教室進(jìn)行改造。隨后，內(nèi)蒙古、陜西等地的學(xué)校也紛紛和他聯(lián)系，展現(xiàn)在常東升面前的，是一片更加廣闊的新天地！

十年磨一劍！十年的打拼，終于讓常東升重新站了起來。他不僅還清了破產(chǎn)時(shí)欠下的外債，還在太原擁有了屬于自己的房子。為了方便聯(lián)系業(yè)務(wù)，他還買了一輛桑塔納代步。2007年3月，常東升注資60萬，成立了“魔筆”貝貝文化用品有限公司，重新找到了做老板的感覺。談起成功的秘訣。常東升感慨地說：“任何商品都不可能盡善盡美，而追求完美則是人類的天性。只要我們善于發(fā)現(xiàn)，商品的瑕疵就可能孕育出新商機(jī)。雖然我已小有所成，但其實(shí)我還算不上是個(gè)成功者。清徐中學(xué)的實(shí)踐表示，魔筆完全可以由玩具變成教具！這種新教具的推廣首先需要改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)觀念，而絕非一日功就可奏效。因此，我前面的路還有很長、很長……”

是的，對于一個(gè)不甘落后的人來說，他前進(jìn)的道路是永無止境的?？上驳氖浅|升并沒有因?yàn)檠矍暗某煽兌湴?。他知道，在他前進(jìn)的路上肯定還有許多意想不到的困難?？伤行判娜?zhàn)勝困難，我們也有理由相信他能夠取得更大的成功！

地址：山西太原西礦街理工大學(xué)內(nèi)