打工妹看好奢侈品消費　上海開店賣雪茄

郜合啟

近幾年來，中國奢侈品的銷售額已由最初占全球市場的1％，上升到12％，僅次于美國和日本，而且據專家預測：在未來的幾十年里，中國奢侈品市場的年增長率將高達20％；到2015年，將占到全球市場29％的份額，突破115億美元，成為全球第二大奢侈品消費市場。

看好奢侈品市場商機

下決心開家雪茄店

今年26歲的劉雪梅出生在江蘇省徐州市，19歲那年和幾個同鄉(xiāng)姐妹一起來到上海，在市郊一家服裝廠找到一份倉管的工作。

2004年春節(jié)的前一天，劉雪梅在上海做保姆的老鄉(xiāng)阿秀邀請她過去玩，阿秀的雇主沈先生正拿著從古巴帶回來的正宗雪茄，請朋友到家里來品嘗。整整一個下午，大家都在談論與雪茄有關的話題。劉雪梅在一旁越聽越入迷，不禁思索開了：既然雪茄這么受歡迎，開家雪茄店肯定能錢賺，現在有錢人那么多，抽雪茄煙既能享受又提升檔次。那一刻，劉雪梅為自己的發(fā)現高興不已，越發(fā)覺得雪茄這種不為常人所知的奢侈品里，蘊藏著巨大商機。于是她毅然從服裝公司辭職，用好不容易湊來的8萬多元錢，在上海CBD中心飯店租了一間鋪面，開辦了一家專門經營富人奢侈品的超爽雪茄店。

聽取有經驗的顧客建議

小店生意紅火

劉雪梅在裝修期間不斷學習與雪茄有關的知識，買來許多有關雪茄的書籍進行惡補，正當她躊躇滿志地準備一顯身手，可現實很快給了她沉重一擊。一連3天，劉雪梅一支雪茄也沒賣出去。這時，兩位顧客進來了，他們看了幾種雪茄后，搖頭說：“不行，這些雪茄雖然茄衣顏色比較重，但味道太淡了，不太合我的口味?！甭犞櫩偷脑?，劉雪梅終于明白問題出在哪里了，急忙攔住這兩位顧客，虛心向他們請教起來。

原來，劉雪梅一直以為雪茄的茄衣色澤愈重，口感就愈重，所以她第一次進貨時，一味地挑選那些茄衣顏色比較深的雪茄。殊不知，茄衣的顏色確實能提高雪茄的香味，但與雪茄的勁道并沒有關系。沒辦法，劉雪梅只好四處借錢，重新購進一批口味較重的雪茄。

這次挫折讓劉雪梅意識到，自己對雪茄的了解實在太有限了。所以有時間的時候就去向了解雪茄的人虛心請教。與此同時，為了加強對不同品種雪茄的了解，劉雪梅每次都會主動向客人征求意見，聽聽他們對各個品種的雪茄的評論，每次，她都會把這些內容記在筆記本上，經常閱讀，以便能向顧客準確、詳細地描述每一種雪茄的美味。

隨著劉雪梅雪茄知識的豐富，她進的貨越來越能滿足顧客的需求，雪茄店的生意一天比一天好，每天的營業(yè)額都超過3000元?？粗@一切，劉雪梅的臉上終于露出了開心的笑容。

分發(fā)多種語言宣傳單

引來中外顧客

2005年3月的一天，一位衣著華貴的客人走進來，大大咧咧地說：“給我來一包雪茄?！眲⒀┟芬宦牼椭?，客人對雪茄并不了解，否則不會按包買，劉雪梅便熱情地向客人講解起來。令他對雪茄的豐富內涵產生了莫大的興趣，最后竟一次買了2000多元的雪茄。

通過這事，劉雪梅深刻體會到：現在中國有錢人很多，但其中對如何消費雪茄了解得并不多，自己要想將生意做好，就要做一些宣傳，讓更多的人對雪茄有所了解。于是，劉雪梅請人設計了一套詳細的宣傳資料，擺放在店堂里讓顧客閱讀。果然，此舉大大帶動了雪茄的銷售。

隨著生意一天天興隆，劉雪梅干勁更足了。她招聘了兩名店員，培訓后負責接待顧客，自己則全心撲在業(yè)務的拓展上。針對雪茄店位于上海的領使館區(qū)附近，有大量外國人，劉雪梅對顧客重新進行了劃分，決定在鞏固現有顧客的基礎上，大力開發(fā)外國顧客。于是，她制作了一種多語種宣傳單，通過寄信和電話溝通等方式向使領館做推薦，同時還在上海兩家英文媒體上做了廣告。沒想到這兩種方法的效果極好，來店里的外國人明顯多了起來。

提供休閑舒適場所

讓顧客現場享受雪茄

2005年10月的一天晚上，幾位外國客人來到店里，選購好幾支雪茄后，其中一位說：“這個店有點小，也沒有相應的服務，我們到旁邊的酒吧聊聊吧。”

劉雪梅知道，客人所說的服務是指抽雪茄所必需的環(huán)境和配套設施。雪茄作為一種高檔消費品，客人在享受時對環(huán)境要求比較苛刻，比如舒適的休閑椅，柔和的燈光，而且更多的人喜歡一邊抽著雪茄，品著威士忌、人頭馬之類的洋酒，一邊欣賞抒情的爵士音樂。她明白只要自己能提供好的服務，就會有更多的客人來光顧。

很快，劉雪梅將旁邊的一間鋪面也租了下來，將營業(yè)面積擴大了一倍，同時添置了沙發(fā)、茶幾、音響和書刊架，還配備了酒水、時令水果等。這樣，劉雪梅的雪茄店變成了既賣雪茄，又可供客人休息、現場享受的雪茄吧。這一改變，令銷售額和利潤都明顯增加了，每個月除去開支，她的純收入都達到5萬元以上。

配套煙具銷售

帶來事業(yè)高峰

沒過多久，兩位客人的談話，又給劉雪梅拓展業(yè)務提供了新的思路。一位男子嘆氣說：“我的那套煙具回國時忘記帶了，在上海很難買到那么好的?。　笨腿说脑捔⒓磫l(fā)了劉雪梅，很多真正的雪茄客對雪茄的“摯愛”并不全在雪茄本身，抽雪茄有一半的樂趣在于裁剪、點燃和保養(yǎng)雪茄等方面，因此“伺候”雪茄的煙具是絕對不可或缺的，而只有配上高檔的煙具，才能真正體現出吸雪茄者尊貴不凡的身份，雪茄也才能成為一支真正意義上的好雪茄。因此，她決定增加雪茄用具的經營，既滿足現場客人的需要，也為自己開拓新的市場。為了節(jié)約資金，劉雪梅最初只進了幾樣顧客普遍使用的煙具，沒想到這些煙具卻為她帶來了更多的財富。

就這樣，隨著業(yè)務不斷的擴大，劉雪梅的超爽雪茄店在上海的知名度越來越高，劉雪梅也早已不是以前那個清貧的女孩了，她的個人資產已超過200萬元。她雄心勃勃地計劃著，近期在上海選擇幾處合適的場所，再開兩三家雪茄連鎖店，將生意做得更大。