經(jīng)銷商費(fèi)用管理的技巧

徐鵬飛

以利潤(rùn)為第一要素的經(jīng)銷商，在激烈的市場(chǎng)逼迫下，自然就會(huì)把目光投向上游，最大程度地將成本轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，會(huì)提出各種費(fèi)用。那么，如何去面對(duì)、解決這一問(wèn)題？

*從大的范圍來(lái)說(shuō)，就是保證大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)分配。大型家電連鎖，一般都是以廠家的供貨價(jià)銷售；經(jīng)銷商一般都需要溢價(jià)。因此，保證他們的合理利潤(rùn)，供應(yīng)商一般的做法就是給大型連鎖的供價(jià)高于給經(jīng)銷商的價(jià)格；但給大型連鎖的銷售政策比經(jīng)銷商優(yōu)惠；這樣保證經(jīng)銷商有個(gè)價(jià)格回旋的空間。

因此，由大型家電連鎖和區(qū)域經(jīng)銷商共同構(gòu)成營(yíng)銷渠道的供應(yīng)商，必須加大對(duì)大型連鎖的零售價(jià)格控制，一定程度上保證經(jīng)銷商的利益。

*落實(shí)到具體區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理對(duì)于經(jīng)銷商提出的各種費(fèi)用，要用辯證的眼光看待。首先要考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況，將其要求分為合理和不合理的兩部分。對(duì)于合理部分，想盡辦法給予解決；對(duì)于不合理部分，你的態(tài)度一定要堅(jiān)決。

那么對(duì)于合理部分的費(fèi)用，作為一名區(qū)域經(jīng)理如何去處理？

A、在年初簽訂區(qū)域協(xié)議時(shí)，雙方就應(yīng)該明確規(guī)定，在公司供價(jià)上的區(qū)域溢價(jià)中部分作為共同使用的促銷費(fèi)用；并將此條作為談判的條件之一。

這樣，每月月初，你就可以和經(jīng)銷商核算上月的溢價(jià)中的促銷費(fèi)用金額。有很多經(jīng)銷商會(huì)耍賴，錢進(jìn)了他的腰包，就是自己的，你怎么弄都弄不出來(lái)。這時(shí)，你一定要堅(jiān)持，咱們是有約在先的；實(shí)在不行，只有要挾，畢竟他的返利還在公司里。

B、利用自己熟悉公司政策的優(yōu)勢(shì)，截留部分費(fèi)用。有許多公司政策，經(jīng)銷商是不知情的。但自己是有數(shù)，對(duì)此要勤跟蹤財(cái)務(wù)，要與公司的財(cái)務(wù)下賬步伐一致，保證滴水不漏、萬(wàn)無(wú)一失。如果經(jīng)銷商知道你“善意的欺騙”一次，就會(huì)影響你以后的合作。

C、利用公司統(tǒng)一的促銷活動(dòng)的契機(jī)，擠出部分空間。一般公司每月都會(huì)有些促銷的支持，什么提貨獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)運(yùn)作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)勵(lì)；在節(jié)假日，送電費(fèi)、返現(xiàn)金等。一般公司都會(huì)將額度分配給每個(gè)區(qū)域。

D、密切注意公司價(jià)格動(dòng)向以及有效的時(shí)間、型號(hào)內(nèi)容，冠冕堂皇地走些費(fèi)用。

以下是一次實(shí)景對(duì)話：

背景：A、B兩型號(hào)產(chǎn)品從7月10日至7月20日，直接降價(jià)100元，以稅票折扣形式體現(xiàn)。

Q代表區(qū)域經(jīng)理，J代表經(jīng)銷商

Q：老兄，這幾天下雨，銷售都不好。你這里也不例外吧？

J：是呀。公司也不給支持，上次的展臺(tái)費(fèi)用也不給我報(bào)，都沒(méi)什么信心做了。

Q：你講的在理，展臺(tái)是用于我產(chǎn)品銷售，我什么時(shí)候說(shuō)不給你報(bào)了？呵呵，你盡在說(shuō)假話。

J：那你什么時(shí)候給我辦啊？

Q：你知道，我們公司沖展臺(tái)費(fèi)都是很慢的。這樣吧，你明天報(bào)貨，我這次給你沖吧！過(guò)了明天，我就不記不住了哈。

第二天，經(jīng)銷商出款、報(bào)貨；在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下，安排了A/50臺(tái)，B/50臺(tái)以及其他型號(hào)。

Q：X老板，咱們私下是兄弟；但在業(yè)務(wù)上，還是要一清二楚；給你沖貨款，咱們還得有個(gè)憑據(jù)，簽個(gè)協(xié)議，以后時(shí)間長(zhǎng)了記不??；這也是對(duì)你負(fù)責(zé)。

J：好、好。

協(xié)議規(guī)定：甲方（公司）給予乙方（經(jīng)銷商）沖展臺(tái)費(fèi)5000元，在本次批稅票上以折扣形式體現(xiàn)。

計(jì)算本次找出費(fèi)用：（A、50臺(tái)+B、50臺(tái)）×100元/臺(tái)=10000元

實(shí)際用去5000元，還剩下5000元，又可以解決很多問(wèn)題。

E、對(duì)于專供經(jīng)銷商的機(jī)型給予單獨(dú)的溢價(jià)。將溢價(jià)的部分，單獨(dú)剔出來(lái)，作為促銷費(fèi)用。

F、最后的辦法——打報(bào)告給公司申請(qǐng)費(fèi)用。

報(bào)告要簡(jiǎn)潔、有充分的理由、有力度；也能給領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)到你不同一般人的思路和設(shè)想。換句話說(shuō)，報(bào)告要能夠抓住領(lǐng)導(dǎo)的眼球，并且能夠接受、產(chǎn)生反應(yīng)。

*作為一名區(qū)域經(jīng)理，就是要管轄你區(qū)域內(nèi)所有與你產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)。對(duì)經(jīng)銷商是否能有效掌控，關(guān)鍵就是表現(xiàn)在費(fèi)用上：你能夠給其解決問(wèn)題，你就有話語(yǔ)權(quán)、有威信，就能夠指揮他；否則，就處處被動(dòng)，銷量談不上提升、市場(chǎng)也就談不上發(fā)展。

在費(fèi)用的操作過(guò)程中，善意的謊言和手段是允許的，也是無(wú)奈的；但切記在費(fèi)用的掌握與使用上要有個(gè)度，作為一名區(qū)域經(jīng)理，不要陷入經(jīng)銷商“溫柔的陷阱”，從而授人以柄，置自己于不利位置。

（作者單位：美菱股份有限公司）