花錢難買教訓(xùn)　有多少后悔可以重來(lái)

金秋將至，年度第二輪創(chuàng)業(yè)熱潮即將掀起。五花八門的項(xiàng)目紛紛登臺(tái)亮相，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)當(dāng)然是韓信點(diǎn)兵，多多益善，但根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，其中不乏裹著糖衣炮彈的偽項(xiàng)目，罩著溫情的面紗誘惑讀者，往往令投資者望而卻步，舉棋不定。為此，本刊特別推出創(chuàng)業(yè)選項(xiàng)的專題，在這炎熱的季節(jié)里，給您潑潑冷水，讓您清醒冷靜地面對(duì)選項(xiàng)和創(chuàng)業(yè)。

錯(cuò)入生行走冤枉路花冤枉錢

“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”，這句話用在創(chuàng)業(yè)選項(xiàng)上再適合不過(guò)的了。有多少人就是因?yàn)檫x錯(cuò)行業(yè)，最終落得個(gè)傾家蕩產(chǎn)、血本無(wú)歸的結(jié)局，好一點(diǎn)的自認(rèn)花錢買經(jīng)驗(yàn)，買教訓(xùn)，但也很難翻身。

長(zhǎng)春市的趙新是1999年在原單位工商銀行買斷工齡后開始自己創(chuàng)業(yè)的。那時(shí)他見IT行業(yè)不錯(cuò)，就在歐亞科技城租了50平方米的地方，做了清華同方MP3、移動(dòng)硬盤、U盤等產(chǎn)品的吉林省總代理。他以為交完了代理費(fèi)就可以賺錢了，可是第一個(gè)月廠家告訴他沒(méi)有完成任務(wù)，第二月又告訴他沒(méi)有完成任務(wù)，等到第四個(gè)月的時(shí)候廠家要撤他的代理權(quán)，他才知原來(lái)只靠賣貨是賺不到錢的，必須要發(fā)展渠道。于是他才開始雇業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，準(zhǔn)備終端會(huì)議。費(fèi)用花了不少，可結(jié)果只招上來(lái)兩名經(jīng)銷商。春節(jié)前又由于沒(méi)有做好銷售計(jì)劃，導(dǎo)致旺季淡銷。當(dāng)趙新年底結(jié)算時(shí)才驚訝地發(fā)現(xiàn)自己竟然賠了10萬(wàn)元。僅僅是因?yàn)樗x擇了一個(gè)從沒(méi)有涉獵的行業(yè)，僅僅是因?yàn)樗欢@行的市場(chǎng)規(guī)律和運(yùn)作策略。趙新回憶起創(chuàng)業(yè)之初的遭遇時(shí)，無(wú)奈地感慨道：雖說(shuō)自己是花錢買教訓(xùn)，但也不太值得，走了那么長(zhǎng)的冤枉路，是花多少錢都買不回來(lái)的啊。

同在生行里吃盡苦頭的趙新相比，加盟速食連鎖的韓旭陽(yáng)不但賠得一蹋糊涂，還被騙得傷痕累累。寧波的韓旭陽(yáng)幾年前做工藝品批發(fā)生意賺了些錢，一直想投資餐飲行業(yè)。因?yàn)樗雷约翰欢@行，所以想走加盟連鎖的形式，這樣風(fēng)險(xiǎn)低些。2003年6月，他被“萬(wàn)兔速麗”廣告語(yǔ)吸引——“加盟精美速食店只要2萬(wàn)元，輕輕松松當(dāng)老板”。他隨后就打電話咨詢，對(duì)方業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：“加盟這個(gè)項(xiàng)目很有前景，公司可以提供大到技術(shù)、服務(wù)、策劃，小到門面選址、員工培訓(xùn)等一系列服務(wù)?！表n旭陽(yáng)被對(duì)方業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)得動(dòng)心了，最后花了2萬(wàn)元簽下了在杭州市開一家加盟店的協(xié)議。可出乎意料的是，開業(yè)沒(méi)有多久就門庭冷落，一直虧損。后來(lái)他在杭州、上海等地發(fā)現(xiàn)了很多類似的加盟店，他們的經(jīng)營(yíng)狀況都同他一樣。于是他向杭州市萬(wàn)兔速麗有限公司張總提議每隔半年或一年開一次加盟商大會(huì)，讓大家互相交流，共同商討如何把品牌做大的問(wèn)題，張總只是輕輕地一笑了之。2005年7月，“萬(wàn)兔速麗加盟連鎖”騙局被媒體揭穿時(shí)，韓旭陽(yáng)才恍然大悟，知道自己的“老板夢(mèng)”像肥皂泡一樣破滅了。

從趙新和韓旭陽(yáng)兩人身上，我們不難看出創(chuàng)業(yè)應(yīng)盡量選擇與自己的專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、興趣、特長(zhǎng)能掛得上鉤的項(xiàng)目。在熟悉的領(lǐng)域回旋的余地會(huì)大些，收縮更自如些。

提示：

創(chuàng)業(yè)，尤其是第一次創(chuàng)業(yè)，一定要切記“不熟不做”。即使你明明知道這個(gè)項(xiàng)目能賺錢，但由于缺乏市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，很容易在看似微不足道實(shí)則關(guān)鍵的步驟上出錯(cuò)。經(jīng)驗(yàn)豐富的成功者在陰溝里翻船也是常有的事，何況是初次創(chuàng)業(yè)呢？小本投資一定要謹(jǐn)慎，不要被當(dāng)大老板的虛榮心和賺大錢的暴富心理所慫恿，在不理智思維的支配下作出錯(cuò)誤的決定。其實(shí)介入生行并不可怕，可怕的是盲目和無(wú)知。那么，在介入生行時(shí)，一是要充分地與業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行溝通，最詳細(xì)地了解這行的操作過(guò)程，最真實(shí)地掌握其中一些鮮為人知的商業(yè)情報(bào)；二是如果條件允許，最好是能親自到同行那里去工作一段時(shí)間，這也是一個(gè)從行外人變成行內(nèi)人的途徑。只有這樣入生行才不至于走冤枉路花冤枉錢，而是走捷徑賺快錢。

輕信承諾道是賺錢卻賠錢

加盟連鎖和特許經(jīng)營(yíng)曾協(xié)助無(wú)數(shù)的人實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，但這并不意味著只要做了就能成功。隨著一些加盟詐騙案件相繼被曝光，一些加盟陷阱才開始顯現(xiàn)出來(lái)，而且越來(lái)越多，有惡性行騙的，也有抓住投資者經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)少，法律意識(shí)淡薄來(lái)斂財(cái)?shù)摹＿|寧省丹東市的胡祥珍生完孩子后就一直沒(méi)有上班，一來(lái)是想照顧孩子；二來(lái)她想自己做點(diǎn)什么。去年4月份，她在網(wǎng)上看到北京一家童裝服飾公司在招加盟商，她被“投入小、見效快、自由退貨、無(wú)加盟金”一行醒目的廣告語(yǔ)吸引住了，她馬上在網(wǎng)上向公司索要了加盟手冊(cè)，便立即得到了公司的回復(fù)，并附帶其他省市加盟店的照片和銷售情況。胡祥珍從心里對(duì)這家公司多了幾分好感。為了確保信息的真實(shí)性，她又查閱了相關(guān)的報(bào)紙雜志，均看到同樣的招商宣傳，也了解到這家公司的生產(chǎn)廠家在香港，雖然服裝價(jià)格貴了點(diǎn)，但只要質(zhì)量好，顧客也會(huì)接受的。幾經(jīng)考慮，最終決定加盟。公司總部的確沒(méi)有收她的加盟金，卻收了5000元的保證金，承諾是經(jīng)營(yíng)一年后保證金將如數(shù)返還，同時(shí)答應(yīng)她如果5個(gè)月累積進(jìn)貨達(dá)8萬(wàn)元，就授權(quán)她當(dāng)遼寧省的總代理，可以向下發(fā)展經(jīng)銷商。

就這樣胡祥珍的創(chuàng)業(yè)熱情空前高漲，首批就從總部進(jìn)了3萬(wàn)元的貨。開業(yè)兩個(gè)月，銷售狀況還可以，為了拿到省級(jí)代理權(quán)，她在一百貨商場(chǎng)又租了一個(gè)門面，進(jìn)了5萬(wàn)元的貨，準(zhǔn)備兩個(gè)店一起銷售。可第二個(gè)店鋪剛開業(yè)就遇上商場(chǎng)突然裝修，暫停營(yíng)業(yè)。一籌莫展的她想到了總部曾經(jīng)的承諾，可以自由退貨。但總部卻告知自由退貨只是針對(duì)質(zhì)量不合格的貨品，并指出合同上也沒(méi)有關(guān)于退貨這一條。此時(shí)，胡祥珍才冷靜下來(lái)，前前后后思考這陣子發(fā)生的事，等到想明白時(shí)，自己也病倒了。服裝店只好交給妹妹打理，此時(shí)已過(guò)了開業(yè)特價(jià)酬賓的時(shí)期，價(jià)格一正?；卣{(diào)，顧客卻不買賬了，普遍反映比同類產(chǎn)品貴很多。躺在病床上的胡祥珍在得知總部奇跡般的“人間蒸發(fā)”后，久久無(wú)語(yǔ)，欲哭無(wú)淚。很快，就有媒體曝光說(shuō)在北京有些童裝代理公司，以虛假?gòu)V告招商，謊稱是香港的大品牌，而實(shí)際就是在江浙地帶的小服裝作坊加工生產(chǎn)的，成本極其低，而賣價(jià)卻比大品牌的還貴。

江蘇省鹽城市的陳浩是某品牌白酒的經(jīng)銷商，擁有自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)，年輕有為的他很想把自己的事業(yè)做大做強(qiáng)。2003年時(shí)，陳浩就嗅到了奶酒的商機(jī)。當(dāng)時(shí)，奶酒剛處于起步階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小，誰(shuí)先搶占商機(jī)誰(shuí)就擁有廣闊的市場(chǎng)空間。為了確保投資成功，他還親自去了江蘇省唯一的市級(jí)經(jīng)銷商那里看了一下，雖然感覺(jué)沒(méi)有北京營(yíng)銷公司說(shuō)的那么好，但他還是被優(yōu)惠的政策和高額的回報(bào)打動(dòng)了。

2004年初，他與營(yíng)銷公司簽訂了協(xié)議，首批進(jìn)貨三萬(wàn)元，公司承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，同時(shí)，約定每招一名縣級(jí)分銷商公司再按分銷貨10%給予返點(diǎn)，解決部分活動(dòng)經(jīng)費(fèi)和廣告費(fèi)用。陳浩在《鹽城今日》做了招商宣傳，很快就招來(lái)了兩名縣級(jí)經(jīng)銷商，他以同樣的進(jìn)貨價(jià)給了他們共15000元的貨，并在最大的批發(fā)市場(chǎng)搞了個(gè)批發(fā)點(diǎn)，找熟人開的酒店進(jìn)行銷售，開始還有幾個(gè)朋友捧場(chǎng)喝了幾瓶，可到后來(lái)基本上是無(wú)人問(wèn)津，普遍反映沒(méi)有名氣，而且價(jià)格貴得離譜。而此時(shí)，營(yíng)銷公司的態(tài)度發(fā)生了一個(gè)急轉(zhuǎn)彎，原先一天一個(gè)電話，后來(lái)基本上是沒(méi)有電話了。貨到后，公司的人讓他先付了運(yùn)費(fèi)，說(shuō)公司目前困難可以用酒兌換，而對(duì)于當(dāng)時(shí)承諾的返點(diǎn)和廣告支持概不承認(rèn)。2005年6月，廠家無(wú)視經(jīng)銷商的利益，在鹽城市又設(shè)了一個(gè)總經(jīng)銷，陳浩的一個(gè)朋友是江蘇省泰州市的總經(jīng)銷商，可是廠家卻在泰州市所屬的姜堰也設(shè)一個(gè)總經(jīng)銷。市場(chǎng)開始混亂，陳浩感到自己輕信了他們的承諾。目前，他正積極聯(lián)系浙江省、山東省、江蘇省等地的經(jīng)銷商準(zhǔn)備向北京營(yíng)銷公司討個(gè)說(shuō)法。

提示：

選擇加盟連鎖或特許經(jīng)營(yíng)，看似是條捷徑，但也悲喜參半。加盟者不要輕信廠家可以退貨的承諾。要知道進(jìn)貨容易，退貨難。如果胡祥珍能夠親自去其經(jīng)銷處或其他加盟店考察一下，就不會(huì)只憑著宣傳資料就草率地簽約加盟?，F(xiàn)在很多商家都以“小投入、大回報(bào)”為誘餌，吸引中小投資者前來(lái)加盟，騙取加盟費(fèi)。更惡劣的是有些人?？砍醋黜?xiàng)目，通過(guò)狂打廣告，從而達(dá)到圈錢的目的。這樣的公司表面看不出什么問(wèn)題，可是深入調(diào)查就會(huì)漏洞百出。中小投資者抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力本來(lái)就差，所以在選項(xiàng)加盟時(shí)，要拿出一不怕苦二不怕累的精神，考察再考察，一定要知道廠家的大門朝哪開，一定要到廠家所吹噓或炫耀的優(yōu)秀加盟商那里去實(shí)地了解情況；對(duì)于號(hào)稱全國(guó)總代理的公司，意向者務(wù)必要搞清楚廠家與營(yíng)銷公司和總代理、總經(jīng)銷的關(guān)系。如果仍有問(wèn)題弄不明白，也可以請(qǐng)專業(yè)的投資咨詢公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行審核和評(píng)估，必要時(shí)用法律武器維護(hù)自己。其實(shí)在選項(xiàng)過(guò)程中所花費(fèi)的差旅費(fèi)和咨詢費(fèi)用等，比起日后的受騙損失要少得多。

水土不服好項(xiàng)目照樣滅火

常常會(huì)有讀者問(wèn)，我在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，嚴(yán)格按照正確的方法操作的，自己也是萬(wàn)分的小心，可還是失敗了。后經(jīng)進(jìn)一步溝通，才知他犯的是“水土不服”的毛病。吉林省榆樹市的鐘先生在今年3月份接手了朋友的一個(gè)運(yùn)動(dòng)裝專賣店，前后總投入4萬(wàn)多，雖然前期做了大量的宣傳，但經(jīng)營(yíng)一個(gè)多月后，銷售收效甚微。從市場(chǎng)反饋來(lái)看，產(chǎn)品銷售不出去，主要是價(jià)位偏高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者大多都買不起。鐘先生在后來(lái)考察才得知，榆樹市普通市民的月收入都在500多元，機(jī)關(guān)公務(wù)人員的月收入也不過(guò)1000多元，消費(fèi)能力十分有限。單件運(yùn)動(dòng)裝在五六十元消費(fèi)者比較容易接受，而鐘先生的最便宜的運(yùn)動(dòng)背心也要80元/件，如此大的差距，他的運(yùn)動(dòng)裝專賣店怎么能有市場(chǎng)呢？面對(duì)這樣尷尬，鐘先生長(zhǎng)嘆道：“我連總部樣板店的日收入都偷偷地了解了，簽合同時(shí)還請(qǐng)了專業(yè)的律師，可就是忘了本地的老百姓買不起這回事了?！?/p>

由于各地區(qū)發(fā)展不平衡，消費(fèi)水平、消費(fèi)意識(shí)及風(fēng)土人情各不相同，連鎖企業(yè)推薦的產(chǎn)品在別的地方暢銷，不一定在當(dāng)?shù)鼐陀袖N路。南昌市的鄭先生加盟的譚魚頭火鍋就是因?yàn)闊o(wú)法適應(yīng)南昌人的飲食習(xí)慣才失敗的。譚魚頭源于四川，是季節(jié)性很強(qiáng)的餐飲企業(yè)。它符合四川人“尚滋味、好辛辣、喜麻辣”的飲食習(xí)慣，但南昌四季分明，冬天經(jīng)營(yíng)狀況還不錯(cuò)，可到夏天就不行了。四川總部為了保證譚魚頭的特色口味，嚴(yán)格要求加盟店按統(tǒng)一的配方進(jìn)行操作，就連廚師都是總部派去的。而南昌市本土的餐飲巨頭雖也兼營(yíng)川菜，可口味早已本土化。另外，譚魚頭火鍋敗走南昌市也與南昌市的市場(chǎng)容量有關(guān)，因?yàn)闆](méi)有一定的地域特色的消費(fèi)者，所以這種特色餐飲很難被接納。而遭遇類似這種水土不服的餐飲連鎖企業(yè)還有很多，如北京的東來(lái)順、四川的巴國(guó)布衣、菜根香、杭州的鑫旺閣先后敗走南昌市場(chǎng)，其原因與譚魚頭如出一轍。

提示：

入鄉(xiāng)要隨俗，雖說(shuō)不夠與時(shí)俱進(jìn)，但也不無(wú)道理?，F(xiàn)實(shí)中在甲地紅紅火火的項(xiàng)目,轉(zhuǎn)換到乙地就有可能一敗涂地，這就是所謂的“水土不服”。那么我們?cè)诳疾祉?xiàng)目時(shí)不但要知彼還要知己。選項(xiàng)要選有“根”的項(xiàng)目，要看看在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有項(xiàng)目生存的價(jià)值、活下去的條件，以免胎死腹中的命運(yùn)。在加盟商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不夠了解的情況下，開店初期難免會(huì)有進(jìn)貨不對(duì)路、滯銷、積壓等現(xiàn)象。為了避免這些問(wèn)題，加盟商在初期進(jìn)貨時(shí)最好遵循種類多、數(shù)量少的原則，在摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好之后，認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后再考慮投資。

結(jié)語(yǔ)：

投資選項(xiàng)，一次次失敗，創(chuàng)業(yè)夢(mèng)破了又破，創(chuàng)業(yè)的心傷了又傷。究竟是誰(shuí)的錯(cuò)？風(fēng)雨后為什么總也不見彩虹？這其中難免有受客觀因素的影響，但創(chuàng)業(yè)者的主觀意識(shí)也關(guān)系著是否成功。往往是由于輕信承諾，盲目選項(xiàng)，最后吃虧的是自己。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)一個(gè)虛假的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目比假的產(chǎn)品危害還要大幾倍，他給受騙者帶來(lái)的不僅是經(jīng)濟(jì)上的損失，更有心靈上的創(chuàng)傷，甚至?xí)缫粋€(gè)人的前程。本期我們僅從以上投資選項(xiàng)易犯的三處錯(cuò)誤警示廣大創(chuàng)業(yè)者。同時(shí)，本刊熱情歡迎讀者提供選題，案例，參與討論。創(chuàng)業(yè)如同人生，來(lái)來(lái)去去起起落落難免有閃失；只要把這是非黑白看得清楚，鼓起勇氣說(shuō)，面對(duì)風(fēng)雨我不在乎，這應(yīng)是我們面對(duì)失敗的態(tài)度。

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