蕭 雨
如果你對著長沙歐林雅家紡有限公司總經(jīng)理傅澤星說“高風(fēng)險(xiǎn)才有高利潤”時(shí),他一定會(huì)極力反駁你的觀點(diǎn)。因?yàn)樗麅赡昵胺艞壛寺殬I(yè)總經(jīng)理的高位,用1000元起家,干起了“零風(fēng)險(xiǎn)”項(xiàng)目經(jīng)營,賣起了竹質(zhì)毛巾,如今短短兩年過去了,他已經(jīng)身家千萬。
不做職業(yè)總經(jīng)理心甘情愿賣竹質(zhì)毛巾
傅澤星,1965年出生于毛主席的家鄉(xiāng)湘潭。大學(xué)畢業(yè)后,他被分配進(jìn)入一家百貨公司。后來,隨著下海大軍去了海南。進(jìn)了一家專做環(huán)保產(chǎn)品的貿(mào)易公司,幾年后,他成為該公司湖南分公司的總經(jīng)理。然而,一件小事改變了他。
有一天,傅澤星去參加美國一家環(huán)保公司在長沙的招商會(huì)。就在招商會(huì)結(jié)束時(shí),美國公司的工作人員拿起一塊毛巾就對桌面進(jìn)行了清理。只見毛巾所擦之處,桌子上馬上光亮了起來。什么牛奶、紅酒的殘跡都不見了蹤影。然而,令傅澤星更加驚奇的是,毛巾在盆子中輕輕一洗,不需要添加任何的清潔劑,毛巾就鮮亮如新了。好奇心驅(qū)使他走近工作人員,和工作人員攀談起來。原來,這種毛巾是一種竹纖維產(chǎn)品,竹質(zhì)纖維毛巾取材于天然無污染,3-4年生色澤鮮亮,健壯挺拔的新竹,經(jīng)高溫蒸煮成竹漿,提取纖維,制成棉狀,最后紡織而成。故其質(zhì)地,柔韌度均達(dá)到最優(yōu)狀態(tài),不含任何化學(xué)添加劑,具有天然的抗菌保健,清除異味、自清自潔的功能,質(zhì)地柔軟舒適,不板結(jié)變硬,是一種真正意義上的環(huán)保纖維。同時(shí)它能有效阻擋紫外線對人體的輻射,具有抗菌、抑菌、抗螨功能,具有超強(qiáng)的抗靜電性能。還具有極強(qiáng)的吸水性和排油去污能力。由于竹纖維中天然有效的新一代抗氧化劑,能起到滋潤皮膚,去老化角質(zhì),抗衰老、祛痘等美容功效,在歐美竹子已成為風(fēng)頭正勁的美容原材料。這種產(chǎn)品在國外銷售也非?;鸨?,成了居家必不可少的家用毛巾。
懷著巨大的好奇心,傅澤星向工作人員要了一塊竹質(zhì)毛巾,并且他還把毛巾在美國的生產(chǎn)廠家和聯(lián)系電話抄了下來?;氐郊液?,他開始體驗(yàn)這種產(chǎn)品的神奇,還查詢了有關(guān)木纖維毛巾的資料,他將木纖維毛巾和竹纖維毛巾進(jìn)行了對比,發(fā)現(xiàn)木質(zhì)毛巾雖然也具有極強(qiáng)的吸水性和排油去污能力,但是材質(zhì)耐力差,紡織易斷,抽絲,跳紗,遇水輕扯即爛。竹纖維毛巾不但具有極強(qiáng)的吸水性和排油去污能力,而且竹纖維的橫截面充滿了各種微小的縫隙和空洞,具有很好的防潮和透氣的功能。
看到這種產(chǎn)品質(zhì)量如此之好,商業(yè)意思敏感的他開始思考一個(gè)問題,辭掉職業(yè)總經(jīng)理,放棄巨額年薪,決定要做這種毛巾在中國內(nèi)地的總代理。經(jīng)過幾個(gè)晚上的不眠之夜,傅澤星終于向總部遞交了辭職書,一心一意要賣竹質(zhì)毛巾。
憑智慧成了總代理好產(chǎn)品換來大訂單
傅澤星不愧是當(dāng)過總經(jīng)理的人,他的目標(biāo)是瞄準(zhǔn)了做這種竹質(zhì)毛巾在中國內(nèi)地的總代理??筛禎尚堑谝淮巫隹偞?,就打了一場漂亮仗。那是2005年5月,找到這家美國公司在香港的分部,當(dāng)時(shí)分部已決定將這種毛巾交給別人代理,但是還沒有簽合同。這時(shí),傅澤星可急了,他馬上找到該分部負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)人說可以考慮,負(fù)責(zé)人問傅澤星:“傅先生,你如果誠心誠意,想獲得內(nèi)地的總代理權(quán),那么你應(yīng)該帶一份詳細(xì)的市場營銷方案給我們?!币宦犨@話,傅澤星認(rèn)為有戲了,反應(yīng)非常快的傅澤星立即撒了一個(gè)善意的謊言:“我本來是帶了市場營銷方案來的,今天上午出門比較急,把方案放在賓館里忘記帶了?!睂Ψ揭宦犨@話后,就要求傅澤星第二天上午把營銷方案送過去再作決定。
于是,傅澤星馬上回到賓館,整整花了一個(gè)通宵,將一份詳細(xì)的“竹質(zhì)毛巾中國市場營銷方案”寫了出來。第二天一清早,傅澤星就將這份市場營銷方案送到了負(fù)責(zé)人的手中,沒料到對方只看了一半就連聲叫好,馬上決定把這種竹質(zhì)毛巾在中國的總代理經(jīng)銷權(quán)給了傅澤星,而且價(jià)格還是按原價(jià),一分不漲。就這樣,傅澤星順利地取得了竹質(zhì)毛巾的大陸代理權(quán),并赴美國總部參加了為期半個(gè)月的培訓(xùn)。
回到長沙后,傅澤星并沒有馬上運(yùn)作全國市場。他是一個(gè)講究生意規(guī)范的人,哪怕是只有一個(gè)人的公司,他都要將使之規(guī)范起來。首先第一件事情就是去工商局注冊了自己的公司。然后,他首先對全國市場做了一個(gè)市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn),有著13億人口的中國家用紡織品市場,消費(fèi)增長空間非常巨大。
一開始,他就選準(zhǔn)了長沙一家大酒店,這家酒店的客戶基本上來自全國各地,而且大多是生意人,能起到免費(fèi)廣告的效果。而且這家酒店一年的毛巾使用數(shù)額非常大。打開這家酒店的銷售突破口至關(guān)重要。他開始找到酒店的采購部門經(jīng)理,希望對方能考慮讓他的毛巾進(jìn)酒店。令傅澤星沒有想到的是,對方毫不客氣地拒絕了他,簡直沒有商談的余地。不料,他幸運(yùn)地遇到了該酒店的董事長。為了讓董事長體驗(yàn)這種毛巾擦油的神奇,傅澤星和董事長來到酒店的廚房,傅澤星打來一盆清水,將毛巾打濕,拿出后擰掉水,然后用它擦比較臟的地板或抹灶臺(tái)、油煙機(jī),或把油倒在地上,把油擦凈,這個(gè)時(shí)候毛巾會(huì)很臟,只見他把毛巾放到水里晃蕩或搓洗一下,不用任何洗滌劑,擰掉水后,毛巾干凈如新。董事長看后連連稱奇。董事長馬上叫來采購部經(jīng)理,當(dāng)場表示一次性買下2萬條毛巾。
一切都在傅澤星的預(yù)料之中。自從那家大酒店一次性買了2萬條毛巾后,公司的生意出奇的好。許多酒店自動(dòng)找上門來,紛紛要求購買,大訂單一直不斷。
誠信贏來大市場招商加盟火全國
看到生意這么火暴,傅澤星決定開始進(jìn)行全國招商。從風(fēng)險(xiǎn)的角度看,經(jīng)銷天然竹質(zhì)毛巾,風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。因?yàn)橄M(fèi)群體巨大,加上產(chǎn)品價(jià)格低。而且投入可大可小。500元流動(dòng)資金即可取得試銷商資格,1000元即可成為經(jīng)銷商。招商政策一公布,全國各省市的加盟者踴躍加盟。
有一天,公司來了個(gè)美容院的“大客戶”,對方開口就要5000條!原來,這位客人是附近一家美容院的采購員。他們美容院里的一個(gè)顧客有一天拿著一條竹質(zhì)毛巾要求美容師用這條毛巾給她擦洗。美容師拿著毛巾左看看右看看,覺得這條毛巾與普通毛巾一樣,只是手感比普通毛巾好多了,光鮮細(xì)膩。等到美容師給那位顧客擦洗完面部后,奇跡出現(xiàn)了:殘留在顧客面部的美容殘跡經(jīng)過竹質(zhì)毛巾一擦,頓時(shí)光鮮漂亮,比以前用的棉質(zhì)毛巾效果好多了。美容師將毛巾往鼻子邊一聞,竹纖維毛巾散發(fā)天然竹子清香。令美容師更加驚訝的是,竹質(zhì)毛巾放入清水中只需要輕輕洗靜即可,無須其他洗滌劑,清水沖洗即干凈如新。在試用了這種毛巾的神奇后,美容師將這種毛巾的神奇功效和美容院老板一說,老板聽說后,立即找來業(yè)務(wù)經(jīng)理,要求采購這種竹質(zhì)毛巾。于是,業(yè)務(wù)經(jīng)理打聽到了長沙歐林雅家紡有限公司有這種竹質(zhì)毛巾銷售,二話沒說就買了5000條。
于是,美容院和大酒店的單就忙壞了傅澤星。
生意可以模仿到逼近95%,但往往贏就贏在別人模仿不到的5%:誠信和創(chuàng)新也許就是5%的一部分。
傅澤星一切為經(jīng)銷商和代理商著想,看著產(chǎn)品從美國運(yùn)過來成本太高,為了給加盟代理商提供更高的利潤空間,于是他決定從美國運(yùn)進(jìn)竹質(zhì)纖維紗,自己開始生產(chǎn)。目前,公司在內(nèi)地已經(jīng)開辦了自己的加工廠,從美國進(jìn)半成品的竹質(zhì)纖維紗,以降低成本,然后根據(jù)特殊處理制成成品。
雖然業(yè)務(wù)非常好,可是只要他答應(yīng)客戶的事情,他就一定會(huì)辦到,誠信經(jīng)營是他闖蕩商界成功的法則。
去年年底,傅澤星接到了一個(gè)酒店2萬條毛巾的單,時(shí)間要求3天交貨。按照當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)能力,還可以完成這項(xiàng)任務(wù)。不久,對方把2萬條上升到5萬條,并要求4天內(nèi)交貨,這可急壞了傅澤星,怎么辦?可他沒有放棄,他首先想到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用,只要大家一條心,一定能創(chuàng)造出奇跡。在動(dòng)員大會(huì)上,傅澤星慷慨激昂,情見于辭,等他講完后,全體員工都被他的創(chuàng)業(yè)精神感動(dòng)了,紛紛表示愿意同總經(jīng)理一道完成任務(wù)。
5萬條毛巾終于完成了,等傅澤星把這批竹質(zhì)毛巾送到酒店負(fù)責(zé)人的手中,那位負(fù)責(zé)人頓時(shí)驚訝了,他緊緊握住傅澤星的手說:“以后,我就只購買你的毛巾,你讓我看到了一種奮發(fā)的團(tuán)隊(duì)精神,體驗(yàn)了誠信的力量。”的確,講究誠信,創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)精神,也是一種創(chuàng)新呀!
傅澤星還看準(zhǔn)了超細(xì)纖維的功用,他正在將超細(xì)纖維做成各種紡織品。因?yàn)槌?xì)纖維是一種高品質(zhì)、高技術(shù)的紡織原料,超細(xì)纖維由于直徑很小,因此其彎曲剛度很小,纖維手感特別柔軟,具有極強(qiáng)的清潔功能和防水透氣效果。超細(xì)纖維在微纖維之間具有許多微細(xì)的孔隙,形成毛細(xì)管構(gòu)造,如果加工成毛巾類織物,則具有高吸水性,洗過的頭發(fā)用這種毛巾可很快將水分吸掉,使頭發(fā)快干。
目前,公司還注冊了www.csoly.com的網(wǎng)站,使其更方便客戶瀏覽。由于招商非常火爆,目前網(wǎng)站點(diǎn)擊率非常高,網(wǎng)上人氣很旺。
今年3月,一位年輕人從珠海過來,準(zhǔn)備做竹質(zhì)毛巾的代理商。在長沙歐林雅家紡有限公司內(nèi),他和傅澤星算起了利潤分析賬:他們擬定在一個(gè)只有100萬人口的城市做毛巾代理,按四口一戶的家庭計(jì)算,共有25萬戶,每個(gè)家庭在一年里所消費(fèi)該種毛巾總數(shù):2塊臉巾+4塊澡巾+4塊廚房用巾=10塊。按照經(jīng)濟(jì)收入中等,衛(wèi)生健康意識比較強(qiáng)的人口占總戶數(shù)60%計(jì)算,就有15萬戶。在啟動(dòng)竹質(zhì)毛巾市場后,至少有40%的家庭會(huì)有購買這種產(chǎn)品,那么購買戶數(shù)就會(huì)達(dá)到6萬戶。以統(tǒng)一市面指導(dǎo)價(jià)為標(biāo)準(zhǔn):4元/廚巾,9元/臉巾,12元/澡巾,則一年每戶需要消費(fèi)木質(zhì)纖維毛巾為82元,6萬戶的毛收入近492萬元,純利至少達(dá)100萬以上。
這種利潤分析還是一種很保守的算法。當(dāng)場,那位珠海來的年輕人就毫不猶豫地簽訂了代理合同。目前還不到3個(gè)月,生意就非常紅火。看著代理商賺到了大錢,傅澤星決定要在全國推廣。他制定了一整套招商加盟政策:1.按客戶要求可定制不同規(guī)格的竹質(zhì)毛巾。2.報(bào)價(jià)為公司交貨價(jià),款到發(fā)貨。3.其他改動(dòng)規(guī)格等另行計(jì)算。4.建議零售價(jià)可浮動(dòng)±10—15%。5.經(jīng)銷進(jìn)貨1000元以上按批發(fā)價(jià)。6.縣級代理提貨至少5000元,屬縣級獨(dú)家。7.地市級代理提貨至少2萬元,屬地市級獨(dú)家。8.省級代理提貨至少5萬元。
由于加盟經(jīng)銷的門檻不高,加上經(jīng)營上的“零風(fēng)險(xiǎn)”,所以自招商政策推廣以來,代理加盟非?;鸨?,公司招商電話此起彼伏,辦公室常常是被來自全國各地的代理商擠得水泄不通,合同一個(gè)接著一個(gè)簽??粗猩踢@么火爆,傅澤星從內(nèi)心里發(fā)出感嘆:“做生意真是要選準(zhǔn)好項(xiàng)目啊,一個(gè)好項(xiàng)目就足夠讓你賺一輩子”。
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