談判巧設(shè)黑紅臉　雙簧唱來(lái)最低價(jià)

岳筱雁

怎么辦？離正式簽合同只有兩天了，代理費(fèi)還沒(méi)有談攏。如果我方退讓?zhuān)鸵馕睹磕暌喔稁资f(wàn)元，相當(dāng)于拿走了全年利潤(rùn)的1/3，對(duì)我們這樣中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可是生死攸關(guān)的時(shí)刻。這兩天，公司上下繃緊了弦，吳總也給我下了最后通牒：如果拿不下這個(gè)項(xiàng)目，我這個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)就可以卷著鋪蓋走人了。

老板這邊施壓，我心里更急了。和同事討論了一上午，煙頭扔得滿(mǎn)地都是，辦法倒是想了不少，可都被否決了，最后還是兩個(gè)字“沒(méi)轍”。

中午吃飯，大家都垂頭喪氣，為了調(diào)節(jié)氣氛，我特意打開(kāi)電視，正巧是一個(gè)科普欄目，講的是教子之道：父母一個(gè)黑臉一個(gè)紅臉，恩威并重。我忽然靈光一閃：對(duì)了！談判中也可以這么用！

“快吃！我有辦法了！咱們演一出雙簧戲，爭(zhēng)取把這個(gè)項(xiàng)目拿下！”“雙簧？”同事都糊涂了，我卻成竹在胸：我的雙簧戲就是黑臉的寸土不讓?zhuān)づ瓕?duì)方；紅臉的謙和、好說(shuō)話(huà)、和事佬形象拉住對(duì)方。

吳總做黑臉，我當(dāng)紅臉。

談判地點(diǎn)選在了對(duì)方公司，這樣做的好處是：如果，吳總“黑”大勁兒了，出于主客關(guān)系，對(duì)方不好太激烈。我的“紅臉”和事佬再出場(chǎng)，效果更好。相反，如果在我們公司，激怒對(duì)方后，他可能甩手就走。

同時(shí)，我和吳總商量好，一定要他先出場(chǎng)，隨后我再出場(chǎng)。人的情緒會(huì)有連帶性，如果我們同時(shí)出場(chǎng)，當(dāng)吳總激怒對(duì)方后，可能會(huì)遷怒我，對(duì)我的“紅臉”效果不利。

激怒了對(duì)方，他們還會(huì)和我們談嗎？同事們擔(dān)心起來(lái)。其實(shí)，我做了一定的調(diào)查，得知，我們公司是他們極力爭(zhēng)取的客戶(hù)，他們也想通過(guò)談判尋求解決問(wèn)題的方法，所以吳總的“黑臉”可以“黑”度大一些，他們不會(huì)因?yàn)閷?duì)吳總的印象欠佳，中止談判。但如果是“可談可不談”，那么“紅臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)就派不上用場(chǎng)了。

吳總拍著桌子：“不讓?zhuān)环侄疾蛔專(zhuān)∥覀兙褪沁@個(gè)價(jià)格，咋說(shuō)都沒(méi)用！”

寒暄后，一進(jìn)入主題，吳總的態(tài)度一直強(qiáng)硬：“最高5%，一邊是高額加盟費(fèi)，一邊是高利潤(rùn)分成，我們還要不要做生意了！什么，我態(tài)度不好？多少家公司都是這么談的。拜托，貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，你們總不會(huì)想把我們一棒子打懵了吧！”對(duì)方的趙總臉上一陣青一陣白。最后，吳總更是站起身來(lái)：“我再也不想和你們談了！我先告辭了！”說(shuō)后，轉(zhuǎn)身走了。趙總氣得臉都紅了。他們都覺(jué)得吳總這個(gè)人不好惹，和他談肯定談不攏。

我出場(chǎng)了。當(dāng)天晚上，我馬上打了個(gè)電話(huà)：“趙總，消消氣。吳總態(tài)度急了些，但他對(duì)事不對(duì)人，咱們還是能合作。做生意不斗氣。你看這樣，明天我們?cè)僬?！這次，我來(lái)。”我的謙和，讓對(duì)方感覺(jué)舒服了許多，便答應(yīng)了。

第二天，我按時(shí)到達(dá)，為了提醒、強(qiáng)化他們對(duì)吳總的壞印象，增強(qiáng)對(duì)我的好感，我特意穿上了和吳總同一款式的西服，不同的是我的是紅色，而吳總的是黑色。“昨天吳總說(shuō)的5%，我們無(wú)法接受，我們只能讓到15%?！薄澳愕?5%超過(guò)了我的權(quán)限。非要這樣，還得請(qǐng)吳總來(lái)?！蔽颐媛峨y色。一聽(tīng)要請(qǐng)吳總，趙總臉色一變：“還是和你談吧，價(jià)錢(qián)我們?cè)偕塘?！”接下?lái)，關(guān)于合作其他事宜的談判，我始終保持微笑，說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣謙和，彬彬有禮，整個(gè)談判十分愉快，最后的價(jià)錢(qián)定在了8%，比我們預(yù)想的10%好很多。

我和趙總握手告別時(shí)，他的一句：“你們成天跟吳總待在一起，真不容易！”讓我差點(diǎn)笑出聲來(lái)。