給營銷定個“主題”銷售自有活水來

藍芳卉

傳統(tǒng)的營銷方式常常被人們視為呆板的錢與物交換，是一種單純而又枯燥的銷售活動。但是如果給營銷定個主題，那么將會給營銷活動帶來柳暗花明、生機盎然的新景象。什么是主題？在營銷活動中，我們在所推銷產(chǎn)品的歷史淵源、文化背景、風土人情等方面挖掘營銷主題。即在選定的營銷主題中，注入一種思想，一種理念，一種象征，那么就會讓顧客在購物中得到精神享受，并在心理上產(chǎn)生共鳴。

生態(tài)主題：“宜春名居”賣得火

如果將原本純粹的商品，賦予某種主題，那么就可以更好地挖掘商品的賣點，并使銷售活動融入周邊的大環(huán)境中，從而激發(fā)顧客的購買欲望。

江西的宜春市屬于革命老區(qū)，經(jīng)濟不甚發(fā)達。近年隨著中部的崛起，城市建設也上了臺階。但是房地產(chǎn)卻賣不出去。唯獨“宜春名居”賣得很火，在短短的一年時間里就賣掉了95%，僅剩下一些大面積的房子還暫時沒賣出去。

原來市政府做出了建設全國首家“生態(tài)城市”的決定，“宜春名居“的經(jīng)營者為了配合市政府的這一重要決策，便使出了“綠化先行”的高招。開發(fā)商在房屋周圍種了大量的樹木，從庭院綠化發(fā)展到陽臺、窗臺、墻面、屋頂，形成立體綠化格局；在市郊買下了一塊荒地，栽上各種果樹，讓住戶領養(yǎng)。開發(fā)商頗具人性化的“生態(tài)主題”，贏得了大家的青睞，業(yè)主們不僅從大自然中得到了樂趣，也愉悅了身心。

習俗主題：“四季香”白酒進萬家

好的“主題營銷”不僅要迎合消費者的心理，更要滿足他們的心理渴望。

有家酒廠生產(chǎn)的“四季香”白酒，是專門針對農(nóng)村市場開發(fā)的。雖然它的價格低廉，但口感不錯，喝過的人都說物美價廉。就是這么一種好酒，卻遲遲打不開市場銷路。2004年，這家酒廠的經(jīng)營者決定向社會公開招聘營銷經(jīng)理，來攻克銷售瓶頸。

新的營銷經(jīng)理到任后，他經(jīng)過一番仔細地調(diào)研后，果斷地打出了以春節(jié)拜年為習俗的營銷主題。2005年恰好是雞年，他向廠部建議，開發(fā)出一種以昂首引吭的雄雞為主題的玻璃酒瓶，里面就裝著“四季香”白酒，由于包裝新穎，內(nèi)蘊吉祥，這批禮品酒在春節(jié)期間一投放市場，便被人們搶購一空。

完美主題：特色佳果走俏市場

在營銷主題的策劃中，常常把本來一般用于零售或原本是相互獨立、分散的商品用一個主題組合起來，利用顧客追求完美、圓滿的心理，引導他們成套購買。

宜春市某縣是個山區(qū)縣，不僅毛竹資源豐富，而且盛產(chǎn)各種特色水果。有家竹編工藝品廠就專門生產(chǎn)一種竹編果盤。他們在每個盤的底部用不同顏色的篾片編上“福、祿、壽、禧”四個字中的一個字。營銷策劃者的目的很明確，就是要引導顧客成套購買該產(chǎn)品。盡管銷售者并沒有硬性規(guī)定顧客必須成套購買，但在顧客心里早已將分別編有“福、祿、壽、禧”四個字的盤子認為是一套，并把這種盤子當作饋贈佳品。

根據(jù)這一營銷主題的理念，這家工藝品廠，又成功與各個果園場聯(lián)合起來，把當?shù)氐乃姆N特色水果：獼猴桃、奈梨、水晶梨和巨峰葡萄，分別裝在編有“福、祿、壽、禧”字樣的水果筐里，把當?shù)氐奶禺a(chǎn)推向了更廣闊的市場。

文化主題：情人服飾店財源滾滾

很多事例證明，主題營銷成功的關鍵在于創(chuàng)意準確，富有新意，能夠把產(chǎn)品、主題、顧客三者有機地結合起來，形成一個密不可分的整體。

有個25歲的女老板，開了家名為“夢中情人”的服飾店。盡管她對服飾的品位有很高的欣賞水平，進的服飾不僅時尚，價格也不是很貴。不知是店的位置較偏，還是其他原因，她的生意并不好。后來，這位年輕的女老板在主題營銷中得到啟示，她決定在營銷中糅進文化的元素，凸顯現(xiàn)代的高雅品位。

有一日，她在當?shù)氐耐韴笊系橇艘粍t情書征文大賽啟事，一、二、三等獎的獲得者可以得到由該店提供的時尚服裝。不過，情書征文必須與“夢中情人”服飾店所賣的服飾有關。征文的對象限定在18-28歲。

征文啟事刊出后，來逛“夢中情人”服飾店的時尚男女絡繹不絕。當然，他們在尋找征文素材的同時，也發(fā)現(xiàn)了這家店的許多獨特之處，在這里選購服裝也就成了順理成章的事。

沒過幾個月，這家“夢中情人”服飾店就成了青年男女購買服裝的首選，這個年輕的女老板自然成了主題營銷最大的贏家。

上面列舉的不過是主題營銷的幾個小例子。作為聰穎的經(jīng)營者，只要用心去思考，去觀察，就可以發(fā)現(xiàn)和捕捉到日常生活中一切有利于產(chǎn)品銷售的主題。如果能做到借題發(fā)揮，為我所用，那么財源自然就滾滾而來了。