做銷售也要懂財務(wù)

芮新國

作為銷售員或銷售管理人員，在銷售過程中，經(jīng)常會遇到支付、結(jié)算、預(yù)算等與財務(wù)相關(guān)的問題。很顯然，良好的財務(wù)知識有助于開展工作。

一、常見支付、結(jié)算手段：

匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）；銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票；支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票、普通支票；匯兌：包括電匯、信匯；委托收款：包括異地委托收款、同地委托收款；信用證。

1.銀行匯票

由出票銀行簽發(fā)，是銀行見票時按實際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人的各種款項結(jié)算均可借助于銀行匯票。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)賬，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票可用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要特點:無起點金額；無地域限制；企業(yè)和個人均可申請；收付款人均為個人時可申請現(xiàn)金銀行匯票；有效期1個月；現(xiàn)金銀行匯票可以掛失；見票即付；在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票。

2.銀行本票

由銀行簽發(fā)、承諾自己在見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項時均可使用銀行本票。銀行本票主要特點：不定額銀行本票無起點金額限制；銀行本票一律記名；收付款人為個人時可申請現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托任何人向出票行提示付款；銀行本票見票即付；銀行本票付款期限不超過2個月。

3.支票

由出票人簽發(fā)的、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個人在同城的款項結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立可以使用支票的存款賬戶單位和個人。支票主要特點：無起點金額限制；可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)賬；有效期為10天（從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時順延）；可以掛失。

4.匯兌

是匯款人委托銀行將款項支付給收款人的一種結(jié)算方式，單位和個人的各種款項結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要特點：匯兌分電匯、信匯兩種，由匯款人選擇使用；匯兌不受金額起點限制。

5.委托收款

是收款人委托銀行向付款人收取款項的一種結(jié)算方式，單位和個人憑承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式。委托收款特點：無起點金額限制；同城、異地均可辦理；有郵寄和電劃兩種收款方式。

6、信用證

是指開證行依照申請人的申請開出的、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具。

二、與銷售相關(guān)的財務(wù)術(shù)語

1.成本

在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤時，我們使用了變動成本和固定成本項目。變動成本是那些在單位產(chǎn)品上固定的、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不緊密相關(guān)、在總量上保持不變的成本。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些是變化成本、哪些是固定成本很重要。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化，它就是變動成本（勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金等）。值得注意的是，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。

2.盈虧平衡點

在確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點＝總固定成本／1-（單位變動成本／單位銷售價格）＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格。

3.利潤目標(biāo)

盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么誘人，因此，我們常常需要在計算中體現(xiàn)一個利潤目標(biāo)下的銷量目標(biāo)，即在哪個銷量水平上可獲利x元。換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。

4.市場占有率

市場占有率＝公司銷售水平／市場總量。假設(shè)總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達(dá)到的市場占有率＝40000／290000＝13.8%。

5.資本支出

通常，某銷售方案的計算會涉及費用分?jǐn)倖栴}。例如：假定使用期為10年的設(shè)備價值500萬元，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點的計算中去，則盈虧平衡點很高，所以，通常是將這500萬元平均分?jǐn)偟?0個年度內(nèi)，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的50萬元作為一項固定成本。為此，管理人員需要對固定資產(chǎn)的有效壽命合理預(yù)測。

6.相關(guān)成本

在判斷哪些固定成本與某方案相關(guān)時會涉及這個概念，判斷法則：如果支出水平因采納了該計劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關(guān)成本。因此，新設(shè)備、新研究和開發(fā)等成本都是相關(guān)成本。反之，上一年度的廣告費或以前的研發(fā)費則不會隨現(xiàn)在的決策而有所變化，因此，不是該銷售方案的相關(guān)成本，一般被視為滯留成本不會被計入現(xiàn)在的決策。

7.毛利率

企業(yè)成本價與售價之間的差額被稱為毛利或加價，因此：銷售價格＝成本十毛利。在營銷中，通行的慣例是將毛利率表示為售價的百分比，以這種方式表示毛利易于操作。

三、銷售管理中的財務(wù)運用

1.維持良好的資金流

企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流（資金的流進(jìn)和流出）。企業(yè)的銷售活動與資金流密切相關(guān)，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量，用好、用活資金，從而提高資金使用效率。

2.應(yīng)收賬款管理

為提高市場占有率，企業(yè)經(jīng)常會采用各種促銷手段（這里指狹義促銷），促銷手段雖然花樣繁多，但從結(jié)算方式上來說可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷?！艾F(xiàn)銷”的優(yōu)點是應(yīng)計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項投入再運營，因而，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純“現(xiàn)銷”往往很難，況且，企業(yè)為了抑制風(fēng)險而一味追求“現(xiàn)銷”也會坐失商機，久而久之，可能導(dǎo)致市場萎縮，市場占有率下降，從而使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益受損。

為適應(yīng)競爭需要，適時采用“賒銷”方式可彌補“現(xiàn)銷”的不足。而且，從商品流通的角度來看，“賒銷”在強化企業(yè)市場地位、擴大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無法比擬的優(yōu)勢。但是，從另一個角度看，“賒銷”會產(chǎn)生應(yīng)收賬款問題、壞賬問題，有風(fēng)險；同時，這部分應(yīng)收款項因被客戶占用而無法用來投入運營并增值，從而形成機會損失，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費用。

那么，如何有效地管理應(yīng)收賬款呢？可遵循幾條原則：通過票據(jù)加強商業(yè)信用約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生；建立、健全應(yīng)收賬款管理，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，以防不測；貫徹“促銷與收回”并重的原則，財務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷；確定應(yīng)收賬款政策時，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡；可以運用現(xiàn)金折扣來減少應(yīng)收賬款。

財務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時計算、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時反饋給業(yè)務(wù)部門，從而共同商討收賬對策。

建立、完善風(fēng)險機制，對促銷人員加大約束力度，以增強銷售人員的危機感、壓力感，使其工作重點始終放在銷量和資金回籠上。

3.財務(wù)VS業(yè)務(wù)

財務(wù)為銷售服務(wù)，但它不依附于銷售。有時，銷售部門為了開拓市場，提高市場占有率，可能會在某種程度上不計成本，但財務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終成果。比如，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會答應(yīng)對方的要求，而財務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財務(wù)和銷售雙方就會形成矛盾。為了解決這個矛盾，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定，并加強銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如，財務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。

另外，銷售管理中的財務(wù)工作并不是—個狹義上的會計概念，財務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報表并按時上報，以便于公司有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進(jìn)而有計劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于最佳狀態(tài)，這樣可減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運轉(zhuǎn)。此外，在財務(wù)部門的配合下，銷售部門應(yīng)積極實現(xiàn)銷售資金回籠，有計劃地完成銷售回款任務(wù)。再者，銷售部門應(yīng)及時處理積壓商品，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對銷售部門而言，財務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體。