賺有錢(qián)人的錢(qián)　灰姑娘成了皮草商

寒　洋

田君22歲時(shí)毅然辭掉長(zhǎng)途汽車(chē)乘務(wù)員工作，懷揣3000元錢(qián)在一家大棚市場(chǎng)里賣(mài)起小百貨商品；如今，田君已經(jīng)成為擁有上千萬(wàn)資產(chǎn)的皮草公司老板。

總結(jié)教訓(xùn)：做生意以誠(chéng)信為本

田君1967年出生于黑龍江省綏芬河市。1986年，田君的父親退休，初中畢業(yè)的她接班進(jìn)了綏芬河市運(yùn)輸公司客運(yùn)站，成為一名長(zhǎng)途汽車(chē)客運(yùn)乘務(wù)員。

那時(shí)候，乘坐那一段汽車(chē)的人80%是做生意的。每天和這些生意人閑聊，田君漸漸發(fā)現(xiàn)，這些生意人并不比她文化高，能力也看不出來(lái)比她強(qiáng)多少，但每個(gè)月都能賺到幾千元錢(qián)，而她起早貪晚辛辛苦苦一個(gè)月不過(guò)幾百元錢(qián)。漸漸地，一個(gè)念頭在她心里萌生：辭職去做生意。

1989年10月15日，田君背著父母偷偷地辭掉了工作。第二天，她帶著自己一個(gè)月的工資，和四處借來(lái)的共計(jì)3000元錢(qián)，對(duì)父母謊稱(chēng)去牡丹江辦事，踏上了去沈陽(yáng)的火車(chē)。

動(dòng)身之前田君還不知道具體做什么，但她明確一點(diǎn)，無(wú)論經(jīng)營(yíng)什么項(xiàng)目，都必須從小處做起，只有這樣才能夠更清楚地了解市場(chǎng)，發(fā)展起來(lái)也能夠更穩(wěn)固。田君做乘務(wù)員時(shí)接觸的生意人大部分都是做食品或者水果的，她想，如果自己也一樣去做食品生意或者水果生意，很難競(jìng)爭(zhēng)過(guò)他們，于是決定做一個(gè)沒(méi)有人做的項(xiàng)目。到達(dá)沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)后，田君左看右看也沒(méi)找到什么更好的項(xiàng)目，最后決定就做頭飾頭花和衣褲。因?yàn)椴恢雷约旱倪x擇是否能行，她只采購(gòu)了1000元的貨物。因?yàn)榈谝淮芜M(jìn)貨，缺少經(jīng)驗(yàn)，田君所購(gòu)進(jìn)的10條褲子居然都是同一尺碼的。

第二天晚上，田君背著兩大包貨物回到了綏芬河，因擔(dān)心被父母發(fā)現(xiàn)，將貨物放到了同學(xué)家里。10月17日一大早，田君將貨物背到大棚式的山城市場(chǎng)，找了一個(gè)空床位，將貨物一一擺上。讓田君驚喜的是，當(dāng)天，就賣(mài)出了200多元的貨物。4天后，已經(jīng)賣(mài)回1000元本錢(qián)。田君再一次趕往沈陽(yáng)進(jìn)貨。這一次，他們將3000元錢(qián)都變成了貨物，回到綏芬河后，攤位也從一個(gè)變成了兩個(gè)。此后，每隔四、五天，田君就要去進(jìn)貨。大約20幾天后，田君的父親才從別人口中得知她辭職的消息。

4個(gè)月后，為了節(jié)省時(shí)間，田君將購(gòu)貨地改為哈爾濱，但從綏芬河到哈爾濱近十個(gè)小時(shí)的路程還是讓她嘗盡酸辛。因?yàn)樗卟蛔悖纸?jīng)常沒(méi)有座位，田君進(jìn)完貨上了火車(chē)后，常常在坐席下鋪一張報(bào)紙睡覺(jué)。很快，她的手腳都凍出了凍瘡。田君意識(shí)到，只在大棚里賣(mài)貨，做得再大也很難有大的發(fā)展，她決定把自己的貨物擺到商店里去。

經(jīng)過(guò)一番調(diào)查，田君決定到廣播器材經(jīng)營(yíng)部租賃一節(jié)柜臺(tái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)綏芬河市還沒(méi)有租賃柜臺(tái)的形式，田君軟磨硬泡了一個(gè)星期后，終于以一個(gè)月300元、自己交納工商稅務(wù)費(fèi)用的價(jià)錢(qián)，和廣播器材經(jīng)營(yíng)部簽定了租用一節(jié)柜臺(tái)一年的協(xié)議。

隨著綏芬河完全改革開(kāi)放，田君的生意越來(lái)越紅火，幾乎每隔一天她就要去進(jìn)一次貨。母親看她忙碌不過(guò)來(lái)，開(kāi)始陪她一起去進(jìn)貨。1992年春，綏芬河被國(guó)務(wù)院列為首批沿邊開(kāi)放城市，田君將整個(gè)廣播器材商店租了下來(lái)，也將自己的生意視角對(duì)向了俄羅斯邊貿(mào)生意。田君選擇了經(jīng)營(yíng)服裝，隨著生意的越來(lái)越紅火，田君進(jìn)貨的腳步也開(kāi)始遍及全國(guó)各地，她的資金也漸漸積累到近百萬(wàn)。

1994年秋，羽絨服在俄羅斯銷(xiāo)售的異常紅火，國(guó)內(nèi)的一些相對(duì)有規(guī)模的工廠供貨困難。田君帶著設(shè)計(jì)好的樣板接連走了10幾家工廠也沒(méi)有找到能加工的廠家。一邊是無(wú)限空缺的市場(chǎng)需求，一邊是加工無(wú)門(mén)，田君異常焦急。這時(shí)候，一個(gè)曾經(jīng)試圖為她進(jìn)行加工的河北的一家小作坊式廠家找到她，建議她以膨膠棉粉碎后和雞毛混合起來(lái)充當(dāng)羽絨服內(nèi)的絨毛制作衣服。想到其他商家都采取著這個(gè)方法，田君在確定這種膨膠棉也可以起到一定的保暖作用后，決定嘗試一下。田君將近百萬(wàn)資金購(gòu)進(jìn)的膨膠棉充做絨毛的羽絨服剛剛發(fā)到綏芬河，綏芬河商貿(mào)市場(chǎng)就被列為打擊假冒偽劣商品的重點(diǎn)整頓對(duì)象，田君近百萬(wàn)元的羽絨服頃刻間變成了廢品。

田君將自己鎖進(jìn)了房間開(kāi)始反思，痛定思痛，她將經(jīng)商理念調(diào)整為：利潤(rùn)多少不是最重要的，最重要的是做真貨。

發(fā)現(xiàn)商機(jī)：賺有錢(qián)人的錢(qián)更容易

沒(méi)有了資金，就無(wú)法繼續(xù)做邊貿(mào)服裝生意了。經(jīng)過(guò)一番調(diào)查和權(quán)衡，田君發(fā)現(xiàn)，綏芬河有很多停產(chǎn)廠家臨街的廠房、車(chē)庫(kù)等都空閑著，而從全國(guó)各地蜂擁而至的要做邊貿(mào)生意的客戶(hù)卻愁于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)攤位。田君東借西湊了10萬(wàn)元錢(qián)，將位于一條繁華地帶的一家工廠閑置廠房承租下來(lái)，經(jīng)過(guò)裝修，改造成一個(gè)個(gè)攤位后，開(kāi)始對(duì)外租賃。不到半年，田君的手中再次積累了10幾萬(wàn)元，她立刻將這10幾萬(wàn)元投入到另外的房屋租賃、改造和出租中。

就在田君埋頭重新積累原始基金的時(shí)候，遼寧一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)繡花廠的推銷(xiāo)員偶然找到了她，這個(gè)繡花廠在發(fā)現(xiàn)了邊貿(mào)生意的空間后，制作了一批皮大衣。但因?yàn)楣に嚭鸵恍┐笃放茝S家有差距，加之對(duì)綏芬河當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不了解，產(chǎn)品運(yùn)到綏芬河后全部積壓住了，出口不了。因?yàn)橘Y金積壓，無(wú)法上馬新項(xiàng)目不說(shuō)，連正常的工人開(kāi)資也已經(jīng)被迫停止了。經(jīng)過(guò)一番協(xié)商，田君和這家遼寧廠家達(dá)成一個(gè)協(xié)議：每天早晨，廠家將皮大衣交給田君，每天晚上田君依照賣(mài)出的多少和廠家結(jié)賬，返款。

簽完協(xié)議后，田君立刻到當(dāng)時(shí)邊貿(mào)生意最紅火的上下4層的邊貿(mào)商城每層租賃了一個(gè)位置最好的攤床，然后開(kāi)始將廠家的皮大衣擺上攤位。雖然沒(méi)有了資金，但田君的誠(chéng)信和責(zé)任心比過(guò)去更加強(qiáng)烈，隨著廠家堆積的皮大衣一件件被銷(xiāo)售掉，她也為自己贏來(lái)了快速滾大的利潤(rùn)。僅僅半年，田君就再次為自己賺取了近百萬(wàn)利潤(rùn)。

多年的摸爬滾打、起起落落中，田君總結(jié)出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，做服裝生意，無(wú)論是最初的大眾方式，還是后來(lái)的皮衣精品，都面臨著一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)殡S著季節(jié)和市場(chǎng)的變化，最初購(gòu)進(jìn)制作的產(chǎn)品都會(huì)不同程度的貶值，等投入收回后，賺取到手的常常只是手中積壓的已經(jīng)貶值80%左右的商品。田君在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，皮草無(wú)論怎么變化，款式幾乎沒(méi)有什么大的變化，而價(jià)格卻相對(duì)平穩(wěn)。另外，大眾服裝只是針對(duì)低收入群體，而皮草服裝的購(gòu)買(mǎi)群體相對(duì)來(lái)說(shuō)都是收入較高的人。賺一個(gè)月收入幾百元消費(fèi)者的錢(qián)，同賺一個(gè)月收入數(shù)千元消費(fèi)者的錢(qián)有著很大區(qū)別。

確定了經(jīng)營(yíng)方向后，田君開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。在俄羅斯調(diào)查了近一個(gè)月，她發(fā)現(xiàn)，韓國(guó)銳利公司生產(chǎn)的海虎絨大衣市場(chǎng)聲譽(yù)非常好，十分受歡迎。

1996年7月，田君來(lái)到了深圳，幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，找到了韓國(guó)銳風(fēng)公司在深圳的加工廠。期望能夠代理銳風(fēng)公司的?；⒔q大衣，但卻被對(duì)方一口回絕。對(duì)方回絕她的理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)閷?duì)方的產(chǎn)品只是在中國(guó)內(nèi)地進(jìn)行加工，加工成成品后，所有的產(chǎn)品都投入到香港市場(chǎng)銷(xiāo)售。田君并沒(méi)有放棄，第二天，她再一次來(lái)到銳風(fēng)公司，但她再一次遭到拒絕。田君仍舊沒(méi)有泄氣，第三天，她終于見(jiàn)到了銳風(fēng)公司老總，田君向總經(jīng)理開(kāi)誠(chéng)布公的表明自己的來(lái)意后，說(shuō)道：“你們公司只依靠每年2月份在香港的展銷(xiāo)會(huì)上和代理商簽訂定單，而我所處的綏芬河口岸卻可以每天都接觸到客戶(hù)。這是一個(gè)把銳風(fēng)產(chǎn)品做大的機(jī)會(huì)，一個(gè)彼此雙贏的機(jī)會(huì)，你不應(yīng)該拒絕的?！?/p>

田君的執(zhí)著、誠(chéng)意，以及深入的市場(chǎng)剖析贏得了銳利公司的贊賞，雙方簽署了代理協(xié)議。等田君回到綏芬河的時(shí)候，40件銳利公司的?；⒔q大衣也抵達(dá)了綏芬河。田君將當(dāng)時(shí)綏芬河邊貿(mào)生意經(jīng)營(yíng)最紅火的青云市場(chǎng)中惟一的一間精品屋租賃下來(lái)，開(kāi)始大展拳腳。很快，她的?；⒔q大衣就贏得了客戶(hù)的認(rèn)可。

1997年夏，田君趕往深圳，和幾家香港公司進(jìn)行品牌代理的洽談。經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的奔波，一家家商品發(fā)回了綏芬河。這天早晨6點(diǎn)鐘左右，睡夢(mèng)中的田君被一陣電話(huà)鈴聲驚醒，電話(huà)是一位好朋友打來(lái)的，好朋友告訴她：“青云商場(chǎng)失火了，你趕快回來(lái)看看吧！”

當(dāng)田君趕回綏芬河才知道，自己在精品屋中260多萬(wàn)元的商品都被燒毀。這260萬(wàn)元貨物中，有100萬(wàn)是自己多年積累的錢(qián)購(gòu)進(jìn)，另外160萬(wàn)元商品則是代理廠家委托她代理的，尚未付款。田君一下癱坐到地上，淚水悄然滾出眼眶。

廠家的相關(guān)人員紛紛趕到綏芬河。面對(duì)一個(gè)個(gè)趕過(guò)來(lái)的債主們，田君誠(chéng)懇地說(shuō)道：“這是一場(chǎng)意外，并不是我個(gè)人主觀造成的。不過(guò)，我愿意承擔(dān)所有的責(zé)任。只是，希望各位能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，支持我一下?！彼恼嬲\(chéng)打動(dòng)了債主們。經(jīng)過(guò)商議，田君和債主們達(dá)成協(xié)議，尚未支付貨款的商品，田君按照70%還款給廠家，廠家繼續(xù)支持田君，先供貨，后付款。

田君再一次背負(fù)著100余萬(wàn)債務(wù)上路了：新的精品店開(kāi)業(yè)了，新的貨品也相繼到了……

兩年后，當(dāng)年和田君一起被燒得傾家蕩產(chǎn)的業(yè)主中有好幾個(gè)得了精神分裂癥，而她卻將所有的債務(wù)都償還清了。

自己建廠 女老板享譽(yù)俄羅斯

隨著生意的越來(lái)越紅火，一個(gè)問(wèn)題越來(lái)越讓田君苦惱，每每有客戶(hù)要求到她的加工廠參觀，以便確定她所生產(chǎn)的貨物是否屬于真品時(shí)，她只能帶著客戶(hù)乘坐飛機(jī)趕往深圳的廠家。這樣的往返一方面給自己和客戶(hù)帶來(lái)了很多的不便，另一方面也增加了經(jīng)營(yíng)成本。一個(gè)念頭在她心中隨即萌生：自己開(kāi)廠，做到產(chǎn)銷(xiāo)一條龍。

說(shuō)做就做，田君開(kāi)始籌備自己的工廠。1998年5月，黑龍江省佳俊威皮草進(jìn)出口有限公司正式成立。為了保證自己的品牌達(dá)到優(yōu)秀，田君用20萬(wàn)的年薪、公司負(fù)責(zé)吃住、負(fù)責(zé)每月一次探家的往返飛機(jī)費(fèi)的報(bào)酬從香港請(qǐng)來(lái)一個(gè)大師傅。

當(dāng)年，一百件水貂皮大衣就順利生產(chǎn)出廠。經(jīng)過(guò)半年左右的市場(chǎng)磨合，田君推出的佳俊威皮草漸漸被俄羅斯客人接受。

一次，一個(gè)俄羅斯女客戶(hù)提出要到田君的工廠看一看。當(dāng)田君將客戶(hù)帶到自己的工廠，俄羅斯客戶(hù)進(jìn)一步提出了一個(gè)十分苛刻的要求：三天內(nèi)為她量身定做一件裘皮大衣。

這是一個(gè)即便是韓國(guó)和香港廠家都難以完成的速度，但田君卻信心十足的答應(yīng)下來(lái)。此后三天，田君每天不分晝夜的和工人們泡在工廠里，三天后，當(dāng)田君將裘皮大衣交給俄羅斯客戶(hù)后，客戶(hù)認(rèn)真檢查過(guò)大衣的每個(gè)細(xì)節(jié)、試穿后，連連贊嘆：“了不起！了不起！”當(dāng)即，這名俄羅斯客戶(hù)就簽下了50件裘皮大衣的定單。

口碑的力量總是最有力度的，依靠信譽(yù)、質(zhì)量、真誠(chéng)，田君的佳俊威皮草很快就成為享譽(yù)俄羅斯皮草市場(chǎng)的品牌。

2000年，田君將商業(yè)觸角伸展向皮草之外，在綏芬河市的黃金地段青云市場(chǎng)附近建筑起4層會(huì)聚國(guó)內(nèi)知名品牌皮草的龍盛商城，以及龍盛賓館、酒店。當(dāng)年，又在綏芬河城郊新建了一萬(wàn)平方米的生產(chǎn)辦公樓，正式成立了綏芬河遠(yuǎn)大皮草有限公司。至此，當(dāng)年懷揣3000元錢(qián)在大棚市場(chǎng)賣(mài)小百貨的灰姑娘資產(chǎn)已達(dá)3000余萬(wàn)元。

地址：157300 黑龍江省綏芬河市烏蘇里大街51號(hào) 遠(yuǎn)大皮草有限公司

電話(huà)：0453-3924877、13904533999