專業(yè)體檢　女博士開辟朝陽產(chǎn)業(yè)

宋　辭

引入健康體檢概念

醫(yī)學(xué)博士創(chuàng)辦體檢中心

1997年，韓小紅在北京醫(yī)科大學(xué)獲碩士學(xué)位后，在解放軍301總醫(yī)院腫瘤內(nèi)科工作。直到那時(shí)，她依然在為“成為一個(gè)好大夫”的目標(biāo)而努力著。后來，韓小紅又選擇了去德國深造。2001年，她獲得海德堡大學(xué)獲博士學(xué)位。

“留洋醫(yī)學(xué)博士”這已經(jīng)是最高學(xué)歷了，但國外普及的健康管理體制，卻讓她第一次對自己的人生規(guī)劃產(chǎn)生了質(zhì)疑。在國外，人們注重健康體檢是很自然的事，甚至把體檢看做是和吃飯一樣平常。因?yàn)閲獾纳虡I(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)非常發(fā)達(dá)，每個(gè)人幾乎都享有健康體檢保險(xiǎn)。而且他們還有私人醫(yī)生，會(huì)定時(shí)提醒去做體檢，健康體檢已經(jīng)滲入他們的生活。一想到在國內(nèi)搞腫瘤診療時(shí)接觸的大量晚期患者，他們中的絕大多數(shù)人都是因?yàn)槿狈υ缙谠\斷而失去了有效治療條件。如果能早期診斷、早期發(fā)現(xiàn)，那么治療效果會(huì)好一些。

國內(nèi)外體檢情況的巨大反差讓韓小紅萌生了一個(gè)想法：“世界醫(yī)學(xué)在治療腫瘤方面的進(jìn)展是很緩慢的，要想獲得根本性的突破很困難，但我可以通過搞健康體檢，幫助老百姓篩選出危險(xiǎn)性高的病癥，幫助他們主宰生命的未來呀！”

回國后，韓小紅面臨的境遇更促成了她的想法。因?yàn)樗貒鴷r(shí)，面臨的是先生在北京經(jīng)營的當(dāng)年就虧損100多萬元的門診部。韓小紅直接的想法就是救活這個(gè)門診部。分析虧損的原因，韓小紅總結(jié)出主要是門診部缺少特色，客源太少。那怎么吸引人來？結(jié)合在德國的所見所思，她決定把整個(gè)治療前移變成體檢，檢后篩查出來的病就可以在門診治療了。當(dāng)時(shí)，她的想法還是把體檢作為副業(yè)，治療才是主業(yè)。

但在隨后的經(jīng)營中，她發(fā)現(xiàn)國內(nèi)體檢市場基本還是空白，因?yàn)橐郧拔覈捏w檢都是半強(qiáng)迫性的，征兵入伍、高考、入職等才進(jìn)行體檢，主動(dòng)體檢比較少，因?yàn)闆]有人給你付這筆錢，民眾也沒有體檢意識(shí)。“前半生拿命換錢，后半生拿錢換命”，忽視健康、透支生命，缺乏正確的健康觀念已經(jīng)成了現(xiàn)代人的通病。為了喚醒大眾的健康意識(shí)，搶占專業(yè)體檢的空白市場，韓小紅最終決定徹底放下手術(shù)刀，轉(zhuǎn)向健康體檢，搞疾病預(yù)防。

她決定創(chuàng)辦專業(yè)的體檢中心。

屢遭挫折不氣餒

首家民營體檢中心穩(wěn)占市場

與公立醫(yī)院享受國家撥款待遇不同的是，民營醫(yī)院不僅要上稅，而且在準(zhǔn)入門檻、各種審批手續(xù)、人員培訓(xùn)、資質(zhì)審核、設(shè)備、房屋、醫(yī)療垃圾處理等，驗(yàn)收合格后才能得到證照。一系列手續(xù)需要半年左右的周期，而且成本和風(fēng)險(xiǎn)很大，但韓小紅依然充滿信心?！皣鴥?nèi)健康體檢的意識(shí)在慢慢形成，這個(gè)概念隨著不斷的推廣，會(huì)有越來越多的人能夠接受。雖然公立醫(yī)院有體檢設(shè)備，但他們?nèi)钡氖欠?wù)和環(huán)境。如果我們能提供專業(yè)化的、細(xì)致化的體檢服務(wù)，肯定大有市場?！?/p>

搞裝修、租設(shè)備、招聘、培訓(xùn)員工……創(chuàng)業(yè)之初，她一個(gè)人身兼數(shù)職。頂著巨大的資金壓力，2002年3月，東挪西湊終于支撐起了“慈濟(jì)健康體檢機(jī)構(gòu)”。她按照體檢的實(shí)際需要，分設(shè)男女分開的兩條體檢線，提供免費(fèi)早餐，各個(gè)科室配備獨(dú)立的房間等。同時(shí)，創(chuàng)立了ABCD四類體檢套餐。例如，A類包含了人體系統(tǒng)的七大檢查，界定的是30到40歲。這個(gè)檢查包含了一百多項(xiàng)，基本上可以了解身體七大系統(tǒng)的情況；B類是40到50歲，針對的是壓力比較大，過去有一種疾病史，或者是生活方式疾病、傳染病、高血糖、高血脂等等。

辛苦的付出，科學(xué)的判斷，超強(qiáng)的醫(yī)學(xué)背景……使韓小紅經(jīng)營的慈濟(jì)健康體檢機(jī)構(gòu)迅速成為中國健康體檢行業(yè)的領(lǐng)頭羊。2003年，韓小紅到日本考察，引進(jìn)了國際先進(jìn)的健康體檢管理和技術(shù)，慈濟(jì)體檢的軟硬件水平又上了一個(gè)臺(tái)階。

不過當(dāng)時(shí)最大的壓力還是來自市場觀念的轉(zhuǎn)變。老百姓對體檢的概念不清晰、不重視。大部分人只有生病了才會(huì)去醫(yī)院，只有少數(shù)比較注重生活品位或在這方面觀念較超前的人，才會(huì)定期自己出錢去做常規(guī)體檢。此外，許多人做體檢是受周邊環(huán)境的影響，比如身邊有人突然病倒了，于是受到震動(dòng)，進(jìn)而想到了自己的健康才去做體檢。盡管韓小紅組織了多次社區(qū)健康教育講座，利用媒體宣傳體檢的重要意義，但這樣的傳播太有限了，客源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐龐大的體檢機(jī)構(gòu)開支。韓小紅意識(shí)到，大眾觀念的轉(zhuǎn)變需要時(shí)間，短期內(nèi)必須從團(tuán)體消費(fèi)上填補(bǔ)客源缺口。

于是，她又派出一批銷售員逐門逐戶拜訪大客戶，開始拉團(tuán)體客源。她親自出馬的第一戰(zhàn)是律師協(xié)會(huì)。韓小紅心里明白，律師的文化水平普遍比較高，對新生事物容易接受，如果能打動(dòng)他們的心，他們的口碑效應(yīng)不容忽視。律師協(xié)會(huì)每年要組織8000多名律師去醫(yī)院體檢，這8000個(gè)客人關(guān)系到企業(yè)第一年的生存大計(jì)。“只要不賠本，我就干。我自己就是學(xué)醫(yī)的出身，我的服務(wù)肯定不比醫(yī)院的差……”兩次談判，韓小紅順利地拿下了這筆單子。那一刻，“準(zhǔn)備賠上兩年老本”的悲壯一掃而空。

出奇的順利給了韓小紅極大的信心。不再為生計(jì)發(fā)愁后，為了更好地滿足分散在各個(gè)方向的律師客戶，也是出于對體檢市場光明前景的堅(jiān)信，韓小紅很快決定開設(shè)第二家分店。在還沒有人關(guān)注這個(gè)產(chǎn)業(yè)時(shí)，盡快搶占更大的市場。

她一頭扎進(jìn)第二家分店的籌備之中。又是幾個(gè)月的昏天黑地，等她把所有的事情都準(zhǔn)備停當(dāng)，分院已經(jīng)進(jìn)入了平衡盈利階段，可窗外的世界開始亂了套——非典來了。一夜之間訂單全撤了，但資金已經(jīng)全部投入進(jìn)去了，員工也培訓(xùn)出來了。非常時(shí)期，多耽誤一天就多增加一分企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)月下來，光支付員工工資就得要30萬元。韓小紅的信念是一定要挺過去！那兩個(gè)月基本沒有休息，她帶領(lǐng)員工賣中草藥、口罩、溫度計(jì)。好在非典高峰并沒持續(xù)太久，賣醫(yī)療上搶手的商品讓她勉強(qiáng)應(yīng)付了基本開支。非典過后，她終于松了一口氣。非典使人們提升了對健康的關(guān)注度，健康產(chǎn)業(yè)顯出升溫跡象，她的體檢業(yè)務(wù)也開始慢慢恢復(fù)元?dú)狻?/p>

從創(chuàng)業(yè)之初，“慈濟(jì)”就做了大量的公益事業(yè)。與北京娛樂信報(bào)合作的貫穿非典期間的“萬名的哥免費(fèi)體檢”公益活動(dòng)、免費(fèi)為北京大學(xué)生“陽光骨髓庫”的志愿者采血、收集血樣。韓小紅說，“采集一萬個(gè)人的血樣，我們的成本不過是兩萬多塊錢。企業(yè)在能承受的范圍內(nèi)，做公益事業(yè)是回饋社會(huì)的一種方式，理所應(yīng)當(dāng)；同時(shí)，企業(yè)也獲得了很好的口碑，也兼顧了經(jīng)濟(jì)效益，何樂而不為呢？”的確，娛樂信報(bào)的活動(dòng)報(bào)道像一個(gè)導(dǎo)火索，迅速引起了北京各界的關(guān)注。北京電視一臺(tái)進(jìn)行了連續(xù)一周的報(bào)告，慈濟(jì)的知名度大幅提升。

2003年，慈濟(jì)體檢很快又不能滿足社會(huì)的需求，韓小紅決定建第3家體檢中心?？稍陂_業(yè)半個(gè)月前，一場大火卻在一夜之間把她幾個(gè)月的心血付之一炬。趕到現(xiàn)場的時(shí)候，大火已經(jīng)撲滅，前一天還裝修一新的1700多平方米的店面早已黑灰一片。墻黑了，設(shè)備被水泡了，屋子里還彌漫著黑煙。韓小紅踩著腳下的瓦礫，她甚至沒有時(shí)間再哭了，必須馬上想對策。

缺錢——連續(xù)的打擊使韓小紅面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

重建第三家分院的資金還沒有著落。2、3月份又是體檢淡季，兩家分院的現(xiàn)金流除了維持自身的運(yùn)轉(zhuǎn)，還不足以支撐第3家分院的重建，更何況韓小紅還希望更快地投入和擴(kuò)張。當(dāng)時(shí)已有兩家國內(nèi)上市的醫(yī)藥企業(yè)希望能夠出價(jià)收購。賣掉慈濟(jì)，賺個(gè)幾千萬也許是筆好生意，但韓小紅有些不甘心。此時(shí)，她的出路只剩下一條，尋找風(fēng)險(xiǎn)投資，并借此迅速擴(kuò)大自己在體檢行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢。她很快選定了主動(dòng)提出意向的鼎輝投資。他們在傳統(tǒng)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資非常成功，而且想法跟自己的想法是最一致的。幾乎對資本市場一無所知的韓小紅決定冒險(xiǎn)一試。2003年2月，鼎輝派來了調(diào)查團(tuán)隊(duì)，每周來2到3次，一共調(diào)查了8個(gè)月之久。最終，鼎輝與慈濟(jì)達(dá)成了風(fēng)險(xiǎn)投資合作。

強(qiáng)勢資金的注入使慈濟(jì)躍上了更高的發(fā)展空間。第二年，慈濟(jì)開始加速擴(kuò)充門店，它的增長速度和利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鼎輝給其鎖定的業(yè)績目標(biāo)。

強(qiáng)化專業(yè)特色

成健康體檢產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭羊

韓小紅深知，慈濟(jì)雖然走的是民營醫(yī)院的路子，特色是專業(yè)體檢。民營醫(yī)院要想起動(dòng)必須要有自己的特色，只能做精，不能做雜、做全。

體檢是慈濟(jì)的核心業(yè)務(wù)，從檢前到檢后，韓小紅努力把慈濟(jì)體檢的每一個(gè)環(huán)節(jié)做到專而精。從體檢前她們就會(huì)根據(jù)一些客人的年齡、職業(yè)、家族遺傳史、既往病史等情況制定個(gè)性化體檢套餐，有針對性地進(jìn)行檢查。檢查結(jié)束后，對健康的人群會(huì)有一份健康預(yù)警分析，對未來5年內(nèi)可能會(huì)發(fā)生的疾病進(jìn)行預(yù)警，對亞健康的人群會(huì)有中西醫(yī)藥方面的調(diào)理，對需要診治的人群會(huì)有綠色通道推薦到一些專門醫(yī)院。

為了把體檢做到專業(yè)化，慈濟(jì)引進(jìn)了世界上先進(jìn)的體檢設(shè)備，建立起自己的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)體系，開發(fā)信息化支持系統(tǒng)，建立起三級(jí)質(zhì)量控制體系……這些為慈濟(jì)不僅提升了慈濟(jì)體檢專業(yè)化水平，也為慈濟(jì)贏得了良好的口碑，客戶的回頭率高達(dá)近90%。正是把健康管理中的體檢做到了極致的專業(yè)化，慈濟(jì)才能把通常醫(yī)院里的“附屬品”變成一個(gè)巨大的體檢產(chǎn)業(yè)。

健康體檢逐漸成了一個(gè)新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，僅2005年北京就增加了30多家的民營體檢中心。面對越來越多的競爭者，韓小紅說：“對我來講最大的挑戰(zhàn)不在于競爭，我們每一家體驗(yàn)中心承受的量是在三萬人左右。北京有一百家的話，承接也不夠300萬人。民營體檢中心的增多主要是分食醫(yī)院的健康人群。也就是說，市場是有的，關(guān)鍵的是在擴(kuò)張當(dāng)中內(nèi)部管理?！?/p>

目前慈濟(jì)各個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)的信息已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了完全共享。在北京的6個(gè)分公司均勻分布。吸取以前沒有成立預(yù)約中心而失控的教訓(xùn)，慈濟(jì)設(shè)立了預(yù)約中心，通過預(yù)約中心來預(yù)約全部體檢，然后通過網(wǎng)絡(luò)分配下去。再不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)橛写罅康娜诉^來，一時(shí)體檢不下而引起爭議，包括體檢質(zhì)量下降的情況。體檢后的數(shù)據(jù)也通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行匯總、傳輸專門的體檢系統(tǒng)把慈濟(jì)的各個(gè)分公司整體聯(lián)合起來，每擴(kuò)充一家新公司，只需直接加入網(wǎng)絡(luò)內(nèi)即可，所有的模式完全復(fù)制。每天下午4點(diǎn)前，各體檢中心都會(huì)把當(dāng)天的體檢人數(shù)、體檢情況、財(cái)務(wù)收支狀況等各方面信息通過網(wǎng)絡(luò)上報(bào)。韓小紅足不出戶就可將各個(gè)公司的情況盡收眼底。

慈濟(jì)誕生4年來，已經(jīng)在北京擁有了7家分公司，每家規(guī)模都在2000-3000平方米，年體檢人數(shù)達(dá)40萬人次。目前慈濟(jì)所擁有的客戶，包括西門子、IBM、可口可樂、平安保險(xiǎn)等大型團(tuán)體客戶。慈濟(jì)還把觸角伸到了上海、浙江、太原、沈陽等大城市。目前，京內(nèi)分公司、京外子公司及合作機(jī)構(gòu)已達(dá)21家。

韓小紅創(chuàng)建了中國第一家健康體檢機(jī)構(gòu)，也由此開創(chuàng)了一個(gè)嶄新的行業(yè)。她第一個(gè)設(shè)計(jì)健康體檢模式套餐、第一個(gè)編寫健康體檢管理綱領(lǐng)性文件、第一個(gè)開發(fā)具有中國特色的《數(shù)字化健康體檢管理軟件》、第一個(gè)建立全國規(guī)模的健康體檢連鎖集團(tuán)，諸多第一使她被評為“2005北京十大最具影響力人物”之一，“歐美同學(xué)2006十大海歸創(chuàng)業(yè)新銳”之首。

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