善借外力好推銷

2006年3月，我在一家公司做業(yè)務(wù)員，負責(zé)推銷學(xué)生視力保護器。該產(chǎn)品價格不高，每只35元。它是由書槽、可調(diào)試標尺、文具盒等幾部分組成。在具體使用中，可在糾正、保護視力的同時給學(xué)生提供多種學(xué)習(xí)上的方便。產(chǎn)品面積不大，合起后可放入書包。因產(chǎn)品給我的印象很好，我接下了任務(wù)。

在連續(xù)跑了三家臨近學(xué)校的商店被拒絕后，我決定不在進行這種無效的拜訪。三家拒絕我的店主一致認為，這不過是一種較上檔次的文具盒而已。這時，我想應(yīng)該迅速找到一個在學(xué)校附近客流量大的商店作為突破口，然后，以此為支點向外輻射。與此同時，我已選好了自己的重點推銷地域，那就是有著三千多名學(xué)生的本區(qū)實驗小學(xué)。實驗小學(xué)的學(xué)生家庭普遍比較富裕，只要孩子喜歡家長又能夠買得起。在實驗小學(xué)的對面，有一家正規(guī)的文體超市，而這家超市就是我要攻克的中心點和輻射源。

我側(cè)面對這家超市的經(jīng)營狀況及老板的特點進行了仔細了解和觀察。幾天之后，我就把這家超市的情況摸透了。

這家超市在此經(jīng)營已經(jīng)有五年了，老板被人們認為有頭腦，有本事。該店從最初的畢業(yè)紀念冊、個性藝術(shù)筆到卡通賀卡、草頭娃娃。他經(jīng)營的產(chǎn)品，總是迎合著學(xué)生的需求，幾乎是賣什么火什么。該怎樣向他推銷呢？正面洽談是我在求他，而且阻力很大，想來想去，我覺得找學(xué)生做跳板最合適。

通過了解，我得知實驗小學(xué)總成績在前三名的三個班級。于是，我從中挑出一個班，向班主任老師提出，我給成績在前三名的同學(xué)每人免費贈送一個學(xué)生視力保護器。在看了我?guī)サ南嚓P(guān)資料、樣品后，她欣喜地同意了。

接著，我以給兒子購買生日禮品為由走進了那家禮品超市，并在刻意地交談后，迅速選擇了一件小禮品。之后，我把帶來的幾個學(xué)生視力保護器放在柜臺上，告訴店主這是對面實驗小學(xué)的家長向我訂購的，因挨家送太麻煩，所以希望他幫個忙先放這，一會兒我就通知學(xué)生來拿。不出所料，他臉上頓時露出那種精明商人特有的敏感，一口答應(yīng)。我便將寫有學(xué)生班級、年級及姓名的卡片交給他。在交談中，我順其自然地亮出了我的身份，表明在奉公司之命為這種產(chǎn)品選擇有實力和信譽好的經(jīng)銷商。他很注意地聽，并不時發(fā)問。我告訴他，現(xiàn)在的學(xué)生近視率太高，已成為一些家長最為頭痛的問題。目前電視上在做廣告的一些治療儀，價格都在幾千元一臺，這么貴的產(chǎn)品有幾個家長能給學(xué)生買呢？而我所推廣的這種產(chǎn)品，靠的就是小巧、美觀和實用，價格也不貴。因此，產(chǎn)品賣的非常好。見初步目的已經(jīng)達到，我準備告辭。臨走時我向老板要了一張名片，同時也將自己的名片給他留下了。至于那份制作精美的產(chǎn)品宣傳畫，被我無意地忘在了柜臺上。

兩天后，學(xué)生陸續(xù)從這家店里拿走了我的贈品。隨后幾天，有學(xué)生陸續(xù)來到這家店里打聽哪兒還有賣的。終于這家超市老板主動和我聯(lián)系了，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。為了配合該超市，我又在晚報和廣播電視報上做了小廣告，效果出奇的好。